소셜 미디어에서 판매 리드를 얻는 방법

토니 레스텔

중소기업 소유주가 가장 힘들어하는 것 중 하나는 소셜 미디어와 같은 것에 투자하는 시간과 돈이 가치가 있다는 것을 정당화하는 것입니다. 그러나 소셜 미디어를 비즈니스의 새로운 판매 리드의 중요한 소스로 만들 수 있다면 어떨까요? 그렇다면 기업이 소셜 미디어에 계속 투자해야 한다는 것을 정당화하는 것은 그리 어렵지 않겠죠?!

그래서 오늘 이 아이디어를 여러분과 공유하게 되어 매우 기쁩니다. 나는 어떤 활동이 그들의 비즈니스에 대한 판매 리드를 가장 성공적으로 생성하는지 마침내 파악한 비즈니스 소유자의 날을 어떻게 만들 수 있는지 보았습니다. 성공을 달성하기 위해 무엇에 투자해야 하는지 알고 있는 그들의 어깨에서 무거운 짐을 지고 있는 것과 같습니다. 더 나은 것은 한 단계 더 나아가는 것입니다. 그들에게 어떤 회사가 구매 직전에 있는지 파악할 수 있다는 것을 보여주십시오. 그때 그들의 얼굴에 정말 큰 미소가 번집니다!

이제 일반 독자는 이 블로그의 다른 곳에서 관리 컨설팅 비즈니스에서 채용 에이전시에 이르는 다양한 예를 포함하여 소셜 미디어에서 자격 있는 리드를 생성하기 위한 많은 전술을 살펴보았다는 것을 알게 될 것입니다. 하지만 오늘 제가 집중하고 싶은 것은 모든 비즈니스가 어떻게 판매 리드를 식별하고 소셜 미디어를 통해 생성되는 판매 리드를 추적할 수 있는지입니다.

이를 위해 몇 시간 안에 비즈니스에서 실행할 수 있는 두 가지 도구인 Google Analytics 와 Leadfeeder 를 사용할 것입니다.

소셜 미디어에서 더 많은 판매 리드 유도

이에 대해 알아보기 전에 먼저 회사 웹사이트에 대해 생각해 보시기 바랍니다. 우리 고객의 웹사이트와 비슷하다면 콘텐츠 페이지도 많고 블로그 게시물, 동영상, 팟캐스트도 많을 것입니다. 이 외에도 누군가가 방문하기로 결정한 경우 귀하의 비즈니스에 대한 잠재적인 가능성이 가장 높은 사람들을 나타내는 정말 중요한 페이지가 몇 개 있을 것입니다.

사람들이 특히 방문하기를 원하는 페이지는 사람들이 귀하의 서비스에 대해 알아보고, 데모를 예약하고, 이력서를 등록하고, 가격 견적을 요청하고, 고객 평가를 읽고, 전화를 예약하거나 FAQ를 확인할 수 있는 모든 페이지가 될 것입니다. 귀하의 서비스에 대해. 경쟁자들을 제외하고 이러한 페이지를 방문하는 것을 귀찮게 생각하는 유일한 사람들은 귀하가 하는 일과 귀하와 협력하는 방법에 대해 최소한 관심이 있는 사람들입니다.

이 개념에 대해 생각하는 데 도움이 된다면 우리 사이트를 고전적인 예로 생각해 보십시오. 후보자, 채용 담당자 및 소규모 비즈니스를 위한 다양한 주제에 대한 수많은 블로그 게시물이 있습니다. 그 블로그를 읽는 많은 사람들이 우리 사업의 잠재적인 잠재 고객이지만 많은 사람들은 그렇지 않습니다. 그들은 단지 그 특정 블로그 주제에 의해 우리 사이트에 끌렸습니다. 그러나 누군가가 가격 페이지, 평가, 우리와 함께 일하는 비즈니스 유형을 설명하는 페이지 등을 보기 위해 우리 사이트를 탐색한다면 그 사람들은 우리에게 특히 관심이 있습니다. 그들은 일반적으로 우리와 전화로 예약하고 궁극적으로 고객이 되는 방문자 유형입니다. 그래서 우리가 가장 열광하는 유형의 방문자가 늘어나고 있습니다. 그런 다음 그들이 누구인지 파악하여 더 효과적으로 고객으로 전환할 수 있습니다.

