Il CEO Playbook Parte 1: Avviare un'attività con una crescita guidata dal cliente

Il 63% delle startup tecnologiche fallisce nei primi quattro anni: il tasso di fallimento più alto di qualsiasi settore, che tu ci creda o no.

Aspetta, la tecnologia è il mercato più grande del mondo. Sicuramente immergere le dita dei piedi nella sfera tecnologica è un modo infallibile per garantire il successo aziendale... giusto ?

Avviare un'azienda non è facile, nemmeno in un mercato gigantesco. Gli affari sono esigenti, intimidatori e imprevedibili. E solo perché i tuoi piedi sono sollevati da terra non ti garantisce una navigazione tranquilla.

Fonte: fallimento

Ma ecco alcuni dati più promettenti che vale la pena raggiungere: valutazione di $ 1 miliardo dal nulla, crescita del 100% anno su anno e leader della categoria software numero uno. Questi numeri non sono riservati solo all'impresa irripetibile. In effetti, un buon numero di leader tecnologici sta vedendo numeri come questo in questo momento.

Il recente webinar di G2, The CEO Consult , è pieno zeppo di strategie collaudate di tre dei CEO di maggior successo della tecnologia per aiutare le iniziative software promettenti a diventare i prossimi "migliori" unicorni nel loro spazio.

In un'ora, Hiroki Takeuchi di GoCardless, Krish Subramanian di Chargebee e Godard Abel di G2 hanno parlato di cosa ha funzionato, cosa non ha funzionato e di come hanno evitato quel temuto tasso di fallimento del 63% nei loro oltre 80 anni di imprenditorialità collettiva.

Pronto a seguire i loro consigli e trasformarli in oggetti utilizzabili che puoi implementare oggi? Di seguito analizzeremo, passo dopo passo, come non solo evitare di diventare un'altra statistica di avvio fallita, ma come andare oltre il tuo prodotto con una crescita guidata dai clienti per ottenere vittorie a breve termine e un successo duraturo ea lungo termine.

Guadagnare fiducia: perché devi mettere i tuoi clienti al primo posto

Non è un segreto che c'è una crisi di fiducia tra i consumatori moderni e le imprese. Il ciclo infinito di notizie, l'accesso alle informazioni (e la disinformazione) e i cambiamenti nei valori della società hanno tutti influenzato il modo in cui gli acquirenti prendono le decisioni di acquisto.

Inoltre, il massiccio passaggio al lavoro a distanza e alla comunicazione digitale ha reso ancora più difficile guadagnare la fiducia. Quindi, senza la possibilità di avere interazioni fisiche con un venditore, come ci si aspetta che le aziende ottengano la fiducia degli acquirenti?

La risposta è semplice: lascia che i tuoi clienti lo facciano per te utilizzando una strategia di crescita guidata dai clienti.

Crescita guidata dal prodotto e crescita guidata dal cliente

La crescita guidata dal prodotto (PLG) è quando l'acquisizione, l'espansione e la fidelizzazione sono guidate dal prodotto di un'azienda. Ciò significa che le iniziative a livello aziendale in tutti i reparti sono incentrate sul prodotto come fonte di crescita sostenibile e scalabile.

Prendi Slack, per esempio. In quanto azienda SaaS in più rapida crescita di tutti i tempi, Slack è cresciuta da una valutazione di $ 0 a $ 4 miliardi in soli quattro anni. Slack ha preso un'esigenza aziendale di base - la comunicazione interna - e ha creato un'esperienza di prodotto che ha fatto vergognare i suoi concorrenti. La loro strategia di crescita freemium ha attirato potenziali utenti con un accesso limitato e gratuito, mentre l'esperienza del prodotto alla fine ha incoraggiato gli aggiornamenti.

In parole povere, i marchi che guidano una strategia PLG credono che il loro prodotto parli da sé. Queste aziende alla fine vogliono che i potenziali utenti provino il loro prodotto, di solito gratuitamente, piuttosto che incanalarli immediatamente attraverso un ciclo di vendita.

La crescita guidata dal cliente (CLG) , d'altra parte, mette al primo posto le informazioni sui clienti . Le aziende utilizzano queste informazioni per qualificare e quantificare il valore di un cliente. Da lì, i marchi possono creare e migliorare continuamente la loro esperienza del cliente.

