마케팅의 KPI: 무엇이며 어떻게 측정합니까?

일반적으로 비즈니스에서는 항상 최종 목표 , 즉 목적을 염두에 두고 시작해야 합니다 .

그리고 그것으로 충분하지 않습니다. 이 최종 목표가 설정되면 중간 단계 , 여정의 속도를 표시할 단계, 무엇보다도 궤적을 보정하는 이상적인 순간을 구성할 수 있는 단계를 상상하고 식별해야 합니다 . 이것은 모든 수준에 적용됩니다.

이는 회사의 전체 매출 및 매출 목표에 적용됩니다. 비용 및 폐기물 감소 프로그램이 순조롭게 진행되고 있는 경우에 적용됩니다. 이는 역동성 또는 팀의 모든 구조 조정에 적용됩니다. 물론 모든 개별 마케팅 캠페인에도 적용됩니다 .

한마디로 회사 생활의 모든 단계에 적용되어야 하는 방식입니다. 이에 대해서는 의심이나 불확실성이 없습니다.

그러나 이것을 분명히 했으므로 결정적인 지점에 대해 잠시 멈추고 반성하는 것이 중요합니다. 목표 또는 이정표를 설정하고 결과를 광범위하고 정확하게 측정할 수 없다면 진행 상황을 신중하게 평가하고 추적 할 수 없다면 경로는 완전히 쓸모가 없습니다. 작동하는 것과 작동하지 않는 것. 측정하는 것은 아는 것 입니다. 그리고 아는 것은 방향을 수정하거나 속도를 가속화할 수 있는 유일한 방법입니다.

간단히 말해서 , 우리가 이 게시물에서 집중하기로 결정한 마케팅 KPI (핵심 성과 지표)의 절대적이고 중심적인 중요성입니다.

마케팅 KPI – 무엇을 위한 것인지

몇 가지 기본 정의부터 시작하겠습니다. KPI는 가능한 한 객관적으로 성과를 측정하는 데 사용되는 지표 및 지표입니다 .

마케팅 부서의 특정 사례에서 측정은 투자 수익, 캠페인의 효율성, 신규 고객 의 관심 을 끌 수 있는 능력, 리드 또는 전환 을 생성하는 능력에 관한 것일 수 있습니다 . 그런 다음 더 깊이 있게 참여 및 만족도, 유지율 , 고객 경험 의 전반적인 품질 , 대상의 하위 집합을 고려할 때 이 데이터가 어떻게 변경되는지 조사할 수 있습니다.

좀 더 구체적으로 알아보자. 마케팅 KPI의 의미를 명확히 하기 위해 3단계 경로를 추적할 수 있습니다. 베이스에는 소위 " 표시기 "가 있습니다. "깊이"의 얕은 수준을 가진 간단한 측정입니다. 예를 들어, 비디오 마케팅 캠페인의 경우 지표는 비디오를 본 사람의 수, 해당 조회의 총 지속 시간, 발생한 채널 등이 될 수 있습니다.

우리는 매우 광범위한 정보에 대해 이야기하고 있으며 회사가 마케팅 전략으로 설정한 목표에 대해 중요하고 운영적이며 엄격하게 기능하도록 하는 맥락에서 조정되지 않습니다.

그런 다음 중간 단계 가 있습니다. 보다 구체적이고 상황에 맞는 " 성과 지표 "의 단계로 마케팅 KPI로 이어집니다.

마지막으로 핵심 성과 지표 는 회사의 마케팅 부문 (또는 개별 캠페인)에 가장 중요하고 중요한 정보의 하위 집합을 구성합니다.

KPI를 설정하는 가장 기능적인 방법은 무엇입니까?

한 가지를 바로 명확히 합시다 . 보편적인 규칙은 없습니다 . 그것은 모두 회사 유형 , 캠페인 유형 , 대상 고객 및 설정한 고유한 목표 에 따라 다릅니다 .

그러나 특히 인기 있고 중요한 유형의 마케팅 KPI 목록을 제공하기 전에 효과적이고 현명한 선택의 기초가 되는 몇 가지 공통적인 특성을 강조하고 싶습니다.

따라서 최고의 마케팅 KPI 는 다음과 같아야 합니다.

• 단순한
• 특정한
• 이를 수 있는
• 현실적인
• 시기 적절한
• 탄력있는

이 추가 요소에도 주의하십시오. 마케팅 KPI 는 물론 디지털 혁신 이전에도 존재했고 설정되었습니다.

그러나 디지털 전환 과 함께 변화는 양적 측면뿐만 아니라 질적 측면에서도 이루어지고 있습니다. 이는 수집된 데이터의 폭과 정확성의 문제일 뿐만 아니라 KPI가 변경되는 속도 때문이기도 합니다 .

예를 들어 Salesforce 의 2021년 연구 (어렵고 따라서 의미 있는 해) 에 따르면 78%의 기업이 전년도 (출처: salesforce.com)에서 지표를 변경했습니다.

마케팅 KPI – 몇 가지 중요한 예

그리고 여기에서 가장 중요하고 중요한 마케팅 KPI를 간략하게 정리했습니다. 이것은 매우 좁은 선택이라는 것은 거의 말할 필요도 없습니다.

1) CAC(고객 확보 비용).

CAC는 기업이 고객을 확보하기 위해 발생하는 비용입니다. 다소 광범위하고 일반적인 지표이지만 확실히 필수 불가결한 지표입니다. 마케팅 및 커뮤니케이션 투자를 일정 기간 동안 확보한 고객 수로 나누어 계산 합니다.

2) CLV(고객평생가치).

