아웃바운드 마케팅 전략 및 기법의 7가지 성공 사례

B2B 성장과 관련하여 게임이 바뀌었습니다. 이 가이드는 아웃바운드 마케팅 전략을 통해 브랜드를 성장시키기 위한 최고의 플레이북입니다.

아웃바운드 마케팅이란?

아웃바운드 마케팅은 고객이 오기를 기다리지 않고 능동적으로 고객을 찾아 나서는 방식이다. 이러한 상호 작용은 다이렉트 메일, 유료 광고, 소셜 미디어 및 콜드 이메일과 같은 다양한 채널을 통해 발생합니다.

인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅의 차이점은 무엇입니까?

인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅을 요약해 보겠습니다.

• 인바운드 마케팅 은 잠재 고객이 판매 유입 경로에 들어갈 때 선언된 의도 를 가지고 손을 들도록 수동적으로 끌어들입니다.
• 아웃바운드 마케팅 은 관심을 얻기보다는 구매함으로써 적극적으로 새로운 고객을 추구합니다.

인바운드 마케팅 전략을 실행 중인 경우 수요 창출에서 수요 포착에 이르기까지 마케팅 퍼널의 모든 영역에 서비스를 제공하는 고품질 콘텐츠(주로 검색 엔진을 통해 배포됨)를 생성하게 됩니다.

인바운드 마케팅의 주요 목표는 대상 인구 통계를 유치, 교육 및 영향을 주어 궁극적으로 그들이 고객이 되기 위한 셀프 서비스를 가능하게 하는 것입니다.

인바운드 마케팅 활동의 예는 다음과 같습니다.

• SEO
• PPC(클릭당 지불)
• 구글 검색 광고
• 제휴 마케팅
• 인플루언서 마케팅
• 비디오 마케팅
• 방문 페이지
• 사례 연구
• 웨비나
• 팟캐스트
• 커뮤니티
• 입소문
• 파트너십 마케팅
• 얻은 소셜 미디어

아웃바운드 마케팅은 YouTube 프리롤 광고, LinkedIn의 디스플레이 광고, Facebook의 클릭 퍼널, Pandora, Spotify 및 SoundCloud와 같은 채널의 오디오 광고와 같은 유료 마케팅 방법을 통해 사전 예방적이며 잠재 고객에게 다가갑니다.

아웃바운드 마케팅의 예는 다음과 같습니다.

• TV 광고
• 빌보드
• 콜드 콜
• 이벤트 및 전시회
• 브랜드 후원
• 다이렉트 메일
• 인쇄 광고
• 라디오 광고

관련: 아웃바운드 대 인바운드 마케팅: 어떤 전략이 더 낫습니까?

"당신은 불꽃을 쫓는 나방입니까, 아니면 나방을 유인하는 불꽃입니까?"

—Gaetano Nino DiNardi, Alyce의 성장 고문

아웃바운드 마케팅이 잘못되면 어떻게 됩니까?

B2B SaaS의 맥락에서 — 영업 사원과 아웃바운드 마케팅 팀은 힘을 합쳐 계정 기반 마케팅 플레이북을 실행하여 목표 계정에 참여하고 주요 이해 관계자에게 도달했습니다.

그러나 불행히도 대량 자동화 도구가 무기화되면서 영업 사원과 B2B 마케터는 뻔뻔스럽게 스팸을 심연으로 몰아넣었습니다.

아웃바운드 영업 팀은 잠재 고객과의 다리를 영구적으로 불태웠습니다. 그들은 텔레마케팅, LinkedIn 스팸(예: "연결 및 피칭"), 콜드 이메일 스팸, ZoomInfo에서 이메일 목록 스크랩 및 일반 템플릿 폭파, 기프트 카드 대신 회의 구걸 등이 최악의 유형이라는 사실을 너무 늦게 깨달았습니다. 장기적으로 돌이킬 수 없는 브랜드 손상을 초래하는 비생산적인 마케팅.

그러나 모든 운명과 어둠이 아닙니다. Alyce 팀은 모든 상호 작용이 개인적이고 관련성이 있으며 사려깊어야 하는 아웃바운드를 위한 더 나은 프레임워크를 만들었습니다.

