팬 커뮤니티 The Grateful Dead가 개선 방법을 알려줍니다.

전반적인 마케팅 전략의 일환으로 팬 커뮤니티를 구축했습니까?

당신의 사람, 제품 또는 브랜드에 당신에 대해 이야기하는 열렬한 팬이 있습니까?

마케팅 전략에 통합될 때 팬 커뮤니티는 제품이나 판촉 이상의 목적으로 조직과 연결하기로 선택한 특별한 사람들의 그룹입니다. 이 사람들은 당신에게 감정적 애착을 느끼고 외부적으로 관계를 맺게 됩니다.

가장 자주 팬 커뮤니티는 유명한 유명인, 스포츠 팀 및 음악가를 중심으로 성장합니다.

비즈니스 관점에서 충성도가 높고 참여도가 높은 팬을 구축하는 방식으로 제품을 차별화할 수 있습니다. 그렇게 하면 귀하의 틈새 시장에 있는 다른 사람들이 모방하기 어려운 경쟁력 있는 해자가 만들어집니다.

예를 들어, 내가 Bertelsmann에서 근무했을 때 공상과학 독자들은 장르의 열렬한 팬이었고 그들의 구매 범위는 우리의 주요 제품인 책을 넘어 다른 공상과학 관련 제품까지 확장되었습니다. 그들의 팬 관계를 활용함으로써 우리는 우리의 제안을 유익하게 확장했습니다.

Grateful Dead는 1995년 유명한 기타리스트 Jerry Garcia가 사망한 후에도 계속해서 상당한 수익을 창출하고 지속되는 팬 커뮤니티의 가장 좋은 예 중 하나로 남아 있습니다 .

제안과 관계없이 팬 커뮤니티의 힘을 활용하여 마케팅을 개선할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

팬 및 팬 커뮤니티 정의

팬과 커뮤니티의 힘을 활용하는 방법을 이해하기 위해 그들의 주요 속성을 정의해 보겠습니다.

팬 정의

사람들은 종종 같은 공통 관심사를 가진 다른 사람들에게 공감하고 어울리고 싶어하기 때문에 유명인, 스포츠 팀, 미디어 독립체 또는 비즈니스와 연결되기를 원합니다. 그 과정에서 그들은 열정에 시간과 돈을 투자합니다.

시간이 지남에 따라 이러한 사람들은 관심 대상에 대한 심층적인 지식을 발전시킵니다. 또한 그들은 종종 자신을 표현하고 더 큰 커뮤니티를 지원하려는 열정과 관련된 창의적인 작업을 생성하고 향상시킵니다.

팬의 많은 특성은 Robert Cialdini의 영향력: 설득의 심리학과 그의 6가지 원칙( 호혜성, 헌신 및 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위 및 희소성)에 근거합니다.

Kevin Kelly 는 "진정한 팬"을 크리에이터가 생산하는 모든 것을 구매하는 사람으로 정의합니다. 팬들이 계속해서 당신을 지지할 수 있도록 관계를 유지하려면 팬들과 지속적으로 소통하기 위해 팬들과 직접적인 관계를 유지해야 합니다 .

1,000명의 팬이 필요한 이유는 잘 정의된 틈새 시장에서 귀하의 노력을 직접 지원하기 위해 확보할 수 있는 사람들의 수이기 때문입니다. 그러나 실제 팬 수는 다를 수 있습니다. 당신의 열렬한 직접 팬 외에도 때때로 당신의 진정한 팬의 영향을 받는 팬이 있습니다 . 또한 간접적인 팬이 여러분에게서 구매하지만 지속적이고 직접적인 커뮤니케이션을 유지할 방법이 없으면 동일한 수준의 수익을 창출하기 위해 더 많은 팬이 필요합니다.

팬 커뮤니티 정의

팬 커뮤니티는 개인의 연결을 더 큰 것에 대한 더 넓은 소속감으로 확장합니다. 그 과정에서 회원들에게 소속감, 정체성, 열정을 공유하는 다른 사람들과의 유대감을 제공합니다. 추가 혜택으로, 이 그룹 식별은 사람들이 우울증을 감소시키는 것을 더 행복하게 느끼게 합니다.

