Come ottenere contatti di vendita dai social media

Di Tony Restell

Una delle cose con cui i proprietari di piccole imprese devono lottare di più è giustificare che il tempo e i soldi che stanno investendo in cose come i social media valgono la pena. Ma cosa accadrebbe se potessi rendere i social media una fonte significativa di nuovi contatti di vendita per la tua attività? Non sarebbe troppo difficile giustificare che l'azienda dovrebbe continuare a investire nei social media se così fosse, vero?!

Ecco perché sono così entusiasta di condividere queste idee con voi oggi. Ho visto come può rendere la giornata di un imprenditore quando finalmente capiscono quali attività generano con maggior successo contatti di vendita per la loro attività. È come se un peso enorme venisse sollevato dalle loro spalle, sapendo in cosa hanno bisogno di investire per raggiungere il successo. Meglio ancora è fare un passo avanti. Mostra loro che possono persino capire quali aziende stanno per acquistare da loro. Questo è quando un enorme sorriso erutta davvero sui loro volti!

Ora i lettori abituali sapranno che altrove su questo blog abbiamo esaminato molte tattiche per generare lead qualificati dai social media, con esempi che vanno dalle attività di consulenza gestionale fino alle agenzie di reclutamento. Quello su cui voglio concentrarmi oggi, tuttavia, è come qualsiasi azienda può identificare i lead di vendita e inseguire i lead di vendita generati attraverso i social media.

Per fare ciò, utilizzeremo due strumenti che puoi rendere operativi nella tua attività nel giro di poche ore: Google Analytics e Leadfeeder .

Generare più contatti di vendita dai social media

Prima di addentrarci in questo, la prima cosa che vorrei che tu facessi è pensare al sito web della tua azienda. Se è come molti dei siti Web dei nostri clienti, probabilmente ci sono molte pagine di contenuti, forse molti post di blog, video, podcast. Accanto a queste, probabilmente ci sono solo una manciata di pagine che sono quelle veramente critiche che - se qualcuno sceglie di andare su di loro - indicano le persone che molto probabilmente sono un potenziale potenziale cliente per la tua attività.

Le pagine che sarai particolarmente entusiasta delle persone da visitare saranno tutte quelle dove le persone potranno scoprire i tuoi servizi, prenotare una demo, registrare il proprio curriculum, richiedere un preventivo, leggere le testimonianze dei clienti, fissare una chiamata o controllare le FAQ sui tuoi servizi Perché le uniche persone che si preoccuperebbero di andare su queste pagine - oltre ai tuoi concorrenti - sono persone che hanno almeno un certo interesse a sapere cosa fai e come potrebbero lavorare con te.

Se ti aiuta a pensare a questo concetto, considera il nostro sito come un classico esempio. Abbiamo un numero enorme di post sul blog su un'intera varietà di argomenti per candidati, reclutatori e piccole imprese. Molte delle persone che leggono quei blog sono potenziali prospettive per la nostra attività, ma molte non lo sono: sono state semplicemente attratte dal nostro sito da quel particolare argomento del blog. Tuttavia, se qualcuno poi naviga nel nostro sito per guardare la nostra pagina dei prezzi, le nostre testimonianze, le pagine che descrivono i tipi di attività con cui lavoriamo, ecc, allora quelle persone sono di particolare interesse per noi. Sono i tipi di visitatori che in genere prenoteranno in una chiamata con noi e alla fine diventeranno clienti. Quindi siamo più entusiasti di questo tipo di visitatori, e poi sapere chi sono in modo da poterli convertire in modo più efficace in clienti.

Ai fini del resto di questo blog, presumo che tu abbia alcune pagine come questa sul tuo sito Web che possono aiutarti a distinguere tra un normale visitatore del sito Web e uno che è molto di più probabile che diventi un cliente. Se non disponi di tali pagine sul tuo sito Web - o hai un sito Web di una pagina in cui tutto viene visualizzato al visitatore sulla tua home page - allora chiaramente c'è un po' di lavoro da fare per risolvere questo problema prima. Lo salterò qui anche se rielaborare il tuo sito Web sarebbe un lungo post sul blog da solo.

Utilizzo di Google Analytics per ottenere più contatti di vendita dai social media

Quindi, dopo aver identificato le pagine che hanno maggiori probabilità di essere lette da persone che sono lead di vendita per la tua attività, vogliamo quindi impostare un mezzo per tracciare quali sorgenti di traffico web stanno producendo quel tipo di visitatore. Ad esempio, gli imprenditori discuteranno tutto il giorno se Facebook può generare o meno contatti commerciali per la loro azienda. Non voglio arrivare a tali conclusioni sulla base di supposizioni, disinformazione e dicerie. Voglio decidere dove investire il mio tempo e il mio budget in base a fatti concreti e prove!! Senza dubbio lo fai anche tu...

Google Analytics è ampiamente utilizzato sui siti Web per monitorare il numero e il comportamento dei visitatori. È gratuito ed è fornito da Google, una combinazione che significa che è molto probabile che la tua azienda abbia già Google Analytics sul suo sito web. In caso contrario, cerca semplicemente su Google "google analytics" e sarai rapidamente in grado di creare un account e ottenere il codice che devi aggiungere al tuo sito Web per iniziare a raccogliere i dati di questo visitatore (gratuitamente).

