영업 프로세스 – 거래를 더 빨리 성사시키기 위한 로드맵!

영업은 모든 비즈니스의 성공에 핵심적인 역할을 합니다. 마찬가지로 영업 팀은 모든 조직의 핵심입니다. 그들은 수익을 증가시킬 뿐만 아니라 강력한 고객 관계를 구축합니다.

당신이 영업 리더이든 회사의 영업 사원이든 목표는 항상 거래를 성사시키는 것입니다. 그러나 어떤 회사도 판매 문제에서 면제되지 않습니다. 가장 높은 성과를 내는 영업 팀도 잠재 고객과 효과적으로 의사 소통하고 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 많은 어려움을 겪고 있습니다.

성공적인 기업을 독특하게 만드는 것은 이러한 도전을 극복하는 능력입니다. 이러한 도전을 극복하려면 다양한 기술이 필요합니다. 그러나 강력한 영업 프로세스가 없으면 영업 팀이 고객을 확보하는 데 성공하기가 더 어려울 것입니다.

판매 프로세스란 무엇입니까?

영업 프로세스는 영업 팀이 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하기 위해 수행할 수 있는 반복 가능한 일련의 단계입니다. 영업 팀이 거래를 성사시키기 위해 다음에 취해야 할 단계를 알 수 있도록 로드맵 역할을 합니다.

판매 프로세스가 필요한 이유는 무엇입니까?

영업 프로세스가 있으면 명확성 향상, 팀 효율성 향상, 수익 증가 및 지속적인 개선을 비롯한 여러 가지 방법으로 비즈니스에 가치를 가져올 수 있습니다. 사업의 연령이나 규모에 관계없이 사업의 지속 가능성에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 영업 프로세스가 더 많은 이점을 제공한다는 사실을 감안할 때 전 세계 거의 모든 기업은 적절한 프로세스를 갖는 것을 우선시하고 있습니다.

판매 프로세스의 단계는 무엇입니까?

일반적으로 판매 프로세스는 7단계로 구성됩니다. Prospecting, Qualifying Prospect/Need Assessment, Demo Meeting, 제품 또는 서비스 평가, 이의 처리, 긴밀한 관계 맺기 및 육성.

판매 프로세스의 7단계

1.탐사

탐색은 판매 프로세스의 첫 번째 단계입니다. 비즈니스의 잠재 고객을 찾는 과정입니다. 효과적인 잠재 고객 발굴의 가장 중요한 측면 중 하나는 귀하의 비즈니스에 적합한 고객을 식별하는 것입니다. 귀하의 제품에 관심이 있는 잠재 고객을 찾으려면 귀하와 장기간 거래할 가능성이 가장 높은 사람/회사를 구별하는 데 도움이 되는 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만들어야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 시장 조사를 수행하고 기존 및 미래 고객에 대한 실제 데이터를 수집하는 것입니다. 프로필을 만든 후에는 영업 팀과 공유할 수 있습니다.

그런 다음 영업 팀은 소셜 미디어, 네트워킹 이벤트 및 무역 박람회, 이메일 및 웹사이트를 포함한 다양한 잠재 고객 확보 방법을 사용하여 잠재 고객에게 다가가기 위한 전략을 세울 수 있습니다.

잠재 고객의 관심을 끌면 먼저 전화나 이메일로 연락하여 그들의 요구 사항을 이해하고 강력한 관계를 구축해야 합니다.

적합한 잠재 고객에게 빠르고 효율적으로 연락하려면 자신과 영업 팀에 적합한 단계별 영업 잠재 고객 발굴 프로세스를 수립해야 합니다. 다음은 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 5단계입니다.

영업 발굴 프로세스

2. 적격 잠재 고객 / 필요성 평가

잠재 고객을 검증하는 것은 영업 프로세스의 다음 단계입니다. 잠재 고객이 고객으로 적합한지 여부를 결정하는 것은 고객으로 전환하는 데 드는 시간과 노력을 절약할 수 있기 때문에 중요합니다.

BANT(예산, 권한, 필요, 시간 척도), MEDDIC(지표, 경제적 구매자, 의사 결정 기준, 의사 결정 프로세스, 고통 식별, 챔피언) 및 CHAMP(도전, 권한, 돈, 우선 순위 지정) 판매를 포함하여 잠재 고객을 검증하는 몇 가지 방법론이 있습니다. . 잠재 고객을 검증하기 위해 예산, 권한, 필요 및 일정과 관련된 질문을 할 수 있습니다.

