Co to jest program partnerski? Przewodnik po budowaniu ekosystemu

W SaaS program partnerski jest jak sieć elektryczna: często pomijany szkielet, który umożliwia nasze nowoczesne życie.

Za każdym razem, gdy korzystasz z integracji, wtyczki lub rozszerzenia, korzystasz z ekosystemu partnerów sieci – systemu dwukierunkowych połączeń, które umożliwiają przenoszenie danych między używanymi produktami. Pomyśl o tym, kiedy Twitter automatycznie tweetuje Twój następny biuletyn z Mailchimp lub kiedy używasz Giphy do szybkiego wyświetlania obrazów w Slack.

Czym jest program partnerski?

Przyjmujemy za pewnik, że wiele naszych narzędzi SaaS współpracuje ze sobą, ale budowanie tego ekosystemu partnerskiego to praca specjalistów ds. partnerstwa, którzy spędzają swoje życie zawodowe na budowaniu sojuszy między swoimi organizacjami – oraz wszystkich spotkań, strategii i przygotowań niezbędnych do wyrównania sprzedaży oraz organizacje produktowe w dwóch szybko rozwijających się firmach technologicznych.

Niektóre z odnoszących największe sukcesy firm SaaS, takich jak Salesforce, HubSpot i Stripe, zbudowały ogromne firmy, wykorzystując partnerstwa. A jednak porady, jak zbudować własny program partnerski, są trudne do zdobycia.

W tym poście omówimy podstawy, które musisz znać, aby rozpocząć program partnerski we własnej firmie.

Dlaczego partnerstwa są przyszłością SaaS

Przed laty oprogramowanie było monolitem. Wszystkie używane przez Ciebie narzędzia zostały wyprodukowane przez tę samą firmę. Twoja firma była „sklepem IBM” lub „sklepem Microsoft” i. Twój e-mail, edytor tekstu i rozwiązanie płatnicze zostały wykonane przez tę samą firmę, która prawdopodobnie obciążyła Twoją firmę ogromnym rocznym rachunkiem. To było podejście „wszystko albo nic”; wybór dostawcy oprogramowania był ogromnym zobowiązaniem, a zmiana dostawców była żmudnym i kosztownym procesem.

Dziś klienci biznesowi mają nieco większą elastyczność. Możesz wybrać najlepsze w rasie narzędzia, które dobrze wykonują kilka rzeczy i łączą je ze sobą. Twój stos technologii jest w pełni konfigurowalny. Na przykład, jeśli pojawi się lepszy procesor płatności, możesz go zmienić i połączyć z istniejącym stosem technologicznym.

W nowoczesnym biznesie możesz używać jednego narzędzia do wysyłania e-maili, innego do zawierania transakcji, innego do komunikowania się z kolegami z zespołu.

Co się zmieniło? Konsumenci oczekują, że wszystkie ich narzędzia będą ze sobą współpracować. To przejście do „ery ekosystemu”. Ekosystemy są wypełnione dwukierunkowymi interfejsami API. Dane przemieszczają się swobodnie między usługami, w przeciwieństwie do starych „platform typu „wszystko w jednym”, z których dane nigdy nie docierają. Pomyśl o terminalu kolejowym ( peron) a tory kolejowe (ekosystem).

Powyższe dane pokazują, że firmy odnoszące największe sukcesy to te, które stosują podejście ekosystemowe.

3 rodzaje partnerstw

Dla uproszczenia warto pomyśleć o partnerstwie SaaS jako o trzech segmentach:

• Partnerzy techniczni: są to partnerzy, którzy przesyłają dane między swoją usługą a Twoją. Czasami nazywani partnerami „integracyjnymi”.
• Partnerzy kanału: są to partnerzy, którzy sprzedają i obsługują Twój produkt w Twoim imieniu. Są one czasami nazywane „sprzedawcami” lub „integratorami usług”
• Partnerzy strategiczni: są to partnerzy z długoterminowymi partnerstwami obejmującymi kilka działań, projektów i działów.