Tuttavia, avere Google Analytics abilitato sul tuo sito web sta solo grattando la superficie. Quello che vogliamo davvero fare è impostare le conversioni all'obiettivo su Google Analytics. Sembra che potrebbe essere complicato, ma in realtà è molto semplice da fare. Crei semplicemente fino a 20 obiettivi o cose che vorresti che i visitatori del tuo sito web facessero e poi imposti le regole su Google Analytics per monitorare quando quell'attività è stata svolta da un visitatore del tuo sito.

A titolo di esempio, una cosa fondamentale che osserviamo sul nostro sito Web è se le persone finiscono nella nostra pagina dei prezzi. Quindi abbiamo un obiettivo impostato in Google Analytics per consentirci di monitorare quante persone stanno andando alla nostra pagina dei prezzi e, soprattutto, qual è stata la fonte del traffico di tutte le persone che lo hanno fatto. Ecco un'istantanea dei dati per un periodo di attività sul sito Web di Social Hire, in modo da poter vedere i tipi di traffico web e le attività sui social media che hanno registrato una buona conversione per noi in quel periodo.

Figura 1: monitoraggio delle conversioni all'obiettivo in Google Analytics

Ora ci sono molte informazioni che possiamo ottenere da questi dati. In primo luogo, siamo molto conosciuti nel mercato delle agenzie di social media e quindi molte persone digitano semplicemente "Social-Hire.com" nel loro browser web, vengono direttamente sul nostro sito e controllano la nostra pagina dei prezzi. Ciò richiede tempo e perseveranza nel mercato per essere raggiunto. Possiamo anche vedere l'importanza delle nostre classifiche di Google, che ancora una volta richiedono del tempo e degli sforzi per essere raggiunte.

Ma puoi anche vedere che ci sono molte fonti di contatti di vendita sui social media anche qui. La piattaforma di promozione Quuu ci consente di avere il contenuto del nostro blog ampiamente condiviso sui social media e puoi vedere che questo fa sì che le persone non leggano solo i nostri blog, ma visitino anche la nostra pagina dei prezzi.

t.co, twdm e twitter sono tutte persone che visitano la nostra pagina dei prezzi che hanno inizialmente visto o interagito con i nostri tweet o hanno ricevuto un nostro messaggio diretto. Possiamo anche vedere che LinkedIn ha fatto riferimento a molti contatti... e che Facebook non può essere visto da nessuna parte come una fonte di piombo. Non leggere troppo in questo, tuttavia, poiché chiaramente queste fonti di attività principale sono in gran parte una funzione di ciò che noi stessi abbiamo fatto attraverso i siti social durante questa particolare finestra temporale . Se avessimo pubblicato annunci su Facebook e fossimo stati attivi nei gruppi di Facebook durante questo periodo di tempo, potremmo benissimo vedere risultati diversi.

Ora, si spera che ciò che si può vedere da questi dati è l'entusiasmante prospettiva di poter sperimentare molti diversi approcci dei social media per generare traffico e interesse sul web. Con questo monitoraggio in atto, ora puoi vedere il successo di ogni attività sui social media in termini di generazione effettivamente dei risultati di vendita più preziosi per la tua attività. Sapendo questo, puoi quindi prendere una decisione informata su dove investire tempo e denaro e quali attività potresti abbandonare perché semplicemente non si stanno convertendo.

Come dire quali aziende sono i tuoi contatti di vendita più interessanti?

Naturalmente le intuizioni di cui sopra ti lasciano un po' penzoloni! Da un lato, ora abbiamo un'idea molto migliore di come indirizzare vendite più mirate alla nostra attività tramite i social media (e in effetti qualsiasi altro canale di marketing digitale in cui potresti voler investire). Ma chi sono queste aziende che stanno per voler acquistare da noi?! Il tuo team di vendita vorrà senza dubbio saperlo in modo da poter fare la strana chiamata ben piazzata per "recuperare" i potenziali clienti.

È qui che entra in gioco il secondo tipo di strumento che ho menzionato. Potresti aver sentito parlare di aziende come Lead Forensics e HubSpot che possono aiutarti a identificare e tracciare i lead sul tuo sito web. Noi stessi utilizziamo Leadfeeder e possiamo sicuramente consigliartelo se desideri questo ulteriore livello di visibilità dei lead di vendita.

Lasciami andare al sodo e mostrarti cosa puoi aspettarti se implementi una soluzione come questa nella tua attività (e tieni presente che questo richiede solo pochi minuti se hai già Google Analytics sul tuo sito web).

Di seguito puoi vedere uno screenshot in cui Leadfeeder mi mostra tutte le aziende che è stato in grado di identificare che hanno visitato il nostro sito Web in un periodo di tempo definito. Ho scelto di restringere l'elenco per guardare solo le aziende che hanno visitato le nostre pagine di vendita chiave, poiché queste sono le prospettive più interessanti a cui sono più interessato (al contrario dei lettori di blog che potrebbero o non potrebbero mai diventare buone prospettive per noi - Presterò loro attenzione se tornano sul sito e iniziano a sembrare più autentici potenziali clienti in futuro).

