Sztuka zakupu w aplikacji

Jak najlepiej wykorzystać zakupy w aplikacji

Skuteczna strategia zakupów w aplikacji (IAP) polega na znalezieniu punktu zwrotnego między wystarczającą funkcjonalnością bez IAP, aby stworzyć pozytywne wrażenia, ale z wystarczającą wartością dodaną po dokonaniu IAP, aby uzasadnić wydatki.

IAP, zarówno darmowe, jak i płatne, dominują na rynku aplikacji, a prawie połowa aplikacji w App Store przyjmuje model biznesowy freemium IAP. Niestety, nie jest tak łatwo nakłonić ludzi do używania prawdziwych pieniędzy do kupowania cyfrowych rzeczy, takich jak monety, punkty, przedmioty bonusowe lub zawartość do odblokowania. Oto nasze przemyślenia na temat sztuki IAP i tego, jak możesz jej użyć, aby zrobić sobie trochę więcej moolah.

Krótka uwaga – zanim przejdziemy dalej, musimy jasno powiedzieć, że większość istniejących rozmów o IAP, a także większość ich wykorzystania w aplikacjach, dotyczy gier, więc na tym zamierzam skupić swoją uwagę.

Obraz za pośrednictwem Statistica

Wzrost zakupów w aplikacji

Zanim przejdziemy do najlepszego sposobu korzystania z IAP (i oczywiście kilku przykładów), ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego są one tak popularne, jak są. I nie chodzi tylko o to, że nabywcy aplikacji są tani, chociaż oczekiwania rynku prawdopodobnie mają z tym coś wspólnego.

Ludzie lubią próbować, zanim kupią.

To jest naprawdę. Z regulaminem App Store wyraźnie stwierdzającym:

Nie jest całkowicie śmieszne, że ostrożni przeglądający App Store nie chcieliby wyrzucić 4,99 USD za coś, co może być totalną bzdurą. Dlatego dwa najlepsze sposoby zarabiania w sklepach z aplikacjami to reklamy w aplikacji i IAP freemium – bariera wejścia dla nich jest mniejsza (aby omówić ekonomię tego modelu biznesowego, spójrz na artykuł Grahama Spencera dla MacStories).

Jak najlepiej to wykorzystać?

Tak naprawdę chodzi o postrzeganą wartość. Nie chodzi o to, że twoja wersja uaktualnienia znacznie poprawi działanie ich aplikacji, ale bardziej o to, jak ludzie uważają, że dzięki temu ich aplikacja będzie lepsza. Zasadniczo chcesz dać wystarczającą wartość, którą kupią, ale zostaw wystarczająco dużo na stole, aby mieli wystarczająco pozytywne wrażenia, aby poczuć, że ulepszenie poprawiłoby wrażenia.

Na przykład wyobraź sobie, że SwiftKey został uruchomiony w modelu biznesowym IAP. Otrzymałeś 25 listów za darmo – ale za klawisz „S” trzeba było zapłacić.

To byłby okropny model IAP! Nie ma wystarczającej wartości wynikającej z nieużywania litery „e”, aby jak najlepiej wykorzystać aplikację, aby poczuć, że odniesiesz ogromne korzyści z dalszych inwestycji (na marginesie, samo to zdanie ma w sobie 26 „e”). Więc ich nawrócenie byłoby straszne.

Dla porównania, naprawdę udaną implementacją IAP jest Letterpress. To turowa gra słowna, w której grasz przeciwko znajomym. Darmowa wersja ma wszystko, czego chcesz, ale wersja IAP pozwala grać w więcej niż dwie gry jednocześnie.

Jest więc wystarczająco dużo funkcji, aby ludzie mogli doświadczyć gry i poczuć, że może być warta dalszych inwestycji, i jest bardzo jasne, dlaczego chcieliby za to zapłacić więcej (aby grać w więcej gier jednocześnie).

Warto również wspomnieć, że Letterpress wykonuje naprawdę dobrą robotę, dzieląc swoich odbiorców na konsumentów o wysokiej wartości, którzy będą konsumować IAP i konsumentów o niskiej wartości, którzy chcą tylko darmowej wersji. Oznacza to, że ustrukturyzowali swój IAP zgodnie z naturalnymi liniami, zgodnie z którymi te dwie grupy będą się układać. Ludzie, którzy w najlepszym razie grają tylko od czasu do czasu, prawdopodobnie nigdy nie będą mieli więcej niż dwóch gier naraz. I to jest w porządku – w ogóle nie są narażeni na IAP. Jednak konsumenci o wysokiej wartości, którzy są super uzależnieni i grają cały czas , będą chcieli grać w więcej niż dwie gry naraz, a tym samym otrzymają ofertę IAP.

IAP są skierowane do osób, których potrzebują, a unikają osób, których nie mają.

Zasadniczo skuteczna strategia IAP polega na znalezieniu punktu zwrotnego między wystarczającą funkcjonalnością bez IAP, aby stworzyć pozytywne wrażenia, ale z wystarczającą wartością dodaną po dokonaniu IAP, aby uzasadnić wydatki. Oczywiście ten próg będzie inny dla każdej aplikacji, więc poniżej przyjrzałem się kilku typowym czynnikom, które mogą na niego wpływać.

