Szczegółowy przewodnik po etapach lejka sprzedaży

Czym jest lejek sprzedażowy?

Zanim zaczniemy zagłębiać się w etapy lejka sprzedażowego, najpierw zdefiniujmy czym jest lejek sprzedażowy.

Lejek sprzedażowy to proces wykorzystywany przez sprzedawców do pozyskiwania potencjalnych klientów od początkowej świadomości produktu lub usługi aż do zakupu.

Pierwotnie było to pojęcie marketingowe, które pomagało firmom śledzić proces sprzedaży od początku do końca, ale lejki sprzedażowe stały się niezbędnym narzędziem sprzedaży.

Są ważne dla menedżerów sprzedaży, którzy muszą wiedzieć, z czym borykają się ich sprzedawcy, a gdzie radzą sobie doskonale, aby mogli zapewnić odpowiedni coaching i wsparcie.

Lejki sprzedażowe pomagają również sprzedawcom zrozumieć, na jakim etapie procesu sprzedaży znajdują się ich potencjalni klienci, co należy zrobić, aby przejść do następnego etapu i kiedy są gotowi do zakupu.

Dlatego lejek sprzedażowy jest często gwarancją efektywności sprzedaży.

I właśnie dlatego multichannel jest dziś tak popularny, to tylko lejek sprzedażowy na sterydach, który pozwala być obecnym na każdym etapie podróży kupującego.

W LaGrowthMachine opracowaliśmy nasze narzędzie wokół tej zasady, co pozwala nam na prospekt w kilku kanałach jednocześnie… ale nie tylko!

Dzięki naszemu narzędziu możesz pójść jeszcze dalej, automatyzując większość zadań związanych z pozyskiwaniem klientów: e-maile, wiadomości LinkedIn, follow-upy itp.

Jak widać, zautomatyzowane wielokanałowe prospektywy pozwalają nam uzyskać prawie 60% odpowiedzi, na zimnym prospekcie, a wszystko to za jednym kliknięciem.

Jakie są etapy lejka sprzedaży?

Teraz, gdy lepiej rozumiemy lejki sprzedażowe i ich użyteczność, nadszedł czas, aby bardziej szczegółowo zapoznać się z etapami lejka sprzedażowego.

W sumie jest 6 etapów lejka sprzedażowego, ale w zależności od procesu sprzedaży możesz użyć tylko 5 z nich.

Etapy lejka sprzedażowego to:

• Świadomość
• Odsetki
• Ocena
• Decyzja
• Zakup
• Po zakupie

Pamiętaj, że musisz stopniowo przenosić potencjalnych klientów z jednego etapu na drugi, korzystając z różnych dostępnych narzędzi marketingowych i sprzedażowych.

Chociaż kroki, które należy podjąć, różnią się znacznie, etapy lejka sprzedaży są zwykle spójne w całym procesie.

Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich.

Etap 1: Świadomość

To wtedy potencjalny klient po raz pierwszy dowiaduje się o Twoim produkcie lub usłudze.

Mogą zobaczyć jedną z Twoich reklam, przeczytać post na blogu lub usłyszeć o Tobie od znajomego.

Na tym etapie tak naprawdę niewiele o tobie jeszcze wiedzą i nie są gotowi do zakupu.

Twoim zadaniem jest zapoznanie ich z Twoim produktem lub usługą i wzbudzenie ich zainteresowania tym, co masz do zaoferowania.

Niektóre działania marketingowe, które można wykorzystać na tym etapie, obejmują:

• Reklama: reklamy displayowe, reklamy wideo, reklamy retargetingowe
• Media społecznościowe: Udostępnianie ciekawych treści, budowanie obecności
• Marketing treści: Tworzenie przydatnych zasobów, webinaria

Zalecamy również, aby pozostać zabawnym i przyjaznym, ponieważ pomoże to w budowaniu relacji i relacji z potencjalnymi klientami.

Przykładem tego jest konto na Twitterze Slacka; dzielą się mieszanką treści, od pomocnych artykułów po zabawne memy.

Etap 2: Zainteresowanie

Gdy potencjalny klient dowie się o Twoim produkcie lub usłudze, jeśli wykonałeś dobrą robotę, przechodzi do fazy zainteresowania ².

Mogą zacząć śledzić Cię w mediach społecznościowych, zapisać się na Twoją listę e-mailową lub pobrać jeden z Twoich e-booków.

Zaczynają postrzegać Cię jako wiarygodne źródło informacji, ale nie są jeszcze gotowi do zakupu.

