アプリ内購入の芸術

アプリ内購入を最大限に活用する方法

アプリ内購入 (IAP) 戦略を成功させるには、IAP なしで十分な機能を提供してポジティブなエクスペリエンスを作成する一方で、IAP を作成した後に支出を正当化するのに十分な付加価値を提供するという転換点を見つけることが重要です。

無料または有料アプリの IAP がアプリ市場を支配しており、App Store のアプリのほぼ半分がフリーミアム IAP ビジネス モデルを採用しています。 残念ながら、実際のお金を使ってコイン、ポイント、ボーナス アイテム、ロック解除可能なコンテンツなどのデジタル製品を購入してもらうのは簡単ではありません。 そこで、IAP のアートについての私たちの考えと、それを使って自分自身をもう少しムーラにする方法を紹介します。

簡単な注意 - 先に進む前に、アプリでの IAP の使用と同様に、IAP に関する既存のおしゃべりのほとんどがゲームで行われていることを明確にする必要があるため、そこに注意を向けます。

Statistica 経由の画像

アプリ内購入の台頭

IAP の最適な使用方法 (そして当然のことながら、いくつかの例) に入る前に、IAP がこれほどまでに人気がある理由を認識することが重要です。 アプリの購入者が安いというだけではありませんが、市場の期待も関係していると思われます。

人々は購入する前に試してみたいと思っています。

それは本当にそれです。 App Store T&Cs には次のように明確に記載されています。

用心深い App Store の閲覧者が、完全にくだらないものに 4.99 ドルを投げ出すことを嫌がるのは、まったくばかげたことではありません。 したがって、上位 2 つのアプリ ストア収益モードがアプリ内広告とフリーミアム IAP である理由は、これらの参入障壁が小さいことです (このビジネス モデルの背後にある経済学の議論については、MacStories の Graham Spencer の記事を参照してください)。

それを最大限に活用するにはどうすればよいですか？

それは本当にすべて知覚された価値に関するものです。 アップグレード バージョンによってアプリのエクスペリエンスが大幅に向上するということではなく、アプリのエクスペリエンスが向上すると人々がどのように感じるかが重要です。 本質的には、彼らが購入するのに十分な価値を提供したいと考えていますが、アップグレードがエクスペリエンスを向上させると感じるのに十分なポジティブなエクスペリエンスを提供するのに十分な量をテーブルに残しておきます.

たとえば、SwiftKey が IAP ビジネス モデルで実行されたとします。 25 文字までは無料ですが、「S」キーは有料でした。

それはひどい IAP モデルです! アプリを最大限に活用するために文字「e」を使用しないことから得られる十分な価値は、さらなる投資から莫大な利益が得られると感じるには十分ではありません (余談ですが、この文だけでも 26 個の「e」が含まれています)。 したがって、彼らの回心はひどいものになるでしょう。

比較すると、IAP の実装で本当に成功したのは Letterpress です。 友達と対戦するターンベースの単語ゲームです。 無料版には必要な機能がすべて揃っていますが、IAP 版では一度に 2 つ以上のゲームをプレイできます。

したがって、人々がゲームを体験し、さらに投資する価値があると感じるのに十分な機能があり、(一度により多くのゲームをプレイするために) なぜもっとお金を払いたがるのかは非常に明確です.

また、言及する価値があるのは、Letterpress がオーディエンスを、IAP を消費する価値の高い消費者と、無料版のみを必要とする価値の低い消費者にセグメント化するという非常に優れた仕事をしていることです。 つまり、これら 2 つのグループが進む自然な線に沿って IAP を構築しました。 せいぜい時々しかプレイしない人は、一度に 2 つ以上のゲームをプレイすることはないでしょう。 それは問題ありません。彼らは IAP にまったくさらされていません。 ただし、非常に中毒性が高く、常にプレイする価値の高い消費者は、一度に2 つ以上のゲームをプレイしたいと考えているため、IAP オファーを受け取ります。

IAP は必要な人をターゲットにし、必要のない人を避けます。

基本的に、成功する IAP 戦略とは、IAP を使用せずにポジティブなエクスペリエンスを作成するのに十分な機能と、IAP が作成された後に支出を正当化するのに十分な付加価値との間の転換点を見つけることです。 明らかに、このしきい値はアプリごとに異なるため、以下に影響を与える可能性のあるいくつかの一般的な要因を調べました.

