Przewodnik dla początkujących dotyczący automatyzacji poczty e-mail w e-commerce

Automatyzacja poczty elektronicznej e-commerce to wielka sprawa dla sklepów e-commerce.

Naprawdę wielka sprawa.

Średnio sklepy e-commerce mogą przypisać ponad 27% ogólnych przychodów do marketingu e-mailowego.

Nie ulega wątpliwości, dlaczego jest tak skuteczny — automatyzacja poczty e-mail w e-commerce pozwala sprzedawcom dostroić swoje komunikaty marketingowe, aby wysyłać dokładnie odpowiednią wiadomość we właściwym czasie.

Jednak największa różnica między udaną kampanią automatyzacji e-maili w e-commerce a nieudaną sprowadza się do jednego głównego punktu: wykorzystania danych do automatyzacji automatyzacji. Możesz nazwać to znaczącym punktem danych (gra słów zamierzona).

Dawno minęły czasy, w których wysyłanie wiadomości e-mail do całej listy jest rozsądną strategią.

Z tego szczegółowego przewodnika po automatyzacji poczty elektronicznej w e-commerce dowiesz się:

• Jak rozwijać i utrzymywać swoją główną listę e-mailową
• Najlepsze praktyki dotyczące kampanii e-mailowych
• Jakie autorespondery powinieneś mieć

Jak rozwijać i utrzymywać swoją główną listę e-mailową

Chociaż nadal nie jest jasne, co było pierwsze, kura czy jajko, w przypadku marketingu e-mailowego jest jasne — zanim zaczniesz wysyłać e-maile, będziesz potrzebować listy kontaktów.

Kiedy zbierasz adresy e-mail, jest to również właściwy czas na rozpoczęcie zbierania dodatkowych danych o swoich subskrybentach. Dane są podstawą doskonałej automatyzacji poczty elektronicznej w e-commerce. Z każdym nowym i unikalnym punktem danych możesz uzyskać jeszcze bardziej szczegółowe informacje na temat wysyłanych wiadomości e-mail oraz ofert i promocji, które udostępniasz swoim odbiorcom.

Dane są podstawą doskonałej automatyzacji poczty elektronicznej w e-commerce.

Istnieje niezliczona ilość taktyk pozyskiwania subskrybentów e-maili, ale tak naprawdę sprowadza się to do trzech kluczowych opcji:

Wyskakujący formularz to łatwy sposób, aby poprosić odwiedzających witrynę o zasubskrybowanie biuletynów e-mail. Wyskakujące okienka mają różne kształty i rozmiary i mogą być wyzwalane przez różne działania użytkownika.

Niektóre z najpopularniejszych wyskakujących okienek to:

• Wyskakujące okienka oparte na czasie
  • Ta metoda pokaże wyskakujące okienko po określonym czasie.
• Wyskakujące okienka oparte na treści
  • Wyskakujące okienko pojawi się na określonych stronach, wyszukiwanych terminach itp. Możesz ustawić różne oferty dla różnych kategorii/stron.
• Wyskakujące okienka oparte na przewijaniu
  • Pojawi się, gdy odwiedzający przewiną określony procent drogi w dół strony.
• Wyjdź z wyskakujących okienek intencji
  • Pojawia się dokładnie w momencie, gdy gość zamierza opuścić Twój sklep. Może to być szczególnie przydatne na stronach kasy z ofertą procentową lub w dolarach.
• Otwieranie wyskakujących okienek ofert
  • Ten pojawia się, gdy po raz pierwszy wchodzisz na stronę, jako rodzaj gestu „dziękujemy za odwiedzenie nas”.

Wbudowane formularze zapisu to kolejny sposób na zbudowanie listy subskrybentów. Mogą być osadzone w Twojej witrynie, a także na Facebooku. Zazwyczaj sklepy e-commerce umieszczają formularz rejestracyjny w nagłówku lub stopce swojej witryny, tak jak ten przykład ze sklepu odzieżowego Aritzia.

Formularz wysuwany „wyleci” z boku Twojej witryny po ustalonym okresie opóźnienia. Ten rodzaj formularza jest mniej natrętny niż formularz wyskakujący, ale bardziej przyciąga uwagę niż osadzony formularz rejestracyjny.

Korzystanie z kombinacji wyskakujących, osadzonych i wysuwanych formularzy to świetny sposób na upewnienie się, że odwiedzający witrynę mogą łatwo zapisać się do biuletynów e-mail.

