Che cos'è una strategia di go-to-market? Come posizionarti per il successo

Non è facile essere il nuovo arrivato.

Entrare nell'ignoto fa paura. Se sei come me, hai un piano di riserva per il tuo piano di riserva. Il tuo prodotto è il tuo business e il tuo business sei tu. Hai riversato il tuo cuore e la tua anima in esso, e ora è tempo di portarlo là fuori nel mondo.

Quando il nuovo arrivato è un prodotto su cui hai lavorato così duramente per sviluppare, la preparazione è una necessità. Una strategia go-to-market è la chiave per trasformare acque inesplorate in una navigazione tranquilla.

Tutto ciò ha senso? Grande! Immergiamoci!

Le aziende utilizzano il software del mercato per creare e gestire il modo in cui entrano nel mercato nello spazio virtuale. Le soluzioni Marketplace offrono gli strumenti per ospitare un sito Web di e-commerce, comunicare direttamente con fornitori e clienti, creare elenchi per nuovi prodotti e integrare perfettamente i meccanismi di pagamento.

Una strategia go-to-market determina il posizionamento del prodotto, la messaggistica, la strategia di prezzo e il packaging della tua azienda. Devi anche determinare chi sono i tuoi clienti e i canali che utilizzi per raggiungerli. Un piano di go-to-market efficace include la consapevolezza del settore, la generazione di lead, la penetrazione del negozio, la proposta di valore e le iniziative di fidelizzazione dei clienti.

Strategia go-to-market vs strategia di marketing

In questo articolo, vedrai molti casi in cui viene sottolineata l'importanza di una strategia di marketing quando si prepara una strategia go-to-market. Questi due termini vengono spesso scambiati l'uno per l'altro ma hanno significati molto diversi.

Una strategia go-to-market si concentra sulla preparazione di ogni elemento di un nuovo piano di lancio di prodotti. Non ci sono due strategie GTM uguali perché sono adattate agli obiettivi di un prodotto specifico e alle esigenze del pubblico di destinazione di quel prodotto. Una strategia GTM termina tecnicamente quando il prodotto arriva sul mercato.

Una strategia di marketing si concentra su come un'azienda utilizza tecniche di marketing specifiche per catturare l'attenzione del suo pubblico di destinazione. Le strategie di marketing sono sempre in corso e in continua evoluzione. Richiedono un team di marketing permanente per svolgere con successo i propri compiti.

Alcune aziende che sviluppano una strategia go-to-market lavoreranno con agenzie di strategie di marketing per esternalizzare elementi del processo. Queste agenzie di solito collaborano con l'azienda per garantire che i materiali di marketing siano sempre aggiornati e che le loro strategie e sforzi continuino a essere efficaci all'interno del mercato di riferimento.

Elementi di una strategia go-to-market

Alcuni elementi costituiscono una strategia di go-to-market. Ognuno è importante quanto il successivo e richiede molte ricerche e pianificazione.

• Adattamento al mercato: il primo passo per sviluppare e lanciare qualsiasi prodotto è determinare se c'è uno spazio per te all'interno del settore target. Identificare questo "mercato adatto" significa condurre ricerche approfondite e forse anche sondaggi e focus group per scoprire esattamente dove si inserisce il tuo prodotto nel quadro generale.
• Pubblico di destinazione: il tuo prodotto è una soluzione a un problema. Chi ha bisogno della tua soluzione? Cosa ama fare quella persona? Dove amano fare acquisti? Lo studio del comportamento dei consumatori ti avvicina al lancio del tuo prodotto nel modo in cui si aspetta il tuo nuovo cliente.
• Pianificazione della domanda: sai che il tuo prodotto si adatta al mercato e che c'è un possibile pubblico da qualche parte, ma come dovresti preparare il tuo piano GTM quando non sai esattamente quanta domanda aspettarti? La pianificazione della domanda è parte integrante della strategia che definisce le aspettative della domanda e adegua l'offerta di conseguenza.
• Competizione: è raro essere la prima persona a fare qualcosa in questi giorni. Molto probabilmente, il tuo prodotto ha concorrenza all'interno del mercato di riferimento sin dall'inizio. Imparare di più sulla concorrenza non solo ti aiuta a capire alcuni potenziali ostacoli futuri, ma identifica ciò che distingue il tuo prodotto.
• Distribuzione: Non puoi esattamente andare al mercato se non vai al mercato, capisci cosa intendo? Il modo in cui intendi portare effettivamente il tuo prodotto là fuori è estremamente importante. Hai intenzione di creare un mattone fisico? Hai intenzione di aprire un negozio su una piattaforma di e-commerce ? Le possibilità sono infinite, ma il tuo mercato di riferimento ha sicuramente una preferenza.
• Fidelizzazione dei clienti: non vuoi mai che il tuo primo lancio sia l'ultimo. La longevità è importante tanto quanto il primo boom delle vendite. Una volta che sai che il tuo prodotto è adatto al mercato, devi anche capire se puoi mantenere quei clienti a lungo termine.

