5 moduri de acționare de a crește valoarea medie a comenzii în comerțul electronic (Sfaturi de la producătorul de oferte Shark tank)

Obținerea de trafic pe site-ul dvs. de comerț electronic care se convertește în vânzări nu este o sarcină ușoară. De aceea este esențial să profitați la maximum de traficul care face conversie. A afla cum să crești valoarea medie a comenzii a afacerii tale de comerț electronic este o modalitate excelentă de a crește vânzările. Dar cum începi?

Am vorbit cu Brian Lim, care a apărut la Shark Tank de la ABC și a primit o afacere de la Mark Cuban și Daymond John. El conduce două afaceri de comerț electronic de succes: iHeartRaves și INTO THE AM . El a împărtășit modalități excelente de a-i face pe acești clienți să cheltuiască mai mult la casă. Continuați să citiți pentru sfaturi utile pentru vânzări.

De ce ar trebui magazinelor de comerț electronic să le pese de valoarea medie a comenzii

Valoarea medie a comenzii sau AOV este suma medie de bani pe care un client o cheltuiește la casă. AOV este una dintre cele mai importante valori pe care fiecare proprietar de afaceri online ar trebui să le urmărească, deoarece vă spune cât de mult sunt dispuși să cheltuiască clienții pe magazinul dvs. online.

„Evident, doriți ca clientul să adauge mai multe lucruri în coșul său”, spune Lim.

Motivul s-ar putea explica de la sine, dar atunci când reușiți să creșteți suma pe care oamenii sunt dispuși să o cheltuiască la magazinul dvs. de comerț electronic, creșteți și veniturile totale ale afacerii dvs.

„Creșterea AOV vă poate îmbunătăți marjele și profitabilitatea. Acest lucru ajută, de asemenea, companiile să își mute mai rapid inventarul. În cele din urmă, poate duce la a ajuta companiile de comerț electronic să se extindă și să crească mai rapid”, spune Lim.

Când să împingeți strategiile de creștere a valorii medii a comenzii pentru clienți

Pentru a avea succes în creșterea AOV, trebuie să vă gândiți la cea mai bună strategie bazată pe datele clienților dvs. Începeți prin a investiga comportamentul clienților pe site-ul dvs. și a analiza călătoria clientului de la descoperire până la cumpărare. Încercați să găsiți o cale non-intruzivă în călătoria clientului pentru a scoate ofertele de vânzare încrucișată și de upselling, care sunt de câștig-câștig pentru dvs. și client.

Iată cum ar putea arăta o călătorie a clienților care stimulează AOV:

Prima ofertă de vânzare încrucișată/upsell este activată atunci când clientul a intrat în Pagina cu detalii despre produs sau PDP.

Acesta este momentul să vizați prima campanie de vânzare încrucișată sau upsell pe baza datelor de achiziție.

„Știți că clientul este interesat de produsul pe care îl vizionează, așa că puteți adăuga câteva opțiuni de vânzare încrucișată și upsell sub acesta, arătând alte produse care se potrivesc bine cu articolul în cauză. De asemenea, puteți arăta ce au cumpărat alți clienți împreună cu acel articol”, spune Lim.

A doua ofertă cross-sell/upsell este activată pe pagina coșului de cumpărături

Aici este locul unde ai glisarea din coș. Este un loc minunat pentru vânzarea încrucișată și pentru vânzarea în plus a produselor mai mici.

„Gândește-te la magazinul alimentar. Știi, când aștepți să verifici, vezi gumă pe margine sau alte lucruri mici pentru care nu te-ai dus acolo să faci cumpărături și spui „Hei, de ce nu? Lasă-mă să-l adaug în coș”, explică Brian.

Vânzări încrucișate și vânzări în plus pe pagina de finalizare a achiziției

De asemenea, puteți oferi vânzări încrucișate și vânzări în plus pe pagina de finalizare a achiziției, ca ultim efort de a crește AOV. Dar nu uitați să aveți grijă cu aceste tipuri de vânzări încrucișate, deoarece nu doriți să distragi atenția în timpul procesului de plată.

