Das CEO Playbook Teil 1: Ein Unternehmen mit kundenorientiertem Wachstum gründen

63 Prozent der Tech-Startups scheitern in den ersten vier Jahren – die höchste Ausfallrate aller Branchen, ob Sie es glauben oder nicht.

Moment mal, Technologie ist der größte Markt der Welt. Sicherlich ist es ein todsicherer Weg, Ihre Zehen in die Tech-Sphäre zu tauchen, um den Geschäftserfolg zu garantieren … oder ?

Ein Unternehmen zu gründen ist selbst in einem Mammutmarkt nicht einfach. Das Geschäft ist anspruchsvoll, einschüchternd und unberechenbar. Und nur weil Ihre Füße vom Boden abgehoben sind, ist noch lange kein reibungsloses Segeln garantiert.

Quelle: Fehler

Aber hier sind einige weitere hoffnungsvolle Daten, nach denen es sich zu greifen lohnt: 1 Milliarde US-Dollar Bewertung aus dem Nichts, 100 % Wachstum im Jahresvergleich und die Nummer eins in der Softwarekategorie. Diese Nummern sind nicht nur für das einmalige Unternehmen reserviert. Tatsächlich sehen eine ganze Reihe von Technologieführern gerade solche Zahlen .

Das jüngste Webinar von G2, The CEO Consult , ist randvoll mit bewährten Strategien von drei der erfolgreichsten CEOs der Technologiebranche, um vielversprechenden Softwareunternehmen dabei zu helfen, die nächsten „Best of“-Einhörner in ihrem Bereich zu werden.

In einer Stunde erklärten Hiroki Takeuchi von GoCardless, Krish Subramanian von Chargebee und Godard Abel von G2, was funktionierte, was nicht und wie sie die gefürchtete Ausfallrate von 63 % in ihren über 80 Jahren Unternehmertum vermieden haben.

Sind Sie bereit, ihre Ratschläge anzunehmen und sie in umsetzbare Elemente umzusetzen, die Sie heute umsetzen können? Im Folgenden erklären wir Schritt für Schritt, wie Sie nicht nur vermeiden, zu einer weiteren gescheiterten Startup-Statistik zu werden, sondern wie Sie mit kundenorientiertem Wachstum über Ihr Produkt hinausgehen, um kurzfristige Siege und dauerhaften, langfristigen Erfolg zu erzielen.

Vertrauen gewinnen: Warum Sie Ihre Kunden an die erste Stelle setzen müssen

Es ist kein Geheimnis, dass es zwischen modernen Verbrauchern und Unternehmen eine Vertrauenskrise gibt. Der endlose Nachrichtenzyklus, der Zugang zu Informationen (und Fehlinformationen) und der Wandel gesellschaftlicher Werte haben alle die Kaufentscheidungen von Käufern beeinflusst.

Hinzu kommt, dass die massive Umstellung auf Remote-Arbeit und digitale Kommunikation es umso schwieriger gemacht hat, Vertrauen zu gewinnen. Wie sollen Unternehmen also das Vertrauen der Käufer gewinnen, wenn sie nicht physisch mit einem Verkäufer interagieren können?

Die Antwort ist einfach: Lassen Sie es Ihre Kunden mit einer kundenorientierten Wachstumsstrategie tun.

Produktorientiertes vs. kundenorientiertes Wachstum

Produktgesteuertes Wachstum (PLG) ist, wenn Akquisition, Expansion und Bindung durch das Produkt eines Unternehmens vorangetrieben werden. Das bedeutet, dass unternehmensweite Initiativen über alle Abteilungen hinweg das Produkt als Quelle für nachhaltiges und skalierbares Wachstum in den Mittelpunkt stellen.

Nehmen Sie zum Beispiel Slack. Als das am schnellsten wachsende SaaS-Unternehmen aller Zeiten wuchs Slack in nur vier kurzen Jahren von 0 auf 4 Milliarden US-Dollar. Slack nahm ein grundlegendes Geschäftsbedürfnis – die interne Kommunikation – und schuf ein Produkterlebnis, das seine Konkurrenten in den Schatten stellte. Ihre Freemium-Wachstumsstrategie zog potenzielle Benutzer mit begrenztem kostenlosen Zugang an, während das Produkterlebnis letztendlich zu Upgrades anregte.