잠재 고객을 화나게 하지 않고 각 상호 작용 후 감사 인사를 하게 만드는 아웃바운드 워크플로를 채택할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

아웃바운드 마케팅 전략 및 기법의 7가지 성공 사례

1. 맞춤형 선물
2. 선물 상자 인센티브
3. 무역 박람회 및 이벤트
4. 콜드 이메일
5. 이메일 서명 마케팅
6. 유료 소셜 광고
7. 홍보 캠페인

1. 다이렉트 메일을 통한 맞춤 선물

다이렉트 메일은 시대를 초월한 아웃바운드 마케팅 기법입니다. 이를 통해 실제 마케팅 자료를 잠재 고객의 사서함으로 직접 보낼 수 있습니다.

"저에게 다이렉트 메일은 영업 주기가 길고 여러 접점이 필요하며 계약 규모가 다채널 고객 확보 전략을 지원하기에 충분한 기업 거래에 적합합니다."

— Brad Zomick , 전 Degreed 마케팅 부사장

Brad는 기업이 초기 콜드 아웃리치를 위해 다이렉트 메일을 고려하거나 이미 참여하고 있는 대상 계정을 가장 먼저 기억할 수 있다고 설명합니다.

" 물리적인 책자는 중간 판매 주기의 핵심 이해관계자 에게 '당신이 우리를 필요로 할 때 우리는 여기 있습니다 ' 라고 말하도록 상기시키는 훌륭한 선택입니다 ."

Brad의 영업팀은 다이렉트 메일을 사용 하여 영업 주기를 단축 하고 대화를 시작할 기회를 더 많이 만들었습니다.

그는 “ 다이렉트 메일은 회사가 이미 마케팅 예산의 상당 부분을 스웨그에 지출하고 있을 때 좋은 생각입니다. ”

예를 들어, Degreed는 이미 스웩에 6자리를 지출하고 있었는데, 대부분은 이벤트에서 제공되었으며 수익 주기와 관련이 없습니다.

관련 항목: Alyce 열혈 팬 Brandon Ray의 궁극의 B2B 선물 플레이북

“Alyce는 BDR 팀과 영업팀의 유용성을 정말 잘 보여줍니다. 그러나 더 중요한 것은 선물을 받는 사람의 경험이 훨씬 더 좋다는 것입니다.”

—Brandon Ray, SaaS 비즈니스 개발 리더

2. 선물 상자 인센티브

잠재 고객에게 사려 깊은 선물 상자 를 보내는 것은 고객의 관심을 끌 수 있는 독특한 방법입니다.

Alyce는 최근 프로모션 제품 공급업체인 Overture와의 새로운 파트너십을 공개하는 캠페인을 진행했습니다. 선물하기의 목표는 가상 이벤트 등록 및 이벤트 참여를 늘리는 것이었습니다.

결과는? 63%의 선물 수락률과 18%의 기회 창출률.

캠페인의 작동 방식은 다음과 같습니다.

1. Alyce는 새로운 파트너십에 대해 논의하는 웨비나를 주최했습니다.
2. 그들은 가장 참여도가 높은 청중에게 독점 선물 상자를 광고했습니다.
3. 이벤트 후 Alyce는 가장 활동적인 참가자를 선택하여 선물했습니다.

선물 상자에는 휴대용 링 라이트, 패니 팩, 접을 수 있는 물병 등 참석자(이벤트 마케팅 담당자)가 유용하게 사용할 수 있는 항목이 들어 있었습니다.

또한 QR 코드가 포함된 카드를 포함하여 스캔하면 사람들을 콘텐츠 로 안내하고 회사 스웨그를 이벤트 마케팅에 활용하는 방법 에 대한 아이디어를 공유합니다.

Alyce의 영업팀은 선물 상자를 요청한 모든 사람을 추적하여 새로운 비즈니스 개발 기회의 문을 열었습니다.

3. 무역 박람회 및 산업 행사

업계 컨퍼런스는 잠재적인 구매자를 직접 만날 수 있는 좋은 방법입니다. 대유행으로 대면 이벤트가 심각하게 중단되었지만 주요 방식으로 다시 돌아오고 있습니다.