이 블로그의 나머지 부분에서는 일반 웹사이트 방문자와 훨씬 더 많은 방문자를 구별하는 데 도움이 될 수 있는 이와 같은 페이지가 귀하의 웹사이트에 있다고 가정하겠습니다. 고객이 될 가능성이 높습니다. 웹사이트에 이러한 페이지가 없거나 홈페이지에서 방문자에게 모든 것이 표시되는 한 페이지 웹사이트가 있는 경우 먼저 이 문제를 해결하기 위해 해야 할 일이 약간 있습니다. 귀하의 웹사이트를 재작업하는 것은 그 자체로 긴 블로그 게시물이 될 수 있기 때문에 여기에서 건너뛸 것입니다.

Google Analytics를 사용하여 소셜 미디어에서 더 많은 판매 리드 확보

따라서 귀하의 비즈니스의 판매 리드인 사람들이 읽을 가능성이 가장 높은 페이지를 식별한 다음 이러한 유형의 방문자를 생성하는 웹 트래픽 소스를 추적하는 수단을 설정하고자 합니다. 예를 들어, 비즈니스 소유자는 Facebook이 회사의 비즈니스 리드를 생성할 수 있는지 여부에 대해 하루 종일 논쟁할 것입니다. 나는 가정, 잘못된 정보 및 소문에 근거하여 그러한 결론에 도달하고 싶지 않습니다. 확실한 사실과 증거를 바탕으로 시간과 예산을 어디에 투자할지 결정하고 싶어요!! 당신도 틀림없이...

Google Analytics는 방문자 수와 행동을 추적하기 위해 웹사이트에서 널리 사용됩니다. 그것은 무료이며 Google에서 제공합니다. 이는 귀하의 비즈니스가 웹사이트에 이미 Google Analytics를 가지고 있을 가능성이 높다는 것을 의미합니다. 그렇지 않은 경우 Google에서 "google analytics"를 검색하면 빠르게 계정을 설정하고 이 방문자 데이터 수집을 시작하기 위해 웹사이트에 추가하는 데 필요한 코드를 얻을 수 있습니다(무료).

그러나 웹사이트에서 Google Analytics를 활성화하는 것은 표면을 긁는 것일 뿐입니다. 우리가 정말로 하고 싶은 것은 Google Analytics에서 목표 전환 을 설정하는 것입니다. 이것은 복잡할 수 있는 것처럼 들리지만 실제로 하는 것은 매우 간단합니다. 웹사이트 방문자가 하기를 바라는 목표 또는 일을 최대 20개까지 만든 다음 Google Analytics에 규칙을 설정하여 사이트 방문자가 해당 활동을 수행한 시점을 모니터링합니다.

예를 들어, 우리가 웹사이트에서 보는 한 가지 핵심은 사람들이 우리의 가격 페이지를 방문하는지 여부입니다. 그래서 우리는 얼마나 많은 사람들이 우리의 가격 책정 페이지를 방문하는지, 그리고 결정적으로 트래픽의 소스가 그렇게 한 모든 사람들의 출처가 무엇인지 추적할 수 있도록 Google Analytics에 목표를 설정했습니다. 다음은 Social Hire 웹사이트의 활동 기간 동안의 데이터 스냅샷이므로 해당 기간에 우리에게 잘 전환된 웹 트래픽 및 소셜 미디어 활동 유형을 볼 수 있습니다.

그림 1: Google Analytics의 목표 전환 추적

이제 이 데이터에서 얻을 수 있는 많은 통찰력이 있습니다. 첫째, 우리는 소셜 미디어 에이전시 시장에서 매우 유명하기 때문에 많은 사람들이 단순히 웹 브라우저에 "Social-Hire.com"을 입력하고 당사 사이트에 직접 와서 가격 페이지를 확인합니다. 이를 달성하려면 시장에서 어느 정도 시간과 인내가 필요합니다. 우리는 또한 Google 순위의 중요성을 알 수 있습니다. 다시 한 번 달성하려면 시간과 노력이 필요합니다.

그러나 여기에서도 판매 리드의 소셜 미디어 소스가 많이 있음을 알 수 있습니다. Quuu 프로모션 플랫폼을 통해 우리는 블로그 콘텐츠를 소셜 미디어에서 널리 공유할 수 있으며 이로 인해 사람들이 우리 블로그를 읽을 뿐만 아니라 가격 페이지도 방문하게 됨을 알 수 있습니다.

t.co, twdm 및 twitter는 처음에 당사의 트윗을 보거나 상호 작용하거나 당사로부터 직접 메시지를 받은 가격 페이지를 방문하는 모든 사람들입니다. 우리는 또한 LinkedIn이 많은 리드를 참조했다는 것을 알 수 있습니다. Facebook은 어디에서도 리드 소스로 볼 수 없습니다. 하지만 이러한 리드 활동 소스는 이 특정 기간 동안 소셜 사이트에서 수행한 작업의 기능인 것이 분명합니다 . 이 기간 동안 Facebook 광고를 실행하고 Facebook 그룹에서 활동했다면 다른 결과를 볼 수 있었을 것입니다.

