Пособие для генерального директора, часть 1: запуск бизнеса с ростом, ориентированным на клиентов

Шестьдесят три процента технических стартапов терпят неудачу в течение первых четырех лет — самый высокий показатель неудач в любой отрасли, верите вы в это или нет.

Подождите, технологии — это самый большой рынок в мире. Конечно, окунуться в сферу технологий — это верный способ гарантировать успех в бизнесе… верно ?

Создать компанию непросто, даже на гигантском рынке. Бизнес требовательный, пугающий и непредсказуемый. И то, что ваши ноги оторваны от земли, не гарантирует, что вы будете в плавном плавании.

Источник: Файлори

Но вот еще несколько обнадеживающих данных, к которым стоит стремиться: оценка в 1 миллиард долларов с нуля, 100% рост по сравнению с прошлым годом и лидер номер один в категории программного обеспечения. Эти цифры предназначены не только для предприятия, которое случается раз в жизни. На самом деле, многие технологические лидеры сейчас видят такие цифры .

Недавний вебинар G2, The CEO Consult , изобилует проверенными стратегиями от трех самых успешных руководителей технологических компаний, которые помогут многообещающим предприятиям в области программного обеспечения стать следующими «лучшими» единорогами в своей области.

За один час Хироки Такеучи из GoCardless, Криш Субраманиан из Chargebee и Годар Абель из G2 рассказали о том, что сработало, а что нет, и как им удалось избежать этого ужасного показателя 63% отказов за 80 с лишним лет совместной предпринимательской деятельности.

Готовы воспользоваться их советом и превратить его в действенные элементы, которые вы можете реализовать уже сегодня? Ниже мы шаг за шагом рассмотрим, как не только не стать очередной неудачной статистикой стартапов , но и как выйти за рамки вашего продукта с ростом, ориентированным на клиентов, чтобы добиться краткосрочных побед и прочного, долгосрочного успеха.

Завоевание доверия: почему вам нужно ставить своих клиентов на первое место

Ни для кого не секрет, что существует кризис доверия между современными потребителями и бизнесом. Бесконечный цикл новостей, доступ к информации (и дезинформации) и изменения в социальных ценностях — все это повлияло на то, как покупатели принимают решения о покупке.

Кроме того, массовый переход к удаленной работе и цифровому общению еще больше усложнил завоевание доверия. Итак, без возможности физического взаимодействия с продавцом, как компании могут завоевать доверие покупателей?

Ответ прост: пусть ваши клиенты сделают это за вас, используя стратегию роста, ориентированную на клиентов.

Рост, ориентированный на продукт, и рост, ориентированный на клиентов

Рост, ориентированный на продукт (PLG) , — это когда приобретение, расширение и удержание управляются продуктом компании. Это означает, что общекорпоративные инициативы всех отделов сосредоточены вокруг продукта как источника устойчивого и масштабируемого роста.

Взять, к примеру, Slack. Как самая быстрорастущая SaaS-компания всех времен, Slack выросла с 0 до 4 миллиардов долларов всего за четыре коротких года. Slack взял базовую потребность бизнеса — внутреннюю коммуникацию — и создал продукт, который затмит конкурентов. Их стратегия роста freemium привлекла потенциальных пользователей бесплатным ограниченным доступом, в то время как опыт работы с продуктом в конечном итоге стимулировал обновления.

Проще говоря, бренды, придерживающиеся стратегии PLG, считают, что их продукт говорит сам за себя. Эти компании в конечном итоге хотят, чтобы потенциальные пользователи попробовали их продукт, как правило, бесплатно, а не сразу направляли их через цикл продаж.

С другой стороны, клиентоориентированный рост (CLG) ставит на первое место информацию о клиентах . Компании используют эту информацию для определения и количественной оценки ценности клиента. Оттуда бренды могут создавать и постоянно улучшать качество обслуживания клиентов.

Бренды, которые реализуют стратегию CLG, заботятся не только о настроении клиентов, но и о том, как они могут разработать и произвести продукт, который специально устраняет болевые точки клиентов и помогает пользователям достичь ожидаемых результатов.

Кампания Domino's Pizza Turnaround в 2010 году, основанная на отрицательных отзывах клиентов, представляет собой мастер-класс в CLG. В рамках этой кампании компания создала прозрачную линию связи со своими клиентами и открыто признала критические комментарии, которыми изобиловали их онлайн-обзоры, в том числе «[моя] пицца была картонной» или «пицца, приготовленная в микроволновой печи, намного лучше».

Вместо того, чтобы тихо работать над своим продуктом за кулисами, Domino's сосредоточилась на настроениях своих клиентов, чтобы напрямую решать возникающие проблемы. Domino's смогла спасти свой почти разоряющийся бизнес, признав негативные отзывы своих клиентов и открыто решив эти проблемы.

Стратегии роста, ориентированные на клиентов, заключаются в сборе, использовании и обмене пользовательским опытом, чтобы улучшить продукт и установить прочное доверие на вашем рынке. И единственный способ добиться успеха с CLG — понять ценности ваших пользователей и использовать эти знания для управления бизнес-операциями.

Почему рост, ориентированный на клиента, — это путь будущего?

