5 façons pratiques d'augmenter la valeur moyenne des commandes dans le commerce électronique (conseils du fabricant de réservoirs Shark)

Obtenir du trafic vers votre site de commerce électronique qui se convertit en ventes n'est pas une mince affaire. C'est pourquoi il est essentiel de tirer le meilleur parti du trafic qui convertit. Déterminer comment augmenter la valeur moyenne des commandes de votre entreprise de commerce électronique est un excellent moyen de stimuler les ventes. Mais par où commencer ?

Nous avons parlé à Brian Lim, qui a été présenté sur ABC's Shark Tank et a reçu un accord de Mark Cuban et Daymond John. Il dirige deux entreprises de commerce électronique prospères : iHeartRaves et INTO THE AM . Il a partagé d'excellents moyens pratiques pour inciter ces clients à dépenser plus à la caisse. Continuez à lire pour des conseils pratiques de vente pro.

Pourquoi les magasins de commerce électronique devraient-ils se soucier de la valeur moyenne des commandes ?

La valeur moyenne des commandes ou AOV est le montant moyen qu'un client dépense à la caisse. L'AOV est l'une des mesures les plus importantes que tout propriétaire d'entreprise en ligne devrait suivre, car elle vous indique combien les clients sont prêts à dépenser pour votre boutique en ligne.

"De toute évidence, vous voulez que le client ajoute plus de choses à son panier", explique Lim.

La raison en est peut-être évidente, mais lorsque vous parvenez à augmenter le montant que les gens sont prêts à dépenser dans votre boutique en ligne, vous augmentez également les revenus globaux de votre entreprise.

"L'augmentation de l'AOV peut améliorer vos marges et votre rentabilité. Cela aide également les entreprises à déplacer leur inventaire plus rapidement. À terme, cela peut aider les entreprises de commerce électronique à évoluer et à se développer plus rapidement », déclare Lim.

Quand pousser les stratégies d'augmentation de la valeur moyenne des commandes pour les clients ?

Pour réussir à augmenter votre AOV, vous devez penser à la meilleure stratégie en fonction de vos données clients. Commencez par étudier le comportement des clients sur votre site Web et examinez le parcours du client, de la découverte à l'achat. Essayez de trouver un chemin non intrusif dans le parcours client pour proposer des offres de vente croisée et de vente incitative qui sont gagnant-gagnant pour vous et le client.

Voici à quoi pourrait ressembler un parcours client boostant l'AOV :

La première offre de vente croisée/vente incitative est activée lorsque le client est entré dans la page détaillée du produit ou PDP.

C'est le moment de cibler la première campagne de vente croisée ou de vente incitative basée sur les données d'achat.

"Vous savez que le client est intéressé par le produit qu'il visualise, vous pouvez donc ajouter des options de vente croisée et de vente incitative en dessous, en montrant d'autres produits qui se marient bien avec l'article en question. Vous pouvez également montrer ce que d'autres clients ont acheté avec cet article », explique Lim.

La deuxième offre de vente croisée/vente incitative est activée sur la page du panier

Voici où vous avez le slide-out de votre chariot. C'est un endroit idéal pour la vente croisée et la vente incitative de produits plus petits.

«Pensez à l'épicerie. Vous savez, lorsque vous attendez pour payer, vous voyez de la gomme sur le côté ou d'autres petites choses que vous n'êtes pas allé acheter là-bas, et vous dites « Hé, pourquoi pas ? » Laissez-moi simplement l'ajouter au panier », explique Brian.

Ventes croisées et ventes incitatives sur la page de paiement

Vous pouvez également proposer des ventes croisées et des ventes incitatives sur la page de paiement comme dernier effort pour augmenter l'AOV. Mais n'oubliez pas d'être prudent avec ces types de ventes croisées, car vous ne voulez pas causer de distraction pendant le processus de paiement.

« Il s'agit d'équilibrer l'expérience utilisateur. Vous êtes sur le point de terminer la commande et vous êtes arrêté par : "Hé, voici un autre produit que vous pouvez acheter." « Vous ne voulez pas pousser trop fort. Cela peut créer une expérience négative.

Donc, ne montrez au client que des options de vente croisée très pertinentes et utiles à ce stade. Vous ne voulez pas risquer la vente croisée pour empêcher les gens de terminer leurs commandes.

Stratégies de renforcement AOV exploitables pour tout magasin de commerce électronique

Voici 5 stratégies que iHeartRaves applique pour aider à élever leur AOV :

• Offres promotionnelles

Offrir des promotions et des remises sur des articles plus chers est une bonne stratégie pour augmenter votre AOV. Cela encourage les clients à acheter des articles plus chers, ce qui augmente la valeur moyenne de votre commande.

« Sur notre site, nous proposons régulièrement des ventes flash et des soldes . Lorsque les clients voient des offres avec une offre à durée limitée ou des prix trop intéressants pour être laissés de côté, cela les encourage à dépenser un peu plus », déclare Lim.

• Offrir des produits connexes

Vous devez vendre des produits connexes aux clients pendant le processus de paiement. En proposant des produits qui complètent les articles que les clients achètent déjà, vous pouvez les encourager à dépenser plus d'argent dans l'ensemble.

"Par exemple, sur notre site, si un client regarde un haut spécifique, nous pouvons suggérer une jupe assortie dans la partie "vous aimerez peut-être aussi" située sous chaque article. Cela peut non seulement aider à augmenter l'AOV, mais c'est également utile pour le client. Au lieu d'avoir à chercher parmi les milliers d'articles répertoriés sur le site, ils peuvent créer des ensembles entiers à partir des seules suggestions.

• Optimisez votre site Web ou votre boutique en ligne

Assurez-vous que votre site de commerce électronique est convivial et facile à naviguer.

« Par exemple, nous catégorisons nos vêtements de plusieurs façons afin que chaque client puisse trouver l'expérience d'achat la plus pratique. Les clients peuvent parcourir tous les articles en vente, les nouveautés, les articles tendance et les types d'articles, comme les accessoires, les chaussures et les hauts », explique Lim.

"Un site bien conçu aidera à garder les clients engagés et les encouragera à ajouter plus d'articles à leur panier avant de passer à la caisse."

• Tester, tester, tester

Trouver la méthode optimale pour augmenter l'AOV nécessite de tester différentes façons de le faire. Même pour iHeartRaves , la formule de travail a nécessité quelques essais et erreurs.

"Sur la page produit, nous avions probablement trop d'offres à un moment donné, et nous devions la réduire. Même chose pour le chariot coulissant. Nous n'en montrons que deux maintenant. Avant, nous en montrions quatre.

Après avoir effectué des tests A/B, ils ont pu optimiser les stratégies d'augmentation de l'AOV.

« Nous sommes constamment en train de choisir, de faire des tests AB pour voir ce qui a du sens. "

5. Combinez la vente croisée manuelle avec des outils d'IA

La vente croisée est plus facile lorsque vous disposez d'excellents outils pour cela, mais ne comptez pas sur la vente croisée uniquement basée sur l'IA.

Que ce soit pour utiliser l'IA ou une vue croisée manuelle dépend de la situation, dit Lim.

« Cela dépend de la saisonnalité, de tout ce que vous voulez pousser à ce moment-là. Mais, l'IA est clairement la meilleure pour la page produit où vous montrez beaucoup plus de produits, comme les clients qui ont acheté ce produit l'ont également acheté.

Vous voulez en savoir plus sur la façon d'augmenter l'AOV ?

Vous aimez ce que vous lisez ? Ensuite, nous pensons que vous aimerez également notre guide sur la vente incitative de manière non louche.