Panduan Cepat dan Mudah tentang Penawaran Harga

Bisnis yang menawarkan solusi yang dapat disesuaikan memungkinkan pelanggan untuk mengidentifikasi produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Meskipun tidak terlalu mengada-ada, pasti ada ruang bagi pembeli untuk menggunakan imajinasi mereka. Dan setelah konfigurasi produk selesai, saatnya membicarakan harganya.

Pelanggan potensial yang meminta harga kepada Anda menempatkan bola di pengadilan Anda. Jika Anda menanggapinya dengan penawaran harga yang masuk akal, akurat, dan dikirimkan tepat waktu, kemungkinan besar Anda akan menutup transaksi.

Pelanggan potensial yang meminta penawaran adalah pertanda yang sangat bagus karena ini menunjukkan bahwa mereka menganggap solusi Anda cukup berharga untuk mempertimbangkan untuk membelinya.

Kutipan sangat mirip dengan penawaran yang dibuat selama siklus hidup kontrak. Offeror , yang dalam hal ini adalah penjual, akan mengirimkan penawaran kepada penerima penawaran , atau pembeli. Jika pembeli merasa nyaman dengan harga yang termasuk dalam penawaran, mereka akan menerima, secara resmi memberlakukan kesepakatan. Jika pembeli ingin mengirim penawaran balik, mereka dapat melakukannya, dan kesepakatan akan berlanjut sampai ada harga yang disepakati.

Penawaran harga umum untuk proyek konstruksi dan bisnis yang menawarkan produk atau layanan yang disesuaikan. Dalam situasi ini, ketika tidak ada proyek yang persis sama, model penetapan harga standar tidak berlaku, yang mengharuskan perwakilan penjualan untuk membuat penawaran harga yang dipersonalisasi untuk setiap produk yang dikonfigurasi.

Atau jika Anda ingin memastikan efisiensi dan akurasi, Anda akan membiarkan perangkat lunak CPQ melakukan pekerjaan berat di area tersebut.

Apa tujuan dari penawaran harga?

Penawaran harga adalah bagian penting dan informatif dari sebagian besar proses penjualan, terutama untuk bisnis jasa dan perusahaan dengan produk yang kompleks.

Pertama dan terpenting, kutipan harga digunakan untuk membantu pembeli dan penjual saling memahami. Bagi penjual, mereka mendapatkan wawasan tentang apa yang bersedia dibayar oleh pelanggan dan apa yang mereka harapkan dari bisnis mereka. Untuk pembeli, mereka melihat apa yang mungkin dalam hal solusi dan berapa biayanya. Di industri, perangkat lunak estimasi konstruksi listrik atau perangkat lunak estimasi mekanis dapat membantu meningkatkan pendapatan. Tingkat transparansi tambahan ini dapat melakukan hal-hal hebat untuk hubungan yang sedang Anda bangun dengan pelanggan Anda.

Penawaran harga juga merupakan peluang bagus untuk membawa pelanggan Anda lebih dekat untuk membeli. Dengan semua harga dan penjelasan dalam kutipan, ini membuat keputusan pelanggan lebih mudah dibuat.

Saat Anda terus menjalani proses konfigurasi, harga, penawaran dengan pelanggan Anda, pengalaman dengan siklus hidup ini akan membantu Anda menyusun harga Anda. Bisnis dengan solusi kompleks yang perlu dikonfigurasi dan disesuaikan untuk setiap pelanggan jarang akan mengikuti model penetapan harga yang konkret. Namun, struktur memiliki manfaatnya, dan melalui proses penawaran harga akan membantu Anda mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang produk, bisnis, dan pelanggan Anda.

Penawaran harga vs. perkiraan

Kutipan harga sering bingung untuk perkiraan harga, tetapi ada perbedaan.

Penawaran harga, sebagaimana dinyatakan di atas, adalah penawaran harga tetap untuk solusi yang diberikan penjual kepada calon pembeli. Penawaran yang bagus akan sangat detail karena jika pelanggan menerimanya, tidak ada lagi perubahan yang dapat dilakukan tanpa memulai proses dari awal lagi.

Sebelum Anda memberikan harga penawaran kepada pelanggan, Anda sudah mempelajari pekerjaan yang harus dilakukan, mendiskusikan pekerjaan dengan klien Anda, dan menghitung total biaya.

