Czym jest strategia wejścia na rynek? Jak ustawić się na sukces

Nie jest łatwo być nowym dzieckiem.

Wyprawa w nieznane jest przerażająca. Jeśli jesteś podobny do mnie, masz plan tworzenia kopii zapasowych dla swojego planu tworzenia kopii zapasowych. Twój produkt to Twoja firma, a Twoja firma to Ty. Włożyłeś w to swoje serce i duszę, a teraz nadszedł czas, aby pokazać to światu.

Kiedy nowy dzieciak na bloku jest produktem, nad którego opracowaniem tak ciężko pracowałeś, przygotowanie jest koniecznością. Strategia wejścia na rynek jest Twoim kluczem do przekształcenia niezbadanych wód w płynną żeglugę.

Czy to wszystko ma sens? Świetny! Zanurzmy się!

Firmy używają oprogramowania marketplace do tworzenia i zarządzania sposobem wprowadzania na rynek w przestrzeni wirtualnej. Rozwiązania Marketplace oferują narzędzia do hostowania witryny handlu elektronicznego, bezpośredniej komunikacji z dostawcami i klientami, tworzenia wykazów nowych produktów oraz bezproblemowej integracji mechanizmów płatności.

Strategia wejścia na rynek określa lokowanie produktu, przekaz, strategię cenową i opakowanie Twojej firmy. Musisz także określić, kim są Twoi klienci i jakimi kanałami do nich docierasz. Skuteczny plan wejścia na rynek obejmuje świadomość branży, generowanie leadów, penetrację sklepów, propozycję wartości i inicjatywy lojalnościowe.

Strategia wejścia na rynek a strategia marketingowa

W tym artykule zobaczysz wiele przypadków, w których podczas przygotowywania strategii wejścia na rynek podkreśla się wagę strategii marketingowej. Te dwa terminy są często mylone ze sobą, ale mają bardzo różne znaczenia.

Strategia wejścia na rynek skupia się na przygotowaniu do każdego elementu planu wprowadzenia nowego produktu. Żadne dwie strategie GTM nie będą wyglądały tak samo, ponieważ są dostosowane do celów jednego konkretnego produktu i potrzeb jego docelowych odbiorców. Strategia GTM technicznie kończy się, gdy produkt trafi na rynek.

Strategia marketingowa koncentruje się na tym, jak firma wykorzystuje określone techniki marketingowe, aby przyciągnąć uwagę odbiorców docelowych. Strategie marketingowe są zawsze aktualne i ciągle się zmieniają. Do skutecznego wykonywania obowiązków potrzebują stałego zespołu marketingowego.

Niektóre firmy opracowujące strategię wejścia na rynek będą współpracować z agencjami strategii marketingowej w celu outsourcingu elementów procesu. Agencje te zwykle współpracują z firmą, aby zapewnić, że materiały marketingowe są zawsze aktualne, a ich strategie i wysiłki są nadal skuteczne na rynku docelowym.

Elementy strategii wejścia na rynek

Kilka elementów składa się na strategię wejścia na rynek. Każdy jest równie ważny jak następny i wymaga wielu badań i planowania.

