Co to jest sprzedaż społecznościowa? Pełny przewodnik dla marek B2B

Podczas gdy niektóre marki B2B nadal są zaangażowane w bardziej tradycyjne metody sprzedaży, sprzedaż społecznościowa może być jeszcze bardziej efektywna. Jeśli Twoja strategia sprzedaży nie obejmuje mediów społecznościowych, potencjalni klienci, którzy mogli zostać sprowadzeni do Twojej firmy, prawdopodobnie trafią do Twojej konkurencji.

W rzeczywistości, według LinkedIn, 78% sprzedawców społecznościowych regularnie sprzedaje lepiej niż ich rówieśnicy, którzy nie korzystają z mediów społecznościowych w swoich procesach sprzedaży.

W tym artykule przyjrzymy się procesowi sprzedaży społecznościowej i temu, jak może ona pomóc firmom B2B w generowaniu większej liczby leadów (i ostatecznie większych przychodów). Mimo że każda marka B2B jest wyjątkowa, sprzedaż społecznościowa może być potężnym narzędziem dla praktycznie każdego rodzaju biznesu.

Przejdź do sekcji

• Co to jest sprzedaż społecznościowa?
• Co to jest indeks sprzedaży społecznościowej?
• Prawdziwe korzyści ze sprzedaży społecznościowej
• Które kanały są najlepsze do sprzedaży społecznościowej B2B?
• Jak prowadzić sprzedaż społecznościową na LinkedIn
• Jak prowadzić sprzedaż społecznościową na Twitterze
• Jak prowadzić sprzedaż społecznościową na Facebooku
• Kluczowe dania na wynos

Co to jest sprzedaż społecznościowa?

Sprzedaż społecznościowa z definicji polega na tworzeniu, utrzymywaniu i wspieraniu relacji z potencjalnymi i potencjalnymi klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych w celach komercyjnych i utrzymania.

Sprzedaż w mediach społecznościowych, częsty przypadek wykorzystania rzecznictwa pracowników, jest alternatywą dla zimnych połączeń i konwencjonalnych praktyk. Sprzedaż społecznościowa wykorzystuje sieci społecznościowe do pozyskiwania klientów, budowania relacji i zapewniania wyjątkowego doświadczenia. Świetnie nadaje się do odkrywania nowych potencjalnych klientów i nawiązywania z nimi kontaktu. Coraz więcej firm włącza sprzedaż społecznościową do swojego lejka sprzedażowego.

Zamiast twardej sprzedaży, sprzedaż społecznościowa polega na budowaniu pozytywnych relacji z potencjalnymi klientami, które zwrócą się z czasem. Jeśli na przykład sprzedajesz głównie firmom w swojej okolicy, nawiązanie kontaktu z pobliskimi firmami w mediach społecznościowych zapewni, że Twoja marka będzie tym, co przyjdzie im do głowy następnym razem, gdy będą potrzebować Twojego produktu lub usługi.

Po nawiązaniu tych połączeń można osiągnąć trudniejszą sprzedaż z leadem, który jest już ciepły, co czyni go o wiele bardziej skutecznym jako strategia.

↑ góra

Co to jest indeks sprzedaży społecznościowej?

Indeks sprzedaży społecznościowej LinkedIn to unikalny wskaźnik, który zapewnia wgląd w sukces indywidualnego lub marki podejścia do sprzedaży w mediach społecznościowych. Ten wynik opiera się na czterech elementach:

• Stworzenie profesjonalnej marki poprzez swój profil na LinkedIn
• Znajdowanie potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej będą Tobą zainteresowani
• Interakcja z potencjalnymi klientami za pośrednictwem treści LinkedIn
• Budowanie relacji z kluczowymi decydentami

Najwyraźniej budowanie relacji to moja osobista mocna strona.

LinkedIn daje użytkownikom surowy wskaźnik sprzedaży społecznościowej na 100. Innymi słowy, aby uzyskać doskonały wynik, potrzebujesz pełnych 25 z 25 w każdym z czterech składników. Użytkownicy są również klasyfikowani w swojej branży, a także w swojej sieci osobistej, co daje im lepsze wyobrażenie o tym, jak porównują się z rówieśnikami.

