Arta achiziției în aplicație

Cum să profitați la maximum de achizițiile în aplicație

O strategie reușită de achiziție în aplicație (IAP) constă în găsirea punctului de basculanță între suficientă funcționalitate fără IAP-uri pentru a crea o experiență pozitivă, dar cu suficientă valoare adăugată odată ce IAP-ul este realizat pentru a justifica cheltuielile.

IAP-urile, fie gratuite, fie cu o aplicație plătită, domină piața de aplicații, aproape jumătate dintre aplicațiile din App Store adoptând modelul de afaceri freemium IAP. Din păcate, nu este atât de ușor să-i convingi pe oameni să folosească bani reali pentru a cumpăra lucruri digitale, cum ar fi monede, puncte, un articol bonus sau conținut deblocat. Așadar, iată părerile noastre despre arta IAP și cum o puteți folosi pentru a vă face un pic mai moolah.

Notă rapidă – înainte de a continua, trebuie să fim clari că cea mai mare parte a discuțiilor existente despre IAP-uri, precum și cea mai mare parte a utilizării lor în aplicații este în jocuri, așa că acolo îmi voi concentra atenția.

Imagine prin Statistica

Creșterea achizițiilor în aplicație

Înainte de a intra în cel mai bun mod de a folosi IAP (și, desigur, câteva exemple), este important să recunoaștem de ce sunt la fel de populare ca și ele. Și nu este doar faptul că cumpărătorii de aplicații sunt ieftini, deși așteptările pieței probabil au ceva de-a face cu asta.

Oamenilor le place să încerce înainte de a cumpăra.

Asta e cu adevărat. Cu T&C-urile App Store care declară clar:

Nu este în întregime ridicol faptul că utilizatorii precauți din App Store ar detesta să arunce 4,99 USD pentru ceva care ar putea fi un gunoi total. De aceea, cele mai performante două moduri de venituri din magazinul de aplicații sunt reclamele în aplicație și IAP-urile freemium – bariera de intrare pentru acestea este mai mică (pentru o discuție despre economia din spatele acestui model de afaceri, aruncați o privire la articolul lui Graham Spencer pentru MacStories).

Cum profiti la maximum de ea?

Este într-adevăr totul despre valoarea percepută. Nu este vorba atât de faptul că versiunea dvs. de upgrade va face experiența aplicației lor mult mai bună, ci mai mult de modul în care oamenii simt că le va îmbunătăți experiența aplicației. În esență, doriți să oferiți suficientă valoare pe care o vor cumpăra, dar lăsați suficient pe masă încât să aibă o experiență suficient de pozitivă în primul rând pentru a simți că o actualizare ar îmbunătăți experiența.

De exemplu, imaginați-vă că SwiftKey a fost rulat pe un model de afaceri IAP. Ai primit 25 de litere gratuit – dar a trebuit să plătești pentru cheia „S”.

Acesta ar fi un model IAP groaznic! Nu există suficientă valoare derivată din neutilizarea literei „e” pentru a profita la maximum de aplicație pentru a simți că ați beneficia enorm de pe urma investițiilor ulterioare (în afară de aceasta, numai această propoziție are 26 de „e”). Deci convertirea lor ar fi teribilă.

Prin comparație, implementarea cu adevărat de succes a IAP este Letterpress. Este un joc de cuvinte pe rând în care joci împotriva prietenilor tăi. Versiunea gratuită are tot ce ai vrea să funcționeze, dar versiunea IAP vă permite să jucați mai mult de două jocuri simultan.

Deci există suficiente funcționalități pentru ca oamenii să experimenteze jocul și să simtă că ar putea merita o investiție suplimentară și este foarte clar de ce ar dori să plătească mai mult pentru el (pentru a juca mai multe jocuri deodată).

De asemenea, merită menționat că Letterpress face o treabă foarte bună în segmentarea audienței sale în consumatori de mare valoare, care vor consuma IAP și consumatori de valoare mică, care doresc doar versiunea gratuită. Adică și-au structurat IAP-ul după liniile naturale pe care aceste două grupuri urmează să se încadreze. Oamenii care joacă doar din când în când în cel mai bun caz, probabil că nu vor avea niciodată mai mult de două jocuri în mișcare o dată. Și asta e în regulă – nu sunt expuși deloc la IAP. Cu toate acestea, consumatorii de mare valoare, care sunt super dependenți și joacă tot timpul vor dori să joace mai mult de două jocuri deodată și, astfel, primesc oferta IAP.

IAP-urile vizează oamenii de care au nevoie și îi evită pe cei pe care nu îi au.

În esență, o strategie IAP de succes constă în găsirea punctului de basculanță între suficientă funcționalitate fără IAP-uri pentru a crea o experiență pozitivă, dar cu suficientă valoare adăugată odată ce IAP-ul este realizat pentru a justifica cheltuielile. Evident, acest prag va fi diferit pentru fiecare aplicație, așa că m-am uitat la câțiva factori comuni care l-ar putea afecta mai jos.

