5 strategie di marketing SaaS comprovate per la generazione di lead

Il software come servizio (SaaS) è ​​un settore relativamente nuovo, ma è esploso nell'ultimo decennio. Nel 2021, si stima che il mercato SaaS valesse circa $ 152 miliardi e Statista ha previsto in un recente studio che il mercato avrebbe un valore di $ 208 miliardi entro il 2023.

Sebbene questa sia indubbiamente una notizia entusiasmante per le nuove aziende e imprenditori SaaS, può anche essere un po' scoraggiante. La concorrenza è agguerrita e il panorama del SaaS è in continua evoluzione per supportare e stare al passo con la crescita della tecnologia.

Imparare a promuovere e commercializzare efficacemente la tua azienda e i tuoi prodotti SaaS può aiutarti a ridurre l'abbandono, ottimizzare i prezzi e far crescere la tua attività di abbonamento su tutta la linea. Continua a leggere per ulteriori informazioni su come creare strategie di marketing SaaS efficaci e originali e aumentare la generazione di lead SaaS.

Che cos'è il SaaS?

Software-as-a-Service, o SaaS, è un modello di business in abbonamento per la creazione e la distribuzione di software che non deve essere installato localmente sul dispositivo di un utente. Al contrario, il software è ospitato in remoto e vi si accede tramite Internet.

Diventare un SaaS consente a un'azienda di offrire il proprio prodotto come servizio anziché come prodotto fisico. Il modello di business SaaS è popolare perché è scalabile, flessibile e standardizzato.

Come funziona?

SaaS è la fornitura di software come servizio sul Web. Il software è ospitato su un server e i clienti vi accedono tramite Internet o una intranet. Il cliente non installa nulla sui propri computer: il database e il software sono ospitati in remoto. Ciò è diverso dall'acquisto di un software tradizionale, in cui i clienti scaricano e installano il software sui propri computer o server.

Ci sono molti vantaggi per SaaS. Alcuni di questi includono scalabilità, flessibilità, standardizzazione e costi operativi inferiori. I clienti non devono preoccuparsi di guasti hardware o compatibilità software perché il software è ospitato su un server.

In un mondo in cui i consumatori apprezzano la comodità rispetto a quasi ogni altro fattore, SaaS è intervenuto per cambiare il gioco. Se hai mai utilizzato Asana, Slack, MailChimp, Google Drive o Microsoft Office Suite, allora conosci la praticità e la facilità d'uso di SaaS.

Sfide di marketing per la generazione di lead SaaS

Secondo Totango, il 52% delle aziende SaaS ha aumentato la spesa per la fidelizzazione dei clienti nel 2021. Si prevede che tale numero aumenterà solo entro la fine del 2022. Questo perché, a differenza dei prodotti e servizi tradizionali, l'obiettivo numero uno di SaaS è la fidelizzazione dei clienti.

Poiché il software come servizio differisce dalla norma tradizionale sia nel concetto che nella consegna, richiede strategie di marketing mirate e specializzate. I prodotti e i servizi "monouso" come cibo, abbigliamento o prodotti per la pulizia hanno un ciclo di vendita relativamente breve. E i tuoi sforzi di marketing si concentrano sulla vendita del tuo marchio non solo una volta, ma ancora e ancora. Ogni volta che qualcuno ha bisogno di un nuovo spazzolino da denti, hai un'opportunità di mercato per il consumatore, ma anche un requisito. Potrebbero altrettanto facilmente ottenere uno spazzolino da denti diverso!

Al contrario, SaaS ha un ciclo di vendita relativamente lungo, in particolare nelle sezioni di scoperta e ricerca del percorso del consumatore. E una volta che si impegnano a provare il tuo prodotto, vuoi che rimangano il più a lungo possibile. I servizi in abbonamento prosperano sugli utenti a lungo termine piuttosto che sui nuovi clienti.