Quando hai bisogno di una strategia di go-to-market?

Ti starai chiedendo se hai davvero bisogno di creare una strategia di go-to-market. Se ti relazioni con uno degli scenari seguenti, hai bisogno di una strategia GTM per iniziare.

Lancio di un nuovo prodotto nel mercato attuale

Un'azienda che sta lanciando un nuovo prodotto nel mercato attuale ha bisogno di una strategia go-to-market che combini diversi elementi come prezzi, promozione, comunicazioni di marketing e realizzazione.

I loro obiettivi sono aumentare la consapevolezza del nuovo prodotto, convincere i potenziali clienti a provarlo, venderne di più dall'inizio e ottenere il massimo profitto. Una strategia di go-to-market disciplinata elimina molte congetture dal lancio.

Rilancio di un prodotto esistente nello stesso mercato

Rilanciare un prodotto esistente nello stesso mercato ma utilizzando messaggi diversi, un canale di distribuzione nuovo di zecca o una campagna di marketing non efficace può essere un disastro. Pianificare in anticipo è una necessità per evitare il fallimento. Per garantire che ciò non accada, è necessario disporre di una nuova strategia di go-to-market.

Quando un'azienda è pronta per il rilancio, molto probabilmente ha speso del tempo per mettere a punto il prodotto. Il rilancio di un prodotto nello stesso mercato ha successo quando i clienti esistenti conoscono e apprezzano già un prodotto. Quando l'azienda mostra esattamente quanto ha migliorato il prodotto in base al feedback, aumenta notevolmente le sue possibilità di successo.

Creare un ronzio attorno al prodotto migliorato è importante perché crea consapevolezza della tua azienda tra i clienti attuali e attira anche potenziali nuovi. Una forte strategia GTM rende questo ronzio molto più facile da raggiungere.

Entrare in un nuovo mercato con un prodotto esistente

Quando un'azienda entra o si espande in nuovi mercati, come si assicura di offrire un valore unico ai clienti e di posizionarsi come un nuovo leader del settore?

Sviluppando un piano di go-to-market che si basa su ciò che già rende eccezionale il loro marchio e stabilendo chiare aspettative su come vincere in questi mercati. Le aziende che hanno quel pubblico integrato possono utilizzarlo per promuovere nuove iniziative.

Testare il potenziale di crescita di un prodotto

Prima di investire nella creazione di prodotti aggiuntivi o nello sviluppo della consapevolezza del marchio, è necessario sviluppare una strategia di go-to-market. Questo scenario sembra leggermente diverso dalla tua strategia GTM media perché l'azienda non è del tutto pronta per entrare effettivamente nel mercato. Spera di valutare le possibilità di successo.

Determinare se la crescita è possibile include ricerche approfondite, analisi di mercato e test per vedere se c'è una necessità o una domanda per il prodotto all'interno del settore di destinazione.

I vantaggi di un'efficace strategia di go-to-market

Se sei giunto alla conclusione che sei qualcuno che avrà bisogno di una forte strategia di go-to-market, potresti sentirti un po' sopraffatto. Ecco alcuni vantaggi per mostrare quanto il tuo duro lavoro può ripagare.