Figura 2: Identificazione delle aziende interessate ad acquistare i tuoi servizi utilizzando Leadfeeder

Ad ogni modo, normalmente vedresti che la colonna di sinistra elenca tutte le aziende che sono potenziali lead e le codifica anche per colore per mostrare il grado di interesse che potenzialmente hanno nei nostri servizi. Ho offuscato le informazioni qui per ovvi motivi, poiché senza dubbio alcuni dei nostri concorrenti di agenzie di social media leggeranno questo blog prima o poi!!

Ora, quando seleziono una di quelle società, come ho fatto in questo screenshot, posso quindi vedere tutti i dettagli di come quella società è diventata sul nostro sito Web, in questo caso tramite Twitter. Posso anche vedere quali pagine del nostro sito web hanno visualizzato come ho cerchiato nello screenshot - nota che posso vedere che hanno sfogliato diverse pagine del nostro sito che descrivono in dettaglio i nostri vari servizi e come possiamo aiutare. Quindi un vantaggio promettente. Inoltre, posso anche vedere quanto tempo hanno trascorso su ciascuna di quelle pagine, che ancora una volta ho sfocato nello screenshot qui sopra.

Ciò che è particolarmente potente di queste intuizioni quando le abbini alle attività di social media marketing è che spesso potresti essere in grado di capire la persona esatta a cui si riferisce questa attività. In questo caso, ad esempio, so esattamente quale scambio di Twitter ha portato questa persona a interessarsi ai nostri servizi e quindi sono avvisato del potenziale valore di seguirli.

Il potere dei social media come fonte principale

Ora, se qualcuno è arrivato al tuo sito Web da una ricerca su Google o perché qualcuno gli ha consigliato la tua attività, tutto ciò che vedresti qui è che qualcuno della società X è stato sul tuo sito e ha guardato queste pagine e sembra essere un potenziale cliente. Leadfeeder e altri strumenti simili ti suggeriranno contatti decisionali a cui potresti voler contattare... per provare a far progredire ulteriormente questo lead. Questo è un modello di vendita che funziona per alcune aziende, ma non per tutte.

Ma immagina ora che molte di queste visite siano state innescate da messaggi che hai inviato a persone sui social media, o da interazioni che hai avuto con persone sui social media, o come risultato di campagne pubblicitarie mirate su cui hai eseguito, ad esempio gli annunci di LinkedIn piattaforma. In questi scenari, molto probabilmente saprai esattamente chi è il potenziale cliente e ora avrai molta più visibilità sul suo interesse per la tua attività. Invece di aspettare che decidano di acquistare, ora hai la visibilità di cui hai bisogno per essere più proattivo e riaccendere le conversazioni con loro sui social media, via e-mail o anche con il buon vecchio telefono!

Abbastanza eccitante, penso che sarai d'accordo . La cosa particolarmente eccitante è che puoi avere accesso a queste informazioni in pochi minuti. Se hai già Google Analytics sul tuo sito web, tutti i dati di cui Leadfeeder ha bisogno sono già stati raccolti e non c'è letteralmente nessun lavoro sul sito web necessario per accedere a tali informazioni. Estraggono anche i dati passati da Google Analytics, quindi il tuo team di vendita non deve aspettare le prossime settimane di attività sul sito web per ottenere questi dati iniziali sui lead di vendita. Ora possono iniziare a sfogliare tutte le attività principali degli ultimi giorni e settimane di cui fino a quel momento non eri semplicemente a conoscenza. Com'è quello per una vittoria veloce?!

Osservazioni conclusive

Spero di averti accelerato il battito con la prospettiva di generare risultati di vendita più tangibili dalle tue attività sui social media e di averti mostrato passo dopo passo come potresti replicare gli approcci che utilizziamo nella tua attività. Come sempre, se hai bisogno dell'aiuto di un partner esterno, saremmo lieti di avere la possibilità di lavorare con te come partner di social media in outsourcing.

Nota a piè di pagina: due rapidi avvertimenti riguardo a Leadfeeder. In primo luogo, riceviamo una piccola commissione per averli consigliati. Li consigliamo in ogni caso, in base alle nostre esperienze di utilizzo. Ma volevo essere totalmente trasparente su questo.

Il secondo avvertimento riguarda solo i lead che strumenti come Leadfeeder saranno in grado di identificare per te. Quando attivi lo strumento, vedrai tutte le visite delle aziende che hanno uffici/la propria infrastruttura IT, oltre a università, dipartimenti governativi e simili. Davvero impressionante per le società di consulenza, le attività di reclutamento, le società tecnologiche e simili che vendono in attività consolidate. Ma ciò che non riesce a cogliere sono le visite di piccole aziende il cui personale lavora da casa o in uno spazio di coworking condiviso. Quindi, se lavori solo con aziende molto piccole, strumenti come questo potenzialmente non fanno per te (sebbene tu abbia un periodo di prova gratuito, quindi puoi determinarlo da solo in ogni caso).