Лучшая стратегия исходящих продаж SaaS

Входящий маркетинг — это притчей во языцех, и на то есть веские причины.

Но если вы пытаетесь связаться с Saas-компаниями, входящего трафика недостаточно. Хотя блоги и SEO важны, это не приведет вас к высшему руководству.

Хотите улучшить исходящие продажи SaaS ? Внедрите методы исходящего маркетинга SaaS.

Исходящий маркетинг SaaS включает тактику электронных писем, целевых страниц, целевой рекламы, маркетинга на основе учетных записей и интегрированных прямых электронных писем.

Эти методы могут помочь вам начать разговор с вашими потенциальными клиентами. Обратитесь к ним и пообщайтесь с ними. Тем не менее, некоторые предприятия перегружены сбоями в стратегиях исходящего маркетинга SaaS .

Немногие даже блокируют или отказываются от таких разговоров — для вас важно иметь вдумчивый подход к вашей стратегии исходящих продаж SaaS.

Давайте избавимся от беспорядка и рассмотрим лучший исходящий маркетинг для компаний SaaS в Индии.

1. Создайте ПМС

Когда дело доходит до масштабирования стратегии исходящих продаж SaaS , речь идет не только о расширении вашей команды и отправке большего количества электронных писем. Для правильной реализации стратегии исходящих продаж SaaS (ICP) требуется сильный профиль идеального клиента.

ICP, в своей самой простой форме, представляет собой профиль, который описывает характеристики вашего идеального клиента. Вместо того, чтобы нацеливаться на все компании, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте, вы сужаете характеристики своего идеального клиента, чтобы гарантировать, что вы ориентируетесь на клиентов, которые с большей вероятностью купят у вас.

ICP компании — это четкое подробное описание характеристик целевой аудитории, включая фирмографические данные, такие как отрасль, количество сотрудников и клиентов, годовой регулярный доход и географическое положение, а также технографические данные, такие как текущее программное обеспечение и системы управления в компании. использовать. Определение вашего ICP является критически важным компонентом любой успешной кампании исходящих продаж SaaS, потому что без него вам будет сложно идентифицировать, нацеливать и конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

Когда вы сможете четко определить, из чего состоит ваш ICP, вы сможете улучшить обмен сообщениями, написать более убедительный текст для исходящих продаж SaaS и в целом улучшить каждый аспект своей стратегии исходящего маркетинга SaaS. Это также гарантирует, что ваши команды исходящих продаж SaaS и команды исходящего маркетинга SaaS работают над достижением одних и тех же целей.

2. Узнайте свою личность покупателя

Еще одним из методов исходящих продаж для SaaS является определение личности покупателя. После того, как вы определили свой ICP, вам нужно определить личность вашего идеального покупателя. Образ покупателя — это полувымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследованиях рынка и реальных данных ваших текущих клиентов.

Подумайте о том, чтобы включить демографические данные клиентов, названия должностей, модели поведения, страхи, мотивы, цели и другие характеристики при создании образа покупателя. Чем конкретнее вы сможете быть, тем лучше.

Для создания портрета покупателя можно использовать множество различных источников информации, включая исследования рынка. Отраслевые форумы, блоги, интервью с покупателями и продавцами, опросы существующих клиентов, фокус-группы и публикации в вашей отрасли обеспечат взгляд со стороны на проблемы, стоящие перед вашими покупателями.

• Программное обеспечение для аналитики. Google Analytics, Facebook Insights и другие аналитические инструменты помогут вам узнать больше о том, кто взаимодействует с вашим контентом.

• Платформы для социальных сетей. LinkedIn, Twitter и Quora — отличные ресурсы для участия в отраслевых обсуждениях и группах.

Знание ваших покупателей позволит вам адаптировать все ваши продажи и исходящий маркетинг SaaS к их конкретным потребностям и проблемам. Вы сможете создавать более релевантный контент и сообщения с подходящим тоном и стилем для каждой персоны. Это повысит эффективность и результативность всех ваших исходящих маркетинговых инициатив SaaS.

