Top 10 des questions sur les startups SaaS

Si vous dirigez une start-up SaaS (Software as a Service), comme celle que nous faisons (www.helloleads.io), je suis sûr que vous rencontrez ces questions paradoxales dans votre vie SaaS quotidienne.

Bien que ces questions puissent sembler insolubles au départ, se concentrer sur ces questions discutables et obtenir vos propres réponses peut vous aider à voir au-delà et à réussir dans votre entreprise SaaS.

Voici:

Top 10 des questions de démarrage SaaS + quelques réflexions et notes qui peuvent vous aider.

1. Dois-je faire évoluer mon développement de produit ou dois-je faire évoluer mes ventes ?

Dans toute start-up, avec des ressources limitées, cette question est naturelle - que ce soit pour faire évoluer mon développement de produit ou pour augmenter mes ventes.

Les deux sont importants et ils sont comme les deux roues d'un vélo. Les ventes dans les premiers stades du SaaS devraient être davantage de l'achat assisté et non de la vente. Les clients ont certains besoins et essaient d'acheter une solution qui peut résoudre leurs problèmes et leurs points faibles.

Nous avons juste besoin de l'aider dans le processus d'achat (l'accent n'est pas mis sur la vente). Dans le processus, nous recueillons plus d'informations sur la façon dont il utilise le produit, ce qu'il recherche et comment le marché du produit est-il adapté à son industrie.

Ces informations doivent être réinjectées dans le processus de développement de produits. De la même manière, les innovations et les nouvelles façons de faire, qui découlent du développement de produits, doivent être rapidement présentées aux clients pour obtenir leur réaction et leurs commentaires, ce qui aidera à affiner davantage l'innovation. La plupart des processus en SaaS (et dans la vie) seront itératifs et nous devons nous concentrer sur les deux yeux (développement de produits et ventes).

2.Construire pour la rentabilité ou évoluer avec un financement ?

Si votre idée est entièrement nouvelle et que le marché n'a jamais vu une telle idée ou un tel produit, alors le financement est possible et on peut évoluer avec le financement.

D'autre part, s'il existe de nombreux produits sur le marché (similaires à ce que vous créez) avec des saveurs différentes, concentrez-vous sur la réalisation de bénéfices afin que vous puissiez utiliser les bénéfices pour renforcer davantage le produit et les ventes.

Selon Accel Partners, si une startup croît de 15% d'un mois à l'autre, peu importe où se trouve la start-up, les VC les trouveront et les financeront. Il est plus important de baisser la tête, d'exécuter et de rentabiliser l'entreprise s'il existe des produits similaires dans la catégorie donnée.

3. Créer un produit pour les managers ou créer un produit pour les utilisateurs ?

Un produit que vous fabriquez sera régulièrement utilisé par un utilisateur et de temps en temps par un responsable. Parfois, une question se pose : dois-je créer le produit pour un gestionnaire ou un utilisateur, ou les deux ?

Bien que les gestionnaires soient importants, il est important de créer un produit pour que les utilisateurs résolvent leurs problèmes et leurs difficultés en premier lieu. Lorsque les utilisateurs sont satisfaits d'un produit, ils recommandent aux responsables d'acheter le produit. Souvent, les managers achètent un produit s'il est utile pour son équipe et même s'il n'y a rien pour lui. En cours de route, ajoutez des éléments qui peuvent être utiles au gestionnaire pour sa prise de décision. Donc, votre séquence devrait être les utilisateurs d'abord et les gestionnaires ensuite.

4.Concentrez-vous sur le produit ou concentrez-vous sur le problème ?

"Voici ce que notre produit peut faire" et "Voici ce que vous pouvez faire avec le produit" sont des approches complètement différentes du développement de produits.

"Voici ce dont j'ai besoin" et "Voici ce avec quoi je me bats" peuvent être des points de vue totalement différents sur les clients.

Concentrez-vous sur les difficultés, les points faibles et les tâches à accomplir (HBR) des clients et pas seulement sur les besoins superficiels. L'accent doit toujours être mis sur les luttes des clients qui ne sont pas encore abordées par les produits sur le marché.

