7 Contoh Unggulan Strategi & Teknik Outbound Marketing

Permainan telah berubah dalam hal pertumbuhan B2B. Panduan ini adalah pedoman utama untuk mengembangkan merek Anda melalui strategi pemasaran keluar.

Apa itu Pemasaran Keluar?

Pemasaran keluar adalah cara untuk mencari pelanggan secara proaktif daripada menunggu pelanggan datang kepada mereka. Interaksi ini terjadi melalui berbagai saluran, seperti surat langsung, iklan berbayar, media sosial, dan email dingin.

Apa Perbedaan Antara Pemasaran Masuk dan Keluar?

Mari meringkas pemasaran masuk vs. keluar:

• Inbound marketing secara pasif menarik calon pelanggan untuk mengangkat tangan mereka dengan niat yang dinyatakan saat mereka memasuki corong penjualan Anda.
• Pemasaran keluar secara aktif mengejar pelanggan baru dengan membeli perhatian daripada menghasilkannya.

Jika Anda menjalankan strategi pemasaran masuk, Anda akan menghasilkan konten berkualitas (terutama didistribusikan melalui mesin telusur) yang melayani semua area corong pemasaran — mulai dari pembuatan permintaan hingga penangkapan permintaan.

Tujuan utama Anda dengan pemasaran masuk adalah untuk menarik, mengedukasi, dan memengaruhi demografis target Anda, yang pada akhirnya memungkinkan mereka melayani diri sendiri untuk menjadi pelanggan.

Contoh upaya pemasaran masuk meliputi:

• SEO
• PPC (bayar per klik)
• Iklan penelusuran Google
• Pemasaran afiliasi
• Pemasaran pemberi pengaruh
• Pemasaran video
• Halaman arahan
• Studi kasus
• Webinar
• Podcast
• Komunitas
• Dari mulut ke mulut
• Pemasaran kemitraan
• Media sosial yang diperoleh

Pemasaran keluar bersifat proaktif dan menjangkau calon pelanggan melalui metode pemasaran berbayar seperti iklan pre-roll YouTube, iklan bergambar di LinkedIn, corong klik di Facebook, dan bahkan iklan audio di saluran seperti Pandora, Spotify, dan SoundCloud.

Contoh pemasaran keluar meliputi:

• iklan TV
• Baliho
• Panggilan dingin
• Acara dan pameran dagang
• Sponsor merek
• Surat langsung
• Cetak Iklan
• Iklan radio

Terkait: Pemasaran Keluar vs. Masuk: Strategi Mana yang Lebih Baik?

"Apakah kamu ngengat yang mengejar nyala api, atau nyala api yang menarik ngengat?"

—Gaetano Nino DiNardi, Penasihat Pertumbuhan di Alyce

Apa yang terjadi jika pemasaran keluar salah?

Dalam konteks SaaS B2B — tenaga penjualan dan tim pemasaran keluar menggabungkan kekuatan untuk menjalankan pedoman pemasaran berbasis akun untuk terlibat dengan akun target mereka dan menjangkau pemangku kepentingan utama.

Sayangnya, karena alat otomasi massal telah dipersenjatai, tenaga penjualan dan pemasar B2B tanpa malu-malu melakukan spamming ke jurang maut.

Tim penjualan keluar telah secara permanen memutuskan hubungan dengan prospek mereka. Mereka sangat terlambat menyadari bahwa pemasaran jarak jauh, spam LinkedIn (mis., "hubungkan dan lemparkan"), spam email dingin, menghapus daftar email dari ZoomInfo dan meledakkan templat generik, meminta pertemuan dengan imbalan kartu hadiah, dll. adalah jenis terburuk dari pemasaran kontraproduktif yang menyebabkan kerusakan merek jangka panjang yang tidak dapat diperbaiki.

Namun, itu tidak semua malapetaka dan kesuraman. Tim di Alyce membuat kerangka kerja yang lebih baik untuk outbound di mana setiap interaksi harus bersifat pribadi, relevan, dan bijaksana.