• Entra rapidamente nel mercato. Se non hai ancora raccolto, una strategia GTM ti porta nel mercato in modo molto più efficiente rispetto all'alternativa di saltare semplicemente nel profondo. La riduzione del time to market (TTM) consente alle aziende di avere un vantaggio sui concorrenti e catturare l'attenzione del pubblico di destinazione prima che il mercato diventi troppo saturo.
• Attieniti al compito. Un solido quadro strategico di go-to-market ha tutto pianificato in modo organizzato ed efficiente. Quando la strategia è condivisa con tutte le parti interessate e i decisori, puoi stare certo che tutti sono sulla stessa pagina e capiscono il loro ruolo nel quadro generale.
• Evita le ripercussioni di un lancio fallito. Metterti in gioco e fallire è piuttosto imbarazzante. A parte i rischi sociali, un lancio fallito è anche molto costoso e richiede tempo. La pianificazione in anticipo ti prepara per ciò che ti aspetta in modo da poter gestire eventuali blocchi stradali lungo il percorso.
• Migliora l'esperienza del cliente. Più fluida è la tua strategia GTM, migliore sarà l'esperienza per il tuo pubblico. Quando i clienti hanno un'impressione fortemente positiva di un'azienda, è più probabile che investano tempo nel fornire feedback e critiche costruttive per migliorare il prodotto. Rispondere al feedback e utilizzare una strategia GTM per ottenere prodotti migliorati sul mercato più rapidamente aumenta ancora una volta la soddisfazione del cliente.
• Unisci i tuoi concorrenti. Durante il processo di studio delle prestazioni dei tuoi concorrenti all'interno del mercato di riferimento, noterai anche dove esattamente stanno lottando per soddisfare i desideri e le esigenze del loro pubblico. Entra in scena a destra: il tuo prodotto.
• Rimani conforme. Una strategia GTM aiuta a mettere in fila tutte le tue anatre ed evitare rischi legali che potrebbero non solo rallentare il tuo TTM ma fermarlo. Ciò include l'acquisizione di licenze, il blocco di diritti d'autore o marchi e la gestione dei contratti .
• Stabilisci le basi. Soprattutto, una forte strategia di go-to-market aiuta a ritagliarsi un piano di gioco. Descrive quale sarà il prodotto, come funzionerà all'interno del mercato di riferimento e quali modifiche devono essere apportate dopo che i risultati sono stati raccolti una volta che il prodotto è disponibile. Una strategia GTM non ti aiuta solo ad entrare nel mercato, ma aiuta a costruire una visione per l'azienda nel suo insieme.

Sfide della strategia go-to-market

Non tutto può essere perfetto. Ci sono alcune sfide che le aziende potrebbero dover affrontare mentre sviluppano la loro strategia di go-to-market.

• Non conoscere bene il tuo pubblico è una condanna a morte per il tuo prodotto. La ricerca può essere un processo estenuante, ma è assolutamente necessaria affinché la tua strategia di go-to-market abbia successo.
• Il lungo processo di pianificazione può richiedere più tempo e denaro di quanto un'azienda sia disposta a budget per la sua strategia GTM.
• I profili dei clienti inefficaci sono una possibilità, anche con la ricerca e il tempo dedicato allo studio del mercato di riferimento. Non tutti i clienti sono creati uguali, quindi non importa quanto lavoro ci metti per capirli, c'è la possibilità che tu possa comunque sbagliare.
• Scegliere il canale di vendita sbagliato per il tuo prodotto può farti rimanere bloccato in una carreggiata. Diventa anche costoso continuare a ristrutturare quando le cose non funzionano. Le aziende che utilizzano una strategia omnicanale possono consentire al proprio team di vendita di estendere la propria attenzione a diversi orizzonti contemporaneamente. Concentrarsi su un metodo di filiera omnicanale può essere costoso, ma a lungo termine garantisce che il tuo prodotto sia ovunque i tuoi clienti vogliano fare acquisti.
• Il rischio di una spesa eccessiva incombe sulle aziende mentre lavorano attraverso la loro strategia GTM. Scegliere la strategia di vendita sbagliata, impostare nel posto sbagliato, scegliere un metodo di evasione degli ordini che non svolga il lavoro in modo efficiente o creare un piano di marketing che non raggiunga il tuo pubblico significa ricominciare da capo. Ogni volta che ricominci da capo, lo fa anche il tuo investimento.

Come creare una strategia di go-to-market

Una volta che hai tutto a posto, sei pronto per iniziare il processo di strategia go-to-market. I dieci passaggi seguenti descrivono esattamente come creare una strategia GTM efficace dall'inizio alla fine e oltre.