Внедрение стратегии CLG означает, что вы приносите пользу своему клиенту на протяжении всего периода отношений. С CLG вам не нужно полагаться исключительно на отдел продаж для реализации стратегии роста. Вам также не нужно надеяться, что новые функции продукта сами по себе будут способствовать обновлению покупки (давайте будем честными, мы все подписались на 7-дневную пробную версию HBO Max только для того, чтобы отменить ее, не предоставив отзыва о том, почему).

Рост , ориентированный на клиента, разбивает отношения с клиентами на этапы, основанные на этапах успеха клиентов, а не на бизнес-показателях. Получение ясности и практическое применение того, как клиенты получают ценность и достигают целей с помощью вашего продукта, вдохновит других увидеть, как они могут использовать ваш продукт для достижения своих собственных целей.

Информация о клиентах помогает продуктовым командам понять функции, которые больше всего волнуют пользователей, и помогает маркетинговым командам изучить конкретный язык, который клиенты используют, чтобы говорить о своих болевых точках. Эти идеи приближают бренды к своим пользователям, чтобы они могли привлекать, удерживать и помогать своим клиентам добиться успеха.

Сегодняшним покупателям нелегко доверять. Ваши клиенты хотят быть уверены, что ваш продукт решит определенные болевые точки и поможет им достичь своих целей. Настоящая стратегия CLG учитывает потребности клиентов и гарантирует, что продукт отражает эти чувства.

Открытие своего дела: как заложить прочный фундамент

Предприниматели преуспевают в том, что . Будучи провидцем, вы видите возможности для решения проблем еще до того, как большинство из нас узнает об их существовании. Эта уникальная линза мира — ваша сильная сторона. Однако большинству предпринимателей не удается тактически реализовать это видение, и чаще всего упускают из виду сроки .

Правильная идея — это только полдела. Если вы не успеете вовремя, ваша идея может появиться слишком поздно, слишком рано или (в худшем случае) быть украдена другим провидцем, который опередил вас. Запуская бизнес, вы рискуете очень многим, и вы должны не только чувствовать уверенность в своей идее, но и быть готовыми к грядущим неизбежным изменениям, неудачам и неудачам.

Предпринимательство не черное и белое. Хироки Такеучи объясняет: «Для меня [есть] два совершенно разных вопроса: первый — «Когда вы готовы начать?» и другой: «Эта идея великая?»

«Я не думаю, что вам обязательно нужна «идеальная» идея, чтобы начать бизнес. В определенной степени речь идет о том, чтобы совершить прыжок веры и сказать: «Я иду по этому пути».

Хироки Такеучи
Соучредитель и генеральный директор GoCardless

Но кое-что можно сказать наверняка: вам нужна прочная основа для построения вашего бизнеса, достаточно прочная, чтобы справляться с трудностями, но и достаточно гибкая, чтобы позволить вам адаптироваться. Ниже приведены четыре вещи, которые вам необходимо выполнить, прежде чем начать свой бизнес.

1. Определите (и уточните) свой продукт

Независимо от того, находится ли ваш продукт в разработке или еще не создан, у вас уже есть представление о том, что вы будете продавать. Изучите, чем в настоящее время занимаются лидеры отрасли, и узнайте об их пути к успеху. Отмечайте, что у них хорошо получается, и области, в которых у них возникают трудности (подсказка: это ваше любимое место).

Определите, чем ваш продукт отличается от продуктов конкурентов, и сосредоточьте свое повествование на том, почему он принесет больше пользы потенциальным клиентам. Знание отличительных черт вашего продукта поможет вам составить бизнес-план.

Если вы чувствуете, что застряли, сделайте шаг назад и спросите «почему?»:

• Почему я создаю этот продукт?
• Почему клиент захочет использовать мой продукт?
• Зачем покупателю использовать мой продукт?
• Почему этот продукт лучше других на рынке?

Если вы не можете ответить на эти вопросы, пришло время вернуться и доработать идею вашего продукта до тех пор, пока вы не сможете это сделать.

2. Определите свою целевую аудиторию

Вы не можете продать продукт, если вы не знаете , кому вы продаете. Поймите проблему, которую решает ваш продукт, и работайте в обратном направлении, чтобы выяснить, кто именно выиграет от вашего решения.

Не ищите легких путей. Например, если ваш продукт представляет собой маркетинговое решение, ваша целевая аудитория — не только маркетологи. Ответ должен включать конкретные названия должностей по конкретной специальности, по дисциплине, по рынку или по вертикали. Чем более сфокусированной становится ваша аудитория, тем более персонализированным, предписывающим и резонансным будет ваше сообщение для ваших покупателей.

Но найти свою аудиторию недостаточно. Вам также необходимо проникнуть в сознание клиента, проведя тщательное исследование рынка. Это исследование поможет вам лучше понять потенциальную аудиторию, которую вы, возможно, не рассматривали, включая ее уникальные потребности и цели в их конкретных ролях, а также их поведение и предпочтения.