여기에서 우리는 항상 CAC와 밀접하게 관련되어 고려되어야 하는 더 깊은 메트릭에 대해 설명합니다.

간단히 말해서 CLV 는 고객과의 관계가 지속되는 동안 회사에 대한 고객의 가치입니다 . 기존 고객 기반의 CLV를 높이는 것이 회전율과 수익을 높이는 주요 방법이기 때문에 우리는 매우 결정적인 지표에 대해 이야기하고 있습니다.

아이디어를 얻으려면 이 수치를 고려하십시오. 한 회사의 경우 새로운 고객을 확보하는 데는 한 고객을 유지하는 것보다 6~7배 더 비용이 듭니다 (출처: inc.com).

3) ROI(투자 수익).

여기에서 우리는 가장 많이 인용되고 중심적인 마케팅 KPI 중 하나의 영역에 있습니다. 간단히 말해서, 주어진 마케팅 활동에서 얻는 이득은 투자된 금액과 관련이 있습니다. 참고: 이 측정항목을 설정하는 가장 좋은 방법은 CAC와 CLV를 통합하는 것입니다 .

4) 도달.

매우 광범위한 마케팅 KPI를 수행한 후 훨씬 더 구체적인 지표에 도달했습니다. 도달범위는 마케팅 캠페인을 통해 도달한 잠재고객 입니다. 간단히 말해 콘텐츠를 보는 고유한 사람들의 수입니다.

5) 인상.

여기서는 순 방문자수가 아닌 콘텐츠의 조회수를 계산합니다.

6) 이탈률.

웹 마케터(SEO에 중점을 둔)에게 확실히 친숙한 KPI는 다음과 같습니다. 이탈률은 아무런 조치도 취하지 않고 몇 초 내에 사이트나 페이지를 포기한 사용자의 수를 측정합니다.

반송률은 이메일 마케팅에서도 중요한 지표입니다(이 경우 배달 못 함 비율에 대해 설명함).

7) 오픈율과 클릭율.

이것은 이메일 마케팅 분야의 두 가지 중요한 지표입니다. 그들은 보낸 뉴스레터의 공개 비율과 수신자의 클릭 비율을 측정합니다.

8) CTR, 전환율, LAC.

우리는 이미 이메일 마케팅 캠페인의 수신자가 클릭한 것에 대해 언급했습니다. 보다 일반적으로 CTR ( 클릭률 )은 콘텐츠의 총 노출 수에 대한 클릭률을 측정합니다. 따라서 이 지표는 클릭 유도문안으로 가는 경로를 완료한 사용자 수를 측정하는 전환율 과 많은 공통점이 있습니다.

보다 구체적인 것은 방문자가 소위 "리드"가 되어 연락처 목록에 추가되는 순간에 초점을 맞추는 LAC( 리드 획득 비용 )입니다.

9) 웹사이트 분석.

다시 말하지만, 이 영역에는 많은 유형의 메트릭이 있습니다. 가장 중요한 것은?

방문 수 , 순 방문자 수, 평균 방문 시간, 페이지에서 보낸 평균 시간 (검색 엔진에서 높은 보상을 받는 지표). 여기에는 점점 더 구체적인 기타 측정항목 전체가 포함됩니다.

10) 소셜 미디어 KPI.

짐작할 수 있듯이 소셜 미디어의 분야는 방대합니다. 그리고 소셜 마케팅을 위한 모든 가치 있는 지표를 요약하는 것은 불가능합니다.

물론 팬이나 팔로워 수에 제한을 둘 수는 없습니다 . 반응 , 댓글 및 멘션 의 수와 유형을 추적하는 것이 중요 합니다. 참여율 은 페이지의 팔로워 수와 관련하여 콘텐츠에 연결된 상호작용 수를 측정하여 이 모든 것을 함께 유지하는 것을 목표로 합니다.

반면 AER (Average Engagement Rate ) 은 전체 페이지에서 생성된 참여를 계산하여 모든 콘텐츠의 평균 참여율 값을 구합니다.

11) 이탈률 .

분명히 이 목록은 계속될 수 있습니다. 그러나 마케팅 KPI 중 가장 큰 실수인 고객 이탈 을 측정하는 이탈률로 결론을 내리도록 하겠습니다 .

bogeyman의 특성과 크기를 측정하는 방법을 배우는 것보다 bogeyman을 막는 더 좋은 방법은 없습니다.

결론 - 피해야 할 두 가지 실수

매우 차가운 목록으로 끝나는 대신 올바른 마케팅 KPI 를 식별할 때 피해야 할 두 가지 일반적인 실수를 식별하여 이 게시물을 마무리하겠습니다.

첫 번째는 항상 과거에 이미 측정한 것만 측정하는 것 입니다. 오늘날의 시장 생태계는 그 어느 때보다 유동적이고 예측할 수 없습니다. 모든 것이 빠르게 변합니다. 따라서 "지도"조차도 빠르게 적응하고 변경해야 합니다. 오늘의 핵심 KPI가 내일은 아닐 수 있습니다.

두 번째는 측정에 자신을 제한하지 마십시오 . 사실, 지표에서 나온 것은 회사 내에서 가장 효과적인 방식으로 전달되지 않으면 완전히 무용지물이 됩니다 . 그리고 여기에 소위 데이터 시각화 문제가 있습니다 . 즉, 원시 데이터를 그래픽 형식으로 표시하기 위한 최상의 전략입니다. 이 정보를 읽고 과도한 시간과 노력 없이 이해할 수 있도록 도와주는 형식입니다. 따라서 궁극적으로 이 데이터를 의미 있게 만드는 것입니다.