공명을 높이기 위해 타겟 청중을 조사하는 방법

최근에 타겟 고객 조사를 실시했습니다. 그리고 나는 맛있는 것을 배웠습니다. 그리고 조금 뜻밖이었습니다. 준비가 된?

성공적인 마케터는 분기에 한 번 이상 잠재고객 조사를 수행한다고 보고할 가능성이 242% 더 높습니다. 그리고 내 연구에서 가장 우수한 마케터 중 56%가 한 달에 한 번 이상 연구를 수행합니다.

따라서 타겟 고객을 조사하는 것은 마케팅의 필수 요소입니다. 또한 제품 개발을 위한 것만이 아니라 계시적인 방식으로 청중과 연결하는 관문 입니다.

정말, Jay가 그의 책 Youtility 에서 말한 것의 핵심입니다. 홍보보다 알리기로 했다면?”

타겟 오디언스 리서치는 바로 그 일을 하는 방법입니다. 즉, 당신의 자료에서 그들의 필요로 스포트라이트를 돌리는 것입니다. 본질적으로 이것은 다음과 같습니다.

이에:

콘텐츠 핵심을 찾는 것과 같습니다. 설문 조사, 고객 인터뷰 ​​및 기타 형태의 피드백을 통해 청중의 문제와 문제 해결 능력의 교차점에 레이저 초점을 맞출 수 있습니다.

내가 언급한 그 대규모 청중 연구 프로젝트는 주로 마케팅 성공의 가장 강력한 예측 변수를 배우는 것에 관한 것이었습니다. 우리는 확실히 통찰력과 매혹적인 데이터를 얻었습니다. 다음은 세 가지 주요 사항입니다.

1. 최고의 마케팅 담당자는 디지털 마케팅 전략을 문서화합니다.
   전략을 문서화하는 마케터는 그렇지 않은 마케터보다 성공을 보고할 가능성이 538% 더 높습니다.
2. 최고의 마케팅 담당자는 마케팅 프로세스를 문서화합니다.
   프로세스를 문서화하는 마케터는 그렇지 않은 마케터보다 성공을 보고할 가능성이 466% 더 높습니다.
3. 최고의 마케터는 목표를 설정합니다.
   목표를 설정한 마케터는 그렇지 않은 마케터보다 성공을 보고할 가능성이 429% 더 높습니다. 그리고 성공적인 목표 설정 마케터의 81%가 목표를 달성합니다.

그러나 가장 가치 있는 배움은 우리의 목표 청중을 엿보는 것에서 나왔습니다. 그들이 무엇 을 걱정하는지 알잖아요. 그들이 직면한 도전. 그들의 성공과 실패 사이의 간격.

마케팅 채널 전반에 걸쳐 타겟 고객과의 공명을 높이기 위해 타겟 고객에 대한 연구를 사용하는 "이유"와 "방법"을 공유하고 싶습니다. 힌트: 사고방식의 변화와 그에 따른 자원 투자에 관한 것입니다. "나를 봐!" 에 "너를 봐! 이제 당신의 삶을 더 좋게 만들자!”

대상 고객 설문조사를 위한 프로세스

가장 좋은 소식은 청중을 조사하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌다는 것입니다. 이것은 진정한 저비용 고보상 활동이며 마케팅 무리에서 자신을 분리하는 가장 빠른 방법 중 하나입니다. 결국, 우리는 마케터의 65%가 연구를 거의 수행하지 않는다는 것을 발견했습니다(전혀 있다면)!

따라서 쉬운 3단계 프로세스와 함께 전문가처럼 대상 고객 조사를 활성화할 수 있는 템플릿을 준비하겠습니다. 우리는 전체에 걸쳐 설문조사를 실시하는 예를 사용할 것입니다. 그러나 이것이 당신에게 새로운 영역이라면 "타겟 청중 조사"에 대한 정의에 꽤 관대합니다. 젠장, 나는 고객과의 대화를 위해 전화를 받거나 이메일을 한두 번 쏴서 계산할 것입니다.

좋아, 흔들자.

1단계: 가정 확인

시작하려면 가정을 확인해야 합니다. 우리 모두는 그것들을 가지고 있습니다. 그리고 연구는 그것을 증명하거나 무효화하는 가장 좋은 방법입니다. Mark Twain이 말한 것과 같습니다. “우리를 곤경에 빠뜨리는 것은 우리가 모르는 것이 아닙니다. 우리가 확실히 알고 있는 것은 그렇지 않다는 것입니다.”

