5 วิธีดำเนินการได้เพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยในอีคอมเมิร์ซ (เคล็ดลับจากผู้สร้างข้อตกลงรถถัง Shark)
เผยแพร่แล้ว: 2022-10-09การรับการเข้าชมเว็บไซต์ไปยังไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณที่แปลงเป็นยอดขายไม่ใช่เรื่องง่าย นั่นคือเหตุผลที่จำเป็นต้องได้รับประโยชน์สูงสุดจากการเข้าชมที่ทำ Conversion การค้นหาวิธีเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มยอดขาย แต่คุณจะเริ่มต้นอย่างไร
เราได้พูดคุยกับ Brian Lim ผู้แสดงในรายการ Shark Tank ของ ABC และได้รับข้อตกลงจาก Mark Cuban และ Daymond John เขาดำเนินธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จสองแห่ง: iHeartRaves & INTO THE AM เขาแบ่งปันวิธีดำเนินการที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ลูกค้าเหล่านั้นใช้จ่ายมากขึ้นเมื่อชำระเงิน อ่านต่อเพื่อดูเคล็ดลับการขายแบบมืออาชีพที่นำไปปฏิบัติได้
เหตุใดร้านค้าอีคอมเมิร์ซจึงควรใส่ใจเกี่ยวกับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย
มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยหรือ AOV คือจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้เมื่อชำระเงิน AOV เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดที่เจ้าของธุรกิจออนไลน์ทุกคนควรติดตาม เพราะมันบอกคุณว่าลูกค้าเต็มใจที่จะใช้จ่ายในร้านค้าออนไลน์ของคุณเป็นจำนวนเท่าใด
"เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการให้ลูกค้าเพิ่มสินค้าลงในรถเข็น" Lim กล่าว
เหตุผลที่อาจอธิบายได้ด้วยตนเอง แต่เมื่อคุณจัดการเพื่อเพิ่มจำนวนที่ผู้คนยินดีจ่ายที่ร้านอีคอมเมิร์ซของคุณ คุณก็จะเพิ่มรายได้โดยรวมของธุรกิจของคุณด้วย
“การเพิ่ม AOV สามารถปรับปรุงอัตรากำไรและผลกำไรของคุณได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้ธุรกิจย้ายสินค้าคงคลังได้เร็วขึ้น ในที่สุด มันสามารถนำไปสู่การช่วยให้ธุรกิจอีคอมเมิร์ซขยายขนาดและเติบโตอย่างรวดเร็ว” Lim กล่าว
เมื่อใดควรผลักดันกลยุทธ์การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยให้กับลูกค้า
เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการเพิ่ม AOV ของคุณ คุณต้องคิดถึงกลยุทธ์ที่ดีที่สุดตามข้อมูลลูกค้าของคุณ เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบพฤติกรรมของลูกค้าบนเว็บไซต์ของคุณและดูเส้นทางของลูกค้าตั้งแต่การค้นพบจนถึงการซื้อ พยายามค้นหาเส้นทางที่ไม่ล่วงล้ำในเส้นทางของลูกค้าเพื่อผลักดันข้อเสนอการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดซึ่งเป็นประโยชน์ทั้งกับคุณและลูกค้า
นี่คือลักษณะการเดินทางของลูกค้าที่ส่งเสริม AOV อาจมีลักษณะดังนี้:
ข้อเสนอการขายต่อเนื่อง/การขายต่อยอดครั้งแรกจะเปิดใช้งานเมื่อลูกค้าได้เข้าสู่หน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์หรือ PDP
นี่คือเวลาที่จะกำหนดเป้าหมายแคมเปญขายต่อเนื่องหรือขายต่อยอดตามข้อมูลการซื้อ
“คุณรู้ว่าลูกค้ามีความสนใจในผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังดูอยู่ ดังนั้นคุณสามารถเพิ่มตัวเลือกการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดด้านล่างได้ โดยแสดงผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่เข้าคู่กับสินค้าที่เป็นปัญหาได้ดี คุณยังสามารถแสดงสิ่งที่ลูกค้ารายอื่นซื้อพร้อมกับสินค้านั้นได้อีกด้วย” Lim กล่าว
ข้อเสนอขายต่อเนื่อง/ขายต่อที่สองเปิดใช้งานบนหน้าตะกร้าสินค้า
นี่คือที่ที่คุณมีสไลด์ออกจากรถเข็นของคุณ เป็นจุดที่ดีในการขายต่อเนื่องและเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ขนาดเล็ก
“คิดถึงร้านขายของชำ รู้ไหม เมื่อคุณรอที่จะเช็คเอาท์ คุณเห็นหมากฝรั่งอยู่ข้าง ๆ หรือสิ่งเล็กน้อยอื่นๆ ที่คุณไม่ได้ไปซื้อของที่นั่น แล้วคุณพูดว่า 'เฮ้ ทำไมจะไม่ได้ล่ะ? ให้ฉันเพิ่มลงในรถเข็น” Brian อธิบาย
การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดในหน้าชำระเงิน
คุณยังสามารถเสนอการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดได้ในหน้าชำระเงินเพื่อเป็นความพยายามครั้งสุดท้ายในการเพิ่ม AOV แต่อย่าลืมระมัดระวังกับการซื้อต่อเนื่องประเภทนี้เพราะคุณไม่ต้องการทำให้เกิดความฟุ้งซ่านระหว่างขั้นตอนการชำระเงิน
“มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความสมดุลของประสบการณ์ผู้ใช้ คุณกำลังจะดำเนินการสั่งซื้อให้เสร็จสิ้น และหยุดโดย: 'นี่คืออีกผลิตภัณฑ์หนึ่งที่คุณสามารถซื้อได้' “คุณคงไม่อยากออกแรงมากเกินไป สามารถสร้างประสบการณ์เชิงลบได้”
ดังนั้น แสดงเฉพาะตัวเลือกการขายต่อเนื่องที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์แก่ลูกค้าในขั้นตอนนี้ คุณไม่ต้องการที่จะเสี่ยงต่อการขายต่อเพื่อดักฟังผู้คนไม่ให้ทำตามคำสั่งซื้อของพวกเขา
กลยุทธ์การส่งเสริม AOV ที่นำไปใช้ได้จริงสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซใดๆ
ต่อไปนี้คือ 5 กลยุทธ์ที่ iHeartRaves ใช้เพื่อช่วยนำเสนอ AOV ของพวกเขา:
- เสนอโปรโมชั่น
การเสนอโปรโมชั่นและส่วนลดสำหรับสินค้าราคาสูงเป็นกลยุทธ์ที่ดีในการเพิ่ม AOV ของคุณ สิ่งนี้กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่า ซึ่งจะช่วยเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของคุณ
“บนไซต์ของเรา เราเสนอ การขายแบบแฟลชและการลดราคาล้าง สต็อกเป็นประจำ เมื่อลูกค้าเห็นข้อตกลงที่มีข้อเสนอแบบจำกัดเวลาหรือราคาดีเกินกว่าจะพลาดได้ สิ่งเหล่านี้จะกระตุ้นให้พวกเขาใช้จ่ายเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย” Lim กล่าว
- เสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง
คุณควรขายต่อเนื่องผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าในระหว่างขั้นตอนการชำระเงิน การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ส่งเสริมสินค้าที่ลูกค้ากำลังซื้ออยู่แล้ว ช่วยให้คุณสามารถกระตุ้นให้พวกเขาใช้จ่ายเงินโดยรวมได้มากขึ้น
“ตัวอย่างเช่น บนเว็บไซต์ของเรา หากลูกค้ากำลังดูเสื้อตัวใดตัวหนึ่ง เราอาจแนะนำกระโปรงที่เข้าชุดกันในส่วน 'คุณอาจชอบ' ซึ่งอยู่ใต้แต่ละรายการ สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยยกระดับ AOV เท่านั้น แต่ยังเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าอีกด้วย แทนที่จะต้องค้นหารายการนับพันรายการในเว็บไซต์ พวกเขาสามารถสร้างชุดทั้งหมดได้จากคำแนะนำเพียงอย่างเดียว”
- เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์หรือร้านค้าออนไลน์ของคุณ
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณใช้งานง่ายและใช้งานง่าย
“ตัวอย่างเช่น เราจัดหมวดหมู่เสื้อผ้าของเราในหลายๆ วิธี เพื่อให้ลูกค้าแต่ละรายสามารถพบประสบการณ์การช็อปปิ้งที่สะดวกที่สุด ลูกค้าสามารถดูสินค้าทั้งหมดที่ลดราคา สินค้าเพิ่มเข้ามา สินค้าที่กำลังเป็นที่นิยม และประเภทของสินค้า เช่น เครื่องประดับ รองเท้า และท็อปส์ซู” Lim กล่าว
“เว็บไซต์ที่ออกแบบมาอย่างดีจะช่วยให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและกระตุ้นให้พวกเขาเพิ่มรายการลงในรถเข็นก่อนชำระเงิน”
- ทดสอบ ทดสอบ ทดสอบ
การค้นหาวิธีการที่เหมาะสมที่สุดในการเพิ่ม AOV นั้นจำเป็นต้องทดสอบด้วยวิธีต่างๆ แม้แต่สำหรับ iHeartRaves สูตรการทำงานก็จำเป็นต้องมีการลองผิดลองถูกบ้าง
“ในหน้าผลิตภัณฑ์ เราอาจได้รับข้อเสนอมากเกินไป ณ จุดหนึ่ง และเราจำเป็นต้องลดข้อเสนอลง สิ่งเดียวกันสำหรับรถเข็นแบบสไลด์ออก เราแสดงเพียงสองตอนนี้ ก่อนที่เราจะแสดงสี่”
หลังจากทำการทดสอบ A/B พวกเขาสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การเพิ่ม AOV ได้
“เรากำลังเลือกและเลือกอย่างต่อเนื่อง ทำการทดสอบ AB เพื่อดูว่าอะไรเหมาะสม “
- รวมการขายต่อเนื่องด้วยตนเองด้วยเครื่องมือ AI
การขายต่อเนื่องจะง่ายกว่าเมื่อคุณมีเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม แต่อย่าพึ่งพาการขายต่อเนื่องของ AI เท่านั้น
ว่าจะใช้ AI หรือ cross-see ด้วยตนเองขึ้นอยู่กับสถานการณ์ Lim กล่าว
“มันขึ้นอยู่กับฤดูกาล สิ่งที่คุณต้องการผลักดันในเวลานั้น แต่ AI นั้นดีที่สุดสำหรับหน้าผลิตภัณฑ์ที่คุณแสดงผลิตภัณฑ์จำนวนมากขึ้นอย่างชัดเจน เช่น ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ก็ซื้อสิ่งนี้ด้วย”
ต้องการอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเพิ่ม AOV หรือไม่
ชอบสิ่งที่คุณอ่าน? เราคิดว่าคุณจะชอบคำแนะนำของเราในการเพิ่มยอดขายด้วยวิธีที่ไม่หลอกลวง
