5 praktycznych sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia w e-commerce (wskazówki od sprzedawcy czołgów Shark)

Przyciągnięcie ruchu w witrynie do witryny e-commerce, który przekształci się w sprzedaż, nie jest łatwym zadaniem. Dlatego ważne jest, aby jak najlepiej wykorzystać ruch, który powoduje konwersję. Dowiedzenie się, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w swojej działalności e-commerce, to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Ale jak zacząć?

Rozmawialiśmy z Brianem Limem, który wystąpił w programie ABC Shark Tank i otrzymał umowę od Marka Cubana i Daymonda Johna. Prowadzi dwie odnoszące sukcesy firmy e-commerce: iHeartRaves i INTO THE AM . Podzielił się świetnymi, praktycznymi sposobami, aby klienci wydawali więcej przy kasie. Czytaj dalej, aby uzyskać przydatne wskazówki dotyczące pro-sprzedaży.

Dlaczego sklepy e-commerce powinny dbać o średnią wartość zamówienia?

Średnia wartość zamówienia lub AOV to średnia kwota, jaką klient wydaje przy kasie. AOV jest jednym z najważniejszych wskaźników, które każdy właściciel firmy internetowej powinien śledzić, ponieważ mówi Ci, ile klienci są skłonni wydać na Twój sklep internetowy.

„Oczywiście chcesz, aby klient dodał więcej rzeczy do swojego koszyka”, mówi Lim.

Powód może być oczywisty, ale kiedy uda Ci się zwiększyć kwotę, którą ludzie są skłonni wydać w Twoim sklepie e-commerce, zwiększysz również ogólne przychody swojej firmy.

„Zwiększenie AOV może poprawić marże i rentowność. Pomaga to również firmom w szybszym przenoszeniu zapasów. Ostatecznie może to pomóc firmom e-commerce w skalowaniu i szybszym rozwoju” – mówi Lim.

Kiedy stosować strategie zwiększania średniej wartości zamówienia dla klientów?

Aby odnieść sukces w zwiększaniu AOV, musisz wymyślić najlepszą strategię opartą na danych klientów. Zacznij od zbadania zachowania klientów w Twojej witrynie i przyjrzenia się jego ścieżce od odkrycia do zakupu. Postaraj się znaleźć nieinwazyjną ścieżkę na ścieżce klienta, aby wypchnąć oferty cross-sellingu i upsellingu, które są korzystne dla Ciebie i klienta.

Tak może wyglądać podróż klienta zwiększająca AOV:

Pierwsza oferta cross-sellingu/upsellingu jest aktywowana, gdy klient wejdzie na Stronę Szczegółów Produktu lub PDP.

Nadszedł czas, aby kierować pierwszą kampanię cross-sellingową lub up-sellingową na podstawie danych zakupowych.

„Wiesz, że klient jest zainteresowany produktem, który ogląda, więc możesz dodać poniżej kilka opcji sprzedaży krzyżowej i dodatkowej, pokazując inne produkty, które dobrze pasują do danego produktu. Możesz także pokazać, co inni klienci kupili razem z tym produktem” – mówi Lim.

Druga oferta sprzedaży krzyżowej/dodatkowej jest aktywowana na stronie koszyka

Tutaj masz wysuwany koszyk. To świetne miejsce do cross-sellingu i dosprzedaży mniejszych produktów.

„Pomyśl o sklepie spożywczym. Wiesz, kiedy czekasz na kasę, widzisz gumę na boku lub inne drobiazgi, których nie poszłaś tam na zakupy, i mówisz: „Hej, dlaczego nie? Pozwól, że po prostu dodam to do koszyka” – wyjaśnia Brian.

Sprzedaż krzyżowa i dodatkowa na stronie kasy

Możesz również oferować sprzedaż krzyżową i dodatkową na stronie kasy jako ostatnią próbę zwiększenia AOV. Pamiętaj jednak, aby zachować ostrożność przy tego rodzaju sprzedaży krzyżowej, ponieważ nie chcesz rozpraszać uwagi podczas procesu realizacji transakcji.