예를 들어 테스트에 두 가지 마케팅 가정을 적용했습니다.

1. 콘텐츠가 왕입니다. 콘텐츠 제작에 더 많은 시간을 할애하는 마케터는 마케팅이 성공했다고 말할 것입니다.
2. 수량보다 품질. 고품질 콘텐츠를 보유한 마케터는 마케팅이 성공했다고 말할 것입니다.

결국, 어떤 콘텐츠 마케터가 "품질 > 수량" 사고방식을 받아들이지 않습니까? 나는 확실히 했다. 그러나 데이터는 다음과 같이 말합니다.

1. 콘텐츠 제작에 소요된 시간과 보고된 마케팅 성공 간에는 상관관계가 없습니다.
   (R = 0.02, n = 1,597, p-값 < 0.0001)
2. 콘텐츠 품질과 마케팅 성공 사이에는 약간의 양의 상관관계가 있지만 지구를 산산조각내는 것은 아닙니다.
   (R = 0.29, n = 907, p-값, p-값 < 0.0001)

이것이 나에게 보여준 것은 질문이 단순히 "당신은 장대하고 고품질의 콘텐츠를 만들고 있습니까?"가 아니라는 것 입니다. 그것은 "당신은 올바른 종류의 장엄한 고품질 콘텐츠를 만들고 있습니까?"입니다.

관련 콘텐츠는 공감 콘텐츠입니다.

시작하려면 "Target Audience Research Starter Template"을 다운로드해야 합니다.

첫 번째 시트에는 "가정 버스터"라는 레이블이 붙어 있습니다. A 열에 청중 페르소나 또는 대상 청중에 대한 간략한 설명을 삽입하십시오. 다음으로, 해당 잠재고객 세그먼트에 대한 가정과 해당 가정의 근거를 나열하십시오. 그런 다음 이 가정을 증명하거나 반증하기 위해 질문을 브레인스토밍하기 시작합니다.

최상의 결과를 얻으려면 각 페르소나 또는 세그먼트에 대해 생각할 수 있는 관련 가정을 최대한 많이 나열하십시오. 모두 테스트할 필요는 없습니다. 그러나 더 많이 요약할수록 질문은 더 나아질 것입니다.

이 시트의 마지막 열은 설문조사를 완료한 후 다시 방문하기 위한 것입니다. 여기에서 가정을 확인하거나 영원히 보류할 수 있습니다. ️ (또는 적어도 다음 설문 조사까지.)

2단계: 질문 만들기

다음으로 가장 좋은 질문을 시트 1에서 "설문조사 질문"이라고 표시된 시트 2로 이동합니다. 귀하의 데이터는 귀하의 질문만큼만 중요하므로 명확하고 간결하며 관련성 높은 질문이 설문조사의 생명선임을 기억하십시오.

설문조사 질문 작성에 관한 내가 가장 좋아하는 기사는 Qualtrics에서 가져온 것입니다. 그들은 킬러 설문 조사 질문에 대한 10계명을 설명합니다. (확실히 읽을 가치가 있습니다!) 가장 중요한 세 가지 고려 사항을 요약하겠습니다.

1. 로드되거나 선행되는 단어 피하기: "할 수 있다", "해야 한다" 또는 "할 수 있다"와 같은 단어를 사용하지 마십시오. 비슷하게 들릴 수 있지만 다르게 해석될 수 있습니다.
2. 비특정 질문 피하기: "의미" 또는 "빈도" 문제가 있는 질문은 지정하기 어렵습니다. 예를 들어, "TV를 정기적으로 시청하십니까?"라는 질문에서 "정기적으로"는 무엇을 의미합니까?
3. 완전하지 않은 목록을 피하십시오. 객관식 답변을 나열하는 경우 선택 항목의 100%를 다룰 수 없다면 사람들에게 "기타(구체적으로 지정하십시오)" 옵션을 제공하십시오. 이것은 사전 테스트를 위한 훌륭한 후보입니다.

여기서 2장의 시트가 나옵니다.