그러나 무역 박람회 공급업체로서의 귀하의 임무는 리드 생성 을 위해 배지를 강제로 스캔하는 것이 아니라 참석자들에게 의미 있는 경험을 제공하는 것임을 인정하는 것이 중요합니다.

눈에 띄기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 이벤트 기간 동안 선물을 주는 것은 의심할 여지 없이 배지 스캔 난리를 피우는 것보다 낫습니다.

SmartBug Media의 CEO인 Jen Spencer는 기업 부스 거주자들이 뻔뻔하게 피를 빨아먹는 무역 박람회 독수리 로 변이한 것으로 악명이 높다고 말합니다.

“그들은 죽은 시체 위의 독수리처럼 저에게 내려오고 있습니다. 잠깐만요, 정말 어둡습니다. 코카콜라 반 캔에 개미처럼 어때? 어쨌든 내 인상은 같다. 나는 분명히 맛있는 음식일 뿐이고, 내 정체성을 완전히 잃어버렸습니다. 내 필요와 관심사는 잊어버리고 종이에 나를 정의하는 기본적인 사실에 대해 이야기하고 있습니다. 내 직업, 내 경험, 내가 일하는 회사. 어느 것도 중요하지 않습니다.”

좋아, 파란색 펜과 마우스 패드는 잊어버리자. 6sense와 같은 회사는 Alyce를 사용 하여 사람들이 실제로 원하는 선물을 선택할 수 있도록 한다.

예를 들어 모든 대면 이벤트에서 참석자에게 개인 Swag Select 카드 를 제공할 수 있습니다.

카드 뒷면에는 고유한 기프트 코드가 포함되어 있으며 온라인 스웨그 스토어 에서 선택한 항목을 교환하는 데 사용할 수 있습니다 .

참석자는 수천 개의 항목(귀하가 직접 고른 항목) 중에서 선택하고 주문할 수 있으며 나머지는 Alyce가 처리합니다. 다시는 창고에 보관하거나, 재고를 관리하거나, 포장하거나, 배송의 번거로움을 처리할 필요가 없습니다.

4. 콜드 이메일

저는 항상 콜드 이메일이 아웃바운드 영업 기능이 아니라 아웃바운드 마케팅이라고 주장해 왔습니다.

생각해 보십시오. 대부분의 구매자는 구매 의도가 없습니다. 들어본 적도 없는 회사로부터 차가운 이메일을 받고 실제로 무언가를 구매한 적이 있습니까?

내가하지 않았기 때문에.

새로운 브랜드와의 첫 번째 상호작용은 퍼널 상단 디스플레이 광고와 다르지 않습니다. 유일한 차이점은 상호작용이 유료 광고가 아닌 이메일 마케팅을 통해 1:1 형식으로 제공된다는 것입니다.

콜드 이메일은 그 어느 때보다 어려워졌습니다.

언제든지 LinkedIn을 검색하면 SDR이 게으르고 자동화된 홍보 시퀀스로 인해 공개적으로 수치를 당하는 것을 볼 수 있습니다.

그리고 그것은 반드시 그들의 잘못이 아닙니다. 잘못된 이메일 홍보는 주로 잘못된 인센티브, 경영진의 비현실적인 기대, 적절한 SaaS 영업 교육 부족의 결과입니다.

대부분의 콜드 피치가 무시되는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그러나 Gated 와 같은 새로운 회사는 잠재 고객이 원치 않는 청탁을 차단하고 무시하는 것을 더 쉽게 만들고 있습니다.

그러나 제대로만 한다면 콜드 아웃리치는 여전히 효과적인 아웃바운드 마케팅 기법이 될 수 있습니다.

Gong과 같은 회사는 영업 팀에서 실제로 사용하는 몇 가지 콜드 이메일 예 를 게시했습니다.

Cogniism의 친구들은 최근 최고의 콜드 이메일 템플릿 을 공유했습니다.

이러한 이메일 예제를 성공적으로 만드는 공통 분모는 다음과 같습니다.

• 좋은 제목
• 개인화
• 인간의 색조
• 관련성
• 간결한
• 명확한 언어
• 적절한 간격
• 강력한 클릭 유도 문안

Clari 의 마케팅 SVP인 Kyle Coleman의 다음 예를 살펴보겠습니다 .