Mari kita periksa bagaimana Anda dapat mengadopsi alur kerja keluar yang tidak mengecewakan prospek Anda (dan membuat mereka ingin berterima kasih setelah setiap interaksi).

7 Contoh Unggulan Strategi & Teknik Outbound Marketing

1. Hadiah yang dipersonalisasi
2. Insentif kotak hadiah
3. Pameran dagang dan acara
4. Email dingin
5. Pemasaran tanda tangan email
6. Iklan sosial berbayar
7. kampanye PR

1. Pemberian hadiah yang dipersonalisasi melalui surat langsung

Surat langsung adalah teknik pemasaran keluar yang tak lekang oleh waktu. Ini memungkinkan Anda mengirim jaminan pemasaran fisik langsung ke kotak surat pelanggan potensial.

“Bagi saya, surat langsung sangat cocok untuk kesepakatan perusahaan yang bekerja di mana siklus penjualan panjang dan beberapa titik kontak diperlukan, dan ukuran kontrak cukup menarik untuk mendukung strategi akuisisi pelanggan multi-saluran.”

— Brad Zomick , mantan Wakil Presiden Pemasaran di Degreed

Brad menjelaskan bahwa perusahaan dapat mempertimbangkan surat langsung untuk penjangkauan dingin awal atau tetap diingat dengan akun target Anda yang sudah terlibat.

“ Buku fisik adalah pilihan tepat untuk mengingatkan pemangku kepentingan utama dalam siklus penjualan menengah untuk mengatakan : ' Kami ada di sini saat Anda membutuhkan kami' .”

Tim penjualan Brad menggunakan surat langsung untuk mempercepat siklus penjualan dan menciptakan lebih banyak peluang untuk memulai percakapan.

Dia berkata, “ surat langsung adalah ide yang bagus ketika sebuah perusahaan telah menghabiskan sebagian besar anggaran pemasaran mereka untuk barang curian. ”

Misalnya, Degreed sudah menghabiskan enam angka untuk barang curian, sebagian besar diberikan di acara-acara dan tidak dapat dikaitkan dengan siklus pendapatan.

Terkait: Playbook Berhadiah B2B Terbaik dari Alyce Superfan Brandon Ray

“Alyce benar-benar memahami kegunaan untuk tim BDR dan Penjualan. Namun yang lebih penting, pengalaman penerima hadiah jauh lebih baik.”

—Brandon Ray, Pemimpin Pengembangan Bisnis SaaS

2. Insentif kotak hadiah

Mengirimkan kotak hadiah yang bijaksana kepada calon pelanggan adalah cara unik untuk menarik perhatian mereka.

Alyce baru-baru ini menjalankan kampanye untuk mengungkap kemitraan barunya dengan Overture, vendor produk promosi. Dengan pemberian hadiah, tujuannya adalah untuk meningkatkan pendaftaran acara virtual dan keterlibatan dalam acara.

Hasil? Tingkat penerimaan hadiah 63% dan tingkat penciptaan peluang 18%.

Berikut cara kerja kampanye:

1. Alyce menyelenggarakan webinar yang membahas kemitraan baru.
2. Mereka mengiklankan kotak hadiah eksklusif kepada audiens yang paling terlibat.
3. Pasca acara, Alyce memilih peserta yang paling aktif dan memberi mereka hadiah.

Kotak hadiah dikemas dengan barang-barang yang berguna bagi peserta (pemasar acara), seperti lampu cincin portabel, tas pinggang, dan botol air yang dapat dilipat.

Itu juga termasuk kartu dengan kode QR yang, ketika dipindai, mengarahkan orang ke sebuah konten, berbagi ide tentang bagaimana memanfaatkan barang curian perusahaan untuk pemasaran acara.

Tim penjualan Alyce menindaklanjuti semua orang yang mengklaim kotak hadiah tersebut, yang membuka pintu peluang pengembangan bisnis baru.

3. Pameran dagang dan acara industri

Konferensi industri adalah cara yang bagus untuk bertemu calon pembeli secara langsung. Pandemi menyebabkan jeda yang parah untuk acara tatap muka, tetapi acara tersebut kembali secara besar-besaran.