Perkiraan mendekati penawaran harga, tetapi tidak sedetail itu. Perkiraan diberikan kepada klien potensial pada tahap awal proses pembelian.

Sebelum pembeli terlalu berinvestasi dalam solusi, mereka ingin mengetahui kisaran harga yang diharapkan. Meskipun tidak tepat, perkiraan harga akan memberi mereka gambaran tentang apa yang akan terjadi jika mereka mencapai tahap penawaran harga.

Tidak seperti penawaran harga, perkiraan tidak mengikat setelah diterima oleh pelanggan. Alat penetapan harga ini juga akan memberi petunjuk kepada calon pembeli sehubungan dengan peristiwa tertentu yang akan mencakup biaya variabel tambahan. Meskipun perkiraan akan mencakup potensi biaya tetap, ada kemungkinan harga akan berubah setelah pekerjaan selesai.

Apa yang termasuk dalam penawaran harga?

Kutipan harga adalah dokumen yang sangat rinci. Mereka perlu memasukkan setiap informasi yang diperlukan mengenai transaksi bisnis dan akan berfungsi sebagai titik referensi bagi kedua belah pihak selama potensi perselisihan.

Berikut adalah komponen kutipan harga yang akan memberikan semua informasi yang dibutuhkan oleh salah satu pihak.

• Informasi bisnis pembeli dan penjual: Nama perusahaan, data identifikasi bisnis apa pun, dan informasi kontak untuk kedua belah pihak.
• Tanggal penerbitan: Tanggal penawaran harga dibuat dan dikirim ke pembeli.
• Apa yang akan diberikan: Solusi yang diberikan kepada pembeli beserta detail tambahan terkait, seperti dukungan pelanggan atau periode uji coba. Anda mungkin juga menyertakan penafian terkait layanan yang tidak disertakan.
• Perincian biaya: Rincian rinci tentang aspek-aspek solusi yang dijual, garis besar tentang biaya yang akan ditanggung, dan deskripsi tentang apa yang mungkin tidak ditanggung, jika perlu.
• Total biaya: Total biaya dari seluruh solusi, yang harus sesuai dengan rincian yang disebutkan sebelumnya.
• Pajak yang berlaku: Pajak apa pun yang akan memengaruhi harga akhir.
• Garis waktu: Tanggal saat penawaran harus diterima, kapan solusi akan dikirimkan, durasi kesepakatan, dan kapan kesepakatan akan kedaluwarsa dan berpotensi dapat diperpanjang.
• Syarat dan ketentuan pembayaran: Sertakan syarat dan ketentuan yang berlaku. Saat menulis bagian ini, Anda mungkin ingin berkonsultasi dengan pengacara .
• Metode pembayaran: Metode pembayaran, kemungkinan kartu kredit, dan seberapa sering akan diambil.
• Tanda tangan: Ruang untuk tanda tangan dari pembeli dan penjual.

Mungkin terlihat sedikit seperti ini.

Sekali lagi, skenario yang paling umum adalah penjual akan membuat penawaran untuk pembeli, mengirimkannya kepada mereka, dan mereka kemudian dapat menerima atau menolaknya. Detail gambaran besar tertentu akan telah dibahas dalam percakapan sebelumnya antara pembeli dan penjual, jadi tidak ada yang mengejutkan begitu mereka menerima penawaran harga.

Strategi harga

Menentukan harga solusi bisnis Anda secara akurat, terutama jika solusi tersebut bisa sangat kompleks, membutuhkan banyak strategi. Anda ingin menawarkan harga terbaik untuk pelanggan Anda, tetapi Anda juga perlu mendapat untung. Strategi penetapan harga bisnis Anda sering kali berkisar pada model penetapan harga.

Bisnis biasanya akan menerapkan salah satu model penetapan harga berikut untuk solusi mereka:

• Biaya plus harga: menghitung biaya Anda dan kemudian menambahkan mark-up untuk margin keuntungan Anda

• Penetapan harga kompetitif: menetapkan harga Anda berdasarkan apa yang dilakukan pesaing Anda

• Penetapan harga berdasarkan nilai: mengukur apa yang dianggap pelanggan sebagai nilai moneter dari solusi Anda dan menetapkan harga yang sesuai

• Skimming harga: mulai dari harga tinggi dan turunkan seiring perkembangan pasar

• Penetapan harga penetrasi: mulai dari harga rendah dan menaikkannya nanti, biasanya diterapkan saat memasuki pasar yang sangat kompetitif

