5 maneiras práticas de aumentar o valor médio do pedido no comércio eletrônico (dicas do negociador do Shark tank)

Obter tráfego do site para o seu site de comércio eletrônico que converte em vendas não é tarefa fácil. É por isso que é essencial tirar o máximo proveito do tráfego que converte. Descobrir como aumentar o valor médio do pedido do seu negócio de comércio eletrônico é uma ótima maneira de aumentar as vendas. Mas como você pode começar?

Conversamos com Brian Lim, que apareceu no Shark Tank da ABC e recebeu um acordo de Mark Cuban e Daymond John. Ele administra dois negócios de comércio eletrônico de sucesso: iHeartRaves e INTO THE AM . Ele compartilhou ótimas maneiras de fazer com que esses clientes gastem mais no caixa. Continue lendo para obter dicas práticas de vendas.

Por que as lojas de comércio eletrônico devem se preocupar com o valor médio do pedido

O Valor Médio do Pedido ou AOV é a quantidade média de dinheiro que um cliente gasta no checkout. O AOV é uma das métricas mais importantes que todo proprietário de empresa on-line deve acompanhar, pois informa quanto os clientes estão dispostos a gastar em sua loja on-line.

“Obviamente, você quer que o cliente adicione mais coisas ao carrinho”, diz Lim.

O motivo pode ser autoexplicativo, mas quando você consegue aumentar o valor que as pessoas estão dispostas a gastar em sua loja de comércio eletrônico, você também aumenta a receita geral do seu negócio.

“Aumentar o AOV pode melhorar suas margens e lucratividade. Isso também ajuda as empresas a mover seu inventário mais rapidamente. Eventualmente, isso pode ajudar as empresas de comércio eletrônico a escalar e crescer mais rapidamente”, diz Lim.

Quando impulsionar estratégias de aumento do valor médio do pedido para os clientes

Para ter sucesso em aumentar seu AOV, você precisa pensar na melhor estratégia com base nos dados de seus clientes. Comece investigando o comportamento do cliente em seu site e observando a jornada do cliente desde a descoberta até a compra. Tente encontrar um caminho não intrusivo na jornada do cliente para oferecer ofertas de venda cruzada e upselling que sejam vantajosas para você e para o cliente.

É assim que uma jornada do cliente que aumenta o AOV pode ser:

A primeira oferta de cross-sell/upsell é ativada quando o cliente entra na página de detalhes do produto ou PDP.

Este é o momento de segmentar a primeira campanha de venda cruzada ou upsell com base nos dados de compra.

“Você sabe que o cliente está interessado no produto que está visualizando, então você pode adicionar algumas opções de cross-sell e upsell abaixo dele, mostrando outros produtos que combinam bem com o item em questão. Você também pode mostrar o que outros clientes compraram junto com esse item”, diz Lim.

A segunda oferta de cross-sell/upsell é ativada na página do carrinho de compras

Aqui é onde você tem o slide-out do seu carrinho. É um ótimo local para fazer cross-sell e upsell de produtos menores.

“Pense no supermercado. Você sabe, quando você está esperando para fazer o check-out, você vê chiclete na lateral ou outras coisinhas que você não foi lá para comprar, e você diz 'Ei, por que não? Deixe-me adicioná-lo ao carrinho”, explica Brian.

Vendas cruzadas e upsells na página de checkout

Você também pode oferecer vendas cruzadas e upsells na página de checkout como um último esforço para aumentar o AOV. Mas lembre-se de ter cuidado com esses tipos de vendas cruzadas, porque você não quer causar uma distração durante o processo de checkout.

“É tudo uma questão de equilíbrio entre a experiência do usuário. Você está prestes a concluir o pedido e é interrompido por: 'Ei, aqui está outro produto que você pode comprar.' “Você não quer forçar muito. Pode criar uma experiência negativa.”

Portanto, mostre apenas opções de venda cruzada muito relevantes e úteis para o cliente neste estágio. Você não quer correr o risco de fazer vendas cruzadas para atrapalhar as pessoas de concluir seus pedidos.

Estratégias de aumento de AOV acionáveis ​​para qualquer loja de comércio eletrônico

Aqui estão 5 estratégias que o iHeartRaves aplica para ajudar a trazer seu AOV:

• Oferecer promoções

Oferecer promoções e descontos em itens mais caros é uma boa estratégia para aumentar seu AOV. Isso incentiva os clientes a comprar itens mais caros, o que, por sua vez, aumenta o valor médio do pedido.

“Em nosso site, oferecemos regularmente vendas instantâneas e liquidações . Quando os clientes veem ofertas por tempo limitado ou preços bons demais para deixar passar, isso os incentiva a gastar um pouco mais”, diz Lim.

• Oferecer produtos relacionados

Você deve fazer vendas cruzadas de produtos relacionados aos clientes durante o processo de checkout. Ao oferecer produtos que complementam os itens que os clientes já estão comprando, você pode incentivá-los a gastar mais dinheiro no geral.

“Por exemplo, em nosso site, se um cliente estiver olhando para uma blusa específica, podemos sugerir uma saia combinando na parte 'você também pode gostar' encontrada abaixo de cada item. Isso pode não apenas ajudar a aumentar o AOV, mas também é útil para o cliente. Em vez de ter que pesquisar os milhares de itens listados no site, eles podem construir conjuntos inteiros apenas com as sugestões.”

• Otimize seu site ou loja online

Certifique-se de que seu site de comércio eletrônico seja amigável e fácil de navegar.

“Por exemplo, categorizamos nossas roupas de várias maneiras para que cada cliente possa encontrar a experiência de compra mais conveniente. Os clientes podem ver todos os itens à venda, novas adições, itens de tendências e tipos de itens, como acessórios, sapatos e tops”, diz Lim.

“Um site bem projetado ajudará a manter os clientes engajados e os incentivará a adicionar mais itens ao carrinho antes de finalizar a compra.”

• Teste, teste, teste

Encontrar o método ideal para aumentar o AOV requer testar diferentes maneiras de fazê-lo. Mesmo para iHeartRaves , a fórmula de trabalho exigia algumas tentativas e erros.

“Na página do produto, provavelmente tivemos muitas ofertas em um ponto e precisávamos reduzi-las. Mesma coisa para o carrinho deslizante. Só mostramos dois agora. Antes de mostrarmos quatro.”

Depois de fazer testes A/B, eles foram capazes de otimizar as estratégias de aumento de AOV.

“Estamos constantemente escolhendo e escolhendo, fazendo testes AB para ver o que faz sentido. “

5. Combine venda cruzada manual com ferramentas de IA

A venda cruzada é mais fácil quando você tem ótimas ferramentas para isso, mas não confie na venda cruzada somente de IA.

Usar IA ou uma visão cruzada manual depende da situação, diz Lim.

“Depende da sazonalidade, o que você quer empurrar naquele momento. Mas, a IA é claramente a melhor para a página do produto onde você está mostrando muitos outros produtos, como clientes que compraram este produto também compraram isso.”

Quer ler mais sobre como aumentar o AOV?

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