Indeks sprzedaży społecznościowej to świetny punkt odniesienia, aby sprawdzić, czy w pełni wykorzystujesz LinkedIn, z kilkoma kluczowymi obszarami, które możesz poprawić, jeśli zajdzie taka potrzeba.

↑ góra

Prawdziwe korzyści ze sprzedaży społecznościowej

Według serwisu LinkedIn, liderzy sprzedaży społecznościowej generują o 45% więcej możliwości sprzedaży w porównaniu z osobami o niskim wskaźniku sprzedaży społecznościowej. Podobnie, ci liderzy mają o 51% większe prawdopodobieństwo osiągnięcia swoich limitów niż ich rówieśnicy. Te liczby mówią o sile sprzedaży społecznościowej dla wszystkich rodzajów marek B2B, w tym tych, które wciąż opierają się na innych taktykach sprzedaży.

Sprzedaż społecznościowa idzie jeszcze dalej, przynosząc korzyści zarówno markom B2B, jak i indywidualnym sprzedawcom:

• Przywództwo myślowe: Innym interesującym spostrzeżeniem statystycznym jest to, że 47% kupujących deklaruje, że jest pod wpływem przywództwa myślowego w celu zakupu od dostawcy, którego wcześniej nie uważali za lidera w swojej dziedzinie. Wskazuje to, że nawet mniejsze marki mogą wykorzystać media społecznościowe do nawiązania kontaktu z klientami, którzy mogliby na nie nie spojrzeć w inny sposób.
• Lojalność wobec marki: jeśli kupujący czuje, że może zaufać doświadczeniu i wiedzy konkretnego dostawcy, będzie pewniej kupował od tego dostawcy w przyszłości. Media społecznościowe to jeden z najlepszych sposobów na rozwinięcie tej obecności i pokazanie potencjalnym nabywcom, że możesz świadczyć usługi, których szukają.
• Wzmacnianie tradycyjnych taktyk: zamiast twardo sprzedawać, Twoi pracownicy będą mogli skupić się na budowaniu organicznych relacji, jednocześnie pozycjonując się jako liderzy myśli.

Ostatecznie sprzedaż społecznościowa dotyczy zarówno sprzedaży, jak i obecności marki. Zamiast robić każdą sprzedaż od zera, sprzedaż społecznościowa umożliwia firmom czerpanie z ich istniejącej reputacji, aby w naturalny sposób pozyskiwać nowych potencjalnych klientów, jednocześnie pozostając w kontakcie ze starymi. Skuteczna strategia sprzedaży społecznościowej prowadzi do korzyści na wszystkich poziomach działalności i na każdym etapie lejka sprzedaży.

Kochasz to, co czytasz? Sprawdź także 3 wielkie nie sprzedaży społecznościowej.

↑ góra

Które kanały są najlepsze do sprzedaży społecznościowej B2B?

Chociaż teoretycznie można by opracować lejek sprzedaży społecznościowej na prawie każdym kanale, trzy platformy wyróżniają się spośród innych marek B2B w 2022 roku.

LinkedIn

LinkedIn może nie mieć takiego samego wizerunku jak Facebook, Twitter czy inni giganci mediów społecznościowych, ale nadal jest to najskuteczniejszy sposób rozwijania relacji z leadami przez marki B2B. Na przykład, mimo że LinkedIn generuje o 84% mniej udostępnień niż Facebook, nadal generuje 47 razy więcej kliknięć w linki.

Mimo że służy bardziej niszowym odbiorcom i niszowym celom, LinkedIn wciąż jest zaskakująco konkurencyjny w stosunku do stron internetowych, takich jak Twitter i Facebook. LinkedIn ma obecnie około 810 milionów członków w ponad 200 różnych krajach, więc jego zasięg znacznie wykracza poza Stany Zjednoczone, a nawet inne wysoko rozwinięte gospodarki w Europie i Azji.

Podobnie posty z adwokacjami pracowników LinkedIn doprowadziły do ​​24 razy więcej komentarzy w porównaniu z odpowiadającymi im postami na Facebooku i Twitterze łącznie. Oba te kanały mogą zapewnić wartość niektórym firmom, ale LinkedIn powinien być pierwszym krokiem w każdej strategii sprzedaży społecznościowej.

Na Twitterze platforma promuje łatwe udostępnianie i podnosi zawartość, która była udostępniana wiele razy. Jednak na LinkedIn jesteś bardziej nastawiony na dyskusję z osobą, która opublikowała te treści w poście, w którym je znalazłeś.

