El arte de la compra desde la aplicación

Cómo aprovechar al máximo las compras dentro de la aplicación

Una estrategia exitosa de compra en la aplicación (IAP) consiste en encontrar el punto de inflexión entre suficiente funcionalidad sin IAP para crear una experiencia positiva, pero con suficiente valor agregado una vez que se realiza el IAP para justificar el gasto.

Los IAP, ya sean gratuitos o con una aplicación de pago, dominan el mercado de las aplicaciones, con casi la mitad de las aplicaciones en la App Store adoptando el modelo comercial freemium IAP. Desafortunadamente, no es tan fácil lograr que las personas usen dinero real para comprar cosas digitales, como monedas, puntos, un artículo de bonificación o contenido desbloqueable. Así que aquí están nuestros pensamientos sobre el arte de IAP, y cómo puedes usarlo para hacerte un poco más moolah.

Nota rápida: antes de continuar, debemos dejar en claro que la mayor parte de la charla existente sobre las IAP, así como la mayor parte de su uso en aplicaciones, se encuentra en los juegos, por lo que es ahí donde voy a centrar mi atención.

Imagen vía Statistica

El auge de las compras dentro de la aplicación

Antes de entrar en la mejor manera de usar IAP (y, naturalmente, algunos ejemplos), es importante reconocer por qué son tan populares. Y no es solo que los compradores de aplicaciones sean baratos, aunque las expectativas del mercado probablemente tengan algo que ver.

A la gente le gusta probar antes de comprar.

Eso es todo. Con los T&C de la App Store indicando claramente:

No es del todo ridículo que los cautelosos lectores de la App Store odien tirar $ 4.99 por algo que podría ser una basura total. Por lo tanto, los dos modos de ingresos de la tienda de aplicaciones con mejor desempeño son los anuncios en la aplicación y los IAP gratuitos: la barrera de entrada para estos es más pequeña (para una discusión sobre la economía detrás de este modelo comercial, consulte el artículo de Graham Spencer para MacStories).

¿Cómo sacarle el máximo partido?

Realmente se trata de valor percibido. No se trata tanto de que su versión de actualización vaya a hacer que su experiencia con la aplicación sea mucho mejor, sino más bien de cómo las personas sienten que va a mejorar su experiencia con la aplicación. Esencialmente, desea dar suficiente valor para que compren, pero dejar lo suficiente sobre la mesa para que tengan una experiencia lo suficientemente positiva en primer lugar como para sentir que una actualización mejoraría la experiencia.

Por ejemplo, imagine que SwiftKey se ejecutó en un modelo comercial de IAP. Obtuviste 25 letras gratis, pero tuviste que pagar por la tecla 'S'.

¡Ese sería un modelo IAP terrible! No hay suficiente valor derivado de no usar la letra 'e' para sacar el máximo provecho de la aplicación para sentir que se beneficiaría enormemente de una mayor inversión (aparte, esta oración solo tiene 26 'e'). Entonces su conversión sería terrible.

En comparación, la implementación realmente exitosa de IAP es Letterpress. Es un juego de palabras por turnos en el que juegas contra tus amigos. La versión gratuita tiene todo lo que deseas que funcione, pero la versión IAP te permite jugar más de dos juegos a la vez.

Por lo tanto, hay suficiente funcionalidad para que las personas experimenten el juego y sientan que podría valer la pena invertir más, y está súper claro exactamente por qué querrían pagar más por él (para jugar más juegos a la vez).

También vale la pena mencionar que Letterpress hace un muy buen trabajo al segmentar su audiencia en consumidores de alto valor, que consumirán el IAP y consumidores de bajo valor, que solo quieren la versión gratuita. Es decir, estructuraron su IAP a lo largo de las líneas naturales en las que estos dos grupos van a seguir. Las personas que solo juegan de vez en cuando en el mejor de los casos, probablemente nunca tendrán más de dos juegos a la vez. Y eso está bien, no están expuestos a la IAP en absoluto. Sin embargo, los consumidores de alto valor, que son súper adictos y juegan todo el tiempo , querrán jugar más de dos juegos a la vez y, por lo tanto, obtienen la oferta de IAP.

Los IAP se dirigen a las personas que necesitan y evitan a las personas que no necesitan.

Esencialmente, una estrategia IAP exitosa consiste en encontrar el punto de inflexión entre suficiente funcionalidad sin IAP para crear una experiencia positiva, pero con suficiente valor agregado una vez que se realiza el IAP para justificar el gasto. Obviamente, este umbral será diferente para cada aplicación, por lo que analicé algunos factores comunes que podrían afectarlo a continuación.