• Dopasowanie do rynku: Pierwszym krokiem do opracowania i uruchomienia dowolnego produktu jest określenie, czy jest dla Ciebie miejsce w docelowej branży. Zidentyfikowanie tego „dopasowania do rynku” oznacza przeprowadzenie szeroko zakrojonych badań, a może nawet ankiet i grup fokusowych, aby dowiedzieć się, gdzie dokładnie Twój produkt pasuje do ogólnego obrazu.
• Grupa docelowa: Twój produkt to rozwiązanie problemu. Kto potrzebuje Twojego rozwiązania? Co lubi robić ta osoba? Gdzie lubią robić zakupy? Badanie zachowań konsumentów przybliża Cię do wprowadzenia produktu na rynek w taki sposób, jakiego oczekuje nowy klient.
• Planowanie popytu: wiesz, że Twój produkt pasuje do rynku i że jest tam potencjalna publiczność, ale jak masz przygotować swój plan GTM, jeśli nie wiesz dokładnie, jakiego popytu się spodziewać? Planowanie popytu jest integralną częścią Twojej strategii, która określa oczekiwania popytu i odpowiednio dostosowuje podaż.
• Konkurencja: W dzisiejszych czasach rzadko zdarza się być pierwszą osobą, która coś zrobi. Jest bardziej niż prawdopodobne, że Twój produkt ma konkurencję na rynku docelowym od samego początku. Dowiedzenie się więcej o konkurentach nie tylko pomoże Ci zrozumieć niektóre potencjalne przeszkody na drodze, ale także określi, co wyróżnia Twój produkt.
• Dystrybucja: Nie możesz wejść na rynek, jeśli nie pójdziesz na rynek, wiesz o co mi chodzi? To, w jaki sposób zamierzasz wprowadzić swój produkt na rynek, jest bardzo ważne. Planujesz stworzyć fizyczny sklep stacjonarny? Zamierzasz założyć sklep na platformie e-commerce ? Możliwości są nieograniczone, ale Twój rynek docelowy z pewnością ma preferencje.
• Utrzymanie klientów: nigdy nie chcesz, aby Twoja pierwsza premiera była ostatnią. Długowieczność jest tak samo ważna jak pierwszy boom sprzedażowy. Gdy już wiesz, że Twój produkt dobrze pasuje do rynku, musisz również zastanowić się, czy możesz utrzymać tych klientów na dłuższą metę.

Kiedy potrzebujesz strategii wejścia na rynek?

Być może zastanawiasz się, czy naprawdę potrzebujesz stworzyć strategię wejścia na rynek. Jeśli odnosisz się do któregokolwiek z poniższych scenariuszy, potrzebujesz strategii GTM, aby zacząć.

Wprowadzenie nowego produktu na obecny rynek

Firma, która wprowadza nowy produkt na obecny rynek, potrzebuje strategii wejścia na rynek, która łączy kilka elementów, takich jak ceny, promocja, komunikacja marketingowa i realizacja.

Ich celem jest zwiększenie świadomości nowego produktu, przekonanie potencjalnych klientów do jego wypróbowania, zwiększenie sprzedaży od początku i osiągnięcie maksymalnego zysku. Zdyscyplinowana strategia wejścia na rynek eliminuje wiele zgadywania podczas uruchamiania.

Ponowne wprowadzenie istniejącego produktu na ten sam rynek

Ponowne wprowadzenie istniejącego produktu na ten sam rynek, ale z wykorzystaniem innego przekazu, zupełnie nowego kanału dystrybucji lub nieskutecznej kampanii marketingowej może być katastrofą. Planowanie z wyprzedzeniem jest koniecznością, aby uniknąć niepowodzenia. Aby mieć pewność, że tak się nie stanie, musisz mieć nową strategię wejścia na rynek.

Kiedy firma jest gotowa do ponownego uruchomienia, najprawdopodobniej poświęciła czas na dopracowanie produktu. Ponowne wprowadzenie produktu na ten sam rynek kończy się sukcesem, gdy obecni klienci już go znają i lubią. Kiedy firma pokazuje dokładnie, jak bardzo ulepszyła produkt na podstawie informacji zwrotnych, znacznie zwiększa swoje szanse na sukces.

Tworzenie szumu wokół ulepszonego produktu jest ważne, ponieważ buduje świadomość Twojej firmy wśród obecnych klientów, a także przyciąga potencjalnych nowych. Silna strategia GTM znacznie ułatwia osiągnięcie tego szumu.

Wejście na nowy rynek z istniejącym produktem

Kiedy firma wchodzi lub rozszerza się na nowe rynki, w jaki sposób zapewnia dostarczanie klientom wyjątkowej wartości i pozycjonuje się jako nowy lider w branży?

