7 ejemplos ganadores de estrategias y técnicas de marketing saliente

El juego ha cambiado cuando se trata de crecimiento B2B. Esta guía es el libro de jugadas definitivo para hacer crecer su marca a través de una estrategia de marketing saliente.

¿Qué es el marketing de salida?

El marketing saliente es una forma de buscar clientes de forma proactiva en lugar de esperar a que los clientes acudan a ellos. Esta interacción ocurre a través de varios canales, como correo directo, publicidad paga, redes sociales y correo electrónico frío.

¿Cuál es la diferencia entre marketing entrante y saliente?

Resumamos el marketing de entrada frente al de salida:

• El marketing entrante atrae de forma pasiva a los clientes potenciales para que levanten la mano con una intención declarada cuando ingresan a su embudo de ventas.
• El marketing saliente busca activamente nuevos clientes comprando atención en lugar de ganársela.

Si está ejecutando una estrategia de marketing entrante, producirá contenido de calidad (principalmente distribuido a través de motores de búsqueda) que sirve a todas las áreas del embudo de marketing, desde la creación de demanda hasta la captura de demanda.

Su objetivo principal con el marketing entrante es atraer, educar e influir en su grupo demográfico objetivo, lo que en última instancia les permite autoservirse para convertirse en clientes.

Ejemplos de esfuerzos de marketing entrante incluyen:

• SEO
• PPC (pago por clic)
• Anuncios de búsqueda de Google
• La comercialización del afiliado
• Marketing de influencers
• Vídeo marketing
• Páginas de destino
• Estudios de caso
• seminarios web
• podcasts
• Comunidades
• Boca a boca
• marketing de asociación
• Redes sociales ganadas

El marketing saliente es proactivo y llega a clientes potenciales a través de métodos de marketing pagados como anuncios pre-roll de YouTube, publicidad gráfica en LinkedIn, embudos de clics en Facebook e incluso publicidad de audio en canales como Pandora, Spotify y SoundCloud.

Ejemplos de marketing saliente incluyen:

• anuncios de televisión
• vallas publicitarias
• Llamadas en frío
• Eventos y ferias
• Patrocinios de marca
• Correo directo
• Imprimir anuncios
• anuncios de radio

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“¿Eres la polilla que persigue la llama, o la llama que atrae a la polilla?”

—Gaetano Nino DiNardi, asesor de crecimiento de Alyce

¿Qué sucede cuando el outbound marketing sale mal?

En el contexto de B2B SaaS, los vendedores y los equipos de marketing saliente han combinado fuerzas para ejecutar manuales de marketing basados ​​en cuentas para interactuar con sus cuentas objetivo y llegar a las partes interesadas clave.

Sin embargo, desafortunadamente, a medida que las herramientas de automatización masiva se han convertido en armas, los vendedores y los especialistas en marketing B2B han enviado spam descaradamente al abismo.

Los equipos de ventas salientes han quemado permanentemente los puentes con sus prospectos. Se dieron cuenta demasiado tarde de que el telemercadeo, el spam de LinkedIn (p. ej., "conectar y lanzar"), el correo no deseado en frío, el raspado de listas de correo electrónico de ZoomInfo y las plantillas genéricas, la mendicidad para reuniones a cambio de tarjetas de regalo, etc. es el peor tipo de marketing contraproducente que causa daños irreparables a la marca a largo plazo.

Sin embargo, no todo es pesimismo. El equipo de Alyce elaboró ​​un mejor marco para el outbound en el que cada interacción debe ser personal, relevante y reflexiva.

Examinemos cómo puede adoptar un flujo de trabajo saliente que no moleste a sus clientes potenciales (y que les haga querer agradecerle después de cada interacción).

7 ejemplos ganadores de estrategias y técnicas de marketing saliente

1. Regalos personalizados
2. Incentivos de caja de regalo
3. Ferias y eventos
4. Correos electrónicos fríos
5. Marketing de firma de correo electrónico
6. Anuncios sociales pagados
7. campañas de relaciones públicas

1. Regalos personalizados a través de correo directo

El correo directo es una técnica de marketing saliente atemporal. Le permite enviar material de marketing físico directamente al buzón de correo de un cliente potencial.

“Para mí, el correo directo es perfecto para acuerdos empresariales en los que los ciclos de ventas son largos y se necesitan múltiples puntos de contacto, y los tamaños de los contratos son lo suficientemente jugosos como para respaldar una estrategia de adquisición de clientes multicanal”.