転換点を見つける: 共通要因

では、開発者として富に覆われ (または、11,770 ドルの貧困ラインを超えて)、消費者が苦労して稼いだ現金を喜んで手放すことができないこの魔法の場所をどのように見つけますか? これは並大抵のことではありませんが、役に立つかもしれない一般的なガイドラインをいくつか紹介します。

中毒レベル

経済用語で言えば、需要の弾力性です。 価格が需要に与える影響が少ないほど、弾力性がなくなります。 これが例です。 キンカンの価格は非常に柔軟です。誰かが「ああ、私は絶対にそのキンカンが 100% 必要です!」と言うようなことはめったにありません。 多くの人が「クラック コカインが本当に必要だ」と言うクラック コカインの価格とは対照的です。

誰かがゲームやアプリに夢中になっている場合、それがすべての適切なボタンを押すか、毎日使用するアプリ (Spotify など) であるために、需要の弾力性が低下します。どんなに値段が高くても支払うつもりです。

Farmville 2 は、さまざまな理由から、中毒レベルが高いため、需要が驚くほど弾力性がありません。

あなたのゲームが非常に中毒性が高い場合、ハードコアなユーザーベースは IAP に喜んでお金を出すでしょう。

IAP は有形対一時的

人々は、ゲーム内通貨、レベルのパワーアップ、またはその他のゲーム消耗品に実際の通貨を費やすよりも、振り返って具体的な進歩を確認できる場合、IAP に実際のお金を費やす可能性が高くなります。 前に引用した記事の Garham Spencer は、これは、新しい世界または新しいレベルへのアクセスを購入すると、進行状況を追跡できるためだと主張しています。 消耗品を購入した場合、振り返ってみると何も表示されません。

Plants vs. Zombies 2は、これらのオプションの両方を選択しました。 彼らは自由に試すことができると称賛されましたが、レビュアーのネイト・ランクソンは、ゲームは特定のレベルを達成するために消耗品を購入する必要があり、ゲームはスキルとはあまり関係がなく、金銭的投資と関係があると主張しました.

IAP を希望するユーザーをターゲットにしますが、そうでないユーザーは尊重します

成功した IAP プロジェクトの非常に重要な部分は、それらを必要とするプレイヤーやユーザーがアクセスできるようにすることですが、そうでない人のために十分なコア機能を保持することです。 Plants vs. Zombies 2はここで失敗しました。IAP がすべてであり、その結果、無料のユーザーが苦しんでいました。 Letterpress は、IAP の提供が真の愛好家だけが望んでいたものだったので、ユーザーをターゲットにするのにはるかに優れた仕事をしました。

iThoughts は、もう 1 つの優れた IAP モデルです。 これはマインド マッピング ツールで、価格は 11.99 ドルです。 彼らの IAP は基本的にベータ版であるため、料金を支払うと新しい機能をより早く入手できます。 エンゲージしていないユーザーに悪影響を与えることなく、最大限に活用したい (そして頻繁に使用する) ユーザーをターゲットにしています。

画像提供 toketaWare

要約

IAP ビジネス モデルを成功させる方法を知る唯一の方法はありません。 Punch Questのような多くのアプリは、すべての IAP 機能を備えていますが、収益を生み出すことができません。 Plants vs. Zombies 2のような他のものは、収益を生み出す可能性がありますが、ポジティブなゲームプレイ体験を犠牲にしています. 最良の方法は、どのユーザーが購入しようとしているかに注目し、彼らが何を望んでいるかに注目することです。 消耗品の代わりに具体的なものを提供するため、無料ユーザーにとってゲームプレイは悪くありませんが、IAP で拡張されます。 中毒で毎日喜んでお金を払うユーザーが望む機能に焦点を当てますが、たまに地下鉄に乗っている人には悪影響を与えません。

私にとって成功する IAP 戦略とは、製品から価値を奪い、IAP で無作為に保持するのではなく、それを望む人々に価値を付加することです。 開発者の利益とユーザー エクスペリエンスの両方を毎回最大化するための 1 つの公式はありませんが、それを取り除くのではなく追加することに重点が置かれている場合、IAP は転換点に近づくのにはるかに優れています。