I marchi che implementano una strategia CLG non si preoccupano solo del sentimento dei clienti, ma anche di come possono sviluppare e produrre un prodotto che affronti specificamente i punti deboli dei clienti e aiuti gli utenti a raggiungere i risultati attesi.

La campagna Pizza Turnaround 2010 di Domino, guidata dalle recensioni negative dei clienti, è una master class in CLG. Attraverso questa campagna, l'azienda ha creato una linea di comunicazione trasparente con i propri clienti e ha riconosciuto apertamente i commenti critici che hanno disseminato le loro recensioni online, tra cui "[la mia] pizza era di cartone" o "la pizza al microonde è di gran lunga superiore".

Invece di lavorare in silenzio sul loro prodotto dietro le quinte, Domino's si è concentrata sul sentimento dei propri clienti di affrontare direttamente i problemi in corso. Domino's è stata in grado di salvare la loro attività quasi in fallimento riconoscendo il feedback negativo dei propri clienti e risolvendo apertamente tali problemi.

Le strategie di crescita guidate dal cliente riguardano principalmente la raccolta, l'acquisizione e la condivisione delle esperienze degli utenti, sia per migliorare il prodotto che per stabilire una fiducia duratura con il mercato. E l'unico modo per avere successo con CLG è comprendere i valori dei tuoi utenti e utilizzare tali informazioni per guidare le operazioni aziendali.

Perché la crescita guidata dai clienti è la via del futuro?

L'implementazione di una strategia CLG significa che stai fornendo valore al tuo cliente per tutta la durata della relazione. Con CLG, non è necessario affidarsi esclusivamente al team di vendita per guidare una strategia di crescita. Inoltre, non devi sperare che le nuove funzionalità del prodotto da sole guidino gli aggiornamenti all'acquisto (siamo onesti, ci siamo tutti registrati per la prova di 7 giorni di HBO Max solo per annullare senza fornire feedback sul perché).

La crescita guidata dal cliente suddivide la relazione con il cliente in fasi basate sulle pietre miliari del successo dei clienti piuttosto che sulle metriche aziendali. Ottenere chiarezza e rendere operativo il modo in cui i clienti ricevono valore e raggiungono gli obiettivi con il tuo prodotto ispirerà gli altri a vedere come potrebbero utilizzare il tuo prodotto per raggiungere il proprio.

Le informazioni sui clienti aiutano i team di prodotto a comprendere le funzionalità che interessano di più agli utenti e aiutano i team di marketing a imparare la lingua specifica che i clienti utilizzano per parlare dei loro punti deboli. Queste informazioni avvicinano i marchi ai loro utenti in modo che possano coinvolgere, fidelizzare e aiutare i loro clienti ad avere successo.

Gli acquirenti di oggi non si fidano facilmente. I tuoi clienti vogliono essere sicuri che il tuo prodotto risolverà specifici punti deboli e li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi. Una vera strategia CLG considera le esigenze del cliente e garantisce che il prodotto rispecchi quei sentimenti.

Avviare la tua attività: come gettare solide basi

Gli imprenditori prosperano nel cosa . Come visionario, vedi opportunità per risolvere i problemi prima ancora che la maggior parte di noi sappia che esistono. Questa lente unica al mondo è il tuo forte. Tuttavia, la maggior parte degli imprenditori non riesce a realizzare tatticamente questa visione e l'errore più comune è il tempismo .

Ottenere l'idea giusta è solo metà della battaglia. Se non riesci a cronometrare, la tua idea potrebbe essere troppo tardi, troppo presto o (nella peggiore delle ipotesi) rubata da un altro visionario che ti ha battuto sul tempo. Quando si avvia un'attività è molto a rischio e non solo dovresti sentirti sicuro della tua idea, ma anche prepararti per gli inevitabili cambiamenti, battute d'arresto e fallimenti che verranno.

L'imprenditorialità non è in bianco e nero. Hiroki Takeuchi spiega: “Per me, [ci] sono due domande ben distinte: una è 'Quando sei pronto per iniziare?' e l'altro 'È questa l'idea grande?'”

