应用内购买的艺术

如何充分利用应用内购买

一个成功的应用内购买 (IAP) 策略是在没有 IAP 的情况下找到足够的功能来创造积极的体验，但一旦 IAP 产生足够的附加值来证明支出的合理性，就可以找到一个临界点。

IAP，无论是免费还是付费应用，都在应用市场上占据主导地位，App Store 中近一半的应用采用免费增值 IAP 商业模式。 不幸的是，让人们使用真钱购买数字物品（例如硬币、积分、奖励物品或可解锁内容）并不容易。 因此，这是我们对 IAP 艺术的看法，以及如何使用它来让自己变得更有魅力。

快速说明——在我们继续之前，我们需要明确关于 IAP 的大部分现有讨论以及它们在应用程序中的大部分使用都是在游戏中，所以这就是我要关注的地方。

图片来自 Statistica

应用内购买的兴起

在我们探讨使用 IAP 的最佳方式（当然还有一些示例）之前，重要的是要了解它们为何如此受欢迎。 不仅仅是应用程序购买者便宜，尽管市场预期可能与此有关。

人们喜欢在购买之前先尝试。

就是这样。 App Store 条款和条件明确指出：

谨慎的 App Store 用户不愿意花 4.99 美元购买可能完全是垃圾的东西，这并不是完全荒谬的。 因此，为什么表现最好的两种应用商店收入模式是应用内广告和免费增值 IAP——它们的进入门槛较小（关于这种商业模式背后的经济学讨论，请查看 Graham Spencer 为 MacStories 撰写的文章）。

你如何充分利用它？

这真的是关于感知价值。 与其说你的升级版本会让他们的应用体验变得更好，不如说人们觉得它会让他们的应用体验更好。 从本质上讲，您希望提供足够的价值以供他们购买，但要在桌面上留下足够的价值，以使他们首先获得足够积极的体验，从而感觉到升级会增强体验。

例如，假设 SwiftKey 在 IAP 业务模型上运行。 您可以免费获得 25 个字母，但您必须为“S”键付费。

那将是一个糟糕的 IAP 模型！ 不使用字母“e”并没有足够的价值来充分利用应用程序，让您觉得您将从进一步的投资中受益匪浅（顺便说一句，仅这句话就有 26 个“e”。）。 所以他们的转变将是可怕的。

相比之下，真正成功实施 IAP 的是 Letterpress。 这是一款回合制文字游戏，您可以在其中与朋友对战。 免费版拥有您想要的一切功能，但 IAP 版可让您一次玩两个以上的游戏。

所以有足够的功能让人们体验游戏并觉得它可能值得进一步投资，而且非常清楚他们为什么要为此支付更多费用（一次玩更多游戏）。

另外值得一提的是，Letterpress 在将其受众划分为将消费 IAP 的高价值消费者和只想要免费版本的低价值消费者方面做得非常好。 也就是说，他们按照这两个群体将要遵循的自然路线来构建他们的 IAP。 充其量只偶尔玩的人，可能永远不会一次玩超过两场比赛。 这很好——他们根本没有接触到 IAP。 然而，超级沉迷且一直在玩的高价值消费者会想要一次玩两个以上的游戏，因此他们获得了 IAP 优惠。

IAP 针对他们需要的人而避开他们不需要的人。

从本质上讲，一个成功的 IAP 策略是在没有 IAP 的情况下找到足够的功能来创造积极的体验，但一旦 IAP 产生了足够的附加值来证明支出的合理性，就需要找到一个临界点。 显然，这个阈值对于每个应用程序都会有所不同，所以我在下面查看了一些可能影响它的常见因素。

找到临界点：共同因素

那么，您如何找到这个神奇的地方，作为开发人员，您拥有丰富的财富（或者，您知道，超过 11,770 美元的贫困线），而消费者却乐于分享他们辛苦赚来的现金？ 这绝非易事，但这里有一些一般性的指导方针可能会对您有所帮助。

成瘾程度

用经济学术语来说，我们谈论的是需求弹性。 价格对需求的影响越小，它就越缺乏弹性。 这是一个例子。 金橘的价格极具弹性——很少有人说“哎呀，我绝对，100% 需要那个金橘！” 与可卡因的价格相比，很多人说“哎呀，我真的需要那种可卡因”。

如果有人超级沉迷于游戏或应用程序，要么是因为它按下了所有正确的按钮，要么是因为这是他们每天都在使用的应用程序（如 Spotify），那么需求的弹性就会降低——也就是说，他们无论价格如何，都会为此付出代价。

由于各种原因，Farmville 2 由于其高成瘾程度而具有惊人的无弹性需求。

如果您的游戏非常容易上瘾，那么您的核心用户群将更愿意为 IAP 买单。

IAP 是有形的还是短暂的

如果人们能够回顾并看到切实的进展，他们更有可能在 IAP 上花费真金白银，而不是花费真金白银购买游戏内货币、关卡道具或其他游戏消耗品。 之前引用的文章中的 Garham Spencer 认为，这是因为如果您购买了进入新世界或新关卡的权限，那么您就可以跟踪您的进度； 如果你买了一个消耗品，那么回头看看你就没有什么可展示的了。

Plants vs. Zombies 2选择了这两个选项，在他们的 Wired.uk 评论中，他们为此受苦。 虽然他们因可以免费尝试而受到称赞，但评论家 Nate Lanxon 认为游戏需要购买消耗品才能达到一定的水平，这导致游戏与技能的关系较少，而与财务投资的关系更多。

定位想要 IAP 的用户，但尊重那些不想要的用户

似乎一个成功的 IAP 项目的一个非常重要的部分是让那些想要它们的玩家或用户可以访问它们，但为那些不想要它们的人保留足够的核心功能。 这就是《植物大战僵尸 2 》失败的地方——它使一切都与 IAP 有关，结果免费用户遭受了损失。 Letterpress 在定位用户方面做得更好，因为他们的 IAP 产品只有真正的爱好者才会想要。

iThoughts 是另一个出色的 IAP 模型。 这是一个思维导图工具，售价 11.99 美元。 他们的 IAP 本质上是一个测试版，所以如果你付费，那么你会更快地获得新的特性和功能。 它针对那些想要充分利用它（并且经常使用它）的用户，而不会对那些不那么投入的用户产生负面影响。

图片来自toketaWare

包起来

没有一种方法可以知道如何成功执行 IAP 业务模型。 许多应用程序，例如Punch Quest ，具有所有 IAP 功能，但无法产生收入。 其他游戏，例如《植物大战僵尸 2 》，可能会产生收入，但会以积极的游戏体验为代价。 似乎最好的方法是关注哪些用户将购买并关注他们想要的东西。 提供有形的东西而不是消耗品，因此游戏玩法对免费用户来说还不错，但通过 IAP 进行了扩展。 专注于你的上瘾的、每天愿意付费的用户想要但不会对你的地铁产生不利影响的功能，偶尔的家伙。

对我来说，一个成功的 IAP 策略是为那些想要它的人增加价值，而不是从产品中拿走价值并用 IAP 随意持有它。 没有一个公式可以每次都最大化开发人员的利润和用户体验，但如果重点是增加而不是取消，IAP 在接近临界点方面会好得多。