To właśnie sprawia, że ​​ten etap jest tak ważny: zahaczyłeś przysłowiową rybę, ale jeszcze jej nie złapałeś.

Ważne jest, aby w tym momencie utrzymać wysoki poziom zainteresowania, aby nie stracić potencjalnych klientów. Utrzymuj ich zaangażowanie w swoją markę i kontynuuj budowanie relacji.

Możesz to zrobić, korzystając z niektórych z poniższych:

• E-mail marketing: biuletyny, e-maile z lead nurturing
• Media społecznościowe: angażowanie odbiorców, prowadzenie konkursów
• Marketing treści: Tworzenie przydatnych zasobów, webinaria
• Wydarzenia : rozmowy wprowadzające, nagrania samouczków itp.

Tutaj przydaje się CRM, ponieważ może pomóc Ci śledzić potencjalnych klientów i ich interakcje z Twoją marką.

Może również zautomatyzować niektóre zadania e-mail marketingowe, takie jak wysyłanie wiadomości e-mail z lead nurturing lub follow-upów.

Dobra wiadomość jest taka: LaGrowthMachine jest kompatybilny z większością CRMów na rynku. Możesz skonfigurować rozwiązanie tak, aby po otrzymaniu odpowiedzi od potencjalnego klienta automatycznie synchronizował się z Twoim CRM i wyświetlał się z określonym statusem.

Na przykład, jeśli potencjalny klient szuka informacji, będzie potrzebował treści, które pomogą mu zrozumieć jego problem i rozwiązania. Jeśli potencjalny klient ocenia opcje, będzie potrzebował więcej szczegółów na temat produktów lub usług, aby dokonać uczciwego porównania. A jeśli potencjalny klient ma podjąć decyzję, będzie potrzebował zachęty, aby podjąć decyzję.

To jest czas, aby trochę wyczuć swoją przewagę i zacząć śledzić, z czym się angażują.

Czy czytają twoje e-maile? Czy klikają Twoje linki? Jeśli tak, gdzie klikają? Czy angażują się w Twoje posty w mediach społecznościowych?

Dzięki temu uzyskasz cenny wgląd w to, jakim typem treści ich interesują i jak możesz im lepiej służyć.

Etap 3: Ewaluacja

To wtedy Twoi potencjalni klienci zaczynają porównywać Cię z konkurencją i zasadniczo oceniać Twoje zalety i wady.

Odwiedzą Twoją witrynę, przeczytają recenzje online lub porozmawiają z kimś, kto już kupił od Ciebie.

Próbują dowiedzieć się, czy jesteś dla nich odpowiedni i czy są gotowi dokonać zakupu.

Można by pomyśleć, że na tym etapie prowadzenie znajduje się na miejscu kierowcy, ale to wcale nie jest prawda. Możesz wpłynąć na ich proces decyzyjny za pomocą dobrze wykonanych technik sprzedaży.

Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby przeforsować je na swoją korzyść:

• Bezpłatne wersje próbne: zaoferuj bezpłatną wersję próbną swojego produktu lub usługi, aby mogli sami przekonać się, jak to działa.
• Gwarancje zwrotu pieniędzy: Odrzuć ryzyko kupowania od Ciebie, oferując gwarancję zwrotu pieniędzy.
• Referencje i dowody społecznościowe: udostępniaj referencje klientów, recenzje i posty w mediach społecznościowych, aby pokazać, że inni są zadowoleni z Twojego produktu lub usługi.

Ideą, która się za tym kryje, jest umożliwienie Twojemu liderowi przedsmakowania współpracy z Tobą i usunięcie wszelkich ewentualnych obiekcji, jakie mogą mieć.

Jeśli możesz to zrobić, jesteś na dobrej drodze do sprzedaży.

Faza oceny może być długim i przeciągającym się procesem, dlatego ważne jest, aby być na bieżąco z potencjalnymi klientami. Nieustannie pielęgnuj je za pomocą przydatnych treści i technik sprzedaży.

Etap 4: Zaangażowanie

W tym momencie lider zdecydował, że chce z Tobą współpracować i jest gotowy do zaangażowania.

Wtedy podnoszą rękę i mówią „Jestem zainteresowany”. Mogą skontaktować się z Tobą bezpośrednio lub zarejestrować się na bezpłatny okres próbny.

Mogą również przyjąć ofertę rozmowy konsultacyjnej lub spotkania wprowadzającego.

Jest to kluczowy etap w procesie sprzedaży i ważne jest, aby obchodzić się z nim ostrożnie.

