應用內購買的藝術

如何充分利用應用內購買

一個成功的應用內購買 (IAP) 策略是在沒有 IAP 的情況下找到足夠的功能來創造積極的體驗，但一旦 IAP 產生足夠的附加值來證明支出的合理性，就可以找到一個臨界點。

IAP，無論是免費還是付費應用，都在應用市場上佔據主導地位，App Store 中近一半的應用採用免費增值 IAP 商業模式。 不幸的是，讓人們使用真錢購買數字物品（例如硬幣、積分、獎勵物品或可解鎖內容）並不容易。 因此，這是我們對 IAP 藝術的看法，以及如何使用它來讓自己變得更有魅力。

快速說明——在我們繼續之前，我們需要明確關於 IAP 的大部分現有討論以及它們在應用程序中的大部分使用都是在遊戲中，所以這就是我要關注的地方。

圖片來自 Statistica

應用內購買的興起

在我們探討使用 IAP 的最佳方式（當然還有一些示例）之前，重要的是要了解它們為何如此受歡迎。 不僅僅是應用程序購買者便宜，儘管市場預期可能與此有關。

人們喜歡在購買之前先嘗試。

就是這樣。 App Store 條款和條件明確指出：

謹慎的 App Store 用戶不願意花 4.99 美元購買可能完全是垃圾的東西，這並不是完全荒謬的。 因此，為什麼表現最好的兩種應用商店收入模式是應用內廣告和免費增值 IAP——它們的進入門檻較小（關於這種商業模式背後的經濟學討論，請查看 Graham Spencer 為 MacStories 撰寫的文章）。

你如何充分利用它？

這真的是關於感知價值。 與其說你的升級版本會讓他們的應用體驗變得更好，不如說人們覺得它會讓他們的應用體驗更好。 從本質上講，您希望提供足夠的價值以供他們購買，但要在桌面上留下足夠的價值，以使他們首先獲得足夠積極的體驗，從而感覺到升級會增強體驗。

例如，假設 SwiftKey 在 IAP 業務模型上運行。 您可以免費獲得 25 個字母，但您必須為“S”鍵付費。

那將是一個糟糕的 IAP 模型！ 不使用字母“e”並沒有足夠的價值來充分利用應用程序，讓您覺得您將從進一步的投資中受益匪淺（順便說一句，僅這句話就有 26 個“e”。）。 所以他們的轉變將是可怕的。

相比之下，真正成功實施 IAP 的是 Letterpress。 這是一款回合製文字遊戲，您可以在其中與朋友對戰。 免費版擁有您想要的一切功能，但 IAP 版可讓您一次玩兩個以上的遊戲。

所以有足夠的功能讓人們體驗遊戲並覺得它可能值得進一步投資，而且非常清楚他們為什麼要為此支付更多費用（一次玩更多遊戲）。

另外值得一提的是，Letterpress 在將其受眾劃分為將消費 IAP 的高價值消費者和只想要免費版本的低價值消費者方面做得非常好。 也就是說，他們按照這兩個群體將要遵循的自然路線來構建他們的 IAP。 充其量只偶爾玩的人，可能永遠不會一次玩超過兩場比賽。 這很好——他們根本沒有接觸到 IAP。 然而，超級沉迷且一直在玩的高價值消費者會想要一次玩兩個以上的遊戲，因此他們獲得了 IAP 優惠。

IAP 針對他們需要的人而避開他們不需要的人。

從本質上講，一個成功的 IAP 策略是在沒有 IAP 的情況下找到足夠的功能來創造積極的體驗，但一旦 IAP 產生了足夠的附加值來證明支出的合理性，就需要找到一個臨界點。 顯然，這個閾值對於每個應用程序都會有所不同，所以我在下面查看了一些可能影響它的常見因素。

找到臨界點：共同因素

那麼，您如何找到這個神奇的地方，作為開發人員，您擁有豐富的財富（或者，您知道，超過 11,770 美元的貧困線），而消費者卻樂於分享他們辛苦賺來的現金？ 這絕非易事，但這裡有一些一般性的指導方針可能會對您有所幫助。

成癮程度

用經濟學術語來說，我們談論的是需求彈性。 價格對需求的影響越小，它就越缺乏彈性。 這是一個例子。 金橘的價格極具彈性——很少有人說“哎呀，我絕對，100% 需要那個金橘！” 與可卡因的價格相比，很多人說“哎呀，我真的需要那種可卡因”。

如果有人超級沉迷於遊戲或應用程序，要么是因為它按下了所有正確的按鈕，要么是因為這是他們每天都在使用的應用程序（如 Spotify），那麼需求的彈性就會降低——也就是說，他們無論價格如何，都會為此付出代價。

由於各種原因，Farmville 2 由於其高成癮程度而具有驚人的無彈性需求。

如果您的遊戲非常容易上癮，那麼您的核心用戶群將更願意為 IAP 買單。

IAP 是有形的還是短暫的

如果人們能夠回顧並看到切實的進展，他們更有可能在 IAP 上花費真金白銀，而不是花費真金白銀購買遊戲內貨幣、關卡道具或其他遊戲消耗品。 之前引用的文章中的 Garham Spencer 認為，這是因為如果您購買了進入新世界或新關卡的權限，那麼您就可以跟踪您的進度； 如果你買了一個消耗品，那麼回頭看看你就沒有什麼可展示的了。

Plants vs. Zombies 2選擇了這兩個選項，在他們的 Wired.uk 評論中，他們為此受苦。 雖然他們因可以免費嘗試而受到稱讚，但評論家 Nate Lanxon 認為遊戲需要購買消耗品才能達到一定的水平，這導致遊戲與技能的關係較少，而與財務投資的關係更多。

定位想要 IAP 的用戶，但尊重那些不想要的用戶

似乎一個成功的 IAP 項目的一個非常重要的部分是讓那些想要它們的玩家或用戶可以訪問它們，但為那些不想要它們的人保留足夠的核心功能。 這就是《植物大戰殭屍 2 》失敗的地方——它使一切都與 IAP 有關，結果免費用戶遭受了損失。 Letterpress 在定位用戶方面做得更好，因為他們的 IAP 產品只有真正的愛好者才會想要。

iThoughts 是另一個出色的 IAP 模型。 這是一個思維導圖工具，售價 11.99 美元。 他們的 IAP 本質上是一個測試版，所以如果你付費，那麼你會更快地獲得新的特性和功能。 它針對那些想要充分利用它（並且經常使用它）的用戶，而不會對那些不那麼投入的用戶產生負面影響。

圖片來自toketaWare

包起來

沒有一種方法可以知道如何成功執行 IAP 業務模型。 許多應用程序，例如Punch Quest ，具有所有 IAP 功能，但無法產生收入。 其他遊戲，例如《植物大戰殭屍 2 》，可能會產生收入，但會以積極的遊戲體驗為代價。 似乎最好的方法是關注哪些用戶將購買並關注他們想要的東西。 提供有形的東西而不是消耗品，因此遊戲玩法對免費用戶來說還不錯，但通過 IAP 進行了擴展。 專注於你的上癮的、每天願意付費的用戶想要但不會對你的地鐵產生不利影響的功能，偶爾的傢伙。

對我來說，一個成功的 IAP 策略是為那些想要它的人增加價值，而不是從產品中拿走價值並用 IAP 隨意持有它。 沒有一個公式可以每次都最大化開發人員的利潤和用戶體驗，但如果重點是增加而不是取消，IAP 在接近臨界點方面會好得多。