Lead vs prospect vs opportunità: qual è la differenza e perché è importante?

La discussione tra lead vs prospect vs opportunità è confusa.

Alcune persone pensano che questi termini si riferiscano alla stessa cosa. Altri credono che si riferiscano a cose diverse, ma che le differenze non contino. Poi c'è il fatto che alcune app di vendita utilizzano effettivamente termini come lead, prospect e opportunità per descrivere metriche specifiche.

In questo articolo, ti forniremo le definizioni generali di questi tre termini in modo che tu conosca le differenze tra loro. Quindi ti spiegheremo perché queste differenze sono importanti da capire. Infine, ti mostreremo come spostare efficacemente i lead attraverso la tua pipeline di vendita.

Cos'è un vantaggio?

Il termine "lead" si riferisce a qualsiasi individuo che potrebbe realisticamente acquistare qualcosa dalla tua azienda. È una definizione ampia, motivo per cui i lead si trovano in cima alla canalizzazione di vendita.

Ci sono molti modi per generare lead. Ad esempio, puoi esaminare LinkedIn per trovare persone che potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti. Oppure regala contenuti di qualità in cambio di un indirizzo email. Oppure pubblica annunci sui social media. Oppure accetta le segnalazioni dei clienti.

Ecco il problema dei lead: sono in gran parte non qualificati.

Ciò non significa che ogni persona a caso che incontri sia una pista. Come accennato in precedenza, un lead è qualcuno che potrebbe realisticamente acquistare qualcosa da te. Ma, con ogni probabilità, una parte significativa dei tuoi contatti non si adatterà al tuo profilo cliente ideale. Se lo facessero, sarebbero potenziali clienti...

Cos'è una prospettiva?

Un potenziale cliente è un vantaggio che è stato qualificato.

Per qualificare un lead, devi stabilire se si adattano o meno al tuo prodotto o servizio. Per fare ciò, devi confrontare i lead con il profilo cliente ideale della tua azienda, ovvero un insieme di parametri che definisce l'aspetto del perfetto sostenitore della tua attività.

Il tuo profilo cliente ideale potrebbe assomigliare a questo: una donna americana, sulla trentina, che ha due figli e un reddito familiare annuo di almeno $ 75k.

Se ti trovi nello spazio B2B, il tuo profilo cliente ideale potrebbe assomigliare di più a questo: un decisore di un'azienda americana Fortune 5000, con un budget di $ 10.000 o più.

Esistono diversi modi per qualificare i lead. Il modo più semplice è parlare con loro. In questo modo avrai l'opportunità di valutare le esigenze di ciascun lead e se i tuoi prodotti e servizi possono soddisfarle. Puoi anche utilizzare i moduli online per apprendere informazioni importanti sui clienti.

Cos'è un'opportunità?

Un'opportunità è un potenziale cliente legittimamente interessato ai prodotti o servizi che vendi.

Solo perché qualcuno si adatta al profilo cliente ideale della tua azienda non significa che comprerà effettivamente qualcosa da te. Potrebbero non aver bisogno dei tuoi prodotti o servizi. Potrebbero essere contenti delle offerte di un concorrente. Potrebbero non essere in grado di permettersi di entrare in affari con te.

Un'opportunità è a un passo da un cliente. In quanto tali, sono i più preziosi quando si tratta di discussione tra lead vs prospect vs opportunità e quelli su cui dovresti dedicare più tempo. Dopotutto, hanno le migliori possibilità di acquistare qualcosa da te.

Perché tutto questo è importante?

Sappiamo cosa stai pensando: "Qual è il punto? La distinzione tra lead, potenziali clienti e opportunità è davvero importante? Sembra una semantica".

La discussione tra lead vs prospect vs opportunità è importante perché ognuno rappresenta una fase diversa nella canalizzazione di vendita. Per questo motivo, lead, potenziali clienti e opportunità meritano diversi livelli di attenzione e dovrebbero essere gestiti in modi diversi.