Mentre trovare nuove nicchie e mercati sarà sempre importante, per i servizi basati su abbonamento, ridurre i costi di fidelizzazione e abbandono dei clienti è l'obiettivo principale di strategie di marketing SaaS di successo. Considera questo: una volta che un consumatore si allontana dal tuo prodotto, è estremamente difficile riaverlo indietro.

Strategie di marketing SaaS comprovate

1. Definisci i tuoi clienti ideali/pubblico target

Come con qualsiasi impresa di marketing, il primo passo verso il successo è sviluppare una comprensione più profonda del tuo pubblico di destinazione. Questo va oltre i dati demografici di base. Devi considerare le loro motivazioni, le loro passioni, i loro interessi e le loro sfide: questo è ciò che ti consentirà di creare prodotti e messaggi di marketing che soddisfino tali esigenze.

Il processo di definizione del tuo pubblico è strettamente correlato al processo di definizione del tuo prodotto e/o servizio. Se non sei chiaro a chi stai facendo marketing, non avrai un'idea chiara di cosa stai commercializzando. E se non sai cosa vendi, non potrai venderlo! Questo ti aiuterà anche a determinare dove commercializzare il tuo prodotto o servizio.

Chi è il tuo pubblico?

Quando definisci il tuo pubblico di destinazione, la prima cosa che devi fare è identificare il tipo di persone che sarebbero più interessate al tuo prodotto o servizio. Essere il più specifici possibile.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia creato un'app che aiuta le persone a perdere peso. Questo prodotto potrebbe funzionare per chiunque voglia perdere peso, ma è un pubblico molto generico e troppo ampio per una campagna di marketing. Se vuoi essere più specifico per una campagna pubblicitaria più efficace, potresti concentrarti sulle persone che lavorano un lavoro d'ufficio, vogliono perdere peso per motivi di salute e hanno poco tempo.

Ora hai ristretto il tuo pubblico e probabilmente puoi pensare ad alcuni slogan e campagne di marketing proprio in cima alla tua testa!

Mentre stai determinando dove trascorre la maggior parte del tempo il tuo pubblico di destinazione, poniti queste domande: dove vivono? Cosa gli piace fare? Quali sono i loro hobby?

Indaga sui luoghi in cui è più probabile che si trovi il tuo pubblico di destinazione in modo da poterli commercializzare in un luogo che già frequenta. Questo ti aiuta a mettere il tuo prodotto davanti a più persone e crea maggiori opportunità di vendita.

Ad esempio, supponiamo che tu voglia vendere un servizio o un'app che aiuti le casalinghe a migliorare la gestione del tempo. Puoi georeferenziare i tuoi annunci a pagamento in modo che vengano visualizzati dove è più probabile che frequentino: supermercati, scuole, studi di yoga, ecc.

Ricorda, più conosci il tuo pubblico, più efficientemente puoi utilizzare il tuo budget di marketing creando un pubblico di nicchia che ha molte più probabilità di convertire rispetto al pubblico in generale.

2. Conosci i tuoi clienti con la ricerca qualitativa

Quali sono le strategie di marketing senza che i clienti li consumino? Solo numeri e immagini.

Più conosci i tuoi clienti, meglio puoi soddisfare le loro esigenze e diventare la loro soluzione di riferimento. Affinché ciò accada, è necessario comprendere il percorso di acquisto dei clienti, dalla consapevolezza all'acquisto.

Un buon punto di partenza è condurre interviste ai clienti o test di usabilità. Parlando con i tuoi clienti, puoi ottenere informazioni dettagliate sul loro processo decisionale. Puoi anche conoscere i loro punti deboli e come il tuo prodotto o servizio risolve questi problemi.

Inoltre, puoi farti un'idea di quali altri problemi hanno i tuoi clienti e quali caratteristiche vorrebbero vedere nel tuo prodotto. Le interviste ai clienti sono un modo straordinario per ottenere dati qualitativi sui tuoi clienti. Puoi eseguirli di persona o in remoto e puoi utilizzarli per raccogliere dati su qualsiasi aspetto della tua esperienza cliente!