Opracowując plan wejścia na rynek, który opiera się na tym, co już sprawia, że ​​ich marka jest świetna, i ustalając jasne oczekiwania, jak wygrywać na tych rynkach. Firmy, które mają tę wbudowaną publiczność, mogą ją wykorzystać do promowania nowych przedsięwzięć.

Testowanie potencjału wzrostu produktu

Zanim zainwestujesz w budowanie dodatkowych produktów lub rozwijanie świadomości marki, musisz opracować strategię wejścia na rynek. Ten scenariusz wygląda nieco inaczej niż Twoja przeciętna strategia GTM, ponieważ firma nie jest w pełni gotowa do wejścia na rynek. Ma nadzieję, że zmierzy szansę na sukces.

Ustalenie, czy możliwy jest wzrost, obejmuje szeroko zakrojone badania, analizę rynku i testy, aby sprawdzić, czy istnieje zapotrzebowanie lub popyt na produkt w docelowej branży.

Korzyści ze skutecznej strategii wejścia na rynek

Jeśli doszedłeś do wniosku, że jesteś kimś, kto będzie potrzebował silnej strategii wejścia na rynek, możesz czuć się nieco przytłoczony. Oto kilka korzyści, które pokazują, jak bardzo Twoja ciężka praca może się opłacić.

• Szybko wejdź na rynek. Jeśli do tej pory nie zebrałeś się, strategia GTM wprowadzi Cię na rynek o wiele skuteczniej niż alternatywa polegająca na wskoczeniu na głęboką wodę. Skrócenie czasu do wprowadzenia na rynek (TTM) pozwala firmom wyprzedzić konkurencję i przyciągnąć uwagę docelowych odbiorców, zanim rynek się zbytnio nasyci.
• Pozostań w zadaniu. Silne ramy strategii wejścia na rynek mają wszystko zaplanowane w zorganizowany i wydajny sposób. Gdy strategia jest udostępniana wszystkim zainteresowanym stronom i decydentom, możesz mieć pewność, że wszyscy są na tej samej stronie i rozumieją swoją rolę w ogólnym ujęciu.
• Unikaj konsekwencji nieudanego uruchomienia. Stawianie się tam i porażka jest dość krępujące. Oprócz zagrożeń społecznych nieudana próba uruchomienia jest również bardzo kosztowna i czasochłonna. Planowanie z wyprzedzeniem przygotowuje Cię na to, co jest przed Tobą, dzięki czemu możesz poradzić sobie z wszelkimi przeszkodami na drodze.
• Popraw jakość obsługi klienta. Im płynniejsza jest Twoja strategia GTM, tym lepsze wrażenia dla Twoich odbiorców. Kiedy klienci mają bardzo pozytywne wrażenie o firmie, są bardziej skłonni zainwestować czas w przekazywanie opinii i konstruktywnej krytyki, aby ulepszyć produkt. Odpowiadanie na opinie i stosowanie strategii GTM w celu szybszego wprowadzenia na rynek ulepszonych produktów po raz kolejny zwiększa satysfakcję klientów.
• Wyrównaj swoich konkurentów. Kiedy przejdziesz przez proces badania, jak twoi konkurenci radzą sobie na rynku docelowym, zauważysz również, gdzie dokładnie walczą o zaspokojenie potrzeb i potrzeb swoich odbiorców. Wejdź na scenę po prawej: Twój produkt.
• Zachowaj zgodność. Strategia GTM pomaga ustawić wszystkie kaczki z rzędu i uniknąć ryzyka prawnego, które może nie tylko spowolnić TTM, ale także zatrzymać go na swoich torach. Obejmuje to nabywanie licencji, blokowanie praw autorskich lub znaków towarowych oraz zarządzanie umowami .
• Połóż podwaliny. Przede wszystkim silna strategia wejścia na rynek pomaga wypracować plan gry. Określa, jaki będzie produkt, jak będzie działał na rynku docelowym i jakie zmiany należy wprowadzić po zebraniu wyników po uruchomieniu produktu. Strategia GTM nie tylko pomaga wejść na rynek – pomaga budować wizję firmy jako całości.