— Brad Zomick , exvicepresidente de marketing de Degreed

Brad explica que las empresas pueden considerar el correo directo para el alcance inicial en frío o permanecer en la mente de sus cuentas objetivo que ya están comprometidas.

“ Un libro físico es una excelente opción para recordar a las partes interesadas clave en la mitad del ciclo de ventas que digan : ' Estamos aquí cuando nos necesite' ”.

El equipo de ventas de Brad usó el correo directo para acelerar los ciclos de ventas y crear más oportunidades para iniciar conversaciones.

Él dice: “ el correo directo es una buena idea cuando una empresa ya está gastando una parte de su presupuesto de marketing en artículos publicitarios. ”

Por ejemplo, Degreed ya estaba gastando seis cifras en botín, la mayor parte regalado en eventos y no atribuible al ciclo de ingresos.

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“Alyce realmente logra la usabilidad para los equipos de BDR y Ventas. Pero lo que es más importante, la experiencia para el destinatario del regalo es mucho mejor”.

—Brandon Ray, líder de desarrollo comercial de SaaS

2. Incentivos de caja de regalo

Enviar una caja de regalo bien pensada a los clientes potenciales es una forma única de captar su atención.

Alyce realizó recientemente una campaña para presentar su nueva asociación con Overture, un proveedor de productos promocionales. Con los obsequios, el objetivo era aumentar los registros de eventos virtuales y la participación en el evento.

¿Los resultados? Una tasa de aceptación de obsequios del 63 % y una tasa de creación de oportunidades del 18 %.

Así es como funcionó la campaña:

1. Alyce organizó un seminario web sobre la nueva asociación.
2. Anunciaron una caja de regalo exclusiva para los miembros de la audiencia más comprometidos.
3. Después del evento, Alyce eligió a los participantes más activos y los obsequió.

Las cajas de regalo estaban llenas de artículos que los asistentes (mercadólogos de eventos) encontrarían útiles, como un anillo de luz portátil, una riñonera y una botella de agua plegable.

También incluía una tarjeta con un código QR que, cuando se escaneaba, dirigía a las personas a una pieza de contenido, compartiendo ideas sobre cómo utilizar el swag de la empresa para la comercialización de eventos.

El equipo de ventas de Alyce hizo un seguimiento de todos los que reclamaron la caja de regalo, lo que abrió la puerta a nuevas oportunidades de desarrollo empresarial.

3. Ferias comerciales y eventos de la industria.

Las conferencias de la industria son una excelente manera de conocer a compradores potenciales cara a cara. La pandemia causó una pausa severa para los eventos en persona, pero están regresando de manera importante.

Sin embargo, es importante reconocer que su trabajo como proveedor de ferias comerciales es crear experiencias significativas para los asistentes, no escanear a la fuerza las insignias para la generación de clientes potenciales.

Entonces, ¿qué puedes hacer para sobresalir? Regalar durante el evento es, sin duda, mejor que hacer un alboroto de escaneo de insignias.

Jen Spencer, CEO de SmartBug Media, dice que los habitantes de los stands corporativos son conocidos por mutar descaradamente en buitres de ferias comerciales chupasangre .

“Están descendiendo sobre mí como buitres sobre un cadáver. Espera, eso es muy oscuro. ¿Qué tal como hormigas a una lata medio llena de Coca Cola? En cualquier caso, mi impresión es la misma. Claramente soy solo un sabroso bocado, y he perdido mi identidad por completo. Olvídate de mis necesidades e intereses, estoy hablando de hechos básicos que incluso me definen en el papel: mi ocupación, mi experiencia, la empresa para la que trabajo. Nada de eso importa.

Muy bien, olvidémonos de los bolígrafos azules y las alfombrillas de ratón: empresas como 6sense usan Alyce para permitir que las personas elijan los regalos que realmente quieren.

Por ejemplo, puede dar a los asistentes una tarjeta Swag Select personal en cualquier evento en persona.

El reverso de la tarjeta contiene un código de regalo único, que pueden usar para canjear cualquier artículo de su elección en una tienda de regalos en línea .

Los asistentes pueden elegir entre miles de artículos (seleccionados por usted) y realizar sus pedidos, y Alyce se encargará del resto. Nunca más tendrá que almacenar, administrar inventario, empacar o lidiar con la molestia del envío.

4. Correos electrónicos fríos

Siempre he argumentado que el correo electrónico frío no es realmente una función de ventas salientes , sino marketing saliente.