1. Scegli il mercato di riferimento. Se stai iniziando a creare una strategia go-to-market, molto probabilmente hai già identificato un problema all'interno di diversi settori. Il mercato giusto per te è quello che ha un problema che il tuo prodotto può risolvere. Impegnarsi per scegliere il pubblico perfetto e l'adattamento al mercato del prodotto ti consente di entrare con sicurezza e uno scopo distinto.

2. Studia il percorso del tuo cliente. Sebbene la maggior parte dei clienti in un settore specifico possa avere obiettivi simili, ognuno segue un percorso unico al momento di decidere l'acquisto finale. Le aziende dovrebbero assicurarsi di sapere chi è il loro cliente target creando un profilo cliente ideale (ICP). Un ICP dovrebbe definire esattamente chi sarebbe interessato al tuo prodotto in base a dati demografici noti. Dove vivono? Quanti soldi guadagnano? Quali sono i loro punti deboli? Soprattutto, quali soluzioni stanno cercando? La raccolta di queste analisi del percorso del cliente aiuterà anche a definire strategie per il futuro.

3. Raccogli feedback. Riesci a pensare a qualcuno migliore per darti informazioni sul tuo pubblico di destinazione rispetto al tuo pubblico di destinazione? Molte aziende iniziano ad ascoltare le voci dei loro clienti conducendo sondaggi, ospitando focus group o semplicemente monitorando piattaforme di social media e dati SEO.

4. Studia i tuoi concorrenti. Prima di entrare in un mercato, devi determinare chi sono i tuoi concorrenti e in che cosa differisce il tuo prodotto. Alcune aziende conducono un'analisi competitiva completa per scoprire dove possono inserirsi. La ricerca di dove i concorrenti stanno rallentando ti dà anche un'idea di ciò che il pubblico richiede. Se ti posizioni di conseguenza, potresti essere esattamente quello che stanno cercando.

5. Identifica i tuoi obiettivi di branding. Prima di uscire nel mondo, devi organizzare il modo in cui intendi farti notare. Ciò include il marchio visivo come colori, caratteri ed estetica e messaggistica del prodotto come il modo in cui prevedi di risolvere il problema di un cliente. Puoi creare strategie diverse per diverse persone dell'acquirente a seconda dei loro desideri e bisogni unici.

6. Crea un budget. Sai cosa si dice: devi spendere soldi per fare soldi. Creare un budget forte ma realistico è essenziale per portare a termine tutto ciò che hai pianificato finora. Collabora con pianificatori finanziari professionisti per bloccare esattamente quanto ti serve per portare a termine il lavoro.

7. Esplora tutte le opzioni di accesso. Come discusso in precedenza, ci sono molti modi diversi per entrare in un mercato. Puoi creare un negozio fisico per entrare in contatto con i clienti di persona. Puoi creare una vetrina virtuale per rendere l'acquisto del tuo prodotto facile come fare clic su alcuni pulsanti. Potresti creare un ibrido per servire i clienti vicini e lontani. Identifica qual è il metodo di acquisto preferito dal tuo mercato e seguilo.

8. Sviluppa una forte campagna di marketing. Il marketing per il tuo cliente è un processo infinito. Include trovare dove si trovano online e nella vita reale. In questa fase, vuoi entusiasmarli del tuo prodotto e dei suoi potenziali vantaggi. Per la campagna, potresti voler investire nel marketing dei contenuti per produrre post sui social media, webinar, case study e blog. Tutto dipende da dove si trovano i tuoi acquirenti e da come amano assorbire i contenuti.

9. Entra! A questo punto, hai sviluppato una vera e propria strategia di go-to-market su misura per soddisfare le esigenze della tua potenziale base di clienti. Il mercato sta riconoscendo la tua presenza e spetta a te e ai tuoi venditori finalmente uscire e iniziare a vendere.

10. Raccogli i dati. La tua strategia di go-to-market non termina del tutto una volta che inizi a fare vendite. La raccolta di dati durante e oltre la strategia GTM ti consente di prepararti per il futuro. Non aver paura di chiedere recensioni e feedback onesti. Ogni suggerimento crea il potenziale per ottimizzare il tuo prodotto.

Best practice per la strategia go-to-market

Entrare nel processo di creazione di una strategia go-to-market non è facile, quindi tieni a mente alcune best practice lungo il percorso.