Einfach gesagt glauben Marken, die eine PLG-Strategie verfolgen, dass ihr Produkt für sich selbst spricht. Diese Unternehmen möchten letztendlich, dass potenzielle Benutzer ihr Produkt normalerweise kostenlos testen, anstatt sie sofort durch einen Verkaufszyklus zu leiten.

Kundenorientiertes Wachstum (CLG) hingegen stellt Kundenerkenntnisse an erste Stelle. Unternehmen nutzen diese Erkenntnisse, um den Wert eines Kunden zu qualifizieren und zu quantifizieren. Von dort aus können Marken ihre Kundenerfahrung erstellen und kontinuierlich verbessern.

Marken, die eine CLG-Strategie implementieren, kümmern sich nicht nur um die Kundenstimmung, sondern auch darum, wie sie ein Produkt entwickeln und produzieren können, das speziell auf die Schmerzpunkte der Kunden eingeht und den Benutzern hilft, die erwarteten Ergebnisse zu erzielen.

Dominos Pizza-Turnaround-Kampagne 2010, angetrieben von negativen Kundenbewertungen, ist eine Meisterklasse in CLG. Durch diese Kampagne schuf das Unternehmen eine transparente Kommunikationslinie mit seinen Kunden und räumte offen kritische Kommentare ein, die ihre Online-Bewertungen übersäten, darunter „[meine] Pizza war Pappe“ oder „Mikrowellenpizza ist weitaus besser“.

Anstatt still und leise hinter den Kulissen an seinem Produkt zu arbeiten, konzentrierte sich Domino's auf die Stimmung seiner Kunden, um die anstehenden Probleme direkt anzugehen. Domino's konnte sein fast gescheitertes Geschäft retten, indem es das negative Feedback seiner Kunden anerkannte und diese Probleme offen löste.

Bei kundenorientierten Wachstumsstrategien geht es darum, Benutzererfahrungen zu sammeln, aufzunehmen und zu teilen, um sowohl das Produkt zu verbessern als auch dauerhaftes Vertrauen in Ihrem Markt aufzubauen. Und der einzige Weg, mit CLG erfolgreich zu sein, besteht darin, die Werte Ihrer Benutzer zu verstehen und diese Erkenntnisse zu nutzen, um den Geschäftsbetrieb voranzutreiben.

Warum ist kundenorientiertes Wachstum der Weg der Zukunft?

Die Implementierung einer CLG-Strategie bedeutet, dass Sie Ihren Kunden während der gesamten Lebensdauer der Beziehung einen Mehrwert bieten. Mit CLG müssen Sie sich nicht nur auf das Vertriebsteam verlassen, um eine Wachstumsstrategie voranzutreiben. Sie müssen auch nicht hoffen, dass neue Produktfunktionen allein zu Kauf-Upgrades führen (seien wir ehrlich, wir haben uns alle für die 7-Tage-Testversion von HBO Max angemeldet, nur um sie zu kündigen, ohne eine Rückmeldung zu geben, warum).

Kundenorientiertes Wachstum unterteilt die Kundenbeziehung in Phasen, die auf den Erfolgsmeilensteinen der Kunden und nicht auf Geschäftskennzahlen basieren. Wenn Sie Klarheit darüber gewinnen und operationalisieren, wie Kunden mit Ihrem Produkt einen Mehrwert erhalten und Ziele erreichen, werden andere dazu inspiriert, zu sehen, wie sie Ihr Produkt nutzen können, um ihre eigenen zu erreichen.

Kundeneinblicke helfen Produktteams, die Funktionen zu verstehen, die Benutzern am wichtigsten sind, und Marketingteams dabei, die spezifische Sprache zu lernen, die Kunden verwenden, um über ihre Schmerzpunkte zu sprechen. Diese Erkenntnisse bringen Marken ihren Nutzern näher, damit sie ihre Kunden ansprechen, binden und ihnen zum Erfolg verhelfen können.