„Chodzi o równowagę między doświadczeniem użytkownika. Zamierzasz sfinalizować zamówienie i zatrzymuje Cię komunikat: „Hej, oto kolejny produkt, który możesz kupić”. „Nie chcesz zbyt mocno naciskać. Może stworzyć negatywne doświadczenie”.

Dlatego na tym etapie pokaż klientowi tylko bardzo istotne i pomocne opcje sprzedaży krzyżowej. Nie chcesz ryzykować sprzedaży krzyżowej, aby odstraszyć ludzi od realizacji ich zamówień.

Skuteczne strategie zwiększania AOV dla każdego sklepu e-commerce

Oto 5 strategii, które iHeartRaves stosuje, aby pomóc w wychowaniu ich AOV:

• Oferta Promocje

Oferowanie promocji i rabatów na droższe produkty to dobra strategia na zwiększenie AOV. Zachęca to klientów do zakupu droższych produktów, co z kolei zwiększa średnią wartość zamówienia.

„Na naszej stronie regularnie oferujemy wyprzedaże błyskawiczne i wyprzedaże . Kiedy klienci widzą oferty z ofertą ograniczoną czasowo lub ceny zbyt dobre, by z nich zrezygnować, zachęca ich to do wydania nieco więcej” – mówi Lim.

• Oferta produktów powiązanych

Powinieneś sprzedawać powiązane produkty klientom podczas procesu realizacji transakcji. Oferując produkty, które uzupełniają produkty, które klienci już kupują, możesz zachęcić ich do ogólnego wydawania większych pieniędzy.

„Na przykład w naszej witrynie, jeśli klient patrzy na konkretny top, możemy zasugerować pasującą spódnicę w części „Możesz też polubić” znajdującej się pod każdym produktem. Może to nie tylko pomóc w podniesieniu AOV, ale jest również pomocne dla klienta. Zamiast przeszukiwać tysiące pozycji wymienionych na stronie, mogą budować całe zestawy na podstawie samych sugestii”.

• Zoptymalizuj swoją witrynę lub sklep internetowy

Upewnij się, że Twoja witryna e-commerce jest przyjazna dla użytkownika i łatwa w nawigacji.

„Na przykład kategoryzujemy nasze ubrania na wiele sposobów, aby każdy klient mógł znaleźć najwygodniejsze zakupy. Klienci mogą przeglądać wszystkie przedmioty w sprzedaży, nowe dodatki, artykuły zyskujące popularność i rodzaje artykułów, takie jak akcesoria, buty i topy” – mówi Lim.

„Dobrze zaprojektowana witryna pomoże utrzymać zaangażowanie klientów i zachęci ich do dodania większej liczby produktów do koszyka przed zakupem”.

• Test, test, test

Znalezienie optymalnej metody na zwiększenie AOV wymaga przetestowania różnych sposobów na to. Nawet w przypadku iHeartRaves działająca formuła wymagała pewnych prób i błędów.

„Na stronie produktu prawdopodobnie mieliśmy w jednym momencie zbyt wiele ofert i musieliśmy je ograniczyć. To samo dotyczy wysuwanego wózka. Teraz pokazujemy tylko dwa. Zanim pokazaliśmy cztery.

Po przeprowadzeniu testów A/B byli w stanie zoptymalizować strategie zwiększania AOV.

„Nieustannie dokonujemy selekcji, przeprowadzamy testy AB, aby zobaczyć, co ma sens. “

5. Połącz ręczny cross-selling z narzędziami AI

Sprzedaż krzyżowa jest łatwiejsza, gdy masz do tego świetne narzędzia, ale nie polegaj na sprzedaży krzyżowej wyłącznie ze sztuczną inteligencją.

To, czy użyć sztucznej inteligencji, czy ręcznego cross-see, zależy od sytuacji, mówi Lim.

„To zależy od sezonowości, cokolwiek chcesz w tym czasie naciskać. Ale sztuczna inteligencja jest zdecydowanie najlepsza na stronie produktu, na której pokazujesz więcej produktów, na przykład klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również ten produkt”.

Chcesz przeczytać więcej o tym, jak zwiększyć AOV?

Podoba Ci się to, co czytasz? W takim razie uważamy, że spodoba Ci się również nasz przewodnik dotyczący sprzedaży dodatkowej w sposób niemęczący.