Die Kunst des In-App-Kaufs

So machen Sie das Beste aus In-App-Käufen

Bei einer erfolgreichen Strategie für In-App-Käufe (In-App Purchase, IAP) geht es darum, den Wendepunkt zu finden zwischen genügend Funktionalität ohne IAPs, um ein positives Erlebnis zu schaffen, aber mit genügend Mehrwert, sobald der IAP erfolgt ist, um die Ausgaben zu rechtfertigen.

IAPs, entweder kostenlos oder mit einer kostenpflichtigen App, dominieren den App-Markt, wobei fast die Hälfte der Apps im App Store das Freemium-IAP-Geschäftsmodell übernehmen. Leider ist es nicht so einfach, Menschen dazu zu bringen, mit echtem Geld digitale Dinge wie Münzen, Punkte, einen Bonusgegenstand oder freischaltbare Inhalte zu kaufen. Hier sind also unsere Gedanken über die Kunst des IAP und wie Sie es nutzen können, um sich selbst ein wenig mehr Moolah zu machen.

Kurzer Hinweis – bevor wir fortfahren, müssen wir uns darüber im Klaren sein, dass der größte Teil des bestehenden Geredes über IAPs sowie der größte Teil ihrer Verwendung in Apps in Spielen stattfindet, also werde ich mich darauf konzentrieren.

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Der Aufstieg von In-App-Käufen

Bevor wir uns mit der besten Verwendung von IAP (und natürlich einigen Beispielen) befassen, ist es wichtig zu erkennen, warum sie so beliebt sind, wie sie sind. Und es ist nicht nur so, dass App-Käufer billig sind, obwohl die Markterwartungen wahrscheinlich etwas damit zu tun haben.

Die Leute probieren gerne aus, bevor sie kaufen.

Das ist es wirklich. In den AGB des App Store heißt es eindeutig:

Es ist nicht völlig lächerlich, dass misstrauische Benutzer des App Store es ablehnen würden, 4,99 Dollar für etwas hinzugeben, das völliger Müll sein könnte. Aus diesem Grund sind In-App-Werbung und Freemium-IAPs die beiden leistungsstärksten Einnahmequellen der App-Stores – die Eintrittsbarriere für diese ist geringer (für eine Diskussion der Wirtschaftlichkeit hinter diesem Geschäftsmodell siehe Graham Spencers Artikel für MacStories).

Wie machen Sie das Beste daraus?

Es geht wirklich nur um den wahrgenommenen Wert. Es geht nicht so sehr darum, dass Ihre Upgrade-Version ihre App-Erfahrung so viel besser machen wird, sondern vielmehr darum, wie die Leute das Gefühl haben, dass sie ihre App-Erfahrung verbessern wird. Im Wesentlichen möchten Sie genug Wert geben, dass sie kaufen, aber genug auf dem Tisch lassen, damit sie überhaupt eine positive Erfahrung machen, um zu glauben, dass ein Upgrade die Erfahrung verbessern würde.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass SwiftKey auf einem IAP-Geschäftsmodell ausgeführt wurde. Sie bekamen 25 Buchstaben gratis – aber die „S“-Taste musste bezahlt werden.

Das wäre ein schreckliches IAP-Modell! Es wird nicht genug Wert darauf gelegt, den Buchstaben „e“ nicht zu verwenden, um das Beste aus der App herauszuholen, um das Gefühl zu haben, dass Sie von weiteren Investitionen enorm profitieren würden (nebenbei bemerkt, dieser Satz allein enthält 26 „e“.). Ihre Bekehrung wäre also schrecklich.

Im Vergleich dazu ist Letterpress eine wirklich erfolgreiche Implementierung von IAP. Es ist ein rundenbasiertes Wortspiel, bei dem Sie gegen Ihre Freunde spielen. Die kostenlose Version bietet alles, was Sie möchten, aber mit der IAP-Version können Sie mehr als zwei Spiele gleichzeitig spielen.

Es gibt also genügend Funktionen, damit die Leute das Spiel erleben und das Gefühl haben, dass es eine weitere Investition wert sein könnte, und es ist sehr klar, warum sie mehr dafür bezahlen möchten (um mehr Spiele gleichzeitig zu spielen).

Erwähnenswert ist auch, dass Letterpress seine Zielgruppe wirklich gut in hochwertige Verbraucher, die das IAP konsumieren werden, und minderwertige Verbraucher, die nur die kostenlose Version wollen, segmentiert. Das heißt, sie strukturierten ihre IAP entlang der natürlichen Linien, entlang denen diese beiden Gruppen zusammenfallen werden. Leute, die bestenfalls nur ab und zu spielen, werden wahrscheinlich nie mehr als zwei Spiele gleichzeitig unterwegs haben. Und das ist in Ordnung – sie sind dem IAP überhaupt nicht ausgesetzt. High-Value-Verbraucher, die super süchtig sind und die ganze Zeit spielen, möchten jedoch mehr als zwei Spiele gleichzeitig spielen und erhalten daher das IAP-Angebot.

Die IAPs zielen auf die Menschen ab, die sie brauchen, und meiden die Menschen, die sie nicht brauchen.

Im Wesentlichen geht es bei einer erfolgreichen IAP-Strategie darum, den Wendepunkt zu finden zwischen genügend Funktionalität ohne IAPs, um ein positives Erlebnis zu schaffen, aber mit genügend Mehrwert, sobald das IAP erfolgt ist, um die Ausgaben zu rechtfertigen. Offensichtlich wird dieser Schwellenwert für jede einzelne App unterschiedlich sein, daher habe ich mir unten einige allgemeine Faktoren angesehen, die ihn beeinflussen könnten.