Większość firm ma jakąś kombinację powyższych.

Zbadajmy je pojedynczo.

Integracje i technologie

Partnerzy techniczni współpracują ze sobą, wymieniając dane, tworząc przepływy pracy, wyzwalając zdarzenia, wzbogacając dane i/lub tworząc strategie wejścia na rynek. Zarabiają na wspólnym marketingu i wspólnej sprzedaży integracji swoim wspólnym potencjalnym klientom i klientom.

Ponadto wskaźniki retencji użytkowników są zwykle wyższe wśród firm, które korzystają z integracji. W końcu jest mniej prawdopodobne, że przestaniesz używać produktu SaaS, jeśli działa on już z resztą przepływu pracy. Po co się męczyć?

Partnerzy techniczni wykorzystują te dane interfejsu API, aby wypełnić luki w swoich przypadkach użycia. Jeśli pracujesz w firmie SaaS, wiesz, że Twoja firma nie jest w stanie spełnić wszystkich wymagań użytkowników. W niektórych przypadkach zdecydujesz się nie budować funkcjonalności i zamiast tego będziesz współpracować z firmą, która może pomóc. Jest to często określane jako pytanie „kupuj a buduj”. W niektórych przypadkach firma SaaS sama zbuduje funkcjonalność. Jednak coraz częściej firmy decydują się na umożliwienie partnerstwom wypełnienia luk w przypadkach użycia.

Na przykład HubSpot nie ma niezawodnej funkcji ankiety, więc współpracuje z Typeform, aby przesyłać odpowiedzi Typeform bezpośrednio do funkcji HubSpot CRM.

Kilka przykładów partnerstwa technologicznego:

• Typeform automatycznie ładuje odpowiedzi ankietowe do HubSpot.
• Mailchimp automatycznie tweetuje nowe linki do newslettera na Twitterze.
• Zoom generujący link do połączenia w wiadomości Slack za pomocą prostego polecenia.
• SalesLoft automatycznie wysyła nagrania rozmów do Gong w celu szybszej transkrypcji i analizy rozmów.

Kanał

Partnerstwo kanałowe ma miejsce, gdy dostawca, zwykle firma SaaS (nazywana również niezależnym dostawcą oprogramowania (ISV) , ma swój produkt obsługiwany przez stronę trzecią. Często określa się to jako sprzedaż „pośrednią”.

Firmy wykorzystują partnerów handlowych, aby szybko zwiększyć swój zasięg. Firmy SaaS często osiągają pułap wzrostu, sprzedając swoje usługi za pomocą własnego zespołu sprzedaży. Dołącz do partnerów handlowych, którzy mogą znajdować się w większej liczbie miejsc i zająć się podnoszeniem ciężarów w zamian za zmniejszenie sprzedaży.

Partnerzy handlowi mogą obejmować obszary geograficzne, segmenty rynku lub typy klientów, których sprzedaż bezpośrednia nie jest w stanie skutecznie obsłużyć.

Przykład: Twoja firma z siedzibą w USA jest gotowa do ekspansji na Japonię. Zamiast zatrudniać pracowników w biurze i negocjować umowy dystrybucyjne z japońskimi firmami, możesz tam znaleźć partnera dystrybucyjnego. Zajmują się Twoim wdrożeniem w zamian za 30% rocznych kontraktów, które zamykają. Rozwijasz się szybciej przy mniejszych inwestycjach, a oni mogą uzyskać nowe źródło przychodów. Każdy wygrywa.

Kilka przykładów partnerstw między kanałami:

• Firma zajmująca się tworzeniem stron internetowych, która instaluje i zarządza systemem zarządzania treścią dla klientów w ramach projektu przeprojektowania witryny.
• Dostawca usług zarządzanych (MSP), który sprzedaje i zarządza instalacją pakietu oprogramowania biurowego dla średniej wielkości firmy i pobiera cykliczną opłatę za zarządzanie.
• Deloitte działając jako reseller z wartością dodaną (VAR) w celu odsprzedaży i wdrażania produktów SAP swoim klientom i klientom.
• Best Buy odsprzedaje sprzęt Apple i świadczy usługi naprawcze w swoich sklepach.