Piénselo: la mayoría de los compradores no están en el mercado. ¿Alguna vez ha recibido un correo electrónico frío de una empresa de la que nunca ha oído hablar y en realidad compró algo?

Porque no lo he hecho.

Esas interacciones por primera vez con una nueva marca no son diferentes de la publicidad gráfica en la parte superior del embudo: la única diferencia es que la interacción se presenta en formato 1: 1 a través de marketing por correo electrónico en lugar de anuncios pagados.

El correo electrónico frío se ha vuelto más difícil que nunca

Vaya a navegar por LinkedIn en un día determinado, y tiene la garantía de ver a un SDR avergonzado públicamente por sus secuencias de divulgación perezosas y automatizadas.

Y no es necesariamente su culpa. El mal alcance del correo electrónico es principalmente el resultado de incentivos desalineados, expectativas poco realistas del liderazgo ejecutivo y la falta de capacitación adecuada en ventas de SaaS .

No es de extrañar que la gran mayoría de los lanzamientos fríos sean ignorados. Sin embargo, nuevas empresas como Gated están facilitando que los prospectos bloqueen e ignoren las solicitudes no deseadas.

Sin embargo, si se hace bien, el alcance en frío aún puede ser una técnica efectiva de marketing saliente.

Empresas como Gong publicaron algunos ejemplos de correos electrónicos fríos que sus equipos de ventas realmente utilizan.

Nuestros amigos de Cognism compartieron recientemente sus mejores plantillas de correo electrónico frío .

Los denominadores comunes que hacen que estos ejemplos de correo electrónico sean exitosos son:

• Buenas líneas de asunto
• Personalización
• tonalidad humana
• Relevancia
• Conciso
• Lenguaje claro
• Espaciado adecuado
• Fuerte llamado a la acción

Veamos este ejemplo de Kyle Coleman, vicepresidente sénior de marketing de Clari :

Este correo electrónico frío funciona porque:

• Es muy relevante y conduce con el problema .
• Es breve y fácil de leer. La gente odia leer correos electrónicos largos , así que no los envíes. Puede usar Lavender.ai para mejorar la claridad y escribir correos electrónicos de ventas más breves.
• No solicita la reunión, sino que despierta el interés.

Pasos para ejecutar campañas salientes en frío efectivas:

1. Busque prospectos de alta calidad . No envíe correos electrónicos a personas irrelevantes porque es un boleto de ida a Spamville. Incluso si solo el 0,1% de los destinatarios marcan sus mensajes como spam, puede dañar gravemente la capacidad de entrega de su correo electrónico.
2. Verifique la dirección de correo electrónico del prospecto. Puede usar Hunter para verificar los datos de contacto y las direcciones de correo electrónico de forma masiva.
3. Segmenta tu lista de prospectos. Calcule sus prospectos en función de criterios como el tamaño de la empresa, los trabajos por realizar o el rol. Esto lo ayuda a escribir una copia de correo electrónico más relevante.
4. Personaliza tu correo electrónico. No hagas spam. No rocíe y ore. No seas perezoso. Haga su tarea y sea considerado con cada interacción.
5. Sincroniza tus datos de correo electrónico y CRM. Puede utilizar Cognism para integrar su plataforma de correo electrónico y su sistema de CRM para asegurarse de que sus datos de contacto estén sincronizados y actualizados.
6. Hacer un seguimiento. Echa un vistazo a estas increíbles plantillas de correo electrónico de seguimiento de Close.com. Use esto como un punto de partida para evitar el temido " simplemente colocar esto en la parte superior de su bandeja de entrada".
7. Resista la tentación de confiar en la automatización de marketing. Al principio funciona hasta que deja de funcionar. Andrew Chen explicó brillantemente la ley de los clics de mierda . Además de la fatiga publicitaria, realmente no hay mejor ejemplo que las explosiones de correo electrónico automatizadas.

5. Marketing de firma de correo electrónico

Para complementar su juego de correo electrónico frío, coloque capas de marketing de firma de correo electrónico encima para obtener el máximo efecto. Este es un combo lógico para sacar el máximo provecho de su estrategia de salida.

Piénselo: cuantos más correos electrónicos envíe, más impresiones, clics y compromiso obtendrá para cualquier evento, seminario web, estudio de caso, video, podcast u oferta especial que su empresa quiera promocionar en su pie de página de correo electrónico.

