Proses Penjualan – Peta Jalan Untuk Menutup Penawaran Lebih Cepat!

Penjualan memainkan peran kunci dalam keberhasilan bisnis apa pun. Demikian pula, tim penjualan adalah jantung dari setiap organisasi. Mereka tidak hanya meningkatkan pendapatan tetapi juga membangun hubungan pelanggan yang kuat.

Apakah Anda seorang pemimpin penjualan atau wiraniaga sebuah perusahaan, tujuannya selalu untuk mencapai kesepakatan. Tapi, tidak ada perusahaan yang bebas dari tantangan penjualan. Bahkan tim penjualan yang berkinerja paling tinggi pun menghadapi banyak kesulitan untuk berkomunikasi secara efektif dengan prospek dan mengubah calon pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar.

Apa yang membuat perusahaan yang sukses unik, adalah kemampuan mereka untuk mengatasi tantangan ini. Anda membutuhkan keterampilan yang berbeda untuk mengatasi tantangan ini. Namun, tanpa memiliki proses penjualan yang kuat akan lebih sulit bagi tim penjualan Anda untuk berhasil memenangkan pelanggan.

Apa itu proses penjualan?

Proses penjualan adalah serangkaian langkah berulang yang dapat dilakukan tim penjualan untuk mengubah calon pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar. Ini bertindak sebagai peta jalan bagi tim penjualan Anda sehingga mereka dapat mengetahui langkah apa yang harus diambil selanjutnya, untuk mencapai kesepakatan.

Mengapa Anda membutuhkan proses penjualan?

Memiliki proses penjualan dapat memberikan nilai bagi bisnis Anda dalam banyak hal termasuk meningkatkan kejelasan, meningkatkan efisiensi tim Anda, meningkatkan pendapatan, dan peningkatan yang konsisten. Terlepas dari usia atau ukuran bisnis Anda, itu dapat berdampak positif pada keberlanjutan bisnis Anda. Mengingat proses penjualan memberikan manfaat lebih, hampir semua perusahaan di seluruh dunia memprioritaskan untuk memiliki proses yang tepat.

Apa saja tahapan proses penjualan?

Biasanya, proses penjualan terdiri dari 7 tahap Prospecting, Qualifying Prospect / Need Assessment, Demo Meeting, Evaluasi produk atau layanan, Penanganan keberatan, Penutupan dan Pembinaan hubungan yang kuat.

7 Langkah dalam Proses Penjualan

1.Prospeksi

Prospecting adalah langkah pertama dalam proses penjualan. Ini adalah proses menemukan pelanggan potensial untuk bisnis Anda. Salah satu aspek terpenting dari pencarian calon pelanggan yang efektif adalah mengidentifikasi pelanggan yang cocok untuk bisnis Anda. Untuk menemukan prospek yang tertarik dengan produk Anda, Anda perlu membuat Ideal Customer Profile (ICP) yang membantu Anda membedakan orang/perusahaan mana yang paling mungkin berbisnis dengan Anda dalam waktu lama. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan melakukan riset pasar dan mengumpulkan data nyata tentang pelanggan Anda yang sudah ada dan yang akan datang. Setelah Anda membuat profil, Anda dapat membagikannya dengan tim penjualan Anda.

Tim penjualan kemudian dapat membuat strategi untuk menjangkau pelanggan potensial dengan menggunakan berbagai metode pencarian calon pelanggan termasuk media sosial, acara jejaring dan pameran dagang, email, dan situs web.

Setelah Anda menarik perhatian prospek Anda, Anda perlu melakukan kontak awal dengan mereka melalui telepon atau email untuk memahami kebutuhan mereka dan untuk membangun hubungan yang kuat dengan mereka.

Untuk berhubungan dengan prospek yang tepat dengan cepat dan efisien, Anda perlu menetapkan proses pencarian prospek penjualan langkah demi langkah yang sesuai untuk Anda dan tim penjualan Anda. Berikut adalah lima langkah yang dapat Anda ikuti untuk mendekati prospek Anda.

Proses pencarian prospek penjualan

2. Prospek yang memenuhi syarat / Penilaian Kebutuhan

Kualifikasi prospek adalah langkah selanjutnya dalam proses penjualan Anda. Menentukan apakah calon pelanggan cocok atau tidak sebagai pelanggan adalah penting karena akan menghemat waktu dan tenaga Anda untuk mengubahnya menjadi pelanggan.

Ada beberapa metodologi untuk memenuhi syarat prospek termasuk BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Skala Waktu), MEDDIC (Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi Sakit, Juara) dan CHAMP (Tantangan, Otoritas, Uang, Prioritas) Penjualan . Untuk memenuhi syarat calon pelanggan, Anda dapat mengajukan pertanyaan terkait anggaran, wewenang, kebutuhan, dan garis waktu.