Strategiczny

Strategiczne partnerstwo jest nieco luźniej zdefiniowane niż nasze poprzednie wiadra. Partnerstwo strategiczne to szerokie porozumienie, które łączy strategiczne wysiłki dwóch lub więcej firm z nakładającymi się produktami lub rynkami w kierunku wspólnego celu.

Są to często długoterminowe ustalenia, które czasami mogą spowodować, że jedna firma przejmie inną.

Partnerstwa strategiczne mogą (i często się zdarzają) obejmować elementy partnerstwa technologicznego i kanałowego, ale zazwyczaj są to powtarzające się, długoterminowe zobowiązania. Mogą również obejmować co-branding, opracowanie mapy drogowej produktu i/lub public relations.

Niektóre przykłady partnerstw strategicznych obejmują:

• IBM współpracuje z Vodafone w celu stworzenia spółki joint venture, która zapewnia klientom możliwości chmury i szybszą łączność.
• Slack współpracuje z Atlassian w celu przeniesienia wszystkich użytkowników Hipchat do Slacka.
• Współpraca Ubera z Checkr w celu zwiększenia skali kontroli w tle dla kierowców.
• Współpraca Adobe z firmą Microsoft w celu usprawnienia standardów danych dotyczących udostępniania między ich rozwiązaniami.

Co musisz wiedzieć przed uruchomieniem programu partnerskiego

Oto trudna część dotycząca budowania programu partnerskiego: nie ma przewodnika po partnerstwach. Trudno o dobrą radę – zwłaszcza, gdy każde partnerstwo opiera się na unikalnej ofercie, kulturze, strukturze i dojrzałości każdej firmy partnerskiej.

Słuchaj co tydzień dziesiątek profesjonalistów ds. partnerstwa, korzystając z tych informacji i innych informacji zawartych w Poradniku dla partnerów – za darmo. Kilka uniwersalnych porad i kluczowych wniosków, których nauczyliśmy się w tym procesie:

Optymalizuj dla zwykłych klientów

W końcu będziesz musiał porównać listy klientów, potencjalnych klientów lub możliwości za pomocą mapowania konta. Dokładne listy i porównania zależą od konkretnej strategii. Jednak mapowanie kont jest często pierwszym krokiem w partnerstwie – pomyśl o tym jako o kolacji „poznającej Cię”.

W skrócie, mapowanie konta to pobranie listy twojego potoku i powiązanie lub „mapowanie” jej z listą obecnych lub potencjalnych klientów partnera. Na przykład mogę wziąć listę moich możliwości i „mapować” je do Twoich klientów, aby zobaczyć, z jakimi kontami możesz mnie przedstawić. Możesz użyć tej „mapy kont”, aby dowiedzieć się więcej o kontaktach w Twoim CRM, przyspieszyć transakcje w ruchu lub rozpocząć wspólną sprzedaż. Prosta macierz korzyści może wyglądać tak:

Na przykład, jeśli rozważasz integrację z partnerem, porównaj listy klientów. Im więcej masz nakładających się klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoja integracja zakończy się sukcesem, ponieważ więcej wspólnych klientów = więcej potencjalnych użytkowników.

Partnerstwa potrzebują od 9 do 12 miesięcy, aby dostarczyć przychody

Ze względu na mglisty charakter partnerstwa, jeśli zaczynasz od zera, zajmie to trochę czasu. Przynajmniej zobaczysz, aby zdecydować:

• Jakie są cele biznesowe Twojej firmy
• Jakie rodzaje partnerstw najlepiej sprawdzają się w przypadku tych celów biznesowych?
• Ile masz wsparcia wewnętrznego i zasobów
• Jakie firmy podzielają te cele i mogą je zrealizować na osi czasu, którą możesz zarządzać?
• Ustanów przepływy pracy, aby skalować partnerstwa poza pierwszymi
• Procesy kontynuacji współpracy z partnerami

Uff. To dużo ciężkiej pracy, która obejmowała badania i szczere rozmowy z interesariuszami wewnętrznymi i zewnętrznymi. A nawet jeśli masz wyrównane cele, nadal musisz znaleźć odpowiednich partnerów. Specjaliści ds. partnerstwa weteranów powiedzą Ci, że spędzają dużo czasu na imprezach i odbierają telefony, które nie skutkują partnerstwem.