Die Käufer von heute vertrauen nicht so leicht. Ihre Kunden möchten sicher sein, dass Ihr Produkt spezifische Schmerzpunkte löst und ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen. Eine echte CLG-Strategie berücksichtigt die Bedürfnisse des Kunden und stellt sicher, dass das Produkt diese Gefühle widerspiegelt.

Existenzgründung: So legen Sie ein solides Fundament

Unternehmer gedeihen im Was . Als Visionär sehen Sie Möglichkeiten, Probleme zu lösen, bevor die meisten von uns überhaupt wissen, dass diese Probleme existieren. Dieses weltweit einzigartige Objektiv ist Ihre Stärke. Die meisten Unternehmer versagen jedoch bei der taktischen Umsetzung dieser Vision – und der häufigste Fehler ist das Timing .

Die richtige Idee zu finden, ist nur die halbe Miete. Wenn Sie beim Timing versagen, könnte Ihre Idee zu spät, zu früh oder (im schlimmsten Fall) von einem anderen Visionär gestohlen werden, der Ihnen zuvorgekommen ist. Bei der Gründung eines Unternehmens ist viel riskiert, und Sie sollten nicht nur von Ihrer Idee überzeugt sein, sondern auch auf die unvermeidlichen Veränderungen, Rückschläge und Misserfolge vorbereitet sein.

Unternehmertum ist nicht schwarz und weiß. Hiroki Takeuchi erklärt: „Für mich gibt es zwei sehr unterschiedliche Fragen: Die eine ist ‚Wann bist du bereit, anzufangen?' und die andere 'Ist diese Idee die Beste?'“

„Ich glaube nicht, dass man unbedingt die ‚perfekte' Idee haben muss, um ein Unternehmen zu gründen. Es geht gewissermaßen darum, einen Vertrauensvorschuss zu geben und zu sagen: ‚Ich gehe diesen Weg weiter.'“

Hiroki Takeuchi
Mitbegründer und CEO von GoCardless

Aber einige Dinge sind sicher: Sie brauchen ein solides Fundament, auf dem Sie Ihr Unternehmen aufbauen können – eines, das stark genug ist, um Herausforderungen zu meistern, aber flexibel genug, um sich anzupassen. Nachfolgend sind die vier Dinge aufgeführt, die Sie erledigen müssen, bevor Sie Ihr Unternehmen gründen.

1. Definieren (und verfeinern) Sie Ihr Produkt

Unabhängig davon, ob sich Ihr Produkt in der Entwicklung befindet oder noch erstellt werden muss, Sie haben bereits einen Überblick darüber, was Sie verkaufen werden. Recherchieren Sie, was Branchenführer derzeit tun, und erfahren Sie mehr über ihren Weg zum Erfolg. Notieren Sie sich die Dinge, die sie gut können, und Bereiche, in denen sie Probleme haben (Tipp: Dies ist Ihr idealer Punkt).

Identifizieren Sie, wie sich Ihr Produkt von Mitbewerbern unterscheidet, und konzentrieren Sie Ihre Erzählung darauf, warum es potenziellen Kunden einen Mehrwert bietet. Wenn Sie die Unterscheidungsmerkmale Ihres Produkts kennen, können Sie einen Geschäftsplan erstellen.

Wenn Sie sich festgefahren fühlen, treten Sie einen Schritt zurück und fragen Sie „warum?“:

• Warum erstelle ich dieses Produkt?
• Warum sollte ein Kunde mein Produkt verwenden wollen ?
• Warum sollte ein Kunde mein Produkt verwenden?
• Warum ist dieses Produkt besser als andere auf dem Markt?

Wenn Sie diese Fragen nicht beantworten können, ist es an der Zeit, zurückzugehen und Ihre Produktidee zu verfeinern, bis Sie es können.

2. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe

Sie können ein Produkt nicht verkaufen, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen. Verstehen Sie das Problem, das Ihr Produkt löst, und arbeiten Sie rückwärts, um genau herauszufinden, wer von Ihrer Lösung profitieren wird.