Ketika prospek Anda memenuhi syarat sebagai pelanggan yang sesuai, Anda dapat melanjutkan dengan penilaian kebutuhan. Anda selanjutnya dapat memulai panggilan telepon atau mengatur pertemuan tatap muka dengan calon pelanggan untuk memahami apakah produk / layanan Anda dapat mengatasi tantangan mereka. Anda dapat mengajukan pertanyaan seperti

• Mengapa Anda tidak senang dengan vendor terakhir Anda?
• Masalah bisnis apa yang Anda harapkan dapat kami selesaikan?
• Apa prioritas utama Anda dalam sebuah solusi?
• Apa harapan Anda saat ini?

Untuk memastikan bahwa prospek dan tenaga penjual berada di halaman yang sama, tenaga penjual dapat mengkonfirmasi pemahaman mereka tentang apa yang dikatakan prospek kepada mereka. Setelah kebutuhan mereka jelas, Anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya.

3. Rapat Demo

Pada tahap ini setelah penilaian kebutuhan, Anda dapat menjadwalkan panggilan demo dengan prospek Anda. Selama panggilan, Anda dapat dengan jelas mengomunikasikan bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan mereka. Anda dapat secara aktif mendemonstrasikan fitur dan manfaat dari penawaran produk / layanan Anda yang berhubungan dengan kebutuhan mereka. Selalu, pastikan bahwa Anda secara aktif mendengarkan kebutuhan pelanggan Anda dan bereaksi sesuai dengan itu.

Berikut adalah beberapa praktik demo terbaik untuk meningkatkan penjualan Anda.

Jika dilakukan dengan benar, demo memungkinkan pelanggan untuk melihat dan merasakan bagaimana keadaan akan lebih baik jika mereka membeli produk/layanan Anda. Oleh karena itu penting untuk menjadi tuan rumah demo penjualan yang sukses untuk menutup kesepakatan.

4. Evaluasi produk atau layanan

Evaluasi produk atau layanan adalah tahap uji coba di mana Anda dapat memberikan pengalaman produk / layanan kepada pelanggan (misalnya uji coba 14 hari gratis) yang dirancang untuk membuktikan bahwa produk atau layanan akan memenuhi tujuan pembeli. Bagian penting dari proses penjualan adalah untuk memudahkan pelanggan melakukan evaluasi produk atau layanan Anda. Anda bahkan dapat memberikan fitur premium dari produk Anda yang akan membantu pelanggan untuk mengevaluasi produk Anda secara keseluruhan.

Pada tahap ini adalah baik untuk tetap berhubungan dengan pelanggan untuk memastikan bahwa mereka membeli produk / layanan Anda.

5.Menangani keberatan

Dalam hal penanganan keberatan dalam penjualan, ketika calon pelanggan datang kembali dengan berbagai keberatan, tindakan terbaik adalah tetap tenang, memahami keberatan sepenuhnya dan menanggapinya dengan benar. Meskipun sulit untuk ditangani, keberatan sebenarnya merupakan tanda positif bahwa prosesnya terus berjalan. Setelah pelanggan yakin dengan nilai yang Anda tawarkan, Anda telah berhasil menangani keberatan dan dapat mengambil keputusan pembelian.

Berikut adalah 4 langkah untuk mengatasi keberatan penjualan dan menutup kesepakatan.

6. Penutup

Menutup penjualan adalah salah satu tahap penjualan yang paling penting di mana wiraniaga mengambil tindakan untuk mendapatkan persetujuan atas penjualan tersebut. Tahap ini mencakup aktivitas seperti menandatangani kontak, diskusi harga, dan dokumen tambahan lainnya. Tahap ini juga dapat melibatkan pengenalan tim yang akan menangani proses selanjutnya. Dan sekarang prospek adalah pelanggan Anda!!!

7.Membina hubungan yang kuat

Proses penjualan tidak berakhir setelah Anda menutup kesepakatan. Membangun dan mengembangkan hubungan dengan pelanggan potensial menghasilkan bisnis yang berulang. Menjaga pelanggan Anda diperbarui tentang layanan baru dapat membuat pelanggan membeli paket yang lebih tinggi atau bahkan merujuk produk atau layanan Anda ke bisnis lain.

Dengan mempertahankan hubungan pelanggan yang kuat, Anda dapat meningkatkan penjualan dan menghasilkan lebih banyak bisnis dengan mudah.

Sebagai kesimpulan, proses penjualan yang efektif menunjukkan jalur yang jelas untuk diikuti oleh tim penjualan dan memberi mereka lebih banyak konsistensi dalam memenangkan kesepakatan.