Fanocracy 라는 책에서 David Meerman Scott과 Reiko Scott은 팬 커뮤니티를 "fanocracy"로 정의합니다. 구체적으로 그들은 "Fanocracy [는] 팬을 존중하고 그들 사이의 의미 있는 연결을 의식적으로 육성하는 조직 또는 사람입니다."라고 말합니다. 팬 기반 문화의 기본 요소는 팬이 지배하는 의미 있고 적극적인 인간 관계입니다. (출처: Fanocracy, David Meerman Scott 및 Reiko Scott 작성, 21페이지)

팬에 초점을 맞추면 기업이 고객을 보고 대하는 방식이 바뀝니다. 청중을 팬으로 전환하기 위해 새로운 고객 경험을 창출합니다. 고객의 열정을 활용하여 인간 관계를 만들고 오래 지속되는 관계를 구축함으로써 기업은 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

마케팅 관점에서 Tony Robbins 는 다음과 같이 설명합니다. 당신의 모든 존재 이유가 고객을 지속적으로 감동시키는 데 있는 문화를 만들어야 합니다.”

Robbins에게는 누구보다 고객에게 더 많은 가치를 더하려는 집착이 비즈니스 성장의 비결이 됩니다. 가능한 경우 비즈니스 목표를 넘어서는 더 높은 목적을 달성하여 현재 하고 있는 일에 사람들을 끌어들이는 열정을 만드세요. 이러한 유형의 비즈니스 문화를 구축하도록 조직에 권한을 부여하고 동기를 부여하십시오. (출처: Forward to Fanocracy)

David Meerman Scott 및 Reiko Scott의 9단계 팬 프레임워크

그들의 저서 Fanocracy: Turning Fans Into Customers and Consumers Into Fans에서 David Meerman Scott과 Reiko Scott은 자신만의 fanocracy를 개발하기 위한 9단계를 설명합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다(출처: Fanocracy, 페이지 47 – 246):

파노크라시를 읽는 하이디 코헨

1. 평소보다 더 가까워지기

공간적 경계는 사람들이 서로 관계를 맺는 방식에 영향을 미치기 때문에 물리적으로 다른 사람과 가까워지면 정서적 유대감이 형성됩니다. 사람들은 다른 사람들과 함께 있기를 원하기 때문에 가까이 다가갈수록 강력한 공유 감정이 형성됩니다. UCLA의 Marco Iacoboni 교수에 따르면 비즈니스에서 인간의 친밀감을 더 가깝게 하려면 미러링을 사용하여 대면 상호 작용을 촉진하고 인간 관계를 형성하십시오.

2. 창조물을 버리십시오

창작물, 예술, 음악, 제품 또는 서비스를 세상에 선보인 후 팬이 이를 변형시킬 수 있습니다 . 팬이 작업을 다시 구상하면 도달 범위가 확장됩니다. 또한 팬의 눈으로 작품을 바라보며 작품에 대한 이해도 깊어진다.

그러나 팬과 작품에 대한 팬의 해석을 통제하려고 하지 마세요.

3. 해야 할 것보다 더 많이 베풀라

팬들을 발전시키기 위해 아무것도 기대하지 않고 팬들에게 예상치 못한 선물을 제공하세요. 그러나 당신의 선물에 조건을 붙이거나 대가를 기대하지 마세요. 아니면 당신이 잘못하고 있는 것입니다! 이 접근 방식은 Cialdini의 상호성 원칙에 근거합니다. 그것은 사람에게 선물을 주면 보답해야 한다는 의무감을 느끼게 한다고 말합니다.

4. 제품 그 이상이 되도록 정체성 구축

팬들은 자기 표현을 통해 자신이 좋아하는 것에 대한 소유권을 갖고 종종 이를 자신의 정체성으로 삼습니다. 브랜드는 우리가 무엇을 사고, 입고, 연상하고, 감정적인 무게를 부여하기로 선택하는지에 따라 우리 자신을 식별할 수 있는 강력한 방법을 제공합니다.

5. 인플루언서에 대해 현명해지세요

귀하의 제안을 사랑하기 때문에 귀하의 브랜드를 지원하는 팬 옹호자를 선택하고 개발하십시오. 이러한 충성도 높은 팬의 기반을 확장하려면 브랜드와 일치하는 새로운 지지자를 계속 추가하고 지원하세요. 이러한 브랜드 옹호자들은 귀하의 도달 범위를 확장하는 동시에 그것에 대해 깊은 관심을 갖고 있기 때문에 입소문을 퍼뜨리고 싶어합니다.