Non prepareresti una presentazione di vendita di due ore per un vantaggio comune, vero? Non hai idea se questa persona sia adatta alla tua azienda. Probabilmente perderesti un sacco di tempo.

Se quel vantaggio comune diventa un'opportunità, però, le cose cambiano. A questo punto, dovresti fare tutto il necessario (entro limiti ragionevoli, ovviamente) per convincere questa persona ad acquistare il tuo prodotto o servizio, anche se ciò significa preparare la suddetta presentazione di due ore.

Avrai più successo nelle vendite quando potrai guardare la tua pipeline e vedere chi è un vantaggio, chi è un potenziale cliente e chi è un'opportunità perché saprai come procedere con ciascuno.

Come convertire i lead in potenziali clienti

Ora che abbiamo avuto la discussione tra lead vs prospect vs opportunità, parliamo della conversione da uno all'altro. Ci sono cose specifiche che puoi fare per trasformare i lead in potenziali clienti?

Assolutamente! Ecco alcuni modi per spingere i lead più in basso nella canalizzazione di vendita:

Crea un profilo cliente ideale

I potenziali clienti sono lead qualificati . Come si qualifica un lead? È piuttosto semplice: li confronti con il profilo cliente ideale (ICP) della tua azienda. Se non hai ancora creato un ICP, oggi è il giorno. Ti consigliamo di iniziare al più presto perché è essenziale per il tuo successo nelle vendite!

Ecco un rapido riassunto del processo:

• Studia i tuoi attuali clienti per trovare somiglianze.
• Intervista alcuni clienti attuali per saperne di più su di loro.
• Crea un ICP che includa dettagli importanti che hai raccolto durante i primi due passaggi di questo processo, come settore, ubicazione, dimensioni dell'azienda, budget, ecc.

Scopri i tuoi contatti

La qualificazione del piombo richiede dati. Fortunatamente, ci sono alcuni semplici modi per acquisire questi dati.

Come accennato in precedenza, puoi semplicemente parlare con i tuoi lead per conoscere le loro esigenze, le dimensioni dell'azienda, il budget, ecc. Puoi quindi confrontare queste informazioni con il tuo ICP per vedere se c'è un adattamento.

Puoi ottenere queste informazioni anche da moduli e sondaggi online. Ad esempio, potresti consentire ai visitatori del sito Web di scaricare gratuitamente ebook, whitepaper e case study, a condizione che ti forniscano il loro indirizzo e-mail in cambio e rispondano ad alcune domande di qualificazione.

Puoi anche utilizzare strumenti software per qualificare i lead. L'app di email marketing di Nutshell, ad esempio, ti dirà chi sta aprendo e facendo clic sulle tue e-mail. Hotjar ti dirà come le persone interagiscono con il tuo sito web. E LinkedIn ti parlerà dell'azienda per cui lavorano i tuoi contatti.

Puoi compilare tutte queste informazioni insieme per dipingere un quadro più chiaro dei tuoi contatti. Puoi quindi usarlo per determinare quali lead sono pronti per diventare potenziali clienti.

Impegnati a guidare il nutrimento

Il lead nurturing è il processo di sviluppo delle relazioni con i potenziali clienti.

Se lo fai con i lead nella tua pipeline, c'è la possibilità che alcuni di essi diventino potenziali clienti. Come mai? Perché vedranno i contenuti che produci, si divertiranno e si qualificheranno contattando il tuo team di vendita per ulteriori informazioni sulle tue offerte.

Quindi la domanda è: che tipo di contenuto dovresti produrre? A questo punto, suggeriamo di creare contenuti top-of-funnel (TOFU) come post di blog, ebook, podcast, aggiornamenti sui social media, video di YouTube, infografiche e newsletter via e-mail.

Questi tipi di contenuto sono generalmente facili da creare e hanno un'ampia portata, il che significa che più lead li vedranno e li consumeranno, consentendoti di generare più potenziali clienti in meno tempo.