Namun, penting untuk mengetahui bahwa pekerjaan Anda sebagai vendor pameran dagang adalah menciptakan pengalaman yang bermakna bagi peserta, bukan memindai lencana secara paksa untuk menghasilkan prospek .

Jadi apa yang dapat Anda lakukan untuk menonjol? Memberi hadiah selama acara tidak diragukan lagi lebih baik daripada melakukan pemindaian lencana.

Jen Spencer, CEO di SmartBug Media, mengatakan penghuni stan perusahaan terkenal karena tanpa malu-malu bermutasi menjadi burung nasar pameran dagang penghisap darah .

“Mereka mendatangi saya seperti burung nasar di bangkai mati — tunggu, itu benar-benar gelap. Bagaimana kalau seperti semut untuk setengah kaleng Coca Cola? Bagaimanapun, kesan saya sama. Saya jelas hanya sepotong yang enak, dan saya telah kehilangan identitas saya sepenuhnya. Lupakan kebutuhan dan minat saya, saya berbicara tentang fakta dasar yang bahkan mendefinisikan saya di atas kertas: pekerjaan saya, pengalaman saya, perusahaan tempat saya bekerja. Tidak ada yang penting.”

Baiklah, mari kita lupakan pulpen biru dan alas mouse — perusahaan seperti 6sense menggunakan Alyce agar orang dapat memilih hadiah yang sebenarnya mereka inginkan.

Misalnya, Anda dapat memberi peserta kartu Swag Select pribadi di acara tatap muka apa pun.

Bagian belakang kartu berisi kode hadiah unik, yang dapat mereka gunakan untuk menukarkan barang apa pun pilihan mereka dari toko swag online .

Peserta dapat memilih dari ribuan item (dipilih sendiri oleh Anda) dan melakukan pemesanan — dan Alyce akan memenuhi sisanya. Anda tidak perlu lagi menyimpan, mengelola inventaris, mengemas, atau berurusan dengan kerumitan pengiriman.

4. Email dingin

Saya selalu berpendapat bahwa email dingin sebenarnya bukan fungsi penjualan keluar melainkan pemasaran keluar.

Coba pikirkan: sebagian besar pembeli tidak ada di pasar. Pernahkah Anda mendapat email dingin dari perusahaan yang belum pernah Anda dengar dan benar-benar membeli sesuatu?

Karena saya belum.

Interaksi pertama kali dengan merek baru tidak berbeda dengan iklan bergambar corong teratas — satu-satunya perbedaan adalah interaksi datang dalam format 1:1 melalui pemasaran email, bukan iklan berbayar.

Email dingin menjadi lebih sulit dari sebelumnya

Telusuri LinkedIn pada hari tertentu, dan Anda dijamin akan melihat SDR dipermalukan di depan umum karena urutan penjangkauan otomatis mereka yang malas.

Dan itu belum tentu kesalahan mereka. Penjangkauan email yang buruk terutama disebabkan oleh insentif yang tidak selaras, harapan yang tidak realistis dari kepemimpinan eksekutif, dan kurangnya pelatihan penjualan SaaS yang tepat .

Tidak heran jika sebagian besar nada dingin diabaikan. Namun, perusahaan baru seperti Gated mempermudah prospek untuk memblokir dan mengabaikan ajakan yang tidak diinginkan.

Namun, jika dilakukan dengan benar, cold outreach tetap bisa menjadi teknik outbound marketing yang efektif.

Perusahaan seperti Gong menerbitkan beberapa contoh email dingin yang sebenarnya digunakan oleh tim penjualan mereka.

Teman-teman kami di Cognism baru-baru ini membagikan template email dingin teratas mereka.

