Najlepsza strategia pozyskiwania klientów SaaS

Opublikowany: 2022-10-07

SaaS Customer Acquisition to zupełnie inna gra niż, powiedzmy, tradycyjne modele biznesowe (np. eCommerce).

Pozyskiwanie nowych leadów poprzez krótkoterminowe promocje marketingowe nie wystarczy w branży SaaS – co jest zwycięską strategią dla modelu biznesowego eCommerce. Czym więc jest pozyskiwanie klientów (a co nie) w kontekście strategii pozyskiwania SaaS ?

Ten artykuł nauczy Cię 5 kluczy do opracowania ukierunkowanej na cel strategii pozyskiwania dla Twojego SaaS, a także jak uniknąć typowych pułapek po drodze.

Zacznijmy!

Co to jest pozyskiwanie klientów Saas?

Proces pozyskiwania nowych klientów w firmie to tzw. pozyskiwanie klientów. Jest to nie tylko jeden z głównych czynników wzrostu przychodów dla firm we wczesnej fazie rozwoju, ale także główny cel dla firm SaaS na wszystkich etapach rynku. Czym więc jest pozyskiwanie klientów?

Mówiąc najprościej, więcej klientów oznacza większe przychody.

Wskaźniki pozyskiwania klientów dla firm SaaS opartych na subskrypcji wskazują, jak skutecznie pozyskujesz nowych użytkowników poprzez sprzedaż, marketing lub podejście oparte na produkcie, takie jak bezpłatna wersja próbna. Połączenie tych różnych taktyk skutkuje efektywną strategią akwizycji sprzedaży, która napędza cały proces akwizycji.

Strategia pozyskiwania klientów to plan działania na rzecz pozyskania nowych klientów dla Twojej firmy. Zanim zaczniesz realizować swój wspaniały plan, musisz najpierw odpowiedzieć na kilka pytań operacyjnych.

Oto kilka kluczowych pytań, które należy wziąć pod uwagę podczas opracowywania strategii pozyskiwania klientów lub sprzedaży:

Operacje

Jak rozdzielane są role i obowiązki?
Jaki procent całkowitego budżetu firmy zostanie przeznaczony na pozyskiwanie klientów?
Co oznacza ogólny sukces?

Taktyka

Jakie strategie zastosujesz, aby przyciągnąć nowych użytkowników?
Jak potencjalni klienci przejdą drogę kupującego?
Jak marketing będzie zaangażowany w proces akwizycji?
Kiedy włączysz sprzedaż do ścieżki kupującego?
Jak wygląda Twoja strategia marketingowa?

Metryka

Jaki jest Twój pożądany wskaźnik sukcesu dla szans sprzedaży?
Jaki jest Twój szacowany czas na pozyskanie klientów?
Jaki jest Twój szacunkowy koszt pozyskania klienta (CAC)?

Dlaczego indyjskie firmy SaaS stosują właściwą strategię pozyskiwania właściwych Klientów?

Pozyskiwanie klientów SaaS odbywa się według tych samych kroków, które większość firm podążała od lat, od uzyskania wczesnej uwagi i zainteresowania po wypełnianie luki między zaangażowanymi potencjalnymi klientami a płacącymi klientami.

1. Najlepsza strategia akwizycji sprzedaży

Zanim zaczniesz opracowywać strategię pozyskiwania klientów SaaS , dobrze jest dowiedzieć się, co inni marketerzy SaaS myślą o strategii pozyskiwania sprzedaży:

Według Tateva Hackobiana, eksperta ds. marketingu w firmie Krisp, strategia pozyskiwania klientów to realne podejście do zrozumienia preferencji i zachowań nowych klientów oraz wykorzystania wszystkich kanałów marketingowych do podniesienia świadomości marki i dotarcia do nich w celu stworzenia z nimi wpływowego połączenia.

Teraz, gdy rozumiesz, co inni marketerzy SaaS rozumieją przez strategię pozyskiwania sprzedaży, przyjrzyjmy się, czego potrzeba, aby zbudować świetną strategię pozyskiwania klientów SaaS.