Dopo aver raccolto e aggregato quei dati, ci sono dozzine di modi in cui puoi utilizzarli a tuo vantaggio:

• Risolvi i problemi più comuni con il tuo software
• Crea contenuti sfumati e significativi e messaggi pubblicitari
• Crea pagine di destinazione SaaS più efficaci
• Raccogli le recensioni dei clienti per il tuo sito web
• Utilizza i dati per testare A/B le tue campagne di marketing su segmenti di pubblico pertinenti
• Migliora il ROI e riduci il tasso di abbandono migliorando le attuali offerte di servizi o sviluppandone di nuove

Ricorda, l'obiettivo numero uno delle aziende SaaS dovrebbe essere la fidelizzazione dei loro attuali clienti. E niente trasforma un cliente felice in un sostenitore del marchio per tutta la vita come una linea di comunicazione aperta!

Quando fai sentire i tuoi clienti ascoltati, è molto più probabile che rimangano e continuino a utilizzare il tuo prodotto. Falli sentire come se facessero parte della soluzione e guarda la zangola precipitare!

3. Comprendi la tua concorrenza

Ora che hai fatto tutto il duro lavoro per comprendere sia i tuoi clienti potenziali che quelli attuali, è tempo di dare un'occhiata alla concorrenza. SaaS è uno spazio strano per molti marketer perché può essere sia competitivo che completamente di nicchia allo stesso tempo.

Ad esempio, potresti avere il primo e unico servizio di abbonamento all'app di addestramento del cane al mondo. Questa è una proposta di valore unica davvero eccezionale! Questa cosa si venderà da sola, giusto?!

Sbagliato.

Come prodotto SaaS, non stai solo competendo nel mercato del tuo prodotto. Sei anche in competizione con ogni altra app e software disponibile su Internet. Che è... molto.

Gli app store di Apple e Google sono una terra desolata di idee e prodotti meravigliosi che semplicemente non ottengono l'attenzione di cui hanno bisogno per avere successo. Quindi, non importa quanto sia unico e meraviglioso il tuo prodotto, non dare per scontato che i clienti arriveranno. Devi trovare un modo per portare il tuo prodotto di fronte al consumatore medio esperto.

Un ottimo punto di partenza è guardare cosa sta facendo la concorrenza. Se non hai alcuna concorrenza diretta, guarda cosa stanno facendo altri in settori simili per catturare con successo l'attenzione dei consumatori.

Inizia analizzando la loro presenza online, inclusi blog, social media, siti Web e pagine di destinazione. Questo ti aiuterà a identificare i punti di forza e di debolezza nella tua campagna. Cosa stanno facendo bene? Cosa si potrebbe migliorare? Usa queste lezioni a tuo vantaggio.

Dovresti anche stare al passo con le notizie del settore, non solo il verticale in cui esiste il tuo prodotto, ma il settore SaaS nel suo insieme. Quali piattaforme utilizzano le persone per raggiungere i consumatori? Dovresti offrire prove gratuite? Qual è il costo medio dell'abbonamento e sei al di sopra o al di sotto del tuo modello di prezzo?

Mentre raccogli queste informazioni, assicurati di non archiviarle solo per raccogliere polvere. Devi assicurarti di migliorare le tue campagne in modo continuo e coerente. Perché se non lo fai, la concorrenza lo farà sicuramente!

4. Esegui una campagna pubblicitaria per aumentare la consapevolezza del marchio

Ricorda, i tuoi sforzi di marketing non devono sempre ruotare attorno ai tuoi prodotti. In effetti, è una buona strategia iniziare presto a costruire la consapevolezza del marchio. Questa è una strategia particolarmente utile per le nuove aziende SaaS.

Costruire la consapevolezza del marchio ti consente di attirare nuovi clienti e posizionarti come leader di mercato sin dall'inizio. Creando contenuti di marca e campagne di marketing, puoi indirizzare il traffico verso il tuo sito Web e lavorare per diventare un nome familiare.