귀하의 질문은 A열에 있습니다. 다음으로, 귀하가 어떤 유형의 질문을 하는지 기록해 두십시오. 다음은 몇 가지 아이디어입니다(완전한 것은 아니지만).

간단한 질문 유형:

1. 자유 텍스트: 간단한 텍스트 입력, 여러분. 타겟 고객이 사용하는 언어를 선택하려는 경우 매우 통찰력이 있습니다. 그러나 대량 작업에서 가장 노동 집약적이며 모든 종류의 회귀를 실행하기 어렵습니다.
2. 객관식: 이것은 선택할 수 있는 여러 개의 미리 작성된 답변인 훌륭한 학업 표준입니다. 이는 전체 샘플과 비교하기 위해 총 백분율을 실행하는 데 유용합니다. 모든 가능성을 포괄하는 완전한 목록을 제공할 수 없는 경우 부정확한 답변을 강요하지 않도록 "기타 옵션"을 선택할 여지를 남겨 두십시오. (힌트: C는 항상 최고의 추측임을 기억하십시오. 농담입니다!)
3. 바이너리: 예 또는 아니오. 뜨겁거나 차갑습니다. '그런가 말했다.
4. 척도: 이 질문은 "전혀 동의함"에서 "전혀 동의하지 않음"의 범위를 실행할 수 있습니다. 이와 함께 질문이 그들과 완전히 관련이 없는 경우 사람들에게 "중립" 옵션을 제공해야 합니다.

질문을 해결한 후 파일럿 설문조사를 사용하여 질문을 테스트해 보십시오. 이렇게 하면 사람들이 당신이 의미하는 바를 이해하도록 할 수 있습니다.

마지막에 몇 가지 피드백 질문과 함께 테스트 파일럿 설문조사를 실행했습니다.

• 질문이 혼란스러웠습니까? 그렇다면 어느 것입니까?
• 귀하의 상황과 관련이 없는 질문이 있습니까? 그렇다면 어느 것입니까?

그런 다음 나는 응답을 받아 빈번한 위반자를 정리했습니다.

3단계: 숫자 계산하기

이제 괴상해하고 몇 가지 숫자를 실행할 시간입니다. ? Excel은 이를 위한 쉬운 도구입니다. 빠른 시각화를 원할 경우 Tableau도 좋은 도구입니다. (만약 당신이 매우 괴상한 사람이 되고 싶다면 R이나 Python을 배울 수도 있습니다.)

심각하고 처리할 빅 데이터가 있는 경우 Excel에서 잘 하고 싶은 두 가지 작업은 CORREL 함수를 사용하여 상관 계수를 얻는 것입니다. 다음은 단순히 셀을 사용하여 정규 분포 확률을 계산하는 것입니다. (이 중 어느 것도 들리는 것처럼 무섭지 않습니다!)

상관 강도는 R-값으로 알려져 있습니다. -1에서 1까지의 척도로 측정되며 1은 100% 상관 관계, -1은 100% 음의 상관 관계를 나타냅니다. 당신이 찾고 있는 것은 두 요소가 다른 요소에 영향을 미칠 가능성이 있는지 여부를 나타내는 패턴입니다. 예를 들어 템플릿에서 예제 CORREL 함수를 살펴보십시오.

먼저 CORREL 기능을 선택합니다.

다음으로 비교할 배열(또는 셀 목록)을 선택합니다.

그런 다음 함수를 삽입한 셀은 두 데이터 세트 간의 상관 관계 또는 R-값을 출력합니다.

여기에서 이러한 데이터 포인트가 양의 상관관계 또는 음의 상관관계를 갖는 "이유"를 파헤칠 수 있습니다.

그리고 상관관계가 인과관계와 같지 않다는 것을 기억하십시오. 따라서 가장 정통한 마케터처럼 독창적인 연구를 사용하려면 컨텍스트를 고려해야 합니다.

이제 조사하러 가십시오!

타겟 고객 조사를 시작할 준비가 되었습니다. 분명히, 훨씬 더 깊이 파고들고 더 광범위한 방법을 사용할 수 있습니다. 그러나 당신이 처음이라면 이것은 시작하기에 높은 수익을 올릴 수 있는 곳입니다. 이제 연구에 몰두하고 귀하의 경력에서 가장 잘(그리고 가장 공명하는) 마케팅을 하십시오!