상위 10개 SaaS 시작 질문

우리가 하는 것과 같은 SaaS(Software as a Service) 스타트업을 운영하고 있다면(www.helloleads.io) 일상적인 SaaS 생활에서 이러한 역설적인 질문을 접하게 될 것입니다.

그러나 이러한 질문은 처음에는 해결할 수 없는 것처럼 보일 수 있지만 이러한 논쟁의 여지가 있는 질문에 초점을 맞추고 자신의 답변을 얻는 것은 SaaS 벤처를 넘어 성공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

여기 있습니다:

상위 10개 SaaS 시작 질문 + 도움이 될 수 있는 몇 가지 생각 및 참고 사항.

1. 제품 개발을 확장해야 합니까 아니면 판매를 확장해야 합니까?

자원이 제한된 모든 스타트업에서 이 질문은 자연스러운 것입니다. 제품 개발을 확장할지 아니면 판매를 확장할지에 대한 질문입니다.

둘 다 중요하며 자전거의 두 바퀴와 같습니다. SaaS의 초기 단계에서 판매는 판매가 아닌 구매를 지원해야 합니다. 고객은 특정 요구 사항이 있으며 문제와 문제점을 해결할 수 있는 솔루션을 구매하려고 합니다.

우리는 구매 과정에서 그 또는 그녀를 지원하기만 하면 됩니다(초점은 판매에 있지 않음). 그 과정에서 우리는 그/그녀가 제품을 어떻게 사용하는지, 무엇을 찾고 있는지, 제품 시장이 해당 산업에 어떻게 적합한지에 대한 더 많은 통찰력을 수집합니다.

이러한 통찰력은 제품 개발 프로세스에 피드백되어야 합니다. 같은 방식의 혁신과 새로운 방식의 제품 개발은 고객의 반응과 피드백을 얻기 위해 신속하게 고객에게 전달되어야 하며, 이는 혁신을 더욱 구체화하는 데 도움이 될 것입니다. SaaS(그리고 생활에서)의 대부분의 프로세스는 반복적일 것이며 우리는 두 눈(제품 개발 및 판매)에 집중해야 합니다.

2. 수익성을 위해 구축하거나 자금 조달을 통해 확장할 수 있습니까?

귀하의 아이디어가 완전히 새롭고 시장에서 그러한 아이디어나 제품을 본 적이 없다면 자금 조달이 가능하고 자금 조달에 따라 확장할 수 있습니다.

반면에 시장에 다른 맛의 제품(당신이 만들고 있는 것과 유사)이 많다면 이익을 내는 데 집중하여 이익을 제품과 판매를 더욱 강화하는 데 사용할 수 있습니다.

Accel Partners에 따르면 스타트업이 매월 15%씩 성장하면 스타트업이 어디에 있든 VC가 찾아서 자금을 지원합니다. 주어진 범주에 유사한 제품이 있으면 머리를 숙이고 실행하고 벤처를 수익성있게 만드는 것이 더 중요합니다.

3.관리자를 위한 제품을 만들 것인가, 사용자를 위한 제품을 만들 것인가?

당신이 만든 제품은 사용자가 정기적으로 사용하고 가끔씩 관리자가 사용합니다. 때때로 질문이 있습니다. 관리자나 사용자 또는 둘 다를 위해 제품을 만들어야 합니까?

관리자도 중요하지만 사용자가 먼저 자신의 문제와 고충을 해결할 수 있는 제품을 만드는 것이 중요합니다. 사용자가 제품에 만족하면 관리자에게 제품 구매를 권장합니다. 많은 경우 관리자는 제품이 팀에 유용하고 그 제품에 아무 것도 없는 경우에도 제품을 구매합니다. 그 과정에서 관리자가 의사 결정에 유용할 수 있는 항목을 추가하십시오. 따라서 시퀀스는 사용자가 먼저이고 그 다음이 관리자여야 합니다.

4. 제품에 집중합니까 아니면 문제에 집중합니까?

"여기에 우리 제품이 할 수 있는 일"과 "이 제품으로 할 수 있는 일"은 제품 개발에 대한 완전히 다른 접근 방식입니다.

"여기에 내가 필요한 것이 있습니다"와 "여기에 어려움이 있습니다"는 고객의 관점이 완전히 다를 수 있습니다.

표면 수준의 요구가 아니라 고객의 어려움, 고충 및 완료해야 할 작업(HBR)에 중점을 둡니다. 시장의 제품이 아직 해결하지 못한 고객의 어려움에 항상 초점을 맞춰야 합니다.