6. Anuncios sociales pagados

Todos lo hemos experimentado. Estás navegando por YouTube a altas horas de la noche viendo videos musicales, y de repente te encuentras con un anuncio de video pre-roll de Grammarly , Wix o Monday.com .

Sí, es interrumpido y molesto. ¿Pero adivina que? Funciona. Es por eso que estoy escribiendo sobre esas marcas en este momento.

La publicidad en las redes sociales viene en muchas formas y sabores distintos. No importa dónde estés navegando, ya sea Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok o incluso Snapchat, serás bombardeado con anuncios en las redes sociales de anunciantes hambrientos que intentan ganar tu opinión.

Las mejores prácticas para ejecutar campañas de anuncios sociales:

• Evite optimizar únicamente en torno a la generación de prospectos.
• Promocione versiones abiertas de contenido detallado y relevante, como estudios de casos .
• No seas víctima de la fatiga publicitaria . Actualice el texto de su anuncio y los activos creativos con regularidad.
• Supervise y optimice continuamente las campañas para maximizar los clics y la participación.

Juegue el juego largo cuando publique anuncios en las redes sociales:

Una empresa me apuntó en Instagram durante tres meses seguidos antes de que hiciera clic en uno de sus anuncios.

Se necesitan cientos de impresiones de anuncios antes de que alguien finalmente haga clic. Desafortunadamente, la mayoría de las empresas B2B no entienden este concepto y se dan por vencidas demasiado pronto.

7. Campañas de relaciones públicas

Lamentablemente, esta es la mayoría de las relaciones públicas (RP) para B2B hoy en día.

Las relaciones públicas para las empresas B2B a menudo se agrupan junto con el marketing corporativo o las comunicaciones corporativas. Suena patético, lo sé.

No importa cómo lo mires, las relaciones públicas generalmente se reconocen como un juego de marketing tradicional que implica generar cobertura mediática para tu marca y sus productos o servicios.

Las campañas de relaciones públicas efectivas pueden aumentar drásticamente el conocimiento de la marca y disparar su visibilidad en mercados concurridos. Sin embargo, rara vez se ven empresas B2B haciendo un buen trabajo con las relaciones públicas en estos días.

Y para ser claros, la sindicación de contenido de "pagar para jugar" en Forbes o Entrepreneur no cuenta.

Rand Fishkin lo llama el " problema de marketing del Wall Street Journal ", donde brillantemente (y con razón) reprende a los CMO tecnológicos que preferirían ser vistos por millones de ojos irrelevantes en lugar de miles de ojos que importan.

Técnicas de relaciones públicas eficaces (además de promocionar sus anuncios de financiación):

• Elabore una narrativa poderosa que resuene con su público objetivo.
• Resista la tentación de copiar las marcas que ama. No caiga en la trampa de la creación de categorías .
• En cambio, sea como Credit Karma y ubíquese mejor dentro de una categoría existente en lugar de desperdiciar recursos de marketing tratando de crear una nueva.
• Domina el arte de la repetición en tu narración aprendiendo la ciencia del neuromarketing .
• “ Lo que se repite se recuerda, y lo que se recuerda se hace ”.
• Contribuya a los editores de primer nivel presentando temas bien investigados que se alinean con los eventos actuales.
• Convierta las menciones de marca no vinculadas en vínculos de retroceso para reforzar la fortaleza de SEO de su sitio web.
• Aproveche las conexiones y relaciones existentes para escribir publicaciones de invitados para sitios especializados .

Elija sabiamente sus tácticas de marketing saliente

Lo sé, es mucho.

Si bien lo ideal es ejecutar una combinación de jugadas entrantes y salientes en conjunto, es difícil ejecutar a través de demasiados canales de marketing a la vez.

Su equipo probablemente no tenga los recursos o el ancho de banda para ejecutar todas las campañas de marketing saliente enumeradas en esta guía, pero está bien.

Es mejor hacer menos actividades de marketing con una mayor calidad en lugar de tratar de hacerlo todo al azar.

Experimente con uno o dos programas de marketing saliente que complementen las mejores fortalezas de su equipo de marketing y comience allí. La realidad es que lanzar al 70% de perfección es mejor que paralizar tu marketing con perfeccionismo.

Bueno es el enemigo de lo excelente. Pero a veces, lo suficientemente bueno + gana la velocidad. Las empresas posicionadas para prosperar en el marketing digital hoy en día son las que toman medidas y hacen todo lo posible.