“Non credo che sia necessario avere l'idea 'perfetta' per avviare un'impresa. In una certa misura, si tratta di fare un atto di fede e dire 'Sto andando su questa strada'”.

Hiroki Takeuchi
Co-fondatore e CEO, GoCardless

Ma alcune cose sono certe: hai bisogno di una solida base su cui costruire la tua attività, abbastanza forte per affrontare le sfide, ma sufficientemente flessibile da permetterti di adattarti. Di seguito sono elencate le quattro cose che devi completare prima di avviare la tua attività.

1. Definisci (e perfeziona) il tuo prodotto

Indipendentemente dal fatto che il tuo prodotto sia in fase di sviluppo o ancora da creare, hai già un controllo su ciò che venderai. Ricerca ciò che stanno facendo attualmente i leader del settore e scopri il loro percorso verso il successo. Prendi nota delle cose che fanno bene e delle aree in cui lottano (suggerimento: questo è il tuo punto debole).

Identifica come il tuo prodotto si differenzia dalla concorrenza e concentra la tua narrativa sul motivo per cui aggiungerà più valore ai potenziali clienti. Conoscere i fattori di differenziazione del tuo prodotto ti aiuterà a creare un business plan.

Se ti senti bloccato, fai un passo indietro e chiedi "perché?":

• Perché sto creando questo prodotto?
• Perché un cliente dovrebbe voler utilizzare il mio prodotto?
• Perché un cliente dovrebbe utilizzare il mio prodotto?
• Perché questo prodotto è migliore di altri sul mercato?

Se non riesci a rispondere a queste domande, è tempo di tornare indietro e perfezionare la tua idea di prodotto finché non puoi.

2. Determina il tuo pubblico di destinazione

Non puoi vendere un prodotto se non sai a chi lo stai vendendo. Comprendi il problema che il tuo prodotto sta risolvendo e lavora a ritroso per capire esattamente chi trarrà vantaggio dalla tua soluzione.

Non prendere la via d'uscita facile. Se il tuo prodotto è una soluzione di marketing, ad esempio, il tuo pubblico di destinazione non è solo marketing. La risposta dovrebbe includere titoli di lavoro specifici all'interno di una specifica specialità, all'interno di una disciplina, all'interno di un mercato o all'interno di una verticale. Più focalizzato diventa il tuo pubblico, più personalizzato, prescrittivo e risonante sarà il tuo messaggio per i tuoi acquirenti.

Ma trovare il tuo pubblico non è abbastanza. Devi anche entrare nella mente del cliente conducendo ricerche di mercato approfondite. Questa ricerca ti aiuterà a comprendere meglio i potenziali segmenti di pubblico che potresti non aver considerato, inclusi i loro bisogni e obiettivi unici nei loro ruoli specifici, nonché i loro comportamenti e preferenze.

Puoi scoprire dettagli sui tuoi futuri clienti nei seguenti modi:

• Accedi ai dati pubblici specifici del tuo settore, come rapporti sui consumatori e case study. Usa i rapporti G2 per studiare in che modo gli utenti di software classificano i tuoi concorrenti in base a fattori come usabilità, soddisfazione, presenza sul mercato e risultati. Questo ti aiuterà a dipingere un quadro dei desideri e dei bisogni del tuo pubblico di destinazione.
• Conduci sondaggi all'interno della tua rete o utilizza database di contatti come ZoomInfo per espandere la tua portata. Questi risultati del sondaggio ti aiuteranno a comprendere tratti specifici del tuo pubblico, come funzioni lavorative, titoli e preferenze.
• Organizza focus group di individui all'interno del tuo pubblico di destinazione. Durante queste sessioni, puoi intervistare i partecipanti sulle loro funzioni lavorative e chiedere feedback mentre mostrano il tuo prodotto in tempo reale.

3. Valuta le tue finanze

Finanziare una startup sembra una corsa contro il tempo. Cosa verrà prima: solvibilità o redditività?

Qualsiasi importo di investimento esterno sembra una grande spinta nella giusta direzione, ma non dimenticare: il 63% delle startup tecnologiche fallisce. Devi assicurarti che la redditività vinca la gara.