W przypadku sklepów, które zbierają dane o obywatelach w UE, dowiedz się więcej o RODO, które wejdzie w życie 25 maja 2018 r. i wpłynie na sposób, w jaki zbierasz dane od odwiedzających.

Najlepsze praktyki dotyczące dostarczania wiadomości e-mail

Dostarczalność wiadomości e-mail nie jest seksownym tematem. Ale jest to jedna z najważniejszych rzeczy, o których powinny myśleć sklepy.

Słaba dostarczalność wiadomości e-mail może prowadzić do wielu koszmarów dla sklepu, w tym lądowania w przerażającym folderze ze spamem. Oto cztery niezbędne działania mające na celu poprawę dostarczalności wiadomości e-mail:

Wyślij do listy zaangażowanych

Najszybszym sposobem na poprawę dostarczalności wiadomości e-mail jest wysyłanie wiadomości e-mail do zaangażowanej listy.

Większość głównych klientów poczty e-mail śledzi, w jaki sposób odbiorcy korzystają z wiadomości e-mail z Twojej domeny. Klienty poczty e-mail wykorzystują te informacje, aby określić, czy Twoje wiadomości e-mail kwalifikują się jako spam.

Posiadanie wielu niezainteresowanych subskrybentów zaszkodzi tylko Twoim wysiłkom, aby dotrzeć do tych, którzy rzeczywiście chcą otrzymywać Twoje e-maile.

Podziel swoją listę na segmenty

Zamiast rozwalać całą listę tymi samymi wiadomościami i promocjami, spróbuj podzielić listę na segmenty.

Nie tylko poprawi to metryki, na które patrzą dostawcy usług internetowych (ISP), ale prawdopodobnie zobaczysz niezły wzrost sprzedaży. Nasz niedawny raport porównawczy segmentacji dowiódł, że kampanie wysyłane do list podzielonych na segmenty przynoszą trzykrotny przychód na odbiorcę w porównaniu z kampaniami wysłanymi na listy niesegmentowane.

Użyj podwójnej zgody

W miarę powiększania się listy najlepszym rozwiązaniem jest, aby wszyscy nowi subskrybenci potwierdzali swoje adresy e-mail przy pierwszym zgłoszeniu.

Ten proces – znany jako double opt-in – pomaga powiększać listę, jednocześnie minimalizując nadużycia i zapobiegając gromadzeniu nieprawidłowych lub błędnie wpisanych wiadomości e-mail.

Zachowaj równowagę między obrazami a tekstem

Twoje e-maile powinny zawierać co najmniej 500 znaków tekstu, aby uniknąć filtrów antyspamowych. Jeśli nie możesz znaleźć właściwych słów, aby trafić w ten 500-znakowy znak, rozważ umieszczenie danych kontaktowych, zastrzeżeń prawnych lub adresu firmy drobnym drukiem na dole wiadomości e-mail.

Powinieneś również dołączyć tekst alternatywny do wszystkich swoich obrazów, aby subskrybenci mogli przeczytać opis każdego obrazu, jeśli obrazy nie ładują się prawidłowo.

Poza podstawowymi kampaniami automatyzacji wsadowych i wybuchowych wiadomości e-mail

Chlebem i masłem wielu strategii e-mail marketingowych jest wysyłanie kampanii. Kampanie to świetny sposób na dotarcie do subskrybentów o promocjach, nowych produktach i innych ekscytujących aktualnościach w Twojej firmie.

Tradycyjny e-mail marketing nauczył nas wysyłać kampanie do wszystkich osób znajdujących się na głównej liście, stąd fraza „batch and blast”.

Ale kampanie nie powinny być wysyłane do całej listy głównej.

Łącząc dane, które już posiadasz o swoich subskrybentach, w precyzyjnie dostrojone segmenty, możesz wysyłać bardziej ukierunkowane i trafne kampanie e-mailowe, które z kolei doprowadzą do wyższych otwarć, kliknięć i ostatecznie do przychodów.

Buduj swoje segmenty na podstawie danych behawioralnych, takich jak średnia wartość zamówienia, częstotliwość zamówień, aktualność zamówień, zachowania zakupowe (kupuj tylko za pomocą kuponów, tylko pełna cena itp.), dane demograficzne (np. płeć i geografia) mogą być również wykorzystywane do dalszego ukierunkowania .