5. Dois-je me concentrer sur des clients de grande taille ou sur des clients de taille moyenne ou petite ?

La réponse à cette question dépendra de - y a-t-il suffisamment de clients qui correspondent à notre personnalité de client typique ou à notre profil de client dans un marché ou un groupe donné ?

Il est important de se concentrer sur un groupe de clients car le produit sera différent pour chaque groupe, le modèle commercial est différent et l'effort de génération de prospects est différent selon le groupe que vous reprenez.

La façon dont vous approchez et vendez aux entreprises multinationales sera différente de la façon dont vous approchez et vendez aux petites entreprises. Les luttes de chaque groupe seront également entièrement différentes.

6.Vendre à tout le monde ou vendre à une industrie ou à des marchés spécifiques. Lequel réussira ?

Selon les experts SaaS, jusqu'à 10 000 MRR (USD) vendent le produit à tous ceux que vous rencontrez ; Au cours du voyage de 10K à 100K MRR, choisissez des segments, des marchés et des clients que vous pensez être les meilleurs et qui correspondent le mieux au marché des produits.

Au départ, vous pouvez vendre à tous les secteurs verticaux de l'industrie (si vous êtes dans l'espace B2B). Plus tard, concentrez-vous sur un marché, un segment et des groupes de clients spécifiques en fonction de la traction et des efforts pour évoluer davantage.

7.Prix bas du produit ou prix élevé du produit ? Ce qui est mieux?

Il existe 3 modèles de tarification (1) Tarification basée sur les coûts - je dépense tellement et donc le coût par licence devrait être tellement élevé (2) Tarification basée sur la concurrence - mes concurrents ont le prix de cette façon, donc je vais le tarifer de cette façon (3 ) Tarification basée sur la valeur - le produit offre tellement de valeur (en heures économisées ou en dollars économisés) et c'est donc le prix.

Tarification basée sur les coûts - les clients ne se soucient pas de nos coûts ;

Tarification basée sur la concurrence - Nous supposons que les concurrents en savent plus que nous. Peut-être pas vrai.

Le mieux est d'avoir une tarification basée sur la valeur - déterminez la valeur que vous offrez (en heures économisées ou en dollars économisés ou en ventes améliorées, etc.). Cette valeur doit également être communiquée dans le processus de vente/achat assisté aux clients.

8. Plans d'abonnement mensuels ou annuels ? Ce qui est mieux?

Certains clients peuvent rechercher des plans de paiement mensuels. Cependant, du point de vue du succès du produit, le prépaiement annuel est préférable aux plans de paiement mensuels ou trimestriels. Certains clients ne veulent pas de prépaiement annuel car ils pensent que leur argent est bloqué et que le produit peut ne pas répondre à leurs besoins. Cependant, opter pour un prépaiement annuel et assurer à vos clients que s'ils ne le trouvent pas utile, vous rembourserez l'argent sans poser de questions - peut être utile dans une situation gagnant-gagnant.

9.Concentrez-vous sur les nouveaux clients ou les clients existants ?

Le coût d'acquisition est faible pour les clients existants et le coût d'acquisition est plus élevé pour les nouveaux clients. En plus des nouveaux clients, tirer parti des clients existants grâce aux opportunités de vente croisée et de vente incitative peut être utile pour les start-ups SaaS.

Concentrez-vous sur les ventes répétées aux clients existants et ajoutez également plus de valeur aux clients existants qui ont déjà fait confiance à votre produit et à ses capacités.

10. Ventes Web uniquement ou ventes Face2Face, qu'est-ce qui est efficace ?

Les ventes Face2Face prennent du temps et sont coûteuses, tandis que les ventes uniquement sur le Web coûtent moins cher et ne nécessitent pas beaucoup d'efforts. Dans les premières étapes, les ventes Face2Face peuvent être nécessaires pour qu'un nombre suffisant de personnes dans chaque segment/géographie connaisse ou utilise votre produit.

Mais sur une période, il est important de passer des ventes Face2Face à des ventes basées sur le Web ou sur une application afin que la portée soit meilleure avec moins d'efforts et moins d'investissements en temps de votre part.

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