Znalezienie punktu krytycznego: wspólne czynniki

Jak więc znaleźć to magiczne miejsce, w którym jako programista jesteś bogaty (lub, wiesz, powyżej granicy ubóstwa 11 770 USD), a konsumenci są zbyt szczęśliwi, by rozstać się z ciężko zarobionymi pieniędzmi? To nie lada wyczyn, ale oto kilka ogólnych wskazówek, które mogą ci pomóc.

Poziom uzależnienia

W kategoriach ekonomicznych mówimy o elastyczności popytu. Im mniej cena wpływa na popyt, tym bardziej jest nieelastyczna. Oto przykład. Cena kumkwatów jest niezwykle elastyczna – nieczęsto zdarza się, że ktoś mówi „ojej, absolutnie, w 100% potrzebuję tego kumkwatu!”. w porównaniu z ceną cracku, gdzie wiele osób mówi: „O rany, naprawdę potrzebuję cracku”.

Jeśli ktoś jest bardzo uzależniony od gry lub aplikacji, albo dlatego, że naciska wszystkie właściwe przyciski, albo dlatego, że jest to aplikacja, z której korzysta na co dzień (jak Spotify), popyt będzie mniej elastyczny – to znaczy, zapłacę za to bez względu na cenę.

Farmville 2, z różnych powodów, ma niezwykle nieelastyczne zapotrzebowanie ze względu na wysoki poziom uzależnienia.

Jeśli twoja gra jest bardzo uzależniająca, twoja twarda baza użytkowników będzie bardziej skłonna płacić za IAP.

IAP są namacalne a przejściowe

Ludzie są bardziej skłonni wydawać prawdziwe pieniądze na IAP, jeśli mogą spojrzeć wstecz i zobaczyć namacalne postępy, zamiast wydawać prawdziwe pieniądze na walutę w grze, ulepszenia poziomów lub inne materiały eksploatacyjne do gry. Garham Spencer z wcześniej cytowanego artykułu twierdzi, że dzieje się tak dlatego, że jeśli kupisz dostęp do nowego świata lub nowego poziomu, możesz śledzić swoje postępy; jeśli kupujesz materiał eksploatacyjny, patrząc wstecz, nie masz nic do pokazania.

Plants vs. Zombies 2 wybrało obie te opcje, a w swojej recenzji Wired.uk cierpieli z tego powodu. Chociaż chwalono ich za możliwość swobodnego wypróbowania, recenzent, Nate Lanxon, twierdził, że gra wymaga zakupu materiałów eksploatacyjnych, aby pokonać określone poziomy, co doprowadziło do tego, że gra miała mniej wspólnego z umiejętnościami, a więcej z inwestycjami finansowymi.

Celuj w użytkowników, którzy chcą IAP, ale szanuj tych, którzy tego nie robią

Wydaje się, że naprawdę ogromną częścią udanego projektu IAP jest udostępnienie ich graczom lub użytkownikom, którzy ich chcą, ale zachowanie wystarczającej liczby podstawowych funkcji dla tych, którzy tego nie chcą. W tym miejscu zawiodło Plants vs. Zombies 2 – wszystko to sprawiło, że chodziło o IAP, w wyniku czego ucierpieli wolni użytkownicy. Letterpress znacznie lepiej radził sobie z docieraniem do użytkowników, ponieważ ich oferta IAP była czymś, czego życzyliby sobie tylko prawdziwi entuzjaści.

iThoughts to kolejny świetny model IAP. To narzędzie do mapowania myśli i kosztuje 11,99 USD. Ich IAP jest zasadniczo wersją beta, więc jeśli zapłacisz, szybciej uzyskasz nowe funkcje i funkcje. Jest skierowany do tych użytkowników, którzy chcą z niego jak najwięcej (i często go używają), bez negatywnego wpływu na tych użytkowników, którzy nie są tak zaangażowani.

Obraz za pośrednictwem tokenaWare

Zakończyć

Nie ma jednego sposobu, aby dowiedzieć się, jak skutecznie wdrożyć model biznesowy IAP. Wiele aplikacji, takich jak Punch Quest , ma wszystkie funkcje IAP, ale nie generuje przychodów. Inne, takie jak Plants vs. Zombies 2 , mogą generować przychody, ale kosztem pozytywnych wrażeń z rozgrywki. Wygląda na to, że najlepszym sposobem jest skupienie się na tym, którzy użytkownicy będą kupować i skupienie się na tym, czego chcą. Oferuj rzeczy namacalne zamiast materiałów eksploatacyjnych, dzięki czemu rozgrywka nie jest zła dla darmowych użytkowników, ale jest rozszerzona o IAP. Skoncentruj się na funkcjonalności, której chce twój uzależniony, chętny do płacenia na co dzień użytkownik, ale nie wpływa negatywnie na twojego gościa w metrze, raz na jakiś czas.

Dla mnie skuteczna strategia IAP polega na dodawaniu wartości tym, którzy tego chcą, a nie na odbieraniu wartości produktowi i trzymaniu jej losowo za pomocą IAP. Nie ma jednej formuły, która za każdym razem zmaksymalizuje zarówno zyski programistów, jak i wrażenia użytkowników, ale jeśli nacisk kładzie się na dodawanie, a nie odejmowanie, IAP będą o wiele lepsze w zbliżaniu się do punktu krytycznego.