Prima di sollecitare investitori o attingere ai tuoi risparmi, esegui un'analisi di pareggio . Un'analisi di pareggio indica quanti prodotti o unità devono essere venduti per coprire i costi aziendali fissi e variabili.

Questo ti aiuterà a prevedere quando la tua azienda guadagnerà soldi, quindi non devi preoccuparti ogni mese di rimanere senza contanti e concentrarti invece sulle cose divertenti: il prodotto, i clienti e il mercato.

4. Finanzia la tua attività

Quindi hai eseguito un'analisi di pareggio e hai in mente un numero: qual è il posto migliore per iniziare ad acquisire finanziamenti? Esistono vari modi per finanziare un'impresa e molti imprenditori utilizzano una combinazione di questi metodi per acquisire capitale di avvio e coprire le proprie scommesse di finanziamento.

Questi metodi di finanziamento possono dipendere da fattori quali l'ubicazione, il tipo di attività, l'affidabilità creditizia personale e l'importo necessario. Ma utilizzando più metodi contemporaneamente, puoi assicurarti che la tua azienda non abbia un singolo punto di errore, riducendo la probabilità che un canale distrugga completamente la tua attività.

Prestiti

Puoi richiedere un prestito commerciale tramite qualsiasi banca importante. In alternativa, puoi vedere se sei idoneo per un prestito con la US Small Business Administration (SBA).

Vantaggio: la banca non può dettare le tue operazioni commerciali, il che significa che hai il controllo completo su come spendere i soldi acquisiti dal tuo prestito.

Sacrificio: sei obbligato ai termini e alle condizioni bancarie spesso inflessibili e non negoziabili, inclusi il tasso di interesse e il programma di rimborso.

Investitori

Individui o organizzazioni possono agire come investitori nella tua attività. Coinvolgere investitori è un buon modo per assicurarsi molti finanziamenti in anticipo.

Vantaggi: non devi pagare interessi sul contributo di un investitore, né hai bisogno di una comprovata storia creditizia per acquisirlo. Lavorare con gli investitori ti dà accesso diretto alla loro esperienza.

Sacrificio: gli investitori sono coinvolti nelle operazioni commerciali, quindi potresti non avere lo stesso controllo. Alla fine ridurrai anche i tuoi guadagni, poiché gli investitori continuano a guadagnare profitti dopo che il loro contributo è stato rimborsato.

Sovvenzioni

Una sovvenzione aziendale è simile a un prestito ma non deve essere rimborsata. Le sovvenzioni possono venire con requisiti specifici che la tua azienda deve soddisfare per qualificarsi.

Vantaggi : non è necessario restituire una sovvenzione. Le sovvenzioni aziendali aiutano a diffondere la consapevolezza sulla tua impresa e forniscono un livello di credibilità per le future iniziative di finanziamento.

Sacrificio: le sovvenzioni possono essere difficili da acquisire poiché c'è molta concorrenza e requisiti severi. Le aziende che ricevono sovvenzioni devono seguire un piano di emergenza ed essere specifici su come vengono spesi i soldi.

Raccolta di fondi

Il crowdfunding azionario è quando raccogli piccole somme di denaro da un gran numero di persone. Puoi fare crowdfunding di persona o su Internet.

Vantaggio: il crowdfunding comporta un basso rischio finanziario. Non dovrai pagare interessi, soddisfare requisiti severi o rinunciare a equità ai tuoi sostenitori.

Sacrifici: le campagne di crowdfunding sono lente e richiedono tempo per guadagnare terreno. E poiché le piattaforme di crowdfunding sono pubbliche, offre agli altri imprenditori visibilità sul tuo piano aziendale.

Preparati per il decollo

Valutazione di 1 miliardo di dollari, crescita del 100% anno su anno, leader numero uno della categoria software: questi numeri sono raggiungibili per le aziende che gettano solide basi e lasciano che la voce dei loro clienti guidi la loro strategia.

Ora che la tua azienda è decollata, è il momento di trovare il giusto supporto per espandere le operazioni. Scopri come ampliare la tua attività e sostenere un successo duraturo nella seconda parte del CEO Playbook.