販売プロセス–取引をより迅速に成立させるためのロードマップ！

売上高は、あらゆるビジネスの成功において重要な役割を果たします。 同様に、営業チームはあらゆる組織の中心です。 収益を増やすだけでなく、強力な顧客関係を構築します。

あなたがセールスリーダーであろうと会社のセールスパーソンであろうと、目的は常に取引を成立させることです。 しかし、どの企業も販売上の課題を免除されていません。 最も業績の良い営業チームでさえ、見込み客と効果的にコミュニケーションを取り、潜在的なリードを有料の顧客に変えるために多くの困難に直面しています。

成功する企業をユニークなものにしているのは、これらの課題を克服する能力です。 これらの課題を克服するには、さまざまなスキルが必要です。 ただし、堅牢な販売プロセスがなければ、販売チームが顧客を獲得するのに成功することは困難になります。

販売プロセスとは何ですか？

販売プロセスは、潜在的なリードを有料の顧客に変えるために販売チームが実行できる一連の反復可能なステップです。 これは営業チームのロードマップとして機能するため、営業チームは取引を成立させるために次に取るべきステップを知ることができます。

なぜ販売プロセスが必要なのですか？

販売プロセスを持つことで、明確さの向上、チームの効率の向上、収益の増加、一貫した改善など、さまざまな方法でビジネスに価値をもたらすことができます。 ビジネスの年齢や規模に関係なく、ビジネスの持続可能性にプラスの影響を与える可能性があります。 販売プロセスがより多くの利益をもたらすという事実を考えると、世界中のほとんどすべての企業が適切なプロセスを持つことを優先しています。

販売プロセスの段階は何ですか？

通常、販売プロセスは、プロスペクティング、適格なプロスペクト/ニーズアセスメント、デモミーティング、製品またはサービスの評価、異論への対応、強力な関係の構築と育成の7つの段階で構成されます。

販売プロセスの7つのステップ

1.プロスペクティング

見込み客は販売プロセスの最初のステップです。 それはあなたのビジネスの潜在的な顧客を見つけるプロセスです。 効果的なプロスペクティングの最も重要な側面の1つは、ビジネスに適した顧客を特定することです。 あなたの製品に興味を持っている見込み客を見つけるために、あなたはどの人/会社があなたと長い間ビジネスをする可能性が最も高いかを区別するのに役立つ理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成する必要があります。 これを行うための最良の方法は、市場調査を行い、既存および将来の顧客に関する実際のデータを収集することです。 プロファイルを作成したら、それを営業チームと共有できます。

次に、営業チームは、ソーシャルメディア、ネットワーキングイベント、トレードショー、電子メール、Webサイトなど、さまざまな調査方法を使用して潜在的な顧客にリーチするための戦略を作成できます。

見込み客の注意を引くと、彼らのニーズを理解し、彼らとの強い関係を築くために、電話または電子メールで彼らと最初に連絡を取る必要があります。

適切な見込み客と迅速かつ効率的に連絡を取るには、あなたとあなたの営業チームに役立つ段階的な販売見込みプロセスを確立する必要があります。 見込み客にアプローチするために従うことができる5つのステップは次のとおりです。

販売調査プロセス

2.適格な見込み客/ニーズの評価

見込み客の認定は、販売プロセスの次のステップです。 見込み客が顧客として適しているかどうかを判断することは、見込み客を顧客に変えるための時間と労力を節約するために重要です。

BANT（予算、権限、ニーズ、タイムスケール）、MEDDIC（指標、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオン）、CHAMP（課題、権限、お金、優先順位付け）の販売など、見込み客を認定するための方法がいくつかあります。 。 見込み客を認定するために、予算、権限、ニーズ、およびタイムラインに関連する質問をすることができます。

見込み客が適切な顧客として認定されたら、ニーズの評価に進むことができます。 さらに、電話をかけたり、見込み客との対面会議を企画して、製品/サービスが彼らの課題を解決できるかどうかを理解することができます。 次のような質問をすることができます

• 最後のベンダーに満足できなかったのはなぜですか？
• 私たちが解決できることを望んでいるビジネス上の問題は何ですか？
• ソリューションにおける最優先事項は何ですか？
• あなたの現在の期待は何ですか？

見込み客と営業担当者が同じページにいることを確認するために、営業担当者は見込み客が彼らに言ったことの理解を確認できます。 それらの必要性が明確になったら、次のステップに進むことができます。

3.デモミーティング

ニーズ評価後のこの段階では、見込み客とのデモコールをスケジュールできます。 通話中に、製品またはサービスがどのようにニーズを満たしているかを明確に伝えることができます。 あなたは彼らのニーズに関連するあなたの製品/サービス提供の特徴と利点を積極的に示すことができます。 常に、顧客のニーズに積極的に耳を傾け、それに応じて対応するようにしてください。

ここにあなたの売り上げを改善するためのいくつかのベストデモプラクティスがあります。

正しく行われると、デモにより、顧客は製品/サービスを購入した場合に状況がどのように改善されるかを確認し、感じることができます。 したがって、取引を成立させるには、成功する販売デモをホストすることが重要です。

4.製品またはサービスの評価

製品またはサービスの評価は、製品またはサービスが購入者の目的を満たしていることを証明するように設計された製品/サービスのエクスペリエンス（たとえば、14日間の無料トライアル）を顧客に提供できるトライアル段階です。 販売プロセスの重要な部分は、顧客があなたの製品やサービスの評価を簡単に行えるようにすることです。 顧客が製品全体を評価するのに役立つ、製品のプレミアム機能を提供することもできます。

この段階では、顧客があなたの製品/サービスを購入することを確実にするために顧客と連絡を取り合うのは良いことです。

5.反対意見への対応

営業における異論への対応に関しては、見込み客がさまざまな異議を持って戻ってきた場合、最善の行動は落ち着いて、異議を完全に理解し、適切に対応することです。 対処するのは難しいですが、反対意見は実際にはプロセスが進んでいることの前向きな兆候です。 顧客があなたが提供している価値を確信したら、あなたは異議をうまく​​処理し、購入の決定に進むことができます。

販売の反対意見を克服し、取引を成立させるための4つのステップを次に示します。

6.クロージング

販売を終了することは、販売の最も重要な段階の1つであり、販売担当者は販売に同意するために行動を起こします。 この段階には、連絡先への署名、価格設定に関する話し合い、その他の追加の事務処理などのアクティビティが含まれます。 この段階には、さらなるプロセスを処理するチームの紹介も含まれる場合があります。 そして今、見込み客はあなたの顧客です!!!

7.強い関係を育む

取引を成立させた後、販売プロセスは終了しません。 潜在的な顧客との関係を構築し、発展させることは、繰り返しのビジネスにつながります。 新しいサービスについて顧客に最新の情報を提供することで、顧客はより高いプランを購入したり、製品やサービスを他のビジネスに紹介したりすることができます。

強力な顧客関係を維持することにより、販売を改善し、より多くのビジネスを簡単に生み出すことができます。

結論として、効果的な販売プロセスは、販売チームがたどる明確な道筋を示し、取引を勝ち取る際の一貫性を大幅に高めます。