Dlatego post na LinkedIn może żyć przez 8 miesięcy [ponad 18 minut tweeta]. LinkedIn został stworzony z myślą o prawdziwych rozmowach między kontaktami a potencjalnymi klientami”. -Whitney Blankenship, z seminarium internetowego „Co wnosi do stołu rzecznictwo pracowników dla marek B2B?”

Użytkownicy LinkedIn odwiedzają platformę w celu nawiązania kontaktów, możliwości biznesowych i innych spraw związanych z pracą, więc ma sens, że byłby to właściwy kanał sprzedaży społecznościowej. Ponadto LinkedIn jest skutecznym medium dla długich treści, co oddziela go od platform takich jak Twitter, które są zbudowane na szybkich przemyśleniach. Stworzenie profesjonalnego profilu na LinkedIn powinno być jednym z Twoich priorytetów jako marki B2B.

Potrzebujesz więcej informacji na temat sprzedaży społecznościowej na LinkedIn? Sprawdź marketing B2B 101 dla LinkedIn Social Selling.

Świergot

Twitter może nie jest tak blisko związany ze światem biznesu jak LinkedIn, ale nadal jest opłacalną inwestycją dla wielu firm B2B. W rzeczywistości sam Twitter stanowi łącznie prawie 85% wszystkich udostępnień w postach dotyczących pracowników, mimo że te udostępnienia nie spowodowały tylu komentarzy, co LinkedIn.

Jak wspomniano powyżej, kluczową wadą Twittera jest to, że ogranicza użytkowników do krótkich treści, z limitem 280 znaków na każdy tweet. Może to utrudnić budowanie merytorycznych relacji z leadami, zwłaszcza w porównaniu z LinkedIn i Facebookiem.

Facebook

Facebook jest głównym kanałem mediów społecznościowych skierowanym do klientów dla wielu firm, więc sensowne jest, aby był to potężna platforma do sprzedaży społecznościowej. Jeśli nie masz jeszcze profilu na Facebooku dla swojej firmy, dzisiaj jest dobry moment, aby zacząć.

W rzeczywistości Facebook ma już niewiarygodnie dużą liczbę prawie 3 miliardów ludzi, co czyni go najpopularniejszym kanałem mediów społecznościowych na Ziemi. Chociaż nie jest tak dostosowany do potrzeb firm B2B, nadal stanowi kluczowy element wielu przepływów pracy związanych ze sprzedażą społecznościową.

„Aby odnieść sukces, musimy zbudować imperium na koncie docelowym lub w regionie docelowym. Musimy budować zaufanie. Musimy pozyskać krytyków. Musimy być w stanie znaleźć, powiązać i zaangażować wszystkich w dzisiejszy zakup konsensusu. Musimy wejść szeroko i głęboko w firmę, aby pozyskać nowych klientów. Musimy iść jeszcze szerzej i głębiej, aby poszerzyć i wzbogacić relacje z obecnymi klientami”. Dan Swift, z „Kiedy, gdzie, jak i dlaczego sprzedaży społecznościowej B2B”

↑ góra

Jak prowadzić sprzedaż społecznościową na LinkedIn

LinkedIn jest prawdopodobnie najbardziej konkurencyjną platformą mediów społecznościowych w przestrzeni B2B, więc nie będziesz w stanie się wyróżnić bez jasnego planu ataku. Przyjrzyjmy się bliżej niektórym z najskuteczniejszych taktyk sprzedażowych LinkedIn.

Wypełnij swój profil

Nic dziwnego, że sprzedaż produktów i usług na LinkedIn zaczyna się od jakości samego profilu. Twój profil LinkedIn jest Twoim głównym źródłem łączenia się z innymi użytkownikami, więc niekompletny lub nieprofesjonalny profil będzie źle odzwierciedlał Twoją firmę i odepchnie potencjalnych klientów.

Jednym z najłatwiejszych sposobów, aby Twój profil wyglądał na bardziej renomowany, jest uzyskanie rekomendacji od innych profesjonalistów w Twojej sieci. Potwierdzenia pojawią się bezpośrednio na Twoim profilu i pokażą widzom, że naprawdę masz wiedzę w swojej konkretnej niszy.