이 콜드 이메일은 다음과 같은 이유로 작동합니다.

• 관련성이 높으며 문제로 이어집니다 .
• 짧고 읽기 쉽습니다. 사람들은 긴 이메일 을 읽는 것을 싫어하므로 보내지 마십시오. Lavender.ai 를 사용하여 명확성을 개선하고 더 짧은 판매 이메일을 작성할 수 있습니다.
• 만남을 청하는 것이 아니라 오히려 흥미를 불러일으킨다.

효과적인 콜드 아웃바운드 캠페인을 실행하기 위한 단계:

1. 고품질 잠재 고객의 범위를 지정합니다. 관련 없는 사람에게 이메일을 보내지 마세요. Spamville로 가는 편도 티켓이기 때문입니다. 수신자의 0.1% 만 메시지를 스팸으로 표시하더라도 이메일 배달 가능성이 심각하게 손상될 수 있습니다.
2. 잠재 고객의 이메일 주소를 확인하십시오. Hunter 를 사용하여 연락처 데이터 및 이메일 주소를 대량으로 확인할 수 있습니다.
3. 잠재 고객 목록을 분류하십시오. 회사 규모, 수행할 작업 또는 역할과 같은 기준에 따라 잠재 고객을 분류하십시오. 이는 더 관련성 높은 이메일 사본을 작성하는 데 도움이 됩니다.
4. 이메일을 개인화하십시오. 스팸 메일을 보내지 마십시오. 뿌리지 말고 기도하세요. 게으르지 마십시오. 숙제를 하고 모든 상호 작용에 대해 신중하게 생각하십시오.
5. 이메일과 CRM 데이터를 동기화하세요. Cognism을 사용 하여 이메일 플랫폼과 CRM 시스템을 통합 하여 연락처 데이터를 동기화하고 최신 상태로 유지할 수 있습니다.
6. 후속 조치. Close.com에서 이 멋진 후속 이메일 템플릿 을 확인하십시오. 이것을 시작점으로 사용 하여 "받은 편지함 맨 위에 이것을 부딪히는 것 " 이라는 두려운 상황을 피하십시오.
7. 마케팅 자동화에 의존하려는 충동에 저항하십시오. 처음에는 더 이상 작동하지 않을 때까지 작동합니다. Andrew Chen 은 형편없는 클릭률의 법칙을 훌륭하게 설명했습니다. 광고 피로를 제외하면 자동화된 이메일 폭파보다 더 좋은 예는 없습니다.

5. 이메일 서명 마케팅

콜드 이메일 게임을 보완하려면 이메일 서명 마케팅 을 그 위에 레이어하여 효과를 극대화하세요. 이는 아웃바운드 전략을 최대한 활용하기 위한 논리적 콤보입니다.

생각해보세요. 더 많은 이메일을 보낼수록 회사가 이메일 바닥글에서 홍보하려는 이벤트, 웨비나, 사례 연구, 비디오, 팟캐스트 또는 특별 제안에 대해 더 많은 노출, 클릭 및 참여를 얻을 수 있습니다.

6. 유료 소셜 광고

우리는 모두 그것을 경험했습니다. 뮤직 비디오를 보면서 늦은 밤 YouTube를 서핑하고 있는데 갑자기 Grammarly , Wix 또는 Monday.com 의 프리롤 비디오 광고를 보게 됩니다.

예, 방해가 되고 성가시다. 하지만 그거 알아? 효과가있다. 그래서 지금 그 브랜드들에 대해 글을 쓰고 있습니다.

소셜 미디어 광고는 다양한 형태와 특징이 있습니다. Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok 또는 Snapchat 등 어디를 탐색하든 관계없이 마음을 얻으려는 배고픈 광고주의 소셜 미디어 광고에 폭격을 가하게 될 것입니다.

소셜 광고 캠페인 실행을 위한 모범 사례:

• 리드 생성만을 중심으로 최적화하지 마십시오.
• 사례 연구와 같은 상세하고 관련성 높은 콘텐츠의 미정산 버전을 홍보합니다.
• 광고 피로 의 희생양이 되지 마십시오 . 광고 문구와 크리에이티브 자산을 정기적으로 업데이트하십시오.
• 캠페인을 지속적으로 모니터링하고 최적화하여 클릭과 참여를 극대화하십시오.