• Scopri cosa rende unico il tuo prodotto. Ai clienti non piacciono le imitazioni. Quando entri in un nuovo mercato, vuoi mostrare ai potenziali acquirenti esattamente perché hanno bisogno del tuo prodotto. Dopo aver studiato i tuoi concorrenti, puoi utilizzare gli sforzi di marketing per spiegare cosa rende il tuo prodotto diverso e migliore rispetto al resto.
• Abbraccia l'adattabilità. Per quanto tu pianifichi, semplicemente non puoi prepararti a tutto. La chiave per stare al di sopra dell'acqua mentre si va al mercato è seguire il flusso. Molte prove e tribolazioni possono verificarsi in qualsiasi fase del processo, quindi essere aperti a cambiare le cose lungo il percorso è essenziale. Benvenuto cambiamento e muoviti con le maree.
• Investi nel marketing. Nessuno saprà del tuo prodotto a meno che tu non catturi la sua attenzione. Crea un budget solido e pianifica le campagne di marketing per far conoscere davvero il tuo nome.
• Affidati agli strumenti di automazione. In caso di dubbio, affidati al software giusto per digitalizzare diversi elementi della tua strategia GTM. L'utilizzo di strumenti software riduce al minimo le possibilità di errore umano e colma le lacune di comunicazione.

Esempi di strategie di go-to-market reali

Ogni azienda ha dovuto sviluppare una strategia di go-to-market almeno una volta. E come ogni cosa, ci sono alti e bassi. Ecco esempi di vita reale di strategie GTM di successo e meno.

Successo della strategia go-to-market

Netflix è un grande esempio di come entrare in un mercato al momento giusto. Netflix è nata come una società di vendita per corrispondenza che spediva DVD agli utenti. Quando aziende come Redbox hanno iniziato a offrire DVD a noleggio in loco con chioschi nei negozi di alimentari e nei centri commerciali, Netflix ha dovuto fare un passo avanti.

Hanno notato un piccolo aumento dei servizi di streaming e hanno deciso di entrare in azione. Nel 2008, hanno lanciato il loro sistema illimitato di video on demand per i clienti esistenti. Diversamente dalle piattaforme di streaming come YouTube, Netflix offriva contenuti popolari e ad alta definizione e ha persino continuato a produrre spettacoli e film originali che gli utenti non potevano trovare da nessun'altra parte.

Oggi vanta oltre 220 milioni di abbonati. Nonostante ciò, continuano a utilizzare le strategie GTM sotto forma di incentivi. Sebbene il loro successo possa parlare da sé, il loro "mese di prova gratuito" offre ai visitatori scettici un assaggio della piattaforma. Se sono come me, probabilmente saranno così risucchiati da un Netflix Original che dovranno restare nei paraggi.

Fallimento della strategia di go-to-market

Anche le aziende più note e di successo possono fallire se non adottano strategie efficaci. Pepsi ha avuto un po' di problemi quando ha cercato di introdurre un nuovo prodotto in un mercato che francamente non lo voleva.

Nel 1992 lanciarono la Crystal Pepsi, una versione chiara della loro popolare cola. Pepsi presumeva che la bevanda chiara sarebbe risultata "più salutare" dell'originale e sperava che la curiosità avrebbe attirato le persone. Hanno persino investito in uno spot pubblicitario del Super Bowl per spargere la voce. Perché hanno fallito? Bene, in questo caso, Pepsi ha imparato che se non è rotto, non aggiustarlo.

La Crystal Pepsi è stata commercializzata praticamente come la stessa cosa della Pepsi normale ma incolore. Dal momento che il prodotto non offriva nulla che lo rendesse diverso oltre a un cambiamento visivo, il pubblico non ha avuto problemi a ignorarlo e ad attenersi alla cola marrone scuro che conosce. In questo scenario, Pepsi non ha condotto la necessaria ricerca strategica per determinare se il mercato volesse davvero questo prodotto.

Pokemon Go-to-market

Saltare in qualcosa di nuovo non è un gioco. Con così tante parti mobili coinvolte, la creazione di una strategia di go-to-market può diventare rapidamente molto opprimente e richiedere molto tempo. Ma con gli strumenti e la preparazione giusti, puoi davvero spingere il tuo prodotto e la tua azienda al livello successivo.

Pronto per iniziare la strategia? Ulteriori informazioni su come iniziare a identificare potenziali opportunità di mercato .