Den Wendepunkt finden: gemeinsame Faktoren

Wie finden Sie also diesen magischen Ort, an dem Sie als Entwickler mit Reichtümern bedeckt sind (oder, wissen Sie, über der Armutsgrenze von 11.770 $) und die Verbraucher sich nur zu gerne von ihrem hart verdienten Geld trennen? Es ist keine leichte Aufgabe, aber hier sind einige allgemeine Richtlinien, die Ihnen vielleicht helfen können.

Suchtstufe

In wirtschaftlicher Hinsicht sprechen wir von Nachfrageelastizität. Je weniger der Preis die Nachfrage beeinflusst, desto unelastischer ist sie. Hier ist ein Beispiel. Der Preis für Kumquats ist extrem elastisch – es kommt nicht oft vor, dass jemand sagt: „Mensch, ich brauche diese Kumquat zu 100 %!“ verglichen mit dem Preis von Crack-Kokain, wo viele Leute sagen: „Mensch, ich brauche dieses Crack-Kokain wirklich.“

Wenn jemand super süchtig nach einem Spiel oder einer App ist, entweder weil es die richtigen Knöpfe drückt oder weil es eine App ist, die er jeden Tag verwendet (wie Spotify), dann wird die Nachfrage weniger elastisch sein – das heißt, sie sind es werde es bezahlen egal zu welchem ​​preis.

Farmville 2 hat aus verschiedenen Gründen aufgrund ihres hohen Suchtniveaus eine erstaunlich unelastische Nachfrage.

Wenn Ihr Spiel sehr süchtig macht, wird Ihre Hardcore-Benutzerbasis eher bereit sein, für In-App-Käufe zu bezahlen.

IAPs sind greifbar und nicht vorübergehend

Es ist wahrscheinlicher, dass Menschen echtes Geld für ein IAP ausgeben, wenn sie zurückblicken und greifbare Fortschritte sehen können, anstatt echte Währung für In-Game-Währung, Level-Power-Ups oder andere Verbrauchsmaterialien im Spiel auszugeben. Garham Spencer aus dem zuvor zitierten Artikel argumentiert, dass dies daran liegt, dass Sie Ihren Fortschritt verfolgen können, wenn Sie Zugang zu einer neuen Welt oder einem neuen Level kaufen. Wenn Sie ein Verbrauchsmaterial kaufen, haben Sie im Rückblick nichts zu zeigen.

Plants vs. Zombies 2 entschied sich für beide Optionen, und in ihrer Wired.uk-Rezension litten sie darunter. Während sie dafür gelobt wurden, dass sie es kostenlos ausprobieren konnten, argumentierte der Rezensent Nate Lanxon, dass für das Spiel Verbrauchsmaterialien gekauft werden mussten, um bestimmte Levels zu erreichen, was dazu führte, dass das Spiel weniger mit Geschick und mehr mit finanziellen Investitionen zu tun hatte.

Richten Sie sich an Benutzer, die In-App-Käufe wünschen, aber respektieren Sie diejenigen, die dies nicht tun

Es scheint, als ob ein wirklich großer Teil eines erfolgreichen IAP-Projekts darin besteht, sie den Spielern oder Benutzern zugänglich zu machen, die sie wollen, aber genug Kernfunktionalität für diejenigen beizubehalten, die dies nicht wollen. Hier ist Plants vs. Zombies 2 gescheitert – es drehte sich alles um die IAPs, und als Ergebnis litten die kostenlosen Benutzer. Letterpress hat es viel besser gemacht, Benutzer anzusprechen, da ihr IAP-Angebot etwas war, das nur echte Enthusiasten wollen würden.

iThoughts ist ein weiteres großartiges IAP-Modell. Es ist ein Mind-Mapping-Tool und kostet 11,99 $. Ihr IAP ist im Wesentlichen eine Beta-Version. Wenn Sie also bezahlen, erhalten Sie neue Features und Funktionen schneller. Es zielt auf diejenigen Benutzer ab, die das Beste daraus machen wollen (und es häufig verwenden), ohne sich negativ auf die Benutzer auszuwirken, die nicht so engagiert sind.

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Einpacken

Es gibt keinen einzigen Weg, um zu wissen, wie man ein IAP-Geschäftsmodell erfolgreich umsetzt. Viele Apps, wie Punch Quest , verfügen über alle IAP-Funktionen, generieren aber keine Einnahmen. Andere, wie Plants vs. Zombies 2 , könnten Einnahmen generieren, aber auf Kosten eines positiven Spielerlebnisses. Es scheint, dass der beste Weg darin besteht, sich darauf zu konzentrieren, welche Benutzer kaufen werden, und sich auf das zu konzentrieren, was sie wollen. Bieten Sie greifbare Dinge anstelle von Verbrauchsmaterialien an, damit das Gameplay für kostenlose Benutzer nicht schlecht ist, sondern mit IAPs erweitert wird. Konzentrieren Sie sich auf Funktionen, die Ihr süchtiger, jeden Tag zahlungsbereiter Benutzer wünscht, die aber Ihren Ab und zu-Typen in der U-Bahn nicht beeinträchtigen.

Für mich geht es bei einer erfolgreichen IAP-Strategie darum, denjenigen, die es wollen, einen Mehrwert zu bieten, anstatt dem Produkt den Wert zu nehmen und ihn mit IAPs willkürlich zu halten. Es gibt keine Formel, die jedes Mal sowohl die Entwicklergewinne als auch die Benutzererfahrung maximiert, aber wenn die Betonung darauf liegt, etwas hinzuzufügen, anstatt es wegzunehmen, werden IAPs viel besser darin sein, sich dem Wendepunkt zu nähern.