Harga kutipan

Kutipan harga, ketika diterima oleh pembeli, menjadi perjanjian yang mengikat secara hukum, jadi penting untuk memikirkan banyak hal dalam pembuatan kutipan. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri saat menentukan harga penawaran apa pun:

Apakah saya memahami apa yang klien butuhkan dari bisnis saya?
Jika Anda tidak sepenuhnya yakin tentang apa yang diinginkan pelanggan dari Anda, kembalilah dan bicaralah dengan mereka. Pastikan Anda tahu persis apa yang mereka harapkan sehingga Anda dapat menetapkan harga dengan benar. Lebih baik yakin 100 persen daripada mengirim kutipan yang tidak akurat. Mungkin membuat pelanggan kehilangan minat.

Bisakah saya memenuhi persyaratan itu?
Ambil pendekatan yang jujur ​​untuk menentukan apakah Anda dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dan dalam kerangka waktu yang ditentukan. Jika Anda tidak bisa, beri tahu pelanggan, dan jangan khawatir. Jika tidak mungkin bagi Anda untuk menyediakan, hubungan itu akan rusak sejak awal.

Apakah semua harga dan biaya saya mutakhir?
Pasar berkembang, dan begitu juga bisnis. Sebelum Anda mengirimkan penawaran harga, periksa kembali apakah semua model biaya dan harga Anda sudah diperbarui. Jika hal-hal itu berubah, begitu juga harga Anda.

Apakah saya akan mendapat untung dengan harga yang saya tawarkan?
Anda ingin menyediakan untuk pelanggan Anda, tetapi Anda masih perlu mendapatkan keuntungan dari hubungan itu juga. Pastikan harga yang Anda tawarkan membuat Anda mendapat untung.

Tips untuk menulis penawaran harga

Penawaran harga yang efektif adalah cara yang bagus untuk memulai hubungan Anda dengan pelanggan dengan nada positif dan memenangkan bisnis mereka. Jika Anda mengirimkan penawaran yang tidak akurat kepada calon pelanggan, itu adalah rintangan lain yang harus mereka lompati untuk melakukan pembelian.

Berikut adalah beberapa tip cepat untuk memastikan penawaran harga Anda diterima pertama kali:

• Pastikan itu dibangun dengan baik: Tawarkan kepada pelanggan tata letak yang bagus, bersih, dan mudah dibaca. Gunakan bahasa yang jelas, singkat, dan komprehensif. Sertakan ajakan bertindak di akhir dengan proses penerimaan. Semakin baik kutipan, semakin besar kemungkinan itu akan diterima.

• Kirim mereka dengan cepat: Setelah pelanggan meminta penawaran, berikan kepada mereka dengan cepat. Anda tidak ingin dilupakan.

• Mengotomatiskan di mana Anda dapat: Gunakan perangkat lunak CPQ untuk mengotomatiskan bagian rumit dari penetapan harga penawaran, dan menerapkan sistem manajemen kontrak untuk menjaga semuanya diperbarui secara real-time jika pelanggan menerima tawaran tersebut.

• Tindak lanjuti jika Anda tidak mendapat balasan: Setelah Anda mendapatkan penawaran harga dari pelanggan, beri mereka waktu untuk meninjau dan kemudian menindaklanjuti. Ingatlah tenggat waktu.

• Analisis: Jika Anda mendapatkan banyak prospek ke tahap penawaran harga, tetapi tidak cukup banyak yang berubah menjadi pelanggan, analisis proses Anda dan identifikasi apa yang tidak berhasil. Bahkan jika Anda mendapatkan jumlah konversi yang layak, periksa dari waktu ke waktu untuk melihat apakah prosesnya dapat dioptimalkan lebih lanjut.

Komunikasikan nilai Anda

Penawaran harga adalah dokumen formal yang menjadi bagian dari sisi hukum dari proses penjualan Anda. Tetapi ini juga merupakan kesempatan sempurna untuk mengomunikasikan nilai solusi Anda kepada prospek Anda.

Anda ingin menawarkan harga yang realistis, tetapi Anda juga perlu menunjukkan kepada mereka nilai Anda. Keindahan kutipan harga adalah bahwa mereka dapat melayani kedua tujuan tersebut.

Jika Anda baru mengenal sisi hukum dalam memperoleh pelanggan baru, lihat daftar perangkat lunak manajemen kontrak gratis kami untuk memastikan kepatuhan.