이제 이 데이터에서 볼 수 있는 것은 웹 트래픽과 관심을 생성하기 위해 다양한 소셜 미디어 접근 방식을 실험할 수 있다는 흥미진진한 전망입니다. 이 추적 기능을 사용하면 비즈니스에 가장 가치 있는 판매 리드 결과를 실제로 생성한다는 측면에서 각 소셜 미디어 활동의 성공을 확인할 수 있습니다. 이를 알면 시간과 돈을 어디에 투자하는지, 그리고 전환이 되지 않기 때문에 중단할 수 있는 활동에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

어떤 회사가 가장 인기있는 판매 리드인지 어떻게 알 수 있습니까?

물론 위의 통찰력은 당신을 다소 매달리게 만듭니다! 한편으로는 소셜 미디어(및 실제로 투자할 수 있는 다른 모든 디지털 마케팅 채널)를 통해 더 많은 타겟 판매 리드를 비즈니스로 유도하는 방법에 대해 훨씬 더 나은 아이디어를 얻었습니다. 그러나 우리에게서 사려고 하는 이 회사들은 누구입니까?! 당신의 영업 팀은 분명히 그것을 알고 싶어 할 것입니다. 그래야 그들이 잠재 고객을 "따라잡기" 위해 이상하게도 적절한 전화를 걸 수 있습니다.

여기에서 내가 언급한 두 번째 유형의 도구가 필요합니다. 웹사이트에서 리드를 식별하고 추적하는 데 도움을 줄 수 있는 Lead Forensics 및 HubSpot과 같은 회사에 대해 들어보셨을 것입니다. 우리는 자체적으로 Leadfeeder 를 사용하며 이러한 추가 수준의 판매 리드 가시성을 원하는 경우 확실히 추천할 수 있습니다.

추적을 중단하고 비즈니스에서 이와 같은 솔루션을 구현하는 경우 기대할 수 있는 것을 보여드리겠습니다(웹사이트에 이미 Google Analytics가 있는 경우 이 작업은 몇 분 밖에 걸리지 않습니다).

아래에서 Leadfeeder가 정의된 기간 동안 당사 웹사이트를 방문한 것으로 식별할 수 있는 모든 비즈니스를 나에게 표시하는 스크린샷을 볼 수 있습니다. 나는 우리의 주요 판매 페이지를 방문한 회사들만 보기 위해 목록의 범위를 좁히기로 선택했습니다. 이 회사들은 제가 가장 관심을 갖고 있는 가장 인기 있는 잠재 고객이기 때문입니다. 그들이 사이트로 돌아와 앞으로 더 진정한 잠재 고객처럼 보이기 시작한다면 나는 그들에게 주의를 기울일 것입니다.)

그림 2: Leadfeeder를 사용하여 서비스 구매에 관심이 있는 회사 식별

어쨌든, 일반적으로 왼쪽 열에는 잠재적인 잠재 고객이 있는 모든 회사가 나열되고 색상 코드도 표시되어 그들이 우리 서비스에 대해 잠재적으로 관심을 가질 수 있는 정도가 표시되는 것을 볼 수 있습니다. 우리의 소셜 미디어 에이전시 경쟁자 중 일부가 언젠가는 이 블로그를 읽을 것이라는 데 의심의 여지가 없기 때문에 명백한 이유로 여기에서 정보를 흐리게 처리했습니다!!

이제 이 스크린샷에서 했던 것처럼 해당 회사 중 하나를 선택하면 해당 회사가 어떻게 우리 웹사이트에 있게 되었는지에 대한 전체 세부정보를 볼 수 있습니다(이 경우 Twitter를 통해). 나는 또한 스크린샷에 동그라미로 표시한 것처럼 그들이 우리 웹사이트에서 어떤 페이지를 보았는지 알 수 있습니다. 참고로 그들이 우리 사이트의 여러 페이지를 둘러보고 있어 우리의 다양한 서비스와 우리가 도울 수 있는 방법에 대해 자세히 설명하고 있습니다. 그래서 유망한 리드. 또한 각 페이지에서 보낸 시간도 확인할 수 있습니다. 위의 스크린샷에서 다시 흐리게 처리했습니다.