Găsirea punctului critic: factori comuni

Deci, cum găsești acest loc magic în care, ca dezvoltator, ești acoperit de bogății (sau, știi, peste pragul sărăciei de 11.770 USD) și consumatorii sunt prea fericiți să se despartă de banii lor câștigați cu greu? Nu este o ispravă deloc ușoară, dar iată câteva linii directoare generale care ar putea fi în măsură să te ajute.

Nivel de dependență

În termeni economici, ceea ce vorbim despre elasticitatea cererii. Cu cât prețul afectează mai puțin cererea, cu atât este mai inelastic. Iată un exemplu. Prețul kumquat-urilor este extrem de elastic – nu este adesea cineva să spună „Da, absolut, am nevoie 100% de acel kumquat!” în comparație cu prețul cocainei crack, unde mulți oameni spun „vah, chiar am nevoie de acea cocaină crack”.

Dacă cineva este super dependent de un joc sau de o aplicație, fie pentru că apăsă toate butoanele potrivite, fie pentru că este o aplicație pe care o folosește în fiecare zi (cum ar fi Spotify), atunci cererea va fi mai puțin elastică - adică sunt va plăti pentru el indiferent de preț.

Farmville 2, dintr-o varietate de motive, are o cerere uimitor de inelastică datorită nivelului ridicat de dependență.

Dacă jocul tău creează dependență, atunci baza ta de utilizatori de bază va fi mai dispusă să plătească pentru IAP-uri.

IAP-urile sunt tangibile versus tranzitorii

Oamenii au șanse mai mari să cheltuiască bani reali pe un IAP dacă se pot uita în urmă și pot vedea progrese tangibile, mai degrabă decât să cheltuiască monedă reală pentru moneda din joc, îmbunătățiri de nivel sau alte consumabile de joc. Garham Spencer din articolul citat anterior susține că acest lucru se datorează faptului că dacă cumpărați acces la o lume nouă sau la un nou nivel, atunci vă puteți urmări progresul; dacă cumpărați un consumabil, atunci privind înapoi în jos, nu aveți nimic de arătat pentru asta.

Plants vs. Zombies 2 a optat pentru ambele opțiuni, iar în recenzia lor Wired.uk, au suferit pentru asta. Deși au fost lăudați pentru că sunt liberi să încerce, recenzentul, Nate Lanxon, a susținut că jocul necesita achiziționarea de consumabile pentru a depăși anumite niveluri, ceea ce a făcut ca jocul să aibă mai puțin de-a face cu îndemânarea și mai mult cu investiția financiară.

Vizează utilizatorii care doresc IAP-uri, dar respectă-i pe cei care nu o doresc

Se pare că o parte foarte importantă a unui proiect IAP de succes este să le facă accesibile acelor jucători sau utilizatori care le doresc, dar să păstreze suficientă funcționalitate de bază pentru cei care nu le doresc. Acesta este locul în care Plants vs. Zombies 2 a eșuat – a făcut totul despre IAP-uri și, ca urmare, utilizatorii gratuiti au avut de suferit. Letterpress a făcut o treabă mult mai bună de a viza utilizatorii, deoarece oferta lor IAP era ceva ce doar pasionații adevărați și-ar dori.

iThoughts este un alt model IAP excelent. Este un instrument de cartografiere mentală și costă 11,99 USD. IAP-ul lor este în esență o versiune beta, așa că dacă plătiți, veți obține mai rapid funcții și funcții noi. Acesta vizează acei utilizatori care doresc cel mai mult din el (și îl folosesc mult) fără a-i afecta negativ pe acei utilizatori care nu sunt la fel de implicați.

Imagine prin toketaWare

Învelire

Nu există o singură modalitate de a ști cum să execute cu succes un model de afaceri IAP. O mulțime de aplicații, cum ar fi Punch Quest , au toate funcționalitățile IAP, dar nu reușesc să genereze venituri. Alții, cum ar fi Plants vs. Zombies 2 , ar putea genera venituri, dar cu prețul unei experiențe de joc pozitive. Se pare că cea mai bună modalitate este să vă concentrați asupra utilizatorilor care vor cumpăra și să vă concentrați pe ceea ce își doresc. Oferiți lucruri tangibile în loc de consumabile, astfel încât jocul nu este rău pentru utilizatorii gratuiti, dar este extins cu IAP-uri. Concentrează-te pe funcționalitatea pe care și-o dorește utilizatorul tău dependent, care dorește să plătească în fiecare zi, dar care nu-ți afectează în mod negativ tipul din metrou, din când în când.

Pentru mine, o strategie IAP de succes înseamnă adăugarea de valoare celor care o doresc, mai degrabă decât să ia valoare produsului și să-l păstreze la întâmplare cu IAP-uri. Nu există o singură formulă care să maximizeze atât profiturile dezvoltatorilor, cât și experiența utilizatorului de fiecare dată, dar dacă se pune accentul pe adăugare, mai degrabă decât pe eliminare, IAP-urile vor fi mult mai bune pentru a se apropia de punctul de vârf.