집중이 성과가 좋은 마케팅 조직을 위한 길인 이유

이전 기사에서 저는 창의적인 마케팅 팀이 장수를 보장하기 위해 구식 운영 모델에서 벗어나야 하는 이유에 대해 썼습니다. 여기에는 고성능 조직을 만들기 위한 5가지 프레임워크가 포함되었습니다.

• 제안 : 마케팅 회사 또는 사내 대행사의 노력을 집중된 비전, 포지셔닝 전략 및 가치 제안과 정렬하고 집중합니다.
• 원칙 : 업무를 이끌고, 협업하고, 의사소통하고, 의사결정을 내리는 방법에 대한 일련의 공유된 운영 원칙으로 사람들을 통합합니다.
• 사람 : 비전, 전략 및 가치 제안을 제공하기 위해 조직 구조, 직원 배치 및 전문성 개발 기회를 조정합니다.
• 프로세스 : 민첩한 작업 방식을 위해 가벼운 프로세스와 도구를 사용합니다.
• 성능 : 귀사 또는 사내 대행사의 업무 방식을 측정, 분석 및 개선합니다.

이 기사에서는 "제안"에 대해 자세히 살펴보고 조직의 노력을 집중된 비전, 포지셔닝 전략 및 가치 제안에 맞추는 것이 중요한 이유를 설명합니다. 또한 시작하는 데 사용할 수 있는 과정을 차트로 표시합니다.

집중을 위한 기반 구축

오늘날 창의적인 마케팅 회사를 여는 데는 장벽이 매우 낮습니다. 많은 인재들이 에이전시를 떠나 자신의 회사를 열거나 혁신적인 인재 커뮤니티 및 중매 시장에 합류하고 있습니다. 시장은 크리에이티브 및 마케팅 서비스 제공업체로 가득 차 있습니다.

우리는 또한 내부적으로 점점 더 많은 업무를 수행하는 CMO를 보유하고 있습니다. 그 결과 많은 인하우스 프로덕션 스튜디오가 성장하고 진화하여 서비스를 확장하고 인하우스 에이전시로 더 잘 알려지게 되었습니다.

이러한 환경에서 번창하려면 조직은 다른 사람들이 복제할 수 없는 집중된 전문 지식을 제공하는 고유한 공급자가 되어야 합니다. 동일성의 바다에서 안전한 시장 지위를 확보하는 유일한 방법입니다.

마케팅 고객은 가치가 낮은 다양한 서비스보다 좁고 깊은 전문 지식을 갖춘 "최고의" 파트너를 찾습니다. 모든 유형의 고객에게 모든 유형의 서비스를 제공하는 시대는 지났습니다.

오늘날 다양한 서비스를 제공하는 것은 확장되지 않습니다. 비용이 많이 들고 비효율적이며 혼란스러운 운영 환경을 만듭니다.

초점 은 규모입니다. 이를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 일관된 전략에 리소스를 집중합니다.
• 하나 또는 몇 가지 특정 솔루션이나 서비스에만 집중하기 때문에 인력, 서비스 및 내부 작업 방식의 기술을 빠르게 개선할 수 있습니다.
• 동일한 집중 서비스 영역을 복제하기 때문에 대규모 클라이언트 기반에 사람들의 전문 지식을 배포합니다.
• 전략, 운영 모델 및 일상적인 의사 결정 간의 조정을 쉽게 유지합니다.

Focus를 사용하면 조직을 훨씬 쉽고 수익성 있게 운영할 수 있습니다. 채용, 직원 사기 및 유지에 도움이 되는 더 나은 작업을 생성할 수 있습니다.

집중적이고 차별화된 포지셔닝 전략 개발

성공적인 크리에이티브 마케팅 조직은 집중적이고 차별화된 포지셔닝 전략을 중심으로 리소스를 조정합니다. 그들은 고유한 전문 지식과 자신이 가장 잘하는 분야를 확장하는 데 투자하는 한편 비용이 많이 들거나 주의를 산만하게 하는 다른 기능을 없애거나 아웃소싱합니다.

결과적으로 그들은 다양한 이점을 얻습니다.