Encontrar el punto de inflexión: factores comunes

Entonces, ¿cómo encuentra este lugar mágico donde, como desarrollador, está cubierto de riquezas (o, ya sabe, por encima de la línea de pobreza de $ 11,770) y los consumidores están muy felices de desprenderse de su dinero duramente ganado? No es una hazaña, pero aquí hay algunas pautas generales que podrían ayudarlo.

Nivel de adicción

En términos económicos, de lo que estamos hablando es de la elasticidad de la demanda. Cuanto menos afecta el precio a la demanda, más inelástica es. Aquí hay un ejemplo. El precio de los kumquats es extremadamente elástico: no es frecuente que alguien diga '¡Caramba, absolutamente necesito ese kumquat al 100%!' en comparación con el precio del crack, donde mucha gente dice 'caramba, realmente necesito ese crack'.

Si alguien es súper adicto a un juego o una aplicación, ya sea porque presiona todos los botones correctos o porque es una aplicación que usan todos los días (como Spotify), entonces la demanda será menos elástica, es decir, son va a pagar por ello sin importar el precio.

Farmville 2, por una variedad de razones, tiene una demanda sorprendentemente inelástica debido a su alto nivel de adicción.

Si su juego es altamente adictivo, entonces su base de usuarios incondicionales estará más dispuesta a desembolsar IAP.

Los IAP son tangibles frente a transitorios

Es más probable que las personas gasten dinero real en un IAP si pueden mirar hacia atrás y ver un progreso tangible, en lugar de gastar dinero real en moneda del juego, potenciadores de nivel u otros consumibles del juego. Garham Spencer del artículo citado anteriormente argumenta que esto se debe a que si compra acceso a un nuevo mundo o un nuevo nivel, puede seguir su progreso; si compra un consumible, luego, mirando hacia atrás, no tiene nada que mostrar por esto.

Plants vs. Zombies 2 optó por ambas opciones, y en su revisión de Wired.uk, sufrieron por ello. Si bien fueron elogiados por ser libres de probar, el crítico Nate Lanxon argumentó que el juego requería la compra de consumibles para superar ciertos niveles, lo que llevó a que el juego tuviera menos que ver con la habilidad y más con la inversión financiera.

Diríjase a los usuarios que quieren IAP, pero respete a los que no.

Parece que una gran parte de un proyecto IAP exitoso es hacerlos accesibles para aquellos jugadores o usuarios que los quieren, pero mantener suficiente funcionalidad central para aquellos que no. Aquí es donde Plants vs. Zombies 2 falló: se centró en los IAP y, como resultado, los usuarios gratuitos sufrieron. Letterpress hizo un trabajo mucho mejor al dirigirse a los usuarios, ya que su oferta de IAP era algo que solo querrían los verdaderos entusiastas.

iThoughts es otro gran modelo IAP. Es una herramienta de mapas mentales y cuesta $11.99. Su IAP es esencialmente una versión beta, por lo que si paga, obtendrá nuevas características y funcionalidades más rápido. Se dirige a aquellos usuarios que quieren aprovecharlo al máximo (y lo usan mucho) sin impactar negativamente a aquellos usuarios que no están tan comprometidos.

Imagen vía toketaWare

Envolver

No hay una sola forma de saber cómo ejecutar con éxito un modelo de negocio IAP. Muchas aplicaciones, como Punch Quest , tienen todas las funciones de IAP pero no generan ingresos. Otros, como Plants vs. Zombies 2 , pueden generar ingresos, pero a costa de una experiencia de juego positiva. Parece que la mejor manera es centrarse en qué usuarios van a comprar y centrarse en lo que quieren. Ofrezca cosas tangibles en lugar de consumibles, por lo que el juego no es malo para los usuarios gratuitos, pero se amplía con IAP. Concéntrese en la funcionalidad que su adicto, el usuario dispuesto a pagar todos los días quiere pero que no afecte negativamente a su tipo ocasional.

Para mí, una estrategia IAP exitosa consiste en agregar valor a quienes lo desean, en lugar de quitarle valor al producto y mantenerlo al azar con IAP. No existe una fórmula única que maximice tanto las ganancias del desarrollador como la experiencia del usuario cada vez, pero si el énfasis está en agregar en lugar de quitarlo, los IAP serán mucho mejores para acercarse al punto de inflexión.