이러한 통찰력을 소셜 미디어 마케팅 활동과 결합할 때 특히 강력한 점은 종종 이 활동이 관련된 정확한 사람을 파악할 수 있다는 것입니다. 예를 들어 이 경우에 나는 어떤 트위터 교환으로 인해 이 사람이 우리 서비스에 관심을 갖게 되었는지 정확히 알고 있으므로 후속 조치의 잠재적 가치에 대해 경고를 받습니다.

리드 소스로서의 소셜 미디어의 힘

이제 누군가 Google 검색을 통해 귀하의 웹사이트를 방문했거나 누군가 귀하의 비즈니스를 추천했기 때문에 여기에서 볼 수 있는 것은 X 회사의 누군가가 귀하의 사이트에 방문하여 이 페이지를 보고 잠재 고객으로 보인다는 것뿐입니다. Leadfeeder 및 기타 유사한 도구는 이 리드를 추가로 시도하고 진행하기 위해 연락할 수 있는 의사 결정자 연락처를 제안합니다. 이는 일부 비즈니스에 적용되는 판매 모델이지만 모든 비즈니스에 적용되는 것은 아닙니다.

그러나 이제 이러한 방문 중 많은 수가 소셜 미디어에서 사람들에게 보낸 메시지, 소셜 미디어에서 사람들과의 상호 작용 또는 LinkedIn 광고에서 실행한 타겟 광고 캠페인의 결과로 촉발되었다고 상상해 보십시오. 플랫폼. 이러한 시나리오에서는 잠재 고객이 누구인지 정확히 알 수 있으며 이제 비즈니스에 대한 그들의 관심에 대해 훨씬 더 잘 알 수 있습니다. 그들이 구매를 결정하기를 기다리는 대신 이제 더 적극적으로 필요한 가시성을 갖게 되었으며 소셜 미디어, 이메일 또는 오래된 전화를 통해 그들과 대화를 다시 시작해야 합니다!

꽤 흥미롭습니다. 동의하실 거에요 . 특히 흥미로운 점은 이러한 통찰력에 몇 분 만에 액세스할 수 있다는 것입니다. 웹사이트에 이미 Google Analytics가 있는 경우 Leadfeeder가 필요로 하는 모든 데이터가 이미 수집되고 있으며 해당 정보에 액세스하기 위해 웹사이트 작업이 필요하지 않습니다. 또한 Google Analytics에서 과거 데이터도 추출하므로 영업 팀은 초기 영업 리드 데이터를 얻기 위해 다음 주 웹 사이트 활동을 기다릴 필요가 없습니다. 이제 그들은 당신이 지금까지 알지 못했던 마지막 날과 몇 주 동안의 모든 주요 활동을 통해 트롤링을 시작할 수 있습니다. 빨리 이기려면 어때?!

끝 맺는 말

귀하의 소셜 미디어 활동에서 보다 실질적인 판매 리드 결과를 생성할 수 있다는 전망으로 귀하의 맥박을 뛰게 하고 귀하의 비즈니스에서 우리가 사용하는 접근 방식을 복제할 수 있는 방법을 단계별로 보여주었기를 바랍니다. 언제나처럼 외부 파트너의 도움이 필요한 경우 아웃소싱된 소셜 미디어 파트너로 귀하와 함께 일할 수 있는 기회를 환영합니다.

각주: Leadfeeder와 관련된 두 가지 빠른 주의 사항. 첫째, 우리는 그들을 추천하기 위해 작은 수수료를 받습니다. 어떤 경우에도 사용 경험을 바탕으로 권장합니다. 그러나 그것에 대해 완전히 투명하고 싶었습니다.

두 번째 주의 사항은 Leadfeeder와 같은 도구가 식별할 수 있는 리드에 관한 것입니다. 도구를 활성화하면 사무실/자체 IT 인프라가 있는 회사와 대학, 정부 부서 등의 모든 방문을 볼 수 있습니다. 컨설팅 회사, 채용 회사, 기술 회사 등 기존 비즈니스에 판매하는 회사에 정말 인상적입니다. 그러나 직원이 집에서 또는 공동 작업 공간에서 일하는 소규모 회사의 방문을 감지할 수 없습니다. 따라서 매우 작은 비즈니스에서만 작업하는 경우 이와 같은 도구는 잠재적으로 적합하지 않습니다(무료 평가 기간이 있으므로 어떤 경우에도 스스로 결정할 수 있음).