Wyzwania związane ze strategią wejścia na rynek

Nie wszystko może być idealne. Istnieje wiele wyzwań, z którymi mogą się zmierzyć firmy, opracowując strategię wejścia na rynek.

• Nieznajomość swoich odbiorców jest dla Twojego produktu wyrokiem śmierci. Badania mogą być wyczerpującym procesem, ale są absolutnie niezbędne, aby Twoja strategia wejścia na rynek powiodła się.
• Długi proces planowania może zająć więcej czasu i pieniędzy, niż firma jest w stanie przeznaczyć na swoją strategię GTM.
• Nieefektywne profile klientów są możliwe, nawet przy badaniach i czasie spędzonym na badaniu rynku docelowego. Nie wszyscy klienci są sobie równi, więc bez względu na to, ile pracy włożysz w ich zrozumienie, istnieje szansa, że ​​nadal możesz nie trafić w cel.
• Wybór niewłaściwego kanału sprzedaży dla Twojego produktu może wpędzić Cię w rutynę. Kosztowne jest również kontynuowanie restrukturyzacji, gdy coś nie działa. Firmy, które stosują strategię omnichannel, mogą pozwolić swojemu zespołowi sprzedażowemu na jednoczesne skierowanie uwagi na różne horyzonty. Skupienie się na wielokanałowej metodzie łańcucha dostaw może być kosztowne, ale na dłuższą metę zapewnia, że ​​Twój produkt jest wszędzie tam, gdzie Twoi klienci lubią robić zakupy.
• Ryzyko nadmiernych wydatków zagraża firmom, które pracują nad strategią GTM. Wybranie niewłaściwej strategii sprzedaży, ustawienie w niewłaściwym miejscu, wybór metody realizacji zamówienia , która nie zapewni efektywnej pracy lub stworzenie planu marketingowego, który nie dotrze do odbiorców, oznacza rozpoczęcie od nowa. Za każdym razem, gdy zaczynasz od nowa, twoja inwestycja również.

Jak stworzyć strategię wejścia na rynek

Gdy wszystko jest już gotowe, możesz rozpocząć proces strategii wejścia na rynek. Poniższe dziesięć kroków dokładnie opisuje, jak stworzyć skuteczną strategię GTM od początku do końca i dalej.

1. Wybierz rynek docelowy. Jeśli zaczynasz tworzyć strategię wejścia na rynek, prawdopodobnie już zidentyfikowałeś problem w różnych branżach. Właściwym rynkiem dla Ciebie jest ten, który ma problem, który Twój produkt może rozwiązać. Wkładanie pracy w wybór idealnej publiczności i dopasowania do rynku produktu pozwala na wejście z pewnością i wyraźnym celem.

2. Przestudiuj podróż swojego klienta. Chociaż większość klientów w określonej branży może mieć podobne cele, każdy z nich przechodzi przez wyjątkową podróż podczas podejmowania decyzji o ostatecznym zakupie. Firmy powinny upewnić się, że wiedzą, kto jest ich docelowym klientem, tworząc idealny profil klienta (ICP). ICP powinien dokładnie określać, kto byłby zainteresowany Twoim produktem na podstawie znanych danych demograficznych. Gdzie oni żyją? Ile zarabiają? Jakie są ich problemy? Co najważniejsze, jakich rozwiązań szukają? Zbieranie tych danych analitycznych na temat ścieżki klienta pomoże również w opracowywaniu strategii na przyszłość.

3. Zbierz informacje zwrotne. Czy możesz pomyśleć o kimś lepszym, aby dać ci wgląd w twoją grupę docelową niż twoi docelowi odbiorcy? Wiele firm zaczyna słuchać głosów swoich klientów, przeprowadzając ankiety, organizując grupy fokusowe lub po prostu monitorując platformy społecznościowe i dane SEO.

4. Przestudiuj swoich konkurentów. Przed wejściem na rynek musisz określić, kim są Twoi konkurenci i czym różni się Twój produkt. Niektóre firmy przeprowadzają pełną analizę konkurencji, aby dowiedzieć się, gdzie mogą się dopasować. Badanie, gdzie konkurencja jest słaba, daje również wgląd w wymagania odbiorców. Jeśli odpowiednio się ustawisz, możesz być dokładnie tym, czego szukają.