Gehen Sie nicht den einfachen Weg. Wenn Ihr Produkt beispielsweise eine Marketinglösung ist, besteht Ihre Zielgruppe nicht nur aus Vermarktern. Die Antwort sollte bestimmte Berufsbezeichnungen innerhalb eines bestimmten Fachgebiets, innerhalb einer Disziplin, innerhalb eines Marktes oder innerhalb einer Branche enthalten. Je fokussierter Ihr Publikum wird, desto personalisierter, präskriptiver und resonanter wird Ihre Botschaft für Ihre Käufer sein.

Aber es reicht nicht aus, Ihr Publikum zu finden. Sie müssen auch durch gründliche Marktforschung in die Gedanken des Kunden eindringen. Diese Recherche hilft Ihnen dabei, potenzielle Zielgruppen besser zu verstehen, die Sie möglicherweise nicht berücksichtigt haben, einschließlich ihrer einzigartigen Bedürfnisse und Ziele in ihren spezifischen Rollen sowie ihrer Verhaltensweisen und Vorlieben.

Sie können Einzelheiten über Ihre zukünftigen Kunden auf folgende Weise aufdecken:

• Greifen Sie auf branchenspezifische öffentliche Daten wie Verbraucherberichte und Fallstudien zu. Verwenden Sie G2-Berichte , um zu untersuchen, wie Softwarebenutzer Ihre Konkurrenten basierend auf Faktoren wie Benutzerfreundlichkeit, Zufriedenheit, Marktpräsenz und Ergebnissen einstufen. So können Sie sich ein Bild von den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe machen.
• Führen Sie Umfragen innerhalb Ihres eigenen Netzwerks durch oder nutzen Sie Kontaktdatenbanken wie ZoomInfo, um Ihre Reichweite zu vergrößern. Diese Umfrageergebnisse helfen Ihnen dabei, spezifische Merkmale Ihrer Zielgruppe zu verstehen, wie z. B. Jobfunktionen, Titel und Vorlieben.
• Organisieren Sie Fokusgruppen von Personen innerhalb Ihrer Zielgruppe. Während dieser Sitzungen können Sie die Teilnehmer zu ihren beruflichen Aufgaben befragen und um Feedback bitten, während sie Ihr Produkt in Echtzeit demonstrieren.

3. Bewerten Sie Ihre Finanzen

Die Finanzierung eines Startups fühlt sich an wie ein Wettlauf gegen die Uhr. Was kommt zuerst: Zahlungsfähigkeit oder Rentabilität?

Jede Menge externer Investitionen scheint ein großer Schubs in die richtige Richtung zu sein, aber vergessen Sie nicht: 63 % der Tech-Startups scheitern. Sie müssen sicherstellen, dass die Rentabilität das Rennen macht.

Bevor Sie Investoren anwerben oder Ihre Ersparnisse anzapfen, führen Sie eine Break-Even-Analyse durch . Eine Break-Even-Analyse sagt Ihnen, wie viele Produkte oder Einheiten verkauft werden müssen, um sowohl die fixen als auch die variablen Geschäftskosten zu decken.

Auf diese Weise können Sie vorhersagen, wann Ihr Unternehmen Geld verdienen wird, sodass Sie sich nicht jeden Monat Sorgen machen müssen, dass Ihnen das Geld ausgeht, und sich stattdessen auf die lustigen Dinge konzentrieren können: das Produkt, die Kunden und den Markt.

4. Finanzieren Sie Ihr Unternehmen

Sie haben also eine Break-Even-Analyse durchgeführt und haben eine Zahl im Kopf – wo fangen Sie am besten mit der Beschaffung von Finanzmitteln an? Es gibt verschiedene Möglichkeiten, ein Unternehmen zu finanzieren, und viele Unternehmer nutzen eine Kombination dieser Methoden, um Startkapital zu beschaffen und ihre Finanzierungswetten abzusichern.

