L'arte dell'acquisto in-app

Come ottenere il massimo dagli acquisti in-app

Una strategia di acquisto in-app (IAP) di successo consiste nel trovare il punto di svolta tra funzionalità sufficienti senza IAP per creare un'esperienza positiva, ma con un valore aggiunto sufficiente una volta che l'IAP è stato effettuato per giustificare la spesa.

Gli IAP, gratuiti o con app a pagamento, stanno dominando il mercato delle app, con quasi la metà delle app nell'App Store che adotta il modello di business IAP freemium. Sfortunatamente, non è così facile convincere le persone a utilizzare denaro reale per acquistare oggetti digitali, come monete, punti, un oggetto bonus o contenuti sbloccabili. Quindi ecco i nostri pensieri sull'arte dell'IAP e su come puoi usarla per renderti un po' più moolah.

Nota rapida: prima di continuare, dobbiamo essere chiari sul fatto che la maggior parte delle chiacchiere esistenti sugli IAP e la maggior parte del loro utilizzo nelle app è nei giochi, quindi è su questo che concentrerò la mia attenzione.

Immagine tramite Statistica

L'aumento degli acquisti in-app

Prima di entrare nel modo migliore per utilizzare IAP (e, naturalmente, alcuni esempi) è importante riconoscere perché sono così popolari come lo sono. E non è solo che gli acquirenti di app costano poco, anche se le aspettative del mercato probabilmente hanno qualcosa a che fare con questo.

Alla gente piace provare prima di acquistare.

È proprio così. Con i T&C dell'App Store che affermano chiaramente:

Non è del tutto ridicolo che gli utenti diffidenti dell'App Store detestino spendere $ 4,99 per qualcosa che potrebbe essere una totale spazzatura. Ecco perché le prime due modalità di guadagno dell'app store con le migliori prestazioni sono gli annunci in-app e gli IAP freemium: la loro barriera all'ingresso è più piccola (per una discussione sull'economia alla base di questo modello di business, dai un'occhiata all'articolo di Graham Spencer per MacStories).

Come trarne il massimo?

È davvero tutta una questione di valore percepito. Non si tratta tanto del fatto che la tua versione di aggiornamento renderà l'esperienza dell'app molto migliore, ma più di come le persone sentono che migliorerà l'esperienza dell'app. In sostanza, vuoi dare abbastanza valore che acquisteranno, ma lasciare abbastanza sul tavolo che avranno un'esperienza abbastanza positiva in primo luogo per sentire che un aggiornamento migliorerebbe l'esperienza.

Ad esempio, immagina che SwiftKey sia stato eseguito su un modello di business IAP. Hai ricevuto 25 lettere gratis, ma hai dovuto pagare per il tasto 'S'.

Sarebbe un terribile modello IAP! Non c'è abbastanza valore derivato dal non usare la lettera "e" per ottenere il massimo dall'app per sentire che trarresti enormi benefici da ulteriori investimenti (tra parentesi, questa frase da sola contiene 26 "e".). Quindi la loro conversione sarebbe terribile.

In confronto, l'implementazione davvero efficace di IAP è Letterpress. È un gioco di parole a turni in cui giochi contro i tuoi amici. La versione gratuita ha tutto ciò che vorresti per funzionare, ma la versione IAP ti consente di giocare a più di due giochi contemporaneamente.

Quindi ci sono abbastanza funzionalità per consentire alle persone di provare il gioco e sentire che potrebbe valere la pena investire ulteriormente, ed è super chiaro esattamente il motivo per cui vorrebbero pagare di più per questo (per giocare a più giochi contemporaneamente).

Vale anche la pena ricordare che Letterpress fa davvero un buon lavoro nel segmentare il suo pubblico in consumatori di alto valore, che consumeranno l'IAP e consumatori di basso valore, che vogliono solo la versione gratuita. Cioè, hanno strutturato il loro IAP secondo le linee naturali su cui questi due gruppi cadranno. Le persone che giocano solo di tanto in tanto nella migliore delle ipotesi, probabilmente non avranno mai più di due partite in movimento alla volta. E va bene: non sono affatto esposti all'IAP. Tuttavia, i consumatori di alto valore, che sono super dipendenti e giocano sempre , vorranno giocare a più di due giochi contemporaneamente, e quindi ottengono l'offerta IAP.

Gli IAP prendono di mira le persone di cui hanno bisogno ed evitano le persone di cui non hanno bisogno.

In sostanza, una strategia IAP di successo consiste nel trovare il punto di svolta tra funzionalità sufficienti senza IAP per creare un'esperienza positiva, ma con un valore aggiunto sufficiente una volta che l'IAP è stato realizzato per giustificare la spesa. Ovviamente, questa soglia sarà diversa per ogni singola app, quindi ho esaminato alcuni fattori comuni che potrebbero influenzarla di seguito.