3. Создайте список

Третий метод исходящих продаж для SaaS — создание списка адресов электронной почты. Список контактов является важным инструментом для любой развивающейся компании. Это основа вашей стратегии исходящего маркетинга SaaS, и это метод, с помощью которого вы будете предлагать свои продукты или услуги вашему идеальному клиенту. Существует множество методов создания списка для маркетинга на основе учетных записей, в том числе:

3.1 Купить список поставщиков

• Этот список должен быть основан на демографических данных и интересах вашего идеального покупателя. Если вы ищете более широкую аудиторию, может быть полезен купленный список, но он будет стоить дороже, чем создание собственных списков контактов с нуля. Вы также рискуете отправлять электронные письма людям, которые не заинтересованы в том, что вы предлагаете, что может помешать им узнать больше о вашем SaaS.

Переходи на Амплиз . У него есть полный список адресов электронной почты для каждой ниши бизнеса B2B. Список предлагает подробную информацию о технографической, демографической и фирмографической информации. Обладая более чем 25 атрибутами, торговые представители могут использовать данные для поиска подходящего потенциального клиента; и сделать правильный призыв для закрытия сделок.

3.2 Составьте свой собственный список

• Собирайте контактную информацию вашей аудитории, используя методы лидогенерации, такие как лид-магниты на вашем веб-сайте и в социальных сетях. Начнем с исходящих продаж SaaS, включив в свой список контактов всех основных игроков в вашей отрасли. Это включает в себя вашу клиентскую базу, а также ключевых влиятельных лиц, которые могут помочь вам связаться с ними.

• Найдите компании, которые имеют отношение к вашей отрасли, и изучите членов этих организаций, чтобы составить исчерпывающий список. Это люди, которые будут принимать за вас самые важные решения о покупке. Списки участников конференций, справочники сотрудников компаний в вашей отрасли и LinkedIn — все это хорошие места для начала создания списка контактов для исходящих продаж SaaS.

3.3. Используйте платформу продаж

• Сторонние инструменты, такие как LinkedIn Sales Navigator, могут помочь вам сузить область поиска по названию должности, географическому местоположению, названию компании и другим параметрам. После того, как вы составили список потенциальных клиентов, вы можете отправить им теплое представление, чтобы завязать разговор, даже если вы не связаны с ними в LinkedIn.

Вам также может понадобиться провести некоторое исследование, чтобы определить, какие люди соответствуют вашему портрету покупателя, чтобы убедиться, что вы ориентируетесь на лиц, принимающих решения. Примечательно, что примерно четыре из каждых пяти пользователей LinkedIn считаются лицами, принимающими решения в своих организациях в отношении исходящих продаж SaaS . А поскольку LinkedIn может ориентироваться на людей в зависимости от их работы, это идеальная платформа для общения с людьми, принимающими решения о покупке.

Вы хотите создать правильный список адресов электронной почты на основе вашей персоны? нажмите ниже

4. Найдите цели своей кампании

Помимо составления списка, вы должны учитывать свои цели для исходящего маркетинга SaaS. Например, общая цель исходящего маркетинга SaaS — увеличить количество лидов, поступающих в бизнес. Вы можете отслеживать это, измеряя объем трафика, генерируемого вашей кампанией, а также количество новых лидов, которые она генерирует.

Другие общие цели могут включать:

4.1 Повышение узнаваемости бренда.

Чтобы отслеживать это, вы можете использовать показатели открываемости для кампаний по электронной почте или показов для онлайн-рекламы, чтобы увидеть, сколько людей соприкоснулись с вашим брендом во время кампании.

4.2 В ответ на призыв к действию.

Некоторые компании, например, могут попытаться отследить, сколько людей предпринимают действия, которые они хотят, чтобы они предприняли в своей кампании. Если цель состоит в том, чтобы заставить людей щелкнуть ссылку, вы должны отслеживать количество кликов, полученных вашей кампанией, и использовать это как показатель успеха.

4.3 Конверсии из рекламы.

Некоторых компаний может волновать количество конверсий, генерируемых рекламой или другим продуктом исходящего маркетинга SaaS. Например, если вы хотите, чтобы кто-то заполнил контактную форму после просмотра вашей рекламы, вы можете отслеживать, сколько людей это сделали, а не только то, сколько людей ее увидели.