6. 장벽을 허물다

판매자와 구매자 사이의 장벽을 없애려면 팬을 비즈니스 세계나 무대 뒤에서 데려가세요 . 잊을 수 없는 고객 경험을 만드는 데 집중하여 팬 관계를 구축하세요.

7. Re-Humanize 듣기

비즈니스를 데이터 중심이 아닌 인간 중심으로 만드십시오 . 충성도를 구축하려면 고객이 원하는 것과 고객에게 중요한 이유에 귀를 기울이고 고객을 개인으로 대하십시오.

8. 아프더라도 진실을 말하라

시간이 지남에 따라 일관된 행동을 통해 고객과 신뢰를 구축하십시오. 모든 고객 상호 작용에서 투명하고 진실되게 행동하십시오. 이는 통제할 수 없는 경우에도 실수를 하거나 문제에 직면했을 때 가장 중요합니다.

9. 팬이 되는 직원 개발

직원들 사이에서 팬을 육성하세요. 차례로 그들은 고객에게 귀하의 제안에 대한 열정을 보여줍니다. 이를 달성하려면 직원을 잘 대하십시오. 그런 다음 열정의 문화를 구축하여 그들이 소속감을 느끼고 옹호자 역할을 하도록 합니다.

팬 커뮤니티를 어떻게 구축합니까? 이 5가지 쉬운 팁을 사용하세요

1. 청중의 관심을 끌고 구축하기 위해 지속적으로 표시

이상적으로는 정기적인 일정을 따라 커뮤니티가 귀하와 소통할 수 있는 습관을 기르는 것이 좋습니다. Grateful Dead는 정기적으로 게임에 참여하여 팬층을 구축했습니다.

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• 일관된 콘텐츠를 사용하여 관심을 끌고 청중을 사로잡는 방법

2. 커뮤니티가 모일 수 있는 온라인 및 실제 위치를 만듭니다.

소유하고 있는 온라인 홈 기반을 구축하십시오. 특히 커뮤니티를 위한 웹사이트를 만드십시오. 조직의 기존 웹 사이트의 일부일 수 있습니다 .

Content, Inc. – Second Edition의 저자인 Joe Pulizzi는 "절대로 임대한 땅에 건축하지 마십시오!"라고 말합니다. 다른 사람의 웹사이트와 플랫폼은 하룻밤 사이에 사라질 수 있기 때문입니다.

그의 저서 Belonging To The Brand에서 Mark Schaefer는 공개 커뮤니티 토론을 관리하기 위해 Slack 또는 Discord와 같은 기존 기술을 사용하도록 조언합니다. 또한 팬을 지원할 커뮤니티 관리자가 있습니다.

3. 직접 참여하여 열렬한 팬을 양성합니다.

소셜 미디어에서 팬과 연결하는 것 외에도 회원 목록을 선택하여 직접 개발하십시오. 이것은 귀하와 관계를 맺으려는 귀하의 커뮤니티의 열망을 증명하고 귀하가 정기적인 일정에 따라 그들과 소통할 수 있도록 합니다.

The Grateful Dead는 Dead Heads라고 하는 팬들의 우편 주소 목록을 작성하여 기존의 직접 마케팅 방법을 사용하여 소식과 비하인드 활동을 공유했습니다. Band Manager Jon McIntire는 Skull and Roses 앨범에 행동을 촉구했습니다. 레코드의 라이너 노트에서 요청은 "Dead Heads"에게 메모를 작성하고 우체국을 통해 우송하여 Grateful Dead에 대한 목록을 만들도록 요청했습니다.

4. 콘텐츠 및 제품 제공

프리뷰, VIP 특전, 보너스 자료 등과 같은 브랜드 및 제안과 관련된 특별한 선물을 팬에게 무료로 제공하여 호혜를 누리십시오. 귀하의 열렬한 팬은 귀하와 귀하의 브랜드를 특별하게 만드는 것 이상을 원합니다! 가능한 경우 고유한 팬 경험을 만드는 데 집중하세요.