Вы можете узнать подробности о своих будущих клиентах следующими способами:

• Получите доступ к общедоступным данным , относящимся к вашей отрасли, таким как отчеты потребителей и тематические исследования. Используйте отчеты G2 , чтобы изучить, как пользователи программного обеспечения оценивают ваших конкурентов на основе таких факторов, как удобство использования, удовлетворенность, присутствие на рынке и результаты. Это поможет нарисовать картину желаний и потребностей вашей целевой аудитории.
• Проводите опросы в своей собственной сети или используйте базы данных контактов, такие как ZoomInfo, чтобы расширить свой охват. Эти результаты опроса помогут вам понять конкретные черты вашей аудитории, такие как должностные обязанности, должности и предпочтения.
• Организуйте фокус-группы из вашей целевой аудитории. Во время этих сессий вы можете расспросить участников об их должностных обязанностях и попросить их оставить отзыв, пока они демонстрируют ваш продукт в режиме реального времени.

3. Оцените свои финансы

Финансирование стартапа похоже на гонку на время. Что важнее: платежеспособность или рентабельность?

Любая сумма внешних инвестиций кажется большим толчком в правильном направлении, но не забывайте: 63% технологических стартапов терпят неудачу. Вы должны убедиться, что прибыльность выигрывает гонку.

Прежде чем привлекать инвесторов или использовать свои сбережения, проведите анализ безубыточности . Анализ безубыточности показывает, сколько продуктов или единиц необходимо продать, чтобы покрыть как постоянные, так и переменные издержки бизнеса.

Это поможет вам предсказать, когда ваша компания начнет зарабатывать деньги, чтобы вам не приходилось каждый месяц беспокоиться о том, что деньги закончатся, а вместо этого сосредоточиться на забавных вещах: продукте, клиентах и ​​рынке.

4. Финансируйте свой бизнес

Итак, вы выполнили анализ безубыточности и имеете в виду число — где лучше всего начать получать финансирование? Существуют различные способы финансирования бизнеса, и многие предприниматели используют комбинацию этих методов для приобретения стартового капитала и хеджирования своих финансовых ставок.

Эти методы финансирования могут зависеть от таких факторов, как ваше местоположение, тип бизнеса, личная кредитоспособность и необходимая сумма. Но, используя несколько методов одновременно, вы можете гарантировать, что у вашего бизнеса не будет единой точки отказа, что снизит вероятность того, что один канал полностью уничтожит ваш бизнес.

Кредиты

Вы можете подать заявку на коммерческий кредит через любой крупный банк. Кроме того, вы можете узнать, имеете ли вы право на получение кредита в Администрации малого бизнеса США (SBA).

Преимущество: банк не может диктовать вам ваши деловые операции, а это означает, что вы полностью контролируете, как потратить деньги, полученные по вашему кредиту.

Жертвоприношение: вы обязаны часто негибкими и не подлежащими обсуждению банковскими условиями, включая вашу процентную ставку и график погашения.

Инвесторы

Частные лица или организации могут выступать в качестве инвесторов в вашем бизнесе. Привлечение инвесторов — это хороший способ получить много средств заранее.

Преимущества: вам не нужно платить проценты за вклад инвестора, а также вам не нужна подтвержденная кредитная история для его приобретения. Работа с инвесторами дает вам прямой доступ к их опыту.

Жертвоприношение: инвесторы участвуют в бизнес-операциях, поэтому у вас может быть не так много контроля. Вы также в конечном итоге уменьшите свою прибыль, поскольку инвесторы продолжают получать прибыль после того, как их вклад был возвращен.

Гранты

Бизнес-грант аналогичен кредиту, но не требует погашения. Гранты могут сопровождаться определенными требованиями, которым должен соответствовать ваш бизнес, чтобы претендовать на получение гранта.

Преимущества : Вам не нужно возвращать грант. Бизнес-гранты помогают распространять информацию о вашем предприятии и обеспечивают уровень доверия к будущим усилиям по финансированию.

Жертвоприношение: получение грантов может быть затруднено из-за большой конкуренции и строгих требований. Предприятия, получающие гранты, должны следовать плану на случай непредвиденных обстоятельств и четко указывать, на что тратятся деньги.

Краудфандинг

Акционерный краудфандинг — это когда вы собираете небольшие суммы денег от большого количества людей. Вы можете краудфандинг лично или через Интернет.

Преимущество: при краудфандинге существует низкий финансовый риск. Вам не придется платить проценты, соответствовать строгим требованиям или отдавать капитал своим покровителям.

Жертвы: краудфандинговые кампании — это медленное горение, и им нужно время, чтобы набрать обороты. А поскольку краудфандинговые платформы являются общедоступными, это дает другим предпринимателям представление о вашем бизнес-плане.

Подготовьтесь к взлету

Оценка в 1 миллиард долларов, 100-процентный рост по сравнению с прошлым годом, лидер номер один в категории программного обеспечения — эти цифры достижимы для компаний, которые закладывают прочный фундамент и позволяют голосу своих клиентов управлять своей стратегией.

Теперь, когда ваша компания начала работу, пришло время найти правильную поддержку, чтобы вы могли расширить свою деятельность. Узнайте, как масштабировать свой бизнес и поддерживать устойчивый успех во второй части книги «Пособие для руководителей».