Dlaczego segmentacja i automatyzacja poczty e-mail są ważne

Uzyskanie największych przychodów z listy nie polega na wysyłaniu e-maili do osób, które nie są zainteresowane. Dlatego nie chodzi o kupowanie list lub wysyłanie do osób, które nie chcą otrzymywać e-maili — chodzi o zwiększenie łącznej liczby zaangażowanych kontaktów. Są to ludzie, którzy chętnie otrzymują Twoje e-maile i mają doświadczenie w ich otwieraniu.

W ostatnim raporcie porównawczym przyjrzeliśmy się danym z 1,5 miliarda e-maili i stwierdziliśmy, że kampanie wysyłane do wąskiego wycinka kontaktów sklepu są skuteczniejsze niż kampanie wysyłane do większości listy, zapewniając lepsze współczynniki otwarć i klikalności i przychód na odbiorcę.

101 automatycznych odpowiedzi

Autorespondery zostały zaprojektowane tak, aby ułatwić inicjowanie i pielęgnowanie relacji z subskrybentami i klientami w trakcie ich cyklu życia.

Dzięki autoresponderom możesz zautomatyzować wiadomości e-mail, które pomogą rozwinąć Twój biznes, bez utraty personalizacji i trafności potrzebnej do budowania silnej lojalności klientów.

Autorespondery umożliwiają wyzwolenie wiadomości e-mail lub serii wiadomości e-mail w zależności od tego, kiedy ktoś dołącza do listy, zostaje dodany do segmentu lub podejmuje inne działania, takie jak dokonanie zakupu lub porzucenie koszyka.

W przypadku sklepów e-commerce zrozumienie cyklu życia klienta może być trudne w zależności od branży, a także rodzajów sprzedawanych produktów. Niestety nie jest to tak proste, jak 1. Zdobądź i 2. Konwertuj.

• Poznaj bolączki swoich klientów. Co powstrzymuje kogoś przed byciem długoterminowym, lojalnym klientem?
• Oceń, czy zaniedbujesz jakieś etapy cyklu życia klienta.
• Zobacz każdy inny etap cyklu życia klienta jako unikalną ścieżkę.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się czterem autoresponderom, które powinieneś wdrożyć, aby rozpocząć automatyzację poczty e-commerce.

4 automatyczne odpowiedzi, które powinieneś mieć

Serie powitalne

Seria powitalna ma na celu wprowadzenie nowych subskrybentów do Twojego sklepu i przekształcenie ich w klientów (jeśli jeszcze tego nie zrobili). Zazwyczaj jest wysyłany bezpośrednio po tym, jak ktoś zarejestruje się w Twoim biuletynie e-mail lub dokona zakupów w Twoim sklepie.

Oto cztery rzeczy, które należy wziąć pod uwagę podczas planowania serii powitalnej:

• Zaoferuj zniżkę: często jest to łatwa taktyka, aby skłonić nowego subskrybenta do konwersji.
• Oferuj ekskluzywne treści: takie jak przewodnik w zamian za rejestrację.
• Ułatw sprzedaż: Dołącz promocję, taką jak bezpłatna wysyłka lub zwroty, aby pomóc w konwersji.
• Personalizuj: wykorzystaj dane, do których masz dostęp, aby uwzględnić produkty, które najlepiej pasują do Twoich subskrybentów.

Porzucone wózki

Mówiąc wprost, porzucone wózki przynoszą pieniądze.

Wysłanie na czas przypomnienia, które zawiera obraz porzuconego przedmiotu, to dwa uderzenia, aby przekonwertować koszyk na zakupy.

Kiedy go wysłać:

Kluczem do napędzania tej sprzedaży jest trafność i czas. Dlatego e-maile o porzuconych koszykach mają jedne z najlepszych statystyk w każdej strategii e-mail marketingu dla klientów Klaviyo. Przyjrzyjmy się ogólnej wydajności porzuconych koszyków w naszym zbiorze danych:

• Wskaźnik otwarć: 41,18%
• Współczynnik klikalności: 9,50%
• Przychód na odbiorcę: 5,81 USD

Ten e-mail od Allens Boots jest wysyłany do odbiorców godzinę po porzuceniu koszyka, a drugi e-mail 24 godziny później.

Co ciekawe, w przypadku Allens Boots wydajność zarówno wiadomości e-mail natychmiastowej, jak i późniejszej o porzucenie koszyka jest porównywalna; z przychodami, stawką złożonych zamówień i stawkami otwarć znacznie powyżej 50%.

Odegrać się

Seria win-back jest przeznaczona dla klientów, którzy kupują, ale potem nie wracają, aby kupić ponownie. Można go dostosować na podstawie konkretnych produktów zakupionych przez klientów i liczby dokonanych przez nich zakupów.