Penyebut umum yang membuat contoh email ini berhasil adalah:

• Baris subjek yang bagus
• Personalisasi
• Nada suara manusia
• Relevansi
• Ringkas
• Bahasa yang jelas
• Spasi yang tepat
• Ajakan bertindak yang kuat

Mari kita lihat contoh dari Kyle Coleman, SVP of Marketing di Clari :

Email dingin ini berfungsi karena:

• Ini sangat relevan dan mengarah pada masalah .
• Ini pendek dan mudah dibaca. Orang tidak suka membaca email yang panjang , jadi jangan mengirimnya. Anda dapat menggunakan Lavender.ai untuk meningkatkan kejelasan dan menulis email penjualan yang lebih singkat.
• Itu tidak meminta pertemuan tetapi malah membangkitkan minat.

Langkah-langkah untuk menjalankan cold outbound campaign yang efektif:

1. Jangkau prospek berkualitas tinggi . Jangan email orang yang tidak relevan karena itu tiket satu arah ke spamville. Meskipun hanya 0,1% penerima yang menandai pesan Anda sebagai spam, hal itu dapat sangat merusak keterkiriman email Anda.
2. Verifikasi alamat email prospek. Anda dapat menggunakan Hunter untuk memverifikasi data kontak dan alamat email secara massal.
3. Segmentasikan daftar prospek Anda. Ember prospek Anda berdasarkan kriteria seperti ukuran perusahaan, pekerjaan yang harus dilakukan, atau peran. Ini membantu Anda menulis salinan email yang lebih relevan.
4. Personalisasi email Anda. Jangan spam. Jangan menyemprot dan berdoa. Jangan malas. Kerjakan pekerjaan rumah Anda dan pikirkan baik-baik setiap interaksi.
5. Sinkronkan email dan data CRM Anda. Anda dapat menggunakan Cognism untuk mengintegrasikan platform email dan sistem CRM Anda untuk memastikan data kontak Anda disinkronkan dan diperbarui.
6. Menindaklanjuti. Lihat templat email tindak lanjut yang luar biasa ini dari Close.com. Gunakan ini sebagai titik awal untuk menghindari hal yang ditakuti " menabrak ini ke bagian atas kotak masuk Anda".
7. Tahan keinginan untuk mengandalkan otomatisasi pemasaran. Pada awalnya, itu berfungsi sampai tidak lagi. Andrew Chen dengan cemerlang menjelaskan hukum klik-tayang yang menyebalkan . Selain kelelahan iklan, benar-benar tidak ada contoh yang lebih baik daripada ledakan email otomatis.

5. Pemasaran tanda tangan email

Untuk melengkapi permainan email dingin Anda, lapisi pemasaran tanda tangan email di atasnya untuk efek maksimal. Ini adalah kombo logis untuk mendapatkan hasil maksimal dari strategi keluar Anda.

Coba pikirkan: semakin banyak email yang Anda kirim, semakin banyak tayangan, klik, dan keterlibatan yang akan Anda dapatkan untuk setiap acara, webinar, studi kasus, video, podcast, atau penawaran khusus yang ingin dipromosikan oleh perusahaan Anda di footer emailnya.

6. Iklan sosial berbayar

Kita semua pernah mengalaminya. Anda menjelajahi YouTube larut malam menonton video musik, dan tiba-tiba Anda ditampar dengan iklan video pre-roll dari Grammarly , Wix , atau Monday.com .

Ya, itu mengganggu dan mengganggu. Tapi coba tebak? Berhasil. Itu sebabnya saya menulis tentang merek-merek itu sekarang.

Iklan media sosial hadir dalam berbagai bentuk dan rasa yang berbeda. Tidak masalah di mana Anda menjelajah — apakah itu Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok, atau bahkan Snapchat — Anda akan dibombardir dengan iklan media sosial dari pengiklan lapar yang mencoba memenangkan mindshare Anda.

Praktik terbaik untuk menjalankan kampanye iklan sosial:

• Hindari mengoptimalkan hanya seputar perolehan prospek.
• Promosikan versi konten yang mendalam dan relevan — seperti studi kasus .
• Jangan menjadi korban kelelahan iklan . Perbarui salinan iklan dan aset materi iklan Anda secara rutin.
• Terus pantau dan optimalkan kampanye untuk memaksimalkan klik dan keterlibatan.