4.4 Продажи

Отслеживание продаж особенно важно при проведении рекламных акций или предоставлении скидок в рамках вашей кампании. Например, если вы предлагаете код купона через информационный бюллетень по электронной почте, вы будете отслеживать, сколько продаж генерирует этот код.

5. Создайте исходящие маркетинговые кампании SaaS

Целевые страницы, которые привлекают потенциальных клиентов и побуждают их предоставить контактную информацию.

Сообщения в блогах, тематические исследования и официальные документы, демонстрирующие ваше идейное лидерство в области исходящих продаж для пространства SaaS; Превратите эти входящие методы в исходящий маркетинг продаж SaaS, отправив их по электронной почте потенциальным клиентам и пригласив их запланировать звонок, используя ссылку в вашем календаре.

Реферальные программы, которые вознаграждают существующих клиентов за привлечение новых клиентов к вашим исходящим продажам SaaS.

Вы можете максимально эффективно использовать свой контент и другие активы, комбинируя тактику входящего маркетинга, например публикации в блогах, с тактикой исходящих продаж SaaS. Используйте информационные кампании, чтобы привлечь потенциальных клиентов, которые еще не заинтересованы в вашем бренде, и стратегии привлечения клиентов, чтобы они возвращались.

6. Создавайте эффективные холодные электронные письма

Согласно недавнему исследованию главного маркетолога, электронная почта на сегодняшний день является наиболее эффективной тактикой привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B. Один из наиболее эффективных способов построить воронку продаж — создать привлекающие внимание высококачественные холодные электронные письма для исходящих продаж для SaaS.

Пишите так, как вы говорите (будьте естественны), всегда отправляйте электронные письма человеку (не на адрес электронной почты, защищенный электронной почтой), пишите отличные строки темы, будьте краткими и всегда включайте четкий призыв к действию — вот несколько советов для эффективной работы с холодными электронными письмами (или следующий шаг).

7. Сконцентрируйтесь на ценности, а не на функциях.

Люди больше всего озабочены решением собственных проблем.

Это означает, что вам не нужно тратить время на перечисление функций и возможностей вашего продукта. Сконцентрируйтесь на преимуществах вашего продукта для клиентов и расскажите им о них. Пожалуйста, будьте как можно более конкретными. Подумайте об уникальных проблемах, с которыми они и их организация сталкиваются каждый раз, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, и подчеркните, как вы можете их решить.

Говоря о ценности, а не о функциях, потенциальные клиенты могут быстро понять, почему ваше решение SaaS актуально для них, как его использовать и какую выгоду они получат.

8. Приложите согласованные усилия

Исходящий маркетинг SaaS не должен быть запоздалым. Стратегии исходящего трафика, как обсуждалось ранее, требуют постоянных и активных усилий. У них есть лучшие практики и методы, которые представители улучшают по мере приобретения опыта и практики.

Наличие специальной команды, сосредоточенной на внешних усилиях, гарантирует, что вы увидите ожидаемую рентабельность инвестиций. С другой стороны, если вы обдумаете это или объедините с другими стратегиями, вы, скорее всего, потратите много времени на разъяснительную работу, не получив отдачи.

Последние мысли

Не обращайте внимания на скептиков снаружи. Мы надеемся, что убедили вас в том, что исходящие продажи все еще живы и здоровы. Все, что вам нужно сделать, это применить правильные стратегии.

Успешная кампания исходящих продаж включает в себя правильных людей (квалификаторы и доводчики), правильный процесс (от лидогенерации до закрытия сделки), правильные ключевые показатели эффективности и, самое главное, правильные инструменты.

Если вы думали о расширении своего SaaS-бизнеса, но не знаете, как исходящий маркетинг может стать ответом. Вместо того, чтобы ждать, пока к вам придут клиенты, вы активно их ищете.

Использование исходящего маркетинга для вашего SaaS имеет множество преимуществ, особенно если вы ранее видели успех с помощью входящих методов. Исходящий маркетинг необходим большинству компаний, использующих бизнес-модели SaaS, для постоянного привлечения новых клиентов и увеличения прибыли.