판매 유입경로란 무엇입니까? (2022년 초심자 가이드)

판매 깔때기는 잠재 고객이 판매를 위해 따라가는 로드맵입니다.

이 경로의 모든 단계에는 퍼널의 각 단계를 통해 잠재 고객을 원활하게 이동시키는 최종 목표와 함께 특정 목적이 있습니다.

모든 판매 깔때기는 고유하지만 모두 유사한 경로를 따르고 동일한 기본 전략을 공유한다는 것을 알 수 있습니다.

그리고 비즈니스 소유자로서 판매 유입 경로의 심리학과 프로세스의 각 단계를 최적화하는 방법을 아는 것은 방탄 마케팅 전략을 개발하는 데 중요합니다.

이제 판매 유입경로에 대해 자세히 알아보고 비즈니스를 위해 구축하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

판매 유입경로란 무엇입니까?

구매 여부는 모든 소비자가 고려하는 결정입니다.

판매 깔때기는 그 여정과 제품이나 서비스를 구매하기 전에 사람이 취하는 단계를 나타냅니다.

그리고 이름에서 알 수 있듯이 판매 깔때기는 타겟 고객의 범위를 좁혀서 고객이 제공하는 제품에 가장 적합한 고객에게 집중할 수 있도록 도와줍니다.

판매 깔때기에는 다음 세 가지 주요 범주의 잠재 고객이 있습니다.

• 잠재 고객의 가장 광범위한 범주를 나타내는 유입경로 상단 . 예를 들어 50대 엄마.

• 타겟 잠재고객이 더 좁아지기 시작 하는 유입경로의 중간입니다 . 예를 들면 빈둥지인 50대 엄마들.

• 퍼널의 하단 , 여기에서 완벽한 고객을 찾을 수 있습니다. 예를 들어, 50대 여성은 빈둥거리며 이직을 모색하고 있습니다.

판매 깔때기를 통해 잠재 고객을 추출하면 최고의 서비스를 제공할 수 있는 잠재 고객과 정렬되므로 많은 추측에서 벗어날 수 있습니다.

타겟 고객이 깔때기를 통해 필터링함에 따라 이상적인 잠재 고객이 더 분명해집니다.

그러나 잠재 고객이 판매 유입경로를 판매자와 다르게 경험한다는 사실을 아는 것이 중요합니다.

다음 세 단계는 구매자의 관점에서 판매 유입경로를 나타냅니다.

• 인식 단계(최상위) : 구매자가 문제를 인식하고 다른 솔루션을 찾는 데 관심이 있는 단계입니다.

• 고려 단계(Middle-of-Funnel) : 여기에서 구매자는 자신의 요구에 가장 적합한 솔루션을 평가하기 시작합니다.

• 결정 단계(최하위) : 이 단계에서 구매자는 고객이 되기로 결정하고 문제를 해결할 수 있다고 생각하는 제품을 구매합니다.

잠재 고객을 고객으로 효과적으로 전환시키는 판매 유입 경로를 만들려면 구매자와 판매자 모두의 관점을 이해하는 것이 필수적입니다.

판매 유입경로가 왜 중요한가요?

판매 깔때기가 없으면 전체 마케팅 전략이 성공하거나 실패할 수 있습니다.

판매 유입경로가 비즈니스에 중요한 4가지 주요 이유를 살펴보겠습니다.

1. 적시에 적절한 메시지를 공유할 수 있습니다.

판매 깔때기를 만들 때 각 단계에서 구매자의 요구 사항을 잘 알고 있습니다.

상단, 중간 또는 하단에 관계없이 판매 유입경로는 유입경로에서 구매자의 위치에 따라 전달할 메시지를 알 수 있습니다.

따라서 이제 구매자 여정의 결정 단계에 맞는 마케팅 전략에 집중하고 싶다면 적절한 메시지를 전달할 수 있는 통찰력을 갖게 될 것입니다.

2. 차가운 리드를 따뜻한 리드로 바꾸는 데 도움

판매 깔때기는 구매자를 소외시키거나 아직 할 준비가 되지 않은 일을 하도록 강요하지 않고 구매자의 여정을 용이하게 하는 데 도움이 됩니다.

구매자가 판매 깔때기의 여러 단계에서 생각하는 것을 알고 있기 때문에 구매자의 언어로 말할 수 있습니다.

누군가의 언어를 구사하면 신뢰가 쌓이고 구매자가 누군가가 관심을 갖고 있다는 느낌을 받게 됩니다.

물론, 그들은 당신에게서 즉시 구매하지 않을 수도 있습니다. 그러나 판매에 더 가까워질 수 있는 관계를 구축합니다.

  3 . 더 많은 리드를 생성하여 더 많은 판매를 생성하는 데 도움이 됩니다.