5.대규모 고객이나 중소 고객에게 집중해야 하나요?

이 질문에 대한 답은 다음 사항에 따라 달라집니다. 특정 시장이나 그룹에서 일반적인 고객 페르소나 또는 고객 프로필과 일치하는 고객 수가 충분히 있습니까?

그룹마다 제품이 다르고 비즈니스 모델이 다르며 고객이 속한 그룹에 따라 리드 생성 노력이 다르기 때문에 한 그룹의 고객에게 집중하는 것이 중요합니다.

다국적 기업에 접근하고 판매하는 방법은 중소기업에 접근하고 판매하는 방법과 다릅니다. 각 그룹의 투쟁도 완전히 다를 것입니다.

6. 모든 사람에게 판매하거나 특정 산업 또는 시장에 판매합니다. 어느 것이 성공할까요?

SaaS 전문가에 따르면 최대 10,000 MRR(USD)까지 제품을 만나는 사람에게 판매합니다. 10,000 MRR에서 100,000 MRR로의 여정 동안 가장 적합하고 제품 시장에 더 적합한 세그먼트, 시장 및 고객을 선택하십시오.

처음에는 모든 산업 분야에 판매할 수 있습니다(B2B 영역에 있는 경우). 나중에 견인력과 추가 확장 노력을 기반으로 특정 시장, 세그먼트 및 고객 그룹에 초점을 맞춥니다.

7. 제품의 가격을 낮추거나 제품의 가격을 높게 책정합니까? 어떤게 더 좋아?

3가지 가격 책정 모델이 있습니다. (1) 비용 기반 가격 책정 – 저는 많은 비용을 지출하고 있으므로 라이선스당 비용이 너무 높아야 합니다. (2) 경쟁 기반 가격 책정 – 경쟁업체의 가격 책정 방식이 있으므로 저는 이 방식으로 가격을 책정합니다. (3 ) 가치 기반 가격 책정 – 제품이 너무 많은 가치를 제공하므로(절약된 시간 또는 비용 절감) 이것이 가격입니다.

비용 기반 가격 책정 – 고객은 비용에 신경 쓰지 않습니다.

경쟁 기반 가격 책정 – 경쟁업체가 우리보다 더 많이 알고 있다고 가정합니다. 사실이 아닐 수 있습니다.

가장 좋은 것은 가치 기반 가격 책정을 갖는 것입니다. 얼마나 많은 가치를 제공하는지 결정하십시오(절약된 시간 또는 절감된 비용 또는 판매 개선 등). 이 값은 또한 판매/지원 구매 프로세스에서 고객에게 전달되어야 합니다.

8.월간 또는 연간 구독 계획? 어떤게 더 좋아?

일부 고객은 월별 지불 계획을 찾을 수 있습니다. 그러나 제품 성공의 관점에서 연간 선불은 월별 또는 분기별 지불 계획보다 낫습니다. 일부 고객은 돈이 잠겨 있고 제품이 요구 사항을 충족하지 못할 수 있다고 생각하기 때문에 연간 선불을 원하지 않습니다. 그러나 연간 선불로 진행하고 고객이 유용하지 않다고 생각하는 경우 질문 없이 돈을 다시 갚을 것이라고 고객에게 확신시키는 것은 윈-윈 상황에서 도움이 될 수 있습니다.

9. 신규 고객 또는 기존 고객에 초점을 맞추십니까?

기존 고객의 경우 취득 비용이 낮고 신규 고객의 경우 취득 비용이 더 높습니다. 신규 고객 외에도 교차 판매 및 상향 판매 기회에서 기존 고객을 활용하면 SaaS 스타트업에 도움이 될 수 있습니다.

기존 고객에 대한 반복 판매에 집중하고 이미 제품과 기능을 신뢰한 기존 고객에게 더 많은 가치를 추가합니다.

10.웹 전용 판매와 Face2Face 판매 중 어느 것이 효과적인가?

Face2Face 판매는 시간과 비용이 많이 드는 반면 웹 전용 판매는 비용이 적게 들고 많은 노력이 필요하지 않습니다. 초기 단계에서 Face2Face 판매는 각 부문/지역의 충분한 사람들이 귀하의 제품을 알고 사용하도록 요구될 수 있습니다.

그러나 일정 기간이 지나면 Face2Face 판매에서 웹 기반 또는 앱 기반 판매로 전환하여 최종 단계에서 적은 노력과 적은 시간 투자로 도달 범위가 향상되는 것이 중요합니다.

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