• 크리에이티브 마케팅 회사의 경우:
  • 이상적인 클라이언트를 타겟팅하기 위한 잘 정의된 기준입니다.
  • 당신이 당신의 강점을 가지고 있기 때문에 새로운 사업에서 더 강한 승률.
  • 강력한 가격 결정력.
  • 비용 절감.
  • 더 나은 마진.
  • 시간, 돈 및 자원을 사용하는 방법에 대한 명확한 방향.
  • 귀하의 전문 지식을 찾는 고객의 지리적 시장이 더 좁지 않고 더 넓습니다.
  • 당신이 하는 일을 할 수 있다고 말하는 경쟁자가 적습니다.
• 사내 대행사의 경우:
  • 어떤 내부 고객에게 서비스를 제공하는 데 가장 적합한지 명확하게 알 수 있습니다.
  • 팀과 협력하는 시기와 방법에 대한 고객 조정 강화.
  • 더 높은 가치의 프로젝트를 수행할 수 있는 기회를 더 쉽게 만들 수 있습니다.
  • 이해 관계자와 고객 사이의 신뢰도가 높아집니다.
  • 전략적 파트너로 볼 가능성이 높다.
  • 기관 전체 비용 절감.
  • 인력 및 도구에 대한 지원 및 자금 지원 확대.
  • 외부 업체와의 중복 및 경쟁이 적습니다.

진로 계획하기

집중적이고 차별화된 포지셔닝 전략을 개발하려면 다음 네 가지 질문에 답하는 것으로 시작하십시오.

1. 최고의 고객은 누구 입니까? 우리가 가장 잘 아는 시장이나 청중은 무엇입니까?

효과적인 포지셔닝 전략을 정의한다는 것은 이상적인 고객, 즉 서비스를 제공하기에 가장 적합한 클라이언트 유형을 명확하게 정의하고 이해하는 것을 의미합니다.

이를 위해서는 서비스를 제공한 고객에 따라 다양한 비즈니스 범주, 시장 부문, 고객 및 비즈니스 모델 내에서 경험을 탐색해야 합니다.

다음을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 제공하고 잘 수행하는 제품 또는 서비스 범주.
• 귀사에 가장 적합한 유통 및 배송 채널.
• 가장 잘 아는 내부 및 외부 이해 관계자.
• 누구보다 잘 알고 있는 고객 및 시장 부문의 유형.
• 귀하가 가장 잘 서비스하는 브랜드 유형.

크리에이티브 마케팅 회사 사례

Agency Sacks는 누구를 "풍요로운 소비자"로 정의했습니다. 그들은 그들이 가장 잘 아는 청중으로서 부유한 사람들에게 영향을 미칠 수 있습니다.

사내 대리점 사례

ESPN의 CreativeWorks는 이들을 스포츠 팬으로 정의합니다.

2. 우리의 핵심 역량은 무엇 입니까? 우리는 어떤 분야에서 진정한 최고입니까?

기능 식별을 넘어 신뢰할 수 있고 차별화된 방식으로 더 잘 제공할 수 있는 것이 무엇인지 찾아야 합니다.

들여다보다:

• 당신의 팀이 소유할 수 있는 독특한 기술.
• 당신이 가장 잘 아는 커뮤니케이션 채널.
• 고객 여정에서 가장 잘 아는 고객 접점.
• 당신이 소유한 고유한 전략적 자산.
• 고객이 지속적으로 원하는 결과.
• 반복적으로 제공할 수 있는 이점.

이들은 동일한 질문을 보는 다른 방법입니다. 종종 우리는 서비스를 다른 기술과 능력으로 분리하여 패턴을 찾을 수 있습니다. 그런 다음, 우리는 그것들을 재구성하여 당신이 진정으로 동급 최고라는 점에 대한 설득력 있는 이야기를 할 수 있습니다.

예

Tribe는 내부 커뮤니케이션에 집중 했습니다. 그들의 방향은 또한 누구와 도 통합니다. 그들이 가장 잘 아는 청중은 글로벌 및 국내 브랜드의 직원입니다.

3. 우리는 생각하는 방식이 어떻게 다릅니까? 차별화된 접근 방식이나 철학이 있습니까?

이것이 귀하의 대행사가 운영하고 고객에게 서비스를 제공하며 일상적인 결정을 내리는 기준, 가치 및 신념을 식별하는 방법입니다. 또한 클라이언트 문제를 해결하기 위해 사용하는 독점 접근 방식에 관한 것입니다.