잘 계획된 판매 유입경로는 처음에 조립하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 그러나 그것은 그 자체로 여러 번 대가를 치르게 될 투자입니다.

그리고 오늘날의 기술을 통해 온라인으로 프로세스를 체계적으로 자동화하여 자동 조종 장치에서 잠재적 구매자를 포착하여 궁극적으로 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다.

이 자동화는 원하는 결과인 판매로 이동하는 구매자의 꾸준한 흐름을 끌어들이는 리드 자석이 됩니다.

4. 비즈니스 성장을 위한 완벽한 모델 ​​제공

판매 유입 경로는 비즈니스 성장을 위한 가장 좋은 방법입니다.

왜요? 구매자가 판매 과정에서 내리는 선택을 기반으로 실시간 피드백을 제공하기 때문입니다.

이 피드백은 구매자의 요구 사항을 보다 간결하게 충족하기 위해 마케팅 메시지를 전환할 수 있는 정보의 금광입니다.

구매자의 요구 사항을 적극적으로 파악하고 적절하게 수용할 수 있을 때 윈-윈 관계를 구축할 수 있습니다.

판매 유입경로 단계는 무엇입니까?

효과적인 판매 유입경로는 4단계로 구성됩니다.

1단계: 인식

인식 단계는 잠재 고객이 귀하의 비즈니스와 해당 제품에 대해 인식하는 단계입니다.

인지도는 Facebook 또는 블로그 게시물, Google 검색을 통한 웹사이트 방문, 프로모션 또는 비즈니스 광고, 입소문 등 다양한 채널을 통해 이루어집니다.

유입경로의 이 단계에서 소비자는 처음으로 문제가 있음을 인지할 수 있습니다. 그리고 다른 사람들은 이미 문제를 인식하고 해결책을 찾고 있을 수 있습니다.

청중에게 진정으로 도움이 되고 궁극적으로 그들의 곤경을 해결할 수 있는 것이 있다는 사실을 교육하면 유입경로의 다음 단계로 빠르게 이동할 수 있습니다.

2단계: 이자

유입경로의 이 단계에서 대부분의 소비자는 해결하려는 문제가 있음을 알고 있습니다.

그러나 그들은 여전히 ​​문제를 해결하기 위해 다른 옵션을 평가하고 있기 때문에 해당 솔루션을 제공하는 데 초점을 맞추지 않을 수 있습니다.

예를 들어, 요통을 겪고 있는 사람이 원하는 완화를 위해 새 매트리스나 좋은 척추 지압사(또는 둘 다)가 필요한지 확신이 서지 않는다고 가정해 보겠습니다.

이 단계는 청중을 더 자세히 교육하고 청중의 질문과 우려 사항에 답하는 데 깊이 관여하는 깔때기 단계입니다.

3단계: 결정

결정 단계에서 소비자는 제품이나 서비스를 구매할지 여부를 결정할 준비가 되어 있습니다.

잠재 고객은 숙제를 끝냈고 그들에게 적합한 솔루션을 제공할 적절한 비즈니스를 찾고 있습니다.

이 깔때기 단계에서는 경쟁자를 능가하고 잠재 고객이 거부할 수 없는 제안을 하도록 합니다.

4단계: 행동

판매 깔때기의 맨 아래에는 잠재 고객이 고객이 될 수 있는 곳이 있습니다. 전환이 여기에서 발생하기 때문에 이는 종종 유입경로의 가장 좋은 부분으로 간주됩니다.

그러나 사업주 또는 마케터로서의 일은 여기서 끝나지 않습니다. 이제 자신에 대한 질문은 "이 한 번의 판매를 더 많은 수익으로 바꾸려면 어떻게 해야 합니까?"여야 합니다.

반복 비즈니스를 생성하려면 어떻게 해야 합니까? 입소문 및 브랜드 충성도를 어떻게 시작합니까?

다행히도 이제 피드백을 제공하고 고객 유지 및 신규 고객 지원을 형성하는 데 도움을 줄 수 있는 고객이 있습니다.

비즈니스를 위한 판매 유입경로를 구축하는 방법

성공적인 판매 퍼널을 만들기 위해 수행해야 하는 5단계가 있습니다.

1. 청중 이해하기

판매 깔때기를 구축하기 전에 제품과 서비스를 구매할 가능성이 있는 사람들의 그룹인 대상 고객으로부터 정보를 수집해야 합니다.

청중에게 다음 질문을 하면 판매 유입 경로를 형성하는 데 도움이 되는 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

• 이 문제(해결하려는 문제)와 관련하여 어떤 어려움을 겪고 있습니까?
• 이 문제를 해결하기 위한 조치를 취하셨습니까?
• 그렇다면 무엇이 효과가 있었고 무엇이 효과가 없었습니까?
• 이 문제에 대한 궁극적인 목표는 무엇입니까?