잠재 고객이 적합한 고객으로 인정되면 요구 사항 평가를 진행할 수 있습니다. 추가로 전화 통화를 시작하거나 잠재 고객과의 대면 회의를 조직하여 제품/서비스가 문제를 해결할 수 있는지 이해할 수 있습니다. 와 같은 질문을 할 수 있습니다.

• 마지막 공급업체에 만족하지 못한 이유는 무엇입니까?
• 우리가 해결할 수 있기를 바라는 비즈니스 문제는 무엇입니까?
• 솔루션에서 최우선 순위는 무엇입니까?
• 현재 기대치는 무엇입니까?

잠재 고객과 영업 사원이 같은 페이지에 있는지 확인하기 위해 영업 사원은 잠재 고객이 말한 내용을 이해하고 있는지 확인할 수 있습니다. 그들의 필요가 명확해지면 다음 단계를 진행할 수 있습니다.

3. 데모 미팅

필요성 평가 후 이 단계에서 잠재 고객과 데모 통화를 예약할 수 있습니다. 통화 중에 제품이나 서비스가 고객의 요구를 어떻게 충족하는지 명확하게 전달할 수 있습니다. 당신은 그들의 요구와 연결되는 당신의 제품/서비스 오퍼링의 기능과 이점을 적극적으로 보여줄 수 있습니다. 항상 고객의 요구 사항에 적극적으로 귀를 기울이고 그에 따라 대응해야 합니다.

다음은 판매 향상을 위한 몇 가지 모범 사례입니다.

올바르게 완료되면 데모를 통해 고객이 제품/서비스를 구매하면 상황이 어떻게 개선될지 보고 느낄 수 있습니다. 따라서 성공적인 판매 데모를 개최하여 거래를 성사시키는 것이 중요합니다.

4. 제품 또는 서비스 평가

제품 또는 서비스 평가는 제품 또는 서비스가 구매자의 목표를 충족할 것임을 입증하도록 설계된 제품/서비스 경험(예: 14일 무료 평가판)을 고객에게 제공할 수 있는 시험 단계입니다. 판매 프로세스의 중요한 부분은 고객이 제품이나 서비스를 쉽게 평가할 수 있도록 하는 것입니다. 고객이 제품 전체를 평가하는 데 도움이 되는 제품의 고급 기능을 제공할 수도 있습니다.

이 단계에서는 고객과 연락을 유지하여 고객이 제품/서비스를 구매하는지 확인하는 것이 좋습니다.

5.이의 제기 처리

영업에서 이의를 처리할 때 잠재 고객이 여러 가지 이의를 가지고 돌아왔을 때 가장 좋은 조치는 침착함을 유지하고 이의를 완전히 이해하고 적절하게 대응하는 것입니다. 처리하기 어렵지만 이의 제기는 실제로 프로세스가 진행되고 있다는 긍정적인 신호입니다. 고객이 귀사가 제공하는 가치에 대해 확신을 갖게 되면 이의 제기를 성공적으로 처리한 것이며 구매 결정을 내릴 수 있습니다.

다음은 판매 반대를 극복하고 거래를 성사시키는 4단계입니다.

6.마감

판매 종료는 판매 담당자가 판매에 대한 동의를 얻기 위해 조치를 취하는 판매의 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 이 단계에는 연락처 서명, 가격 논의 및 기타 추가 서류 작업과 같은 활동이 포함됩니다. 이 단계에는 추가 프로세스를 처리할 팀에 대한 소개도 포함될 수 있습니다. 이제 잠재 고객은 고객입니다!!!

7. 끈끈한 관계 형성

거래를 성사시킨 후에 판매 프로세스가 종료되지 않습니다. 잠재 고객과의 관계를 구축하고 발전시키면 비즈니스가 반복됩니다. 고객에게 새로운 서비스에 대한 최신 정보를 제공하면 고객이 더 높은 요금제를 구매하거나 제품이나 서비스를 다른 비즈니스에 추천할 수도 있습니다.

강력한 고객 관계를 유지함으로써 판매를 개선하고 더 많은 비즈니스를 쉽게 창출할 수 있습니다.

결론적으로, 효과적인 영업 프로세스는 영업 팀이 따라야 할 명확한 경로를 보여주고 거래 성사에 있어 훨씬 더 일관성을 제공합니다.