Cold Outreach z właściwymi danymi

Kiedy prowadzisz cold out, kontaktujesz się i przedstawiasz swój produkt lub usługę potencjalnym klientom, z którymi nie masz żadnych wcześniejszych relacji.

Prowadząc zimną eskapadę, komunikuj się zwięźle i rzeczowo. Szybko przedstaw swoją ofertę, zaoferuj zachętę do rozpoczęcia rozmowy lub zapytaj o problemy potencjalnego klienta. Cold outreach daje firmom SaaS we wczesnym stadium rozwoju możliwość szybkiego pozyskania pierwszej garstki użytkowników bez rozbijania banku.

Zwłaszcza zimne wiadomości e-mail są niezwykle skuteczne i skalowalne, a liczne narzędzia do automatyzacji są dostępne po niskich kosztach. Można je również mierzyć pod kątem skuteczności, co pozwala poprawić przyszły zasięg.

Chociaż może to pomóc Ci szybko wygrać, nierozważne kontaktowanie się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem poczty e-mail może mieć negatywny wpływ na Twój wynik reputacji nadawcy wiadomości e-mail. Jeśli Twój wynik spadnie zbyt nisko, Twoja domena lub adres IP mogą znaleźć się na czarnej liście, co oznacza, że Twoje e-maile nie będą już docierać do skrzynek odbiorczych Twoich potencjalnych klientów w przyszłości.

Zapisz się teraz

2. Uzyskaj dane kontaktowe e-mail

E-maile są sercem marketingu – niezależnie od tego, czy w to wierzysz, czy nie. A kiedy marketer planuje zdobyć bazę danych e-mail, powinien pomyśleć o magnesach wiodących, które przynoszą mu e-maile. Ale czy wiesz, że istnieje inna metoda na wybór e-maili - kupowanie od strony trzeciej? Jednym z takich dostawców danych B2B w Indiach jest Ampliz. Mają do dyspozycji szeroki zakres informacji sprzedażowych. Ich obszerna lista zawiera numery kontaktowe, e-maile, informacje o firmie i więcej informacji technologicznych, firmograficznych i demograficznych danej osoby.

Zimne e-maile z odpowiednimi danymi

Złe dane w wiadomościach e-mail mogą prowadzić do złych potencjalnych klientów i mogą znacząco wpłynąć na wysiłki związane z pozyskiwaniem nowych klientów w obliczu wyzwań stojących przed branżą SaaS . Złe dane e-mailowe często pochodzą ze złych danych prospektywnych. Na przykład, jeśli zebrałeś informacje kontaktowe, ale nie zachowałeś ostrożności przy wprowadzaniu ich do systemu, możesz skończyć wysyłając e-maile do niewłaściwych osób. Złe dane e-mail mogą również pochodzić z niepoprawnie sformatowanych danych. Jeśli Twoje dane są nieprawidłowo sformatowane, możesz również wysyłać e-maile do niewłaściwych osób. W wyzwaniach stojących przed branżą SaaS złe leady często wynikają ze złych danych e-mailowych. Istnieje jednak łatwy sposób na uniknięcie złych leadów, jeśli korzystasz z nowoczesnych narzędzi marketingowych, takich jak scoring leadów w czasie rzeczywistym i oprogramowanie do automatyzacji marketingu, które automatycznie odfiltrowuje złe leady, co utrudnia pozyskiwanie klientów firm SaaS. Zdobądź dobrych potencjalnych klientów dzięki kompleksowym danym Ampliz B2B.

Książka demo

3. Strategie pozyskiwania klientów SaaS:

Oto kilka innych strategii, na które należy zwrócić uwagę, mając do czynienia z indyjskimi firmami SaaS:

Marketing treści

Marketing treści obejmuje tworzenie, publikowanie i dystrybucję treści za pośrednictwem różnych kanałów, takich jak blogi, filmy, webinaria, studia przypadków, oryginalne badania, wydarzenia wirtualne i tak dalej. Ta treść służy do angażowania potencjalnych klientów i generowania popytu na SaaS na całej drodze kupującego.