Diese Finanzierungsmethoden können von Faktoren wie Ihrem Standort, der Art Ihres Unternehmens, Ihrer persönlichen Kreditwürdigkeit und dem benötigten Betrag abhängen. Aber indem Sie mehrere Methoden gleichzeitig anwenden, können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen keinen Single Point of Failure hat, wodurch die Wahrscheinlichkeit verringert wird, dass ein Kanal Ihr Geschäft vollständig auslöscht.

Darlehen

Einen Gewerbekredit können Sie bei jeder großen Bank beantragen. Alternativ können Sie bei der US Small Business Administration (SBA) sehen, ob Sie sich für ein Darlehen qualifizieren.

Vorteil: Die Bank kann Ihre Geschäftstätigkeit nicht diktieren, was bedeutet, dass Sie die vollständige Kontrolle darüber haben, wie Sie das aus Ihrem Kredit gewonnene Geld ausgeben.

Opfer: Sie sind den oft unflexiblen und nicht verhandelbaren Geschäftsbedingungen der Bank verpflichtet, einschließlich Ihres Zinssatzes und Ihres Tilgungsplans.

Investoren

Einzelpersonen oder Organisationen können als Investoren in Ihr Unternehmen fungieren. Das Einholen von Investoren ist eine gute Möglichkeit, sich im Vorfeld eine Menge Finanzierung zu sichern.

Vorteile: Sie müssen den Beitrag eines Anlegers weder verzinsen noch benötigen Sie eine nachgewiesene Kredithistorie, um ihn zu erwerben. Durch die Zusammenarbeit mit Investoren haben Sie direkten Zugang zu deren Expertise.

Opfer: Investoren sind am Geschäftsbetrieb beteiligt, sodass Sie möglicherweise nicht so viel Kontrolle haben. Sie werden letztendlich auch Ihre Einnahmen reduzieren, da die Anleger nach der Rückzahlung ihres Beitrags weiterhin Gewinne erzielen.

Zuschüsse

Ein Betriebszuschuss ist vergleichbar mit einem Darlehen, muss aber nicht zurückgezahlt werden. Zuschüsse können mit bestimmten Anforderungen verbunden sein, die Ihr Unternehmen erfüllen muss, um sich zu qualifizieren.

Vorteile : Sie müssen keinen Zuschuss zurückzahlen. Unternehmensstipendien tragen dazu bei, das Bewusstsein für Ihr Unternehmen zu schärfen und ein gewisses Maß an Glaubwürdigkeit für zukünftige Finanzierungsbemühungen zu schaffen.

Opfer: Es kann schwierig sein, Zuschüsse zu erhalten, da es viel Wettbewerb und strenge Anforderungen gibt. Unternehmen, die Zuschüsse erhalten, müssen einen Notfallplan befolgen und genau angeben, wie das Geld ausgegeben wird.

Crowdfunding

Equity Crowdfunding ist, wenn Sie kleine Geldbeträge von einer großen Anzahl von Menschen sammeln. Sie können persönlich oder im Internet Crowdfunding durchführen.

Vorteil: Beim Crowdfunding besteht ein geringes finanzielles Risiko. Sie müssen keine Zinsen zahlen, strenge Anforderungen erfüllen oder Eigenkapital an Ihre Unterstützer abgeben.

Opfer: Crowdfunding-Kampagnen brennen langsam und brauchen Zeit, um Fuß zu fassen. Und da Crowdfunding-Plattformen öffentlich sind, erhalten andere Unternehmer Einblick in Ihren Geschäftsplan.

Vorbereitung für den Start

Eine Bewertung von 1 Milliarde US-Dollar, 100 % Wachstum im Jahresvergleich, die Nummer eins in der Softwarekategorie – diese Zahlen sind für Unternehmen erreichbar, die ein starkes Fundament legen und ihre Strategie von der Stimme ihrer Kunden leiten lassen.

Jetzt, da Ihr Unternehmen am Start ist, ist es an der Zeit, die richtige Unterstützung zu finden, damit Sie Ihre Geschäftstätigkeit ausweiten können. Erfahren Sie in Teil zwei des CEO Playbook, wie Sie Ihr Unternehmen skalieren und dauerhaften Erfolg erzielen.