Trovare il punto di svolta: fattori comuni

Quindi, come trovi questo luogo magico in cui come sviluppatore sei coperto di ricchezze (o, sai, al di sopra della soglia di povertà di $ 11.770) e i consumatori sono fin troppo felici di separarsi dai loro soldi duramente guadagnati? Non è un'impresa da poco, ma ecco alcune linee guida generali che potrebbero aiutarti.

Livello di dipendenza

In termini economici, si parla di elasticità della domanda. Meno il prezzo influisce sulla domanda, più è anelastico. Ecco un esempio. Il prezzo dei kumquat è estremamente elastico: non capita spesso che qualcuno dica "cazzo, ho assolutamente bisogno di quel kumquat al 100%!" rispetto al prezzo della cocaina crack, dove molte persone dicono "cazzo, ho davvero bisogno di quella cocaina crack".

Se qualcuno è super dipendente da un gioco o da un'app, sia perché preme tutti i pulsanti giusti, sia perché è un'app che usa tutti i giorni (come Spotify), allora la domanda sarà meno elastica, ovvero lo sono pagherò per questo, non importa quale sia il prezzo.

Farmville 2, per una serie di motivi, ha una domanda sorprendentemente anelastica a causa del loro alto livello di dipendenza.

Se il tuo gioco crea dipendenza, la tua base di utenti hard core sarà più disposta a sborsare per IAP.

Gli IAP sono tangibili vs transitori

È più probabile che le persone spendano soldi veri per un IAP se possono guardare indietro e vedere progressi tangibili, piuttosto che spendere valuta reale per valuta di gioco, potenziamenti di livello o altri materiali di consumo del gioco. Garham Spencer dall'articolo precedentemente citato sostiene che ciò è dovuto al fatto che se acquisti l'accesso a un nuovo mondo oa un nuovo livello, puoi monitorare i tuoi progressi; se acquisti un materiale di consumo, guardando indietro nella linea non hai nulla da mostrare per questo.

Plants vs. Zombies 2 ha optato per entrambe queste opzioni e nella loro recensione su Wired.uk ne hanno sofferto. Sebbene siano stati elogiati per essere liberi di provare, il revisore Nate Lanxon ha affermato che il gioco richiedeva l'acquisto di materiali di consumo per superare determinati livelli, il che ha portato il gioco ad avere meno a che fare con le abilità e più con gli investimenti finanziari.

Scegli come target gli utenti che desiderano gli IAP, ma rispetta quelli che non lo fanno

Sembra che una parte davvero importante di un progetto IAP di successo sia renderli accessibili a quei giocatori o utenti che li desiderano, ma mantenere abbastanza funzionalità di base per coloro che non lo fanno. È qui che Plants vs. Zombies 2 ha fallito: si è concentrato sugli IAP e, di conseguenza, gli utenti gratuiti hanno sofferto. Letterpress ha fatto un lavoro molto migliore nel prendere di mira gli utenti poiché la loro offerta IAP era qualcosa che solo i veri appassionati avrebbero voluto.

iThoughts è un altro ottimo modello IAP. È uno strumento di mappatura mentale e costa $ 11,99. Il loro IAP è essenzialmente una versione beta, quindi se paghi, ottieni nuove funzionalità e funzionalità più velocemente. Si rivolge a quegli utenti che vogliono il massimo da esso (e lo usano molto) senza avere un impatto negativo su quegli utenti che non sono così coinvolti.

Immagine tramite tokenWare

Incartare

Non c'è un modo per sapere come eseguire con successo un modello di business IAP. Molte app, come Punch Quest , dispongono di tutte le funzionalità IAP ma non generano entrate. Altri, come Plants vs. Zombies 2 , potrebbero generare entrate, ma a scapito di un'esperienza di gioco positiva. Sembra che il modo migliore sia concentrarsi su quali utenti acquisteranno e concentrarsi su ciò che vogliono. Offri cose tangibili invece di materiali di consumo, quindi il gameplay non è male per gli utenti gratuiti, ma è ampliato con gli IAP. Concentrati sulle funzionalità che il tuo utente dipendente, ogni giorno disposto a pagare, desidera ma non influisce negativamente sul tuo ragazzo in metropolitana, di tanto in tanto.

Per me, una strategia IAP di successo consiste nell'aggiungere valore a coloro che lo desiderano, piuttosto che togliere valore al prodotto e tenerlo a caso con gli IAP. Non esiste una formula in grado di massimizzare ogni volta i profitti degli sviluppatori e l'esperienza dell'utente, ma se l'enfasi è sull'aggiunta piuttosto che sull'eliminazione, gli IAP saranno molto migliori nell'avvicinarsi al punto di svolta.