고려하다:

• 작업 방식에 연료를 공급하는 철학 또는 신념.
• 사용하는 방법 및 접근 방식.
• 귀하의 "최초" 및 주요 조직 이정표.
• 전문 리소스에 대한 액세스.
• 조직 설계, 구조 또는 작업 환경에 대한 귀하의 신념.

창의적인 마케팅 회사와 사내 대행사는 이러한 질문에 대한 답을 전략의 기초로 선택하고 싶은 유혹을 느낄 수 있습니다. 누가 또는 무엇을 묻는 질문에 전략을 세우는 것보다 집중과 희생이 덜 필요합니다. 그러나 쉬운 길을 가는 것은 약한 전략을 만듭니다.

소수의 조직만이 자신만의 고유한 업무 철학이나 접근 방식을 가지고 있습니다.

예

TBWA는 어떻게 라는 질문에 의존하는 포지셔닝 전략의 좋은 예입니다. 회사는 혼란에 대한 아이디어를 소유하고 있습니다. 다른 에이전시는 TBWA처럼 "Disruption" 회사라고 말할 수 없습니다. 그들은 중단 워크샵, 도구, 컨설팅, 중단의 날 및 해당 주제에 대한 4권의 책을 만들었습니다.

4. 우리는 애초에 왜 존재하는가? 우리의 소명은 무엇입니까?

예외 없이 가장 주목할만한 마케팅 조직은 야심 찬 존재 이유가 있습니다. 그들은 시장, 경쟁 또는 금융이 그들의 존재 이유를 주도하도록 내버려 두지 않습니다.

당신의 그룹을 내부에서 이끄는 것은 무엇입니까? 귀하의 목적은 조직으로서 귀하의 중심이어야 합니다.

왜 대답하기 가장 어려운 질문입니까? 귀하의 부름을 정의하는 데 도움이 되도록 다음 사항을 고려하십시오.

• 돈을 버는 것 외에 우리의 목적은 무엇입니까?
• 우리 직원이 직원이 아닌 자원봉사자라면 무엇 때문에 자원봉사를 하게 될까요?
• 우리가 항상 할 일은 무엇입니까?
• 우리가 절대 하지 않을 일은 무엇입니까?
• 우리는 무엇을 전파합니까?
• 우리는 무엇에 반대합니까?
• 우리는 무엇을 위해 싸우나요?
• 우리가 실패할 수 없다는 것을 안다면 우리는 무엇을 성취하고 싶습니까?

예

Common Good의 Why는 누구에게나 건강과 행복을 제공하는 것이므로 이러한 목적을 공유하는 브랜드를 위해 싸웁니다.

사내 대행사 포지셔닝의 다른 예

사내 대행사는 회사의 브랜드와 각 고객 기반이 될 가장 잘 아는 사람을 기준으로 포지셔닝합니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• BBC 크리에이티브
• 앤호이저 부시의 초안
• Google의 Creative Lab 5 또는 브랜드 스튜디오 EMEA

많은 사내 기관도 조직을 "풀 서비스"로 설계합니다. 따라서 그들은 일반적으로 다른 서비스 제공업체에 비해 전략적 이점을 개발하는 데 필요한 질문 으로 서비스 제공을 제한하지 않습니다.

그러나 사내 에이전시가 제공하기에 가장 적합한 창의적인 작업 유형을 전달하는 데 사용할 수 있기 때문에 여전히 필수적인 것이 무엇 인지에 대한 질문입니다. 예를 들어, 당신은 프로덕션 작업이나 전략 및 크리에이티브 컨셉팅에 가장 능숙합니까?

불행히도 저는 공개적으로 액세스할 수 있는 웹사이트에서 차별화된 방식으로 방법 또는 이유에 대한 답변을 제공하는 사내 기관을 알지 못합니다. 공유할 예가 있으면 알려주십시오.

고성능 마케팅 조직이 되기 위한 다음 단계

위의 질문에 답함으로써 조직의 가치와 관련성을 높이는 포지셔닝 전략을 정의할 수 있습니다. 운영 모델을 설계하고 전략을 실현하는 방법을 알려줄 것입니다.