소셜 미디어 광고를 실행할 때 긴 게임을 플레이하십시오.

한 회사는 내가 그들의 광고 중 하나를 클릭하기 전에 3개월 동안 인스타그램에서 나를 타게팅했습니다.

누군가가 결국 클릭하기 전에 수백 번의 광고 노출이 필요합니다. 안타깝게도 대부분의 B2B 회사는 이 개념을 이해하지 못하고 너무 일찍 포기하고 있습니다.

7. 홍보 캠페인

슬프게도 이것이 오늘날 B2B의 홍보(PR) 모습의 대부분입니다.

B2B 기업의 PR은 종종 기업 마케팅이나 기업 커뮤니케이션과 함께 뭉쳐진다. 절름발이처럼 들립니다. 알아요.

어떻게 나누든 PR은 일반적으로 브랜드와 제품 또는 서비스에 대한 미디어 보도를 생성하는 것과 관련된 전통적인 마케팅 활동으로 인식됩니다.

효과적인 PR 캠페인은 브랜드 인지도 를 극적으로 높이고 혼잡한 시장에서 가시성을 급상승시킬 수 있습니다. 그러나 요즘에는 B2B 회사가 PR을 잘 수행하는 것을 거의 볼 수 없습니다.

그리고 Forbes나 Entrepreneur의 "페이 투 플레이" 콘텐츠 신디케이션은 중요하지 않습니다.

Rand Fishkin은 이를 " 월스트리트 저널 마케팅 문제 "라고 부르며, 여기서 그는 중요한 수천 개의 안구보다 관련 없는 수백만 개의 안구에 의해 보여지는 것을 선호하는 기술 CMO를 훌륭하게(그리고 정당하게) 질책합니다.

효과적인 PR 기술(펀딩 발표를 과장하는 것 제외):

• 대상 청중과 공감하는 강력한 내러티브를 만드십시오.
• 좋아하는 브랜드를 복사하려는 충동에 저항하십시오. 카테고리 생성 함정 에 빠지지 마십시오 .
• 대신 Credit Karma처럼 새로운 범주를 만들려고 마케팅 리소스를 낭비하는 대신 기존 범주 내에서 자신을 더 잘 포지셔닝하십시오 .
• 신경 마케팅 과학을 학습하여 스토리텔링에서 반복 기술을 마스터하십시오 .
• " 반복되는 것은 기억되고, 기억되는 것은 이루어진다 ."
• 현재 이벤트와 일치하는 잘 조사된 주제를 피칭 하여 최상위 게시자에게 기여하십시오 .
• 연결되지 않은 브랜드 언급 을 백링크로 전환하여 웹사이트의 SEO 강점을 강화하세요.
• 기존 연결 및 관계를 활용 하여 틈새 사이트용 게스트 게시물을 작성합니다 .

아웃바운드 마케팅 전술을 현명하게 선택하십시오

나도 알아, 많이.

인바운드 및 아웃바운드 플레이를 동시에 실행하는 것이 이상적이지만 한 번에 너무 많은 마케팅 채널 에서 실행하기는 어렵습니다.

귀하의 팀은 이 가이드에 나열된 모든 아웃바운드 마케팅 캠페인을 실행할 리소스나 대역폭이 없을 수 있지만 괜찮습니다.

모든 것을 아무렇게나 하려고 하기보다는 더 높은 품질로 더 적은 수의 마케팅 활동을 하는 것이 좋습니다.

마케팅 팀의 강점을 보완하는 하나 또는 두 개의 아웃바운드 마케팅 프로그램을 실험하고 거기에서 시작하십시오. 현실은 70% 완벽하게 시작하는 것이 완벽주의로 마케팅을 마비시키는 것보다 낫다는 것입니다.

선은 위대함의 적이다. 그러나 때때로 좋은 + 속도가 이깁니다. 오늘날 디지털 마케팅에서 번창할 수 있는 위치에 있는 회사는 행동을 취하고 일을 끝내는 회사입니다.