Będziesz także musiał zacząć publikować własne treści, aby stać się liderem myśli i nawiązać kontakt z większą publicznością. Nie ma skrótów do opracowywania treści — wystarczy znaleźć sposoby na dostarczenie cennych informacji, których czytelnicy nie mogą znaleźć nigdzie indziej.

Skoncentruj się na networkingu

Bez względu na to, jak dużo pracujesz nad swoim profilem i treściami LinkedIn, nie będziesz w stanie dokonywać żadnych sprzedaży, chyba że będziesz mógł połączyć się z odpowiednimi osobami. Niezależnie od branży, w której pracujesz, networking ma kluczowe znaczenie dla trwałego sukcesu dzięki sprzedaży społecznościowej LinkedIn.

Jeśli masz problemy ze zbudowaniem swojego profilu LinkedIn, rozważ dołączenie do grup LinkedIn, które są istotne dla Twojej branży lub rynku docelowego. Stamtąd będziesz mieć łatwiejszy czas na nawiązanie kontaktu z odpowiednimi użytkownikami, którzy mogą być zainteresowani Twoją marką.

Użyj LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator to usługa premium zaprojektowana, aby pomóc użytkownikom LinkedIn w opracowaniu bardziej wydajnego lejka sprzedaży.

Podczas gdy Sales Navigator jest dostarczany z wersją demonstracyjną lub bezpłatną wersją próbną, będziesz musiał zapłacić za stały dostęp do tych funkcji. Plany obecnie kosztują 79,99 USD za użytkownika miesięcznie rozliczane rocznie w warstwie Core lub 125 USD za użytkownika miesięcznie rozliczane rocznie w warstwie Pro. Możesz również skontaktować się z LinkedIn, aby uzyskać informacje na temat niestandardowego rozwiązania Advanced Plus, jeśli potrzebujesz więcej niż ofert subskrypcji Pro.

LinkedIn zapewnia miesięczne plany dla Sales Navigator, ale mają one znacznie wyższe ceny. Będziesz musiał zapłacić 99,99 USD miesięcznie za Core lub 159,99 USD miesięcznie za Pro, więc lepszym pomysłem jest wykupienie rocznego planu, jeśli zdecydujesz się skorzystać z usługi.

↑ góra

Jak prowadzić sprzedaż społecznościową na Twitterze

Chociaż wiele z tych samych pomysłów dotyczy sprzedaży społecznościowej na Twitterze, ważne jest, aby dostosować swoje strategie do każdej platformy. Oto kilka pomysłów, które pomogą Ci lepiej wykorzystać Twittera.

Utwórz listy

Listy to wyjątkowa funkcja Twittera, która może ułatwić interakcję z odpowiednimi osobami. Twitter pozwala użytkownikom tworzyć zarówno listy publiczne, jak i prywatne, a każda z nich może być niezwykle pomocna.

Listy publiczne są idealne do wyróżnienia dowolnych twórców Twittera, których cenisz. Użytkownicy Twittera będą mogli przeglądać tweety wszystkich osób na liście, dzięki czemu będziesz mieć możliwość przyciągnięcia ruchu do swoich ulubionych profili.

Z drugiej strony listy prywatne są widoczne tylko dla osoby, która je tworzy. Dzięki prywatnej liście będziesz mógł mieć oko na potencjalnych klientów, konkurentów i inne interesujące osoby bez bezpośredniego kontaktu z nimi.

Buduj zaangażowanie

Nakłonienie klienta do interakcji z Tobą jest wspaniałe, ale zawsze powinno być pierwszym krokiem do kolejnego dalszego zaangażowania. Potencjalni klienci powinni mieć wrażenie, że czas spędzony na łączeniu się z Tobą był wart zachodu i doprowadził do czegoś, co zapadnie w pamięć.

Oczywiście próba budowania zaangażowania nie oznacza, że ​​powinieneś wchodzić w interakcje tak często, jak to możliwe. Zamiast skupiać się na ilości, spróbuj dodać prawdziwą wartość do ich doświadczenia, gdy okazja pojawi się naturalnie.

Ta strategia wymaga uważnej uwagi na social listening. Na przykład listy na Twitterze są dobrym sposobem na śledzenie potencjalnych klientów, którymi najbardziej Cię interesują. Możesz także zwracać uwagę na odpowiednie hashtagi i słowa kluczowe, aby docierać do nowych klientów. Każda pozytywna interakcja doda wartości potencjalnemu klientowi.