2. 청중의 관심을 사로잡기

청중이 어디에 있는지 찾는 것이 새로운 잠재 고객을 발굴하는 열쇠가 될 것입니다. 판매 깔때기를 통과할 사람이 없으면 판매 깔때기가 작동하지 않습니다.

따라서 이제 잠재고객 구축을 시작해야 합니다. 잠재고객 구축은 다음과 같은 소스에서 유기적 트래픽을 창출하여 수행할 수 있습니다.

• 검색 엔진 최적화(SEO)
• 소셜 미디어 트래픽
• 추천 트래픽(귀하에게 연결되는 다른 사이트)
• 다이렉트 트래픽(구전)

3. 옵트인할 수 있는 랜딩 페이지 구축

방문 페이지는 잠재 고객이 이메일, 광고 또는 블로그 게시물의 링크를 클릭한 후 "방문"하는 독립형 웹페이지입니다.

랜딩 페이지의 목표는 반드시 판매는 아니지만 리드를 포착하는 것입니다. 이것은 소비자가 귀하와 귀하의 제품에 대해 배울 수 있는 완벽한 장소입니다.

이러한 리드를 포착하려면 웹 세미나, 전자책 또는 무료 비디오 시리즈와 같은 거부할 수 없는 인센티브를 제공하여 최소한 이메일 주소와 이름을 잡아야 합니다.

4. 청중을 육성하기 위한 이메일 캠페인 만들기

청중 교육에 중점을 둔 가치 있는 콘텐츠를 제공하는 이메일 캠페인은 긍정적인 관계를 육성하고 잠재 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

이메일 캠페인 중에 청중에게 다음과 같은 질문을 하십시오.

• 무엇을 배우고 싶습니까?
• 목표 달성을 가로막는 가장 큰 장애물은 무엇입니까?
• 어떻게 하면 더 잘 도와드릴까요?
• 어떤 리소스가 가장 도움이 되었나요?
• 구매를 방해하는 인지된 장애물은 무엇입니까?

청중의 이러한 통찰력을 바탕으로 고객이 진정으로 원하는 더 많은 콘텐츠를 만드는 데 집중할 수 있습니다.

5. 청중과 계속 연락하십시오

판매 유입 경로를 통해 고객에게 연락하는 가장 좋은 시간은 언제입니까?

정답은 언제나! 예, 판매 전과 판매 후에 청중과 접촉 기반을 구축하는 것이 중요하지만 고객과 정기적으로 연락하고 시간이 지남에 따라 고객을 육성하는 것이 중요합니다.

당신의 사업을 눈앞에 두는 것은 그들이 당신이 도울 수 있다는 사실을 잊어버리지 않도록 합니다.

판매 유입경로의 각 단계에 대한 콘텐츠 만들기

판매 유입경로의 각 단계를 충족하는 콘텐츠를 제작하거나 용도를 변경하면 궁극적으로 잠재 고객이 "어디서 구매합니까?"라고 말하는 논리적 흐름이 생성됩니다.

판매 유입경로의 각 단계에 대한 다양한 콘텐츠 유형을 살펴보겠습니다.

1단계: 인지도 콘텐츠

이 단계에서는 완전한 솔루션을 제공하는 것이 아니라 특정 문제를 명확히 설명하는 콘텐츠를 제시하려고 합니다. 나중에 관심 단계에서 해결 방법을 자세히 설명할 수 있습니다.

다음 옵션은 인지도를 높이는 훌륭한 콘텐츠 유형입니다.

• 블로그 게시물
• 소셜 미디어 게시물
• 웨비나
• 전자책
• 인포그래픽

잠재 고객이 가장 많은 시간을 보내는 곳을 발견하면 잠재 고객을 교육할 적절한 채널을 선택할 수 있습니다.

2단계: 관심 콘텐츠

인식 단계에서 문제를 훌륭하게 설명했다면 유입경로를 계속 통과하는 소비자는 더 많은 것을 알고 싶어할 것입니다.

다시 말하지만, 초점은 여전히 ​​교육에 있어야 합니다. 그러나 이제 잠재 고객이 사용할 수 있는 옵션에 대해 배우기를 원합니다.

관심 단계에 가장 적합한 콘텐츠 유형에는 다음을 제공하는 옵트인 페이지와 같은 리드 자석이 포함됩니다.

• 방법 안내
• 무료 코스
• 무료 상담
• 웨비나 및 무료 온라인 이벤트

더 많은 정보를 교환하기로 선택한 구매자는 판매 유입경로의 다음 단계로 이동할 가능성이 가장 높은 구매자입니다.

3단계: 결정 내용

결정 단계에서는 솔루션에 대해 설명하고 솔루션이 잠재 고객에게 적합한 이유를 설명합니다.

잠재 고객이 구매 결정을 내리도록 유도할 수 있는 명확한 콘텐츠는 다음과 같습니다.