Lider jest zainteresowany, ale nie są jeszcze w pełni zaangażowani. Mogą się wycofać, jeśli poczują, że są pod presją lub jeśli mają jakiekolwiek wątpliwości dotyczące współpracy z tobą.

Niemniej jednak jest to Twoja szansa na sfinalizowanie transakcji!

Bądź jednak ostrożny! Twoim zadaniem jest nie tylko sfinalizowanie sprzedaży i opowiedzenie, jak wspaniały jesteś, ale także budowanie zaufania, odpowiadanie na wszelkie pytania i rozwiązywanie wszelkich obaw, jakie mogą mieć.

Zapewnij im sukces, zapewniając im wszystkie zasoby, których potrzebują, aby zacząć. Mogą to być materiały szkoleniowe lub pomocne przewodniki lub cokolwiek, co masz dla nich w zapasie.

Celem jest jak najłatwiejsze życie i usunięcie wszelkich barier, które mogą stanąć na ich drodze.

Oto kilka pomocnych treści, które możesz udostępnić na tym etapie:

• Prezentacja produktu lub wideo
• Studium przypadku lub historia sukcesu
• Bezpłatny okres próbny lub kod rabatowy
• Materiały szkoleniowe lub pomocne poradniki

Etap 5: Zakup

To jest to! Ostatni etap w lejku sprzedażowym – czy już?

Potencjalny klient zdecydował się kupić od Ciebie i jest teraz gotowy do zakupu.

W tym momencie wystarczy przeprowadzić ich przez proces i upewnić się, że wszystko pójdzie gładko.

Pomóż im z wszelkimi pytaniami, jakie mogą mieć, i daj im wszelkie zasoby potrzebne do sfinalizowania zakupu.

Biorąc pod uwagę wszystko, co do tej pory omówiliśmy, ten krok powinien przebiegać gładko.

I to wszystko! Po dokonaniu zakupu lejek sprzedaży jest zakończony.

Ale poczekaj… a co z zakupem?

Możesz myśleć, że lejek sprzedaży kończy się po dokonaniu zakupu, ale nie zawsze tak jest.

Etap 6: Po zakupie

Chodzi o to, że twoja praca jeszcze się nie skończyła. To, że zakup został dokonany, nie oznacza, że ​​możesz zapomnieć o swoim kliencie.

Właściwie to wtedy zaczyna się prawdziwa praca.

Tylko dlatego, że dokonali zakupu, nie oznacza, że ​​nigdy nie odejdą. W rzeczywistości, według jednego z badań, tylko 71% klientów, którzy mieli pozytywne doświadczenia z marką, prawdopodobnie poleci ją innym.

Oznacza to, że 29% klientów, którzy mieli pozytywne doświadczenia z Twoją marką, prawdopodobnie nie poleci jej innym.

Teraz nadszedł czas, aby skupić się na utrzymaniu klientów i zapewnieniu, że Twoi klienci są zadowoleni ze swoich zakupów.

Można to zrobić za pośrednictwem platformy obsługi klienta lub po prostu pozostając w kontakcie z klientami i kontaktując się z nimi po dokonaniu zakupu.

Celem jest uszczęśliwienie ich i uczynienie z nich dożywotnich fanów Twojej marki.

Każdy etap lejka sprzedażowego ma znaczenie

Jak widać każdy etap lejka sprzedażowego jest ważny.

Kluczem do sukcesu jest skupienie się na każdym etapie i upewnienie się, że robisz wszystko, co w Twojej mocy, aby przenieść potencjalnych klientów przez ścieżkę.

Zrozumienie, na jakim etapie procesu zakupu znajdują się Twoi potencjalni klienci, jest niezbędne do zawierania większej liczby transakcji.

Wiedząc, które treści wypchnąć i kiedy możesz sprawić, by leady poruszały się po ścieżce, aż dotrą do etapu zakupu.

Co dalej?

Teraz, gdy wiesz już wszystko o lejku sprzedażowym, nadszedł czas, aby wykorzystać swoją wiedzę w działaniu.

Zacznij od zaplanowania lejka sprzedaży i określenia treści, które należy popchnąć na każdym etapie.

Pamiętaj, że lejek sprzedażowy jest elastyczny, więc nie bój się eksperymentować i dostosowywać treści do potrzeb.

Najważniejsze jest to, że konsekwentnie przesuwasz leady przez lejek sprzedażowy, aż dotrą do etapu zakupu.

Szczęśliwy sprzedaży!