Częstym błędem jest podejście do tych interakcji z perspektywy sprzedaży, zamiast okazywać autentyczne zainteresowanie doświadczeniem potencjalnego klienta. Twoi odbiorcy powinni myśleć o Tobie jako o prawdziwym partnerze, któremu zależy na ich sukcesie, a nie tylko o innej marce, która myśli o wyniku końcowym.

↑ góra

Jak prowadzić sprzedaż społecznościową za pomocą Facebooka

Facebook nie jest tak ważny dla marek B2B, jak dla firm B2C, ale nadal jest jednym z trzech najpopularniejszych kanałów sprzedaży społecznościowej. Podobnie jak w przypadku LinkedIn i Twittera, skuteczna sprzedaż społecznościowa na Facebooku zależy od silnych relacji z kluczowymi decydentami.

Angażuj się z podobnymi firmami

Angażowanie się w firmy, które są powiązane z Twoją, pomoże Ci zwiększyć zasięg. Powinieneś jednak skupić się na innych firmach, z którymi możesz budować pozytywne relacje, zamiast wchodzić w interakcje z bezpośrednimi konkurentami.

Jeśli masz problem ze znalezieniem nowych partnerów, zacznij od przyjrzenia się firmom oferującym usługi uzupełniające Twoje. Na przykład firma oferująca oprogramowanie do pracy zdalnej może mieć odbiorców podobnych do innej marki, która świadczy usługi IT. W takim przypadku obie firmy będą mogły skorzystać z promocji krzyżowej.

Rozwijaj relacje z odbiorcami

Jednym z najczęstszych błędów w marketingu na Facebooku jest traktowanie relacji z klientami jako ulic jednokierunkowych. Zdecydowanie zbyt wiele marek publikuje angażujące treści na swoich stronach na Facebooku tylko po to, aby je zostawić bez odpowiadania na użytkowników, którzy są zainteresowani postem.

Kiedy obserwujący zostawia komentarz do jednego z twoich postów na Facebooku, postaraj się jak najszybciej odpowiedzieć. Jeśli ich komentarz był pozytywny, będziesz miał okazję wzmocnić ich wrażenie, publicznie dziękując im i zapraszając do ponownego zaangażowania. Nawet jeśli ich komentarz był negatywny, odpowiedź nadal pokaże innym użytkownikom, że poważnie traktujesz ich obawy.

Wykorzystaj strony i grupy branżowe

Kolejnym kluczowym zasobem są strony i grupy na Facebooku, które są istotne dla Twojej branży. Użytkownicy, którzy dołączają do tych grup, są bardzo zainteresowani branżą i są doskonałymi celami sprzedaży społecznościowej.

Aktywność na popularnych stronach i grupach pomoże Ci pozycjonować się jako lider myśli w swojej dziedzinie. Postaraj się odpowiedzieć na pytania, skieruj użytkowników do odpowiednich zasobów i pokaż grupie, że jesteś osobą godną zaufania. Nawet jeśli niektóre posty nie prowadzą do natychmiastowej sprzedaży, Twój wizerunek odpłaci się z czasem w postaci lojalności wobec marki.

↑ góra

Kluczowe dania na wynos

Sprzedaż społecznościowa może zająć trochę czasu, zanim przyniesie rezultaty, ale jest to istotny element każdego lejka sprzedaży B2B w 2022 roku. Podczas gdy LinkedIn nadal jest na topie w sprzedaży społecznościowej, Twitter i Facebook mogą być również bardzo skuteczne w niektórych branżach.

Niezależnie od kanałów, z których zdecydujesz się korzystać, sprzedaż społecznościowa polega na identyfikowaniu właściwych potencjalnych klientów i znajdowaniu sposobów na budowanie z nimi pozytywnych relacji. Ważne jest, aby znaleźć odpowiednie narzędzia sprzedaży społecznościowej, zdefiniować świetną strategię sprzedaży społecznościowej i wdrożyć zespół sprzedaży w celu uzyskania najlepszych praktyk. Gdy wejdziesz z planem i platformą, zobaczysz, jak sprzedaż przechodzi przez sufit.