5. Zidentyfikuj swoje cele brandingowe. Zanim wyruszysz w świat, musisz zorganizować, jak chcesz zostać zauważony. Obejmuje to wizualną markę, taką jak kolory, czcionki i estetykę, oraz komunikaty o produkcie, takie jak planowany sposób rozwiązania problemu klienta. Możesz tworzyć różne strategie dla różnych osobowości kupujących w zależności od ich unikalnych pragnień i potrzeb.

6. Utwórz budżet. Wiesz, co mówią: musisz wydawać pieniądze, aby zarabiać pieniądze. Stworzenie silnego, ale realistycznego budżetu jest niezbędne do realizacji wszystkiego, co do tej pory zaplanowałeś. Współpracuj z profesjonalnymi planistami finansowymi, aby dokładnie określić, ile potrzebujesz do wykonania zadania.

7. Poznaj wszystkie opcje wejścia. Jak wspomniano wcześniej, istnieje wiele różnych sposobów wejścia na rynek. Możesz utworzyć sklep fizyczny, aby osobiście kontaktować się z klientami. Możesz zbudować wirtualną witrynę sklepową, aby zakup produktu był tak prosty, jak kliknięcie kilku przycisków. Możesz stworzyć hybrydę do obsługi klientów bliskich i dalekich. Zidentyfikuj preferowaną metodę zakupu na Twoim rynku i korzystaj z niej.

8. Opracuj silną kampanię marketingową. Marketing dla Twojego klienta to niekończący się proces. Obejmuje to znalezienie miejsca, w którym spędzają czas online i w prawdziwym życiu. Na tym etapie chcesz zaciekawić ich swoim produktem i jego potencjalnymi korzyściami. W ramach kampanii możesz zainwestować w marketing treści, aby tworzyć posty w mediach społecznościowych, seminaria internetowe, studia przypadków i blogi. Wszystko zależy od tego, gdzie są Twoi kupujący i jak lubią przyswajać treści.

9. Wsiadaj! W tym momencie opracowałeś pełną strategię wejścia na rynek, dostosowaną do potrzeb Twojej potencjalnej bazy klientów. Rynek rozpoznaje Twoją obecność i to od Ciebie i Twoich sprzedawców zależy, czy wreszcie pojawisz się na rynku i zaczniesz sprzedawać.

10. Zbierz dane. Twoja strategia wejścia na rynek nie kończy się całkowicie, gdy zaczniesz sprzedawać. Zbieranie danych w trakcie i poza strategią GTM pozwala przygotować się na przyszłość. Nie bój się prosić o recenzje i szczere opinie. Każda sugestia stwarza potencjał do optymalizacji Twojego produktu.

Najlepsze praktyki dotyczące strategii wejścia na rynek

Wkroczenie w proces tworzenia strategii wejścia na rynek nie jest łatwe, więc pamiętaj o kilku sprawdzonych metodach.

• Dowiedz się, co sprawia, że ​​Twój produkt jest wyjątkowy. Klienci nie lubią naśladowców. Wchodząc na nowy rynek, chcesz pokazać potencjalnym nabywcom dokładnie, dlaczego potrzebują Twojego produktu. Po przestudiowaniu konkurencji możesz wykorzystać działania marketingowe, aby wyjaśnić, co sprawia, że ​​Twój produkt jest inny i lepszy od pozostałych.
• Postaw na zdolność adaptacji. O ile planujesz, po prostu nie możesz przygotować się na wszystko. Kluczem do pozostania nad wodą podczas chodzenia na targ jest płynięcie z prądem. Na każdym etapie procesu może pojawić się wiele prób i kłopotów, więc bycie otwartym na zmianę rzeczy po drodze jest niezbędne. Powitaj zmianę i ruszaj z prądem.
• Zainwestuj w marketing. Nikt nie dowie się o Twoim produkcie, jeśli nie przyciągniesz ich uwagi. Stwórz silny budżet i zaplanuj kampanie marketingowe, aby naprawdę wypromować swoje imię.
• Zaufaj narzędziom do automatyzacji. W razie wątpliwości polegaj na odpowiednim oprogramowaniu do digitalizacji różnych elementów Twojej strategii GTM. Korzystanie z narzędzi programowych minimalizuje ryzyko błędu ludzkiego i wypełnia luki komunikacyjne.