Mainkan permainan panjang saat menjalankan iklan media sosial:

Satu perusahaan menargetkan saya di Instagram selama tiga bulan berturut -turut sebelum saya mengklik salah satu iklan mereka.

Dibutuhkan ratusan tayangan iklan sebelum seseorang akhirnya mengklik. Sayangnya, sebagian besar perusahaan B2B tidak memahami konsep ini dan menyerah terlalu dini.

7. Kampanye PR

Sayangnya, ini adalah sebagian besar hubungan masyarakat (PR) untuk B2B saat ini.

PR untuk perusahaan B2B sering disatukan dengan pemasaran korporat atau komunikasi korporat. Kedengarannya timpang, saya tahu.

Tidak peduli bagaimana Anda mengirisnya, PR biasanya diakui sebagai permainan pemasaran tradisional yang melibatkan pembuatan liputan media untuk merek Anda dan produk atau layanannya.

Kampanye PR yang efektif dapat secara dramatis meningkatkan kesadaran merek dan meroketkan visibilitas Anda di pasar yang ramai. Namun, Anda jarang melihat perusahaan B2B melakukan PR dengan baik akhir-akhir ini.

Dan untuk memperjelas, sindikasi konten "bayar untuk bermain" di Forbes atau Pengusaha tidak masuk hitungan.

Rand Fishkin menyebutnya " Masalah Pemasaran Jurnal Wall Street ", di mana dia dengan cemerlang (dan berhak) menghukum CMO teknologi yang lebih suka dilihat oleh jutaan bola mata yang tidak relevan daripada ribuan bola mata yang penting.

Teknik PR yang efektif (selain hyping pengumuman pendanaan Anda):

• Buat narasi yang kuat yang beresonansi dengan audiens target Anda.
• Tahan keinginan untuk meniru merek yang Anda sukai. Jangan terjebak dalam perangkap pembuatan kategori .
• Alih-alih, jadilah seperti Credit Karma dan posisikan diri Anda lebih baik di dalam kategori yang ada daripada membuang-buang sumber daya pemasaran untuk mencoba membuat yang baru.
• Kuasai seni pengulangan dalam mendongeng Anda dengan mempelajari ilmu neuromarketing .
• “ Apa yang diulang akan diingat, dan apa yang diingat akan dilakukan .”
• Berkontribusi pada penerbit papan atas dengan mengajukan topik yang diteliti dengan baik yang selaras dengan peristiwa terkini.
• Ubah penyebutan merek yang tidak ditautkan menjadi tautan balik untuk meningkatkan kekuatan SEO situs web Anda.
• Memanfaatkan koneksi dan hubungan yang ada untuk menulis posting tamu untuk situs niche .

Pilih Taktik Pemasaran Outbound Anda dengan Bijak

Aku tahu, itu banyak.

Meskipun menjalankan campuran permainan inbound dan outbound secara bersamaan sangat ideal, sulit untuk mengeksekusi di terlalu banyak saluran pemasaran sekaligus.

Tim Anda mungkin tidak memiliki sumber daya atau bandwidth untuk menjalankan setiap kampanye pemasaran keluar yang tercantum dalam panduan ini — tetapi tidak apa-apa.

Lebih baik Anda melakukan lebih sedikit aktivitas pemasaran dengan kualitas lebih tinggi daripada mencoba melakukan semuanya dengan sembarangan.

Bereksperimenlah dengan satu atau dua program pemasaran keluar yang melengkapi kekuatan terbaik tim pemasaran Anda, dan mulailah dari sana. Kenyataannya adalah meluncurkan dengan kesempurnaan 70% lebih baik daripada melumpuhkan pemasaran Anda dengan perfeksionisme.

Baik adalah musuh besar. Namun terkadang, kecepatan + yang cukup baik menang. Perusahaan yang diposisikan untuk berkembang dalam pemasaran digital saat ini adalah mereka yang mengambil tindakan dan menyelesaikannya.