그들에게 무엇을 제공할지 알아내려면 가치가 있다고 생각하지 않을 수 있는 것을 그들이 보관하는 것을 관찰하십시오. 또한 유명인, 음악 및 스포츠를 포함한 다른 비즈니스가 팬들에게 무엇을 제공하는지 살펴보십시오.

5. 팬 콘텐츠와 제품을 크라우드소싱하면서 브랜드에 충실하세요.

Grateful Dead는 크라우드소싱이라는 용어가 존재하기 전에 추종자들의 힘을 활용했습니다. 그들은 팬들이 청중을 확대하는 데 도움이 되도록 콘서트 중에 비공식 녹음을 할 수 있도록 허용했습니다. Grateful Dead는 전용 테이핑 섹션을 만들었습니다. 특수 공명판 뒤의 위치에 대한 특별 티켓이 필요합니다.

팬 사례 연구: Grateful Dead

이러한 팬 커뮤니티 원칙을 준수하면서 브랜드에 충실하면서 Jerry Garcia와 Grateful Dead는 3,500만 장 이상의 앨범을 판매했습니다.

Grateful Dead와 그 브랜드의 유산을 유지하고 보존하기 위해 이제 이해 관계자 그룹이 브랜드와 비즈니스를 유지합니다 . 그들은 “하나: 이 작업이 음악에 대한 우리의 사랑을 더럽힌 적이 없습니다. 그리고 둘째, Deadheads로서 우리에게 진정으로 공감한다고 느꼈던 것, 즉 옳다고 느꼈던 것만을 공개하거나 승인한다는 것입니다.” (출처: 버라이어티 2020)

Grateful Dead는 팬 커뮤니티를 구축하기 위해 지속적으로 나타났습니다. Grateful Dead 브랜드의 핵심은 그들의 라이브 공연이었습니다. 1965년에 결성된 Grateful Dead는 1995년 Garcia가 사망할 때까지 2,300회 이상의 공연을 했습니다.

Dead Heads가 최신 소식을 접하고 제품을 구매할 수 있는 온라인 위치를 제공하기 위해 Dead와 Jerry Garcia의 가족은 계속해서 웹사이트를 유지 관리합니다.

죽은 공식 웹사이트

제리 가르시아 공식 웹사이트

다른 뮤지션들과 달리 The Grateful Dead는 브랜드를 음악에만 국한시키지 않았습니다. 대신 관련 경험 및 기타 수익원을 창출하는 수단으로 브랜드를 다른 제품으로 확장했습니다. 그 결과 라이선스 제품으로 수백만 달러의 수익을 올렸습니다. 가장 잘 알려진 것 중 하나는 Ben & Jerry의 Grateful Dead에서 영감을 받은 체리 가르시아 아이스크림입니다.

이러한 팬 커뮤니티 원칙을 사용하여 The Grateful Dead는 계속해서 팬을 즐겁게 하고 관련성을 유지하면서 상당한 수익을 창출하는 놀라운 브랜드를 구축했습니다.

팬 커뮤니티 결론

브랜드와 비즈니스를 차별화하려면 비즈니스를 지원하는 감정적으로 참여하고 헌신적인 팬 커뮤니티를 구축하세요. 그 과정에서 남들이 흉내낼 수 없는 경쟁력 있는 해자를 만들어 갑니다.

그러나 팬 그룹은 종종 자체적으로 발생하지 않는다는 점을 이해하십시오 . 팬 커뮤니티가 번성할 수 있는 비즈니스 문화를 조성해야 합니다. 여기에는 직원도 포함됩니다!

행동과 창의성을 통제하지 않고 팬 감정을 표현하는 데 필요한 지원과 위치를 팬 커뮤니티에 제공하세요. 이는 기존 조직에서 달성하기 어려울 수 있습니다.

대신 귀하 및/또는 귀하의 조직과 연결되기를 원하는 이 자체 선택 팬 그룹을 지원하십시오. 비즈니스 용어로 결과를 직접 측정할 수는 없지만 시간이 지남에 따라 수익 및 기타 측정 가능한 이점을 생성할 수 있습니다.

행복한 마케팅,
하이디 코헨

Heidi Cohen 은 Riverside Marketing Strategies의 사장입니다.
Facebook, Twitter 및 LinkedIn에서 Heidi를 찾을 수 있습니다.

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