Jak można włączyć content marketing do strategii pozyskiwania klientów SaaS ?

Marketing treści nie ogranicza się do okazjonalnego postu firmy Linkedin lub jednorazowego e-booka. Firmy SaaS, które skutecznie wykorzystują content marketing, odnotowują o 30% wyższe wskaźniki wzrostu i 5-10% wyższe wskaźniki retencji.

SEO

Search Engine Optimization (SEO) służy do organicznego zwiększania widoczności Twojej witryny i pomagania potencjalnym potencjalnym klientom w odkryciu Twojego SaaS. Aby pomóc robotom wyszukiwarek w bardziej efektywnym indeksowaniu i indeksowaniu Twojej witryny, standardowa strategia SEO łączy badanie słów kluczowych, strategię treści, budowanie linków i optymalizację witryny.

Należy zauważyć, że SaaS SEO to długoterminowa strategia, która wymaga znacznej inwestycji czasowej. Według ekspertów SEO, SEO zajmuje średnio sześć miesięcy, aby pokazać wzrost ruchu, a pełne wyniki dobrych strategii SEO widoczne są po 12-24 miesiącach. Niezależnie od tego, złożony efekt SEO może przyciągać kwalifikowanych potencjalnych klientów do Twojej witryny przez miesiące (lub lata) bez dodatkowych kosztów.

Marketing mediów społecznościowych

Marketing w mediach społecznościowych pozwala dotrzeć do około 3,6 miliarda ludzi.

Firmy B2B SaaS mogą korzystać z mediów społecznościowych, aby zwiększyć świadomość marki i kontaktować się z potencjalnymi klientami w swojej branży na mniejszą skalę — a Twoja obecność w mediach społecznościowych nie musi ograniczać się do Linkedin, Facebooka i Twittera.

Możesz także łączyć się z potencjalnymi klientami poza tradycyjną ścieżką sprzedaży i marketingu, korzystając z grup społeczności, podcastów i forów branżowych. Ten rodzaj zaangażowania jest często określany jako „ciemny ruch społecznościowy” lub ruch internetowy pochodzący z popularnych nowoczesnych kanałów dystrybucji, w których trudno jest śledzić dokładną atrybucję.

Chociaż oprogramowanie do atrybucji nie zawsze może śledzić ciemne interakcje społecznościowe, często jest to miejsce, w którym kupujący prowadzą badania nad rozwiązaniami SaaS i podejmują większość decyzji zakupowych.

Zwiększając bazę klientów, zainwestuj więcej czasu w tworzenie i rozwijanie swojej obecności w Internecie.

Strategia modelu Freemium

Dzięki temu, że Twój produkt/usługa jest łatwo dostępny dla nowych użytkowników, model biznesowy freemium napędza pozyskiwanie klientów. Wykorzystując swój produkt do zwiększania akwizycji klientów, możesz skrócić czas uzyskania wartości, zwiększyć świadomość produktu/marki oraz przekierować działania sprzedażowe i marketingowe na utrzymanie użytkowników i rozszerzenie transakcji z obecnymi klientami.

Atlassian jest doskonałym przykładem firmy SaaS, która polegała na bezpłatnych ofertach próbnych, aby zwiększyć pozyskiwanie klientów. Atlassian słynie z braku sprzedawców od początkowego założenia w 2002 roku do wyceny 5 miliardów dolarów w 2016 roku.

Dowód społeczny

Chodzenie do miejsc, w których nikt wcześniej nie był, może onieśmielać, zwłaszcza jeśli podróż nie jest darmowa. Potencjalni klienci rozważający Twoją ofertę prawdopodobnie zareagują pozytywnie na dobrze umieszczoną prezentację tych, którzy byli przed nimi — innych marek i kupujących, którzy wybrali i skorzystali z Twojego rozwiązania. Aż 31% wszystkich klientów ma wpływ na widok pozytywnej recenzji. Pozytywne recenzje zachęcają niezdecydowanych klientów do wypróbowania nowych produktów i usług, aby nie przegapić czegoś dobrego.