„Totul este despre un echilibru al experienței utilizatorului. Sunteți pe cale să finalizați comanda și sunteți oprit de: „Hei, iată un alt produs pe care îl puteți cumpăra”. „Nu vrei să împingi prea tare. Poate crea o experiență negativă.”

Așadar, afișați clientului doar opțiuni de vânzare încrucișată foarte relevante și utile în această etapă. Nu doriți să riscați vânzările încrucișate pentru a evita oamenii să-și finalizeze comenzile.

Strategii de stimulare a AOV acționabile pentru orice magazin de comerț electronic

Iată 5 strategii pe care iHeartRaves le aplică pentru a-și aduce AOV-ul în evidență:

• Oferă Promoții

Oferirea de promoții și reduceri la articolele cu prețuri mai mari este o strategie bună pentru a vă crește AOV. Acest lucru încurajează clienții să cumpere articole mai scumpe, ceea ce, la rândul său, crește valoarea medie a comenzii.

„Pe site-ul nostru, oferim în mod regulat vânzări flash și vânzări de lichidare . Când clienții văd oferte cu o ofertă pe timp limitat sau prețuri prea bune pentru a fi trecute, îi încurajează să cheltuiască puțin mai mult”, spune Lim.

• Oferă produse înrudite

Ar trebui să vindeți încrucișat produse conexe clienților în timpul procesului de finalizare a comenzii. Oferind produse care completează articolele pe care clienții le achiziționează deja, îi puteți încuraja să cheltuiască mai mulți bani în general.

„De exemplu, pe site-ul nostru, dacă un client se uită la un anumit top, am putea sugera o fustă potrivită în porțiunea „s-ar putea să-ți placă” de sub fiecare articol. Acest lucru poate ajuta nu numai la creșterea AOV, dar este și util pentru client. În loc să fie nevoiți să caute printre miile de articole enumerate pe site, ei pot construi ansambluri întregi doar din sugestii.”

• Optimizați-vă site-ul sau magazinul online

Asigurați-vă că site-ul dvs. de comerț electronic este ușor de utilizat și ușor de navigat.

„De exemplu, ne catalogăm hainele în multe feluri, astfel încât fiecare client să găsească cea mai convenabilă experiență de cumpărături. Clienții pot căuta toate articolele la reducere, adăugările noi, articolele în tendințe și tipurile de articole, cum ar fi accesorii, pantofi și topuri”, spune Lim.

„Un site bine conceput îi va ajuta să mențină clienții implicați și îi va încuraja să adauge mai multe articole în coșul lor înainte de a verifica.”

• Testează, testează, testează

Găsirea metodei optime de a crește AOV necesită testarea diferitelor moduri de a face acest lucru. Chiar și pentru iHeartRaves , formula de lucru a necesitat unele încercări și erori.

„Pe pagina produsului, probabil că am avut prea multe oferte la un moment dat și trebuia să le reducem. Același lucru pentru căruciorul glisant. Arătăm doar două acum. Înainte să arătăm patru.”

După ce au făcut teste A/B, au reușit să optimizeze strategiile de creștere a AOV.

„Alegăm și alegem în mod constant, facem teste AB pentru a vedea ce are sens. „

5. Combinați vânzarea încrucișată manuală cu instrumentele AI

Vânzarea încrucișată este mai ușoară atunci când aveți instrumente grozave pentru aceasta, dar nu vă bazați pe vânzările încrucișate doar cu inteligență artificială.

Dacă folosiți AI sau un cross-see manual depinde de situație, spune Lim.

„Depinde de sezonalitate, orice vrei să împingi în acel moment. Dar, inteligența artificială este în mod clar cea mai bună pentru pagina de produs în care afișați o grămadă de mai multe produse, cum ar fi clienții care au cumpărat acest produs l-au cumpărat și ei.”

Doriți să citiți mai multe despre cum să creșteți AOV?

Iti place ce citesti? Atunci credem că vă va plăcea și ghidul nostru despre Upselling în mod non-sleazy.