Rozpoczęcie programu partnerskiego to zobowiązanie na okres od jednego do trzech lat i należy spodziewać się, że nie zobaczysz żadnych przychodów co najmniej do około dziewiątego miesiąca. Jeśli twój zespół wykonawczy nie może dać ci tego wybiegu, nie odniesiesz sukcesu. Dlatego tak wielu specjalistów ds. partnerstwa wymaga, aby podlegali kierownictwu.

Najlepiej, jeśli Twój zarząd rozumie zobowiązanie i że program partnerski może trochę potrwać, zanim przyniesie efekty.

Potrzebujesz wpisowego na poziomie kierowniczym

Partnerstwa wymagają długoterminowego myślenia i dostosowania do celów biznesowych. Zmiana priorytetów i strategii może sprawić, że Twoje wysiłki partnerskie staną się dyskusyjne, co jest szczególnie frustrujące, jeśli cykle sprzedaży są długie.

Jeśli nie możesz zgłosić się do zarządu, powinieneś regularnie spotykać się ze swoim zarządem. A jeśli nie możesz tego zrobić, musisz upewnić się, że twój menedżer opowiada się za partnerstwem na poziomie wykonawczym.

Uporządkuj swoje dane

Bez względu na strategię partnerstwa będziesz wymieniać się danymi ze swoim partnerem. Partnerzy handlowi wymieniają się potencjalnymi klientami, listami kontaktów i możliwościami. Partnerzy integracji wymieniają również dane produktów za pośrednictwem dwukierunkowych interfejsów API.

Będziesz potrzebować kilku narzędzi, które ułatwią te wymiany, takich jak:

• Narzędzia do zarządzania relacjami z partnerami (PRM) pomagają menedżerom sprzedaży kanałów i marketerom kanałów łączyć i automatyzować wszystkie elementy procesu zarządzania partnerami w jednym narzędziu.
• Platforma ekosystemu partnerów (PEP) to produkt SaaS, który umożliwia zarządzanie danymi, śledzenie i udostępnianie danych ekosystemowi partnera. Dobry PEP zazwyczaj zawiera również narzędzia do przypisywania przychodów partnerom, śledzenia kwalifikowanych potencjalnych klientów ekosystemu i zabezpieczania danych.
• Zarządzanie relacjami z klientami (CRM) to narzędzie, które śledzi, gdzie w cyklu sprzedaży znajdują się klienci, potencjalni klienci i możliwości.

Współczesny specjalista ds. partnerstwa wykorzystuje wszystkie te trzy narzędzia wspólnie, aby skalować program partnerski. W prawdziwie „meta” narzędzia te często integrują się ze sobą, dzięki czemu Twój zespół sprzedaży może uzyskać dane o partnerstwie, gdy jest to potrzebne, aby pomóc w zawieraniu transakcji i unikaniu konfliktów.

Wniosek

Wszyscy nowi giganci B2B SaaS przyjęli ekosystem partnerów: Snowflake, Slack, HubSpot i Zoom, żeby wymienić tylko kilka.

Twoje miejsce na Twoim rynku będzie określane na podstawie tego, jak dobrze integrujesz się z innymi rozwiązaniami używanymi przez Twoich klientów. Choć może się to wydawać zniechęcające, zobacz, czym jest: szansą na karierę. Opowiadanie się za i budowanie strategii partnerstwa Twojej firmy to jeden z najlepszych sposobów na pozytywny wpływ na jej przyszłość. Kto wie, jakie drzwi otworzą się dla Ciebie?