• 시민
• 소비자 평가
• 사례 연구
• 제품 비교
• 웨비나

이 단계에서 제품 및 서비스에 대한 사회적 증거를 공유하면 구매자가 훨씬 빨리 결정을 내리는 데 도움이 된다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

4단계: 액션 콘텐츠

이 액션 단계에서는 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 구매할 동기를 부여하고 구매처를 안내하는 명확한 CTA(클릭 유도문안)를 포지셔닝합니다.

몇 가지 인기 있는 CTA 유형은 다음과 같습니다.

• 무료 평가판
• 무료 상담
• 기간 한정 및 할인 혜택

여기에서 창의적이고 매우 흥미로운 것을 제공하여 잠재 고객이 귀하의 제안을 거절하기 어려울 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

판매 유입경로를 최적화하는 방법

판매 유입경로를 최적화하면 잠재고객과 함께 성장할 수 있습니다. 잠재 고객과 관련성을 유지하지 않기로 선택하면 수익에 치명적인 영향을 미칠 수 있습니다.

이제 잠재 고객 및 고객과 최신 정보를 유지하기 위해 판매 유입 경로를 조정하는 방법을 살펴보겠습니다.

방법 1: 판매 깔때기의 구멍을 막으십시오

첫 번째 방법은 깔때기의 균열에 주의를 기울이는 것입니다. 퍼널의 모든 단계에는 잠재 고객이 앞으로 나아가기 위해 반드시 거쳐야 하는 특정 콘텐츠와 육성이 있습니다.

판매 깔때기의 균열에 대한 인기 있는 장소는 한 단계에서 다른 단계로의 전환입니다.

고객이 이러한 전환을 성공적으로 수행할 수 있도록 하려면 이 간단한 규칙을 따르는 콘텐츠와 메시지를 전달하는 것이 중요합니다. 적시에 적절한 청중에게 적절한 메시지를 전달합니다.

잠재 고객이 유입경로를 따라 이동함에 따라 이전 정보를 기반으로 한 콘텐츠를 통해 잠재 고객을 만나 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공해야 합니다.

방법 2: 소셜 미디어 미세 조정

두 번째 방법은 소셜 미디어에 미치는 영향을 미세 조정하고 광고 배치와 관련된 미묘한 차이를 이해하는 것입니다.

Facebook에 하나의 광고를 게재하면 효과가 있다고 생각할 수 있습니다. 그러나 더 넓은 네트를 던지면 훨씬 더 잘할 수 있습니다. 즉, 다양한 잠재고객과 페르소나를 타겟팅하는 여러 광고를 실행하는 것이 좋습니다.

또한 분할 테스트 또는 A/B 테스트라는 작업을 수행하여 광고 콘텐츠가 얼마나 잘 전환되고 있는지 확인할 수 있습니다.

소셜 미디어 채널 또는 HubSpot과 같은 외부 CRM을 통해 다양한 헤드라인 또는 CTA에 대한 청중의 응답을 추적하면 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 알 수 있습니다.

방법 3: 변환을 가리키는 설계 리드 자석

랜딩 페이지와 제공하는 리드 마그넷에 세심한 주의를 기울이십시오. 방문 페이지의 메시지는 블로그 게시물이나 소셜 미디어 광고와 같은 다른 마케팅 활동과 일치해야 합니다. 리드 마그넷 자체는 청중에게 매우 가치 있는 것이어야 합니다. 즉, 잠재고객이 목록에 등록하도록 동기를 부여하는 것입니다.

방문 페이지에서 CTA의 실적도 주시해야 합니다. 분할 테스트는 전환으로 이어지는 행동을 추적하는 효과적인 방법이므로 어떤 종류의 CTA가 가장 적합한지 찾을 수 있습니다.

예를 들어, 잠재 고객은 구매 동기를 부여하기 위해 무료 배송보다 5% 할인에 더 관심이 있다는 것을 알 수 있습니다. 이 경우 그에 따라 CTA를 업데이트하는 것이 좋습니다.

판매 유입경로는 무시할 수 없는 Win-Win입니다.

잠재 고객이 판매에 도달하기 위해 거쳐야 하는 애매해 보이는 로드맵을 기억하십니까?

이제 이것이 판매 깔때기라고 하는 유형적이고 학습 가능한 프로세스라는 것을 알게 되었습니다.

제품 오퍼링이 아무리 독특하더라도 판매 유입경로에 존재하는 역학과 심리적 전술에 항상 의존할 수 있습니다.

우리가 배웠듯이, 판매 깔때기는 잠재 고객이 큰 반대 없이 구매하도록 유도하는 궁극적인 마케팅 전술입니다.

그러니 앞으로 나아가 이 강력한 전략을 실행하고 비즈니스가 성장하기 시작하는 것을 지켜보십시오!