Prawdziwe przykłady strategii wejścia na rynek

Każda firma musiała przynajmniej raz opracować strategię wejścia na rynek. I jak wszystko, są wzloty i upadki. Oto rzeczywiste przykłady udanych i niezbyt udanych strategii GTM.

Sukces strategii wejścia na rynek

Netflix jest doskonałym przykładem wejścia na rynek we właściwym momencie. Netflix zaczynał jako firma zajmująca się sprzedażą wysyłkową, która dostarczała użytkownikom płyty DVD. Kiedy firmy takie jak Redbox zaczęły oferować wypożyczane DVD na miejscu w kioskach w sklepach spożywczych i centrach handlowych, Netflix musiał się zmienić.

Zauważyli niewielki wzrost w usługach streamingowych i postanowili włączyć się do akcji. W 2008 roku udostępnili dotychczasowym klientom swój nieograniczony system wideo na żądanie. W przeciwieństwie do platform strumieniowych, takich jak YouTube, Netflix oferował popularne treści w wysokiej rozdzielczości, a nawet produkował oryginalne programy i filmy, których użytkownicy nie mogli znaleźć nigdzie indziej.

Dziś może pochwalić się ponad 220 milionami abonentów. Mimo to nadal wykorzystują strategie GTM w formie zachęt. Chociaż ich sukces może mówić sam za siebie, ich „miesięczny bezpłatny okres próbny” daje sceptycznym odwiedzającym przedsmak platformy. Jeśli są tacy jak ja, prawdopodobnie zostaną tak wciągnięci w Netflix Original, że będą musieli zostać.

Niepowodzenie strategii wejścia na rynek

Nawet najbardziej znane i odnoszące sukcesy firmy mogą ponieść porażkę, jeśli nie opracują skutecznej strategii. Pepsi wpadło w kłopoty, kiedy próbowali wprowadzić nowy produkt na rynek, który szczerze tego nie chciał.

W 1992 roku wypuścili Crystal Pepsi, przejrzystą wersję ich popularnej coli. Pepsi założył, że przezroczysty napój będzie wydawał się „zdrowszy” niż oryginał i miał nadzieję, że ciekawość przyciągnie ludzi. Zainwestowali nawet w reklamę Super Bowl, aby rozpowszechnić to słowo. Dlaczego zawiedli? Cóż, w tym przypadku Pepsi dowiedział się, że jeśli nie jest zepsuty, nie naprawiaj go.

Crystal Pepsi była sprzedawana jako zasadniczo to samo, co zwykła Pepsi, ale była bezbarwna. Ponieważ produkt nie oferował niczego, co by go wyróżniało, poza zmianą wizualną, widzowie nie mieli problemu z ignorowaniem go i trzymaniem się ciemnobrązowej coli, którą znają. W tym scenariuszu firma Pepsi nie przeprowadziła niezbędnych badań strategii wejścia na rynek, aby ustalić, czy rynek naprawdę chce tego produktu.

Pokemon Go-to-market

Wskoczenie do czegoś nowego nie jest grą. Przy tak dużej liczbie ruchomych części tworzenie strategii wejścia na rynek może szybko stać się bardzo przytłaczające i czasochłonne. Ale dzięki odpowiednim narzędziom i przygotowaniu możesz naprawdę przenieść swój produkt i firmę na wyższy poziom.

Gotowy do rozpoczęcia strategii? Dowiedz się więcej o tym, jak zacząć identyfikować potencjalne możliwości rynkowe .