Non sai da dove cominciare? È qui che entra in gioco la pubblicità a pagamento. Costruire la consapevolezza del marchio attraverso la pubblicità a pagamento è un ottimo modo per ottenere un ROI migliore sulle tue strategie di marketing SaaS. Puoi utilizzare diversi canali, come social media e ricerca a pagamento, per indirizzare traffico mirato al tuo sito web. Ciò ti consentirà di testare diversi annunci e vedere quali funzionano meglio per la tua attività.

5. Offri prove gratuite

Una delle cose migliori del marketing per i prodotti SaaS è che non ci sono quasi costi per te quando offri una prova gratuita. Anche se ci sono alcuni costi irrecuperabili (sviluppo, formazione, tempo dei dipendenti, ecc.), non è che tu stia inviando beni fisici e pagando i costi di produzione, prodotto, imballaggio e spedizione.

Hai molto poco da perdere offrendo una prova gratuita dei tuoi prodotti SaaS e molto altro da guadagnare. In effetti, Opt In Monster ha rilevato in un recente studio che il 62% delle aziende SaaS ottiene oltre il 10% del proprio business da offerte di prova gratuite! È una quantità significativa!

E se consideri la psicologia che c'è dietro, ha ancora più senso. Le persone cercano soluzioni ai loro problemi quando fanno ricerche su SaaS. Che si tratti di creare la perfetta campagna e-mail o soluzioni di archiviazione online, hanno un'esigenza che puoi soddisfare.

Ma iscriversi a un abbonamento mensile può sembrare una grande richiesta. $ 15 al mese si sommano, soprattutto quando l'americano medio ha 12 servizi di abbonamento mensili in qualsiasi momento.

Offrire una prova gratuita dimostra che sei fiducioso nel tuo prodotto, facendolo sembrare più affidabile. Fornisce inoltre la tranquillità che se questo prodotto non risolve il loro problema, non saranno bloccati a pagare per qualcosa che non funziona. È uno scenario vantaggioso per tutti che rimuove molte barriere all'ingresso e obiezioni tutte in una volta.

Assicurati solo di seguire queste best practice per la prova gratuita SaaS:

• Assicurati che sia facile registrarsi : non essere avido delle informazioni di cui hai bisogno! Vai con il minimo indispensabile e chiedi loro di aggiungere ulteriori informazioni quando decidono di utilizzare il prodotto in modo permanente, se necessario.
• Non è necessaria una carta di credito per registrarsi: questo è molto dibattuto in alcune comunità SaaS, ma ti consigliamo di non utilizzare una carta di credito per il rinnovo automatico al termine del periodo di prova. In primo luogo, perché può davvero dissuadere le persone dal completare la registrazione: siamo stati tutti bruciati da abbonamenti dimenticati prima. E in secondo luogo, perché lascia l'amaro in bocca ai tuoi clienti quando li addebiti al termine di una prova gratuita senza preavviso. Sembra subdolo e potrebbe impedire loro di iscriversi di nuovo in seguito. Fidati del tuo prodotto e dei tuoi clienti richiedendo l'acquisto dopo la prova.
• Rendi facile e allettante il passaggio dalla versione di prova gratuita a un abbonamento a pagamento. Le persone dovrebbero semplicemente fare clic su un pulsante e inserire le informazioni di pagamento per registrarsi. Usa quante più forme di pagamento possibili per mantenerlo conveniente: PayPal, GPay, ApplePay, Carta di credito, Carta di debito, ecc. Puoi anche offrire uno sconto per continuare il servizio, come un mese gratuito per i nuovi membri! A lungo termine, guadagnerai molto di più di quanto perderai offrendo.

Attira i clienti. Fai crescere la tua attività.

Se stai cercando altre strategie di marketing SaaS o hai domande su come implementare queste strategie per la tua azienda SaaS, contatta SevenAtoms oggi! Siamo specializzati nell'aiutare le aziende SaaS a ridurre l'abbandono, migliorare il ROI di marketing e far crescere il proprio business. Abbiamo aiutato dozzine di aziende come la tua a ottimizzare i loro sforzi di marketing e ottenere di più dai loro budget di marketing.

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