Kiedy go wysłać:

Brak aktywności powinien być zdefiniowany przez dwa czynniki: kiedy ktoś ostatnio otworzył od ciebie wiadomość e-mail i kiedy ktoś ostatnio dokonał zakupu.

Dobrą zasadą dotyczącą wiadomości e-mail typu win-back jest to, że jeśli klient nie otworzył wiadomości e-mail ani nie dokonał zakupu w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, należy go uznać za nieaktywnego.

Ten sześciomiesięczny okres jest zmienny w różnych branżach. Jeśli sprzedajesz przedmioty, takie jak materiały eksploatacyjne, zastanów się, jak szybko klient może potrzebować, aby ponownie złożyć zamówienie i poeksperymentować z wysyłaniem serii, na którą można się zwrócić w tym przedziale czasowym.

Istnieje wiele sposobów na segmentację serii win-back, w tym:

• Aktywność w witrynie
• Czas, przez który klient był nieaktywny
• Ile łącznie wydał klient
• Częstotliwość zakupów

Użyj tych segmentów, aby spersonalizować swoje wiadomości e-mail typu win-back i zwiększyć ich atrakcyjność. Każdy wymieniony podzbiór jest wyjątkowy, a taktyki, których używasz, aby je odzyskać, również powinny być unikalne.

Oto świetny e-mail z wygraną od firmy paleo food, Steve's PaleoGoods.

Wysyłają tę wiadomość e-mail typu win-back dotyczącą konkretnego produktu z 10% zniżką sześćdziesiąt dni po sfinalizowaniu zakupu przez klienta.

Ten e-mail jest najprawdopodobniej udany, ponieważ jest aktualny, odpowiedni dla odbiorcy i zawiera wyraźne wezwanie do działania „kup teraz”.

Przeglądaj Porzucenie

Wiadomości e-mail o porzuceniu przeglądania są podobne do wiadomości e-mail o porzuconym koszyku, ale są wyzwalane, gdy możliwa do zidentyfikowania przeglądarka odwiedza stronę produktu i nie rozpoczyna lub nie kończy kasy. Odwiedzający nie musi dodawać przedmiotu do swojego koszyka, aby uruchomić ten przepływ. Jedyne, co musi zrobić odwiedzający witrynę, to obejrzeć element i przejść dalej.

Odwiedzenie strony produktu nie wskazuje na taki sam poziom zainteresowania, jak dodanie produktu do koszyka i rozpoczęcie procesu kasowania, dlatego zaleca się, aby wiadomości e-mail dotyczące porzucania przeglądania były „lżejszym punktem styku” niż przepływ porzuconego koszyka.

Kiedy go wysłać:

Znalezienie najlepszego czasu na wysłanie wiadomości e-mail o rezygnacji z przeglądania jest inne dla każdej firmy. Kiedy w naszych danych przyjrzeliśmy się najlepszym ogólnie najskuteczniejszym użytkownikom, średnio najlepszy współczynnik otwarć mieli ci, którzy wysłali pierwszą wiadomość e-mail o rezygnacji z przeglądania w ciągu 2-4 godzin.

Wiele z najlepszych serii porzucania przeglądania ma wiele punktów styku z pocztą e-mail.

Sprawdź tę serię od Sivana Spirit, która przeprowadza również test A/B dla każdego e-maila w serii porzucania przeglądania.

W ramach testów A/B Sivana przeprowadza testy w swoich tematach:

Jeśli chcesz podnieść poziom wiadomości e-mail o rezygnacji z przeglądania, dowiedz się więcej o testach A/B, które powinieneś przeprowadzić.

Powiązanie strategii automatyzacji poczty e-mail razem

W trakcie tego przewodnika poznałeś podstawy technik marketingowych automatyzacji e-maili w e-commerce od momentu pozyskania do realizacji.

Poznałeś też swoją moc, wykorzystując dane z bazy danych marketingowych do lepszego informowania o strategii automatyzacji poczty e-mail.

Następnym krokiem jest dalsze testowanie, iterowanie i rozszerzanie strategii marketingowej automatyzacji poczty e-mail.

Świetny marketing nigdy nie jest jeden i jest skończony! Składa się z ciągłych testów i analiz, aby lepiej zrozumieć odbiorców i ostatecznie dostarczać najbardziej aktualne i ukierunkowane wiadomości. Chociaż może to być kuszące, aby partiami i wybuchami, ci z dobrze zdefiniowaną strategią segmentacji wyjdą na górę.