アウトバウンド マーケティング戦略とテクニックの 7 つの成功例

B2B の成長に関しては、状況が変わりました。 このガイドは、アウトバウンド マーケティング戦略を通じてブランドを成長させるための究極のプレイブックです。

アウトバウンドマーケティングとは？

アウトバウンド マーケティングは、顧客が来るのを待つのではなく、積極的に顧客を探す方法です。 このやり取りは、ダイレクト メール、有料広告、ソーシャル メディア、コールド メールなど、さまざまなチャネルを通じて行われます。

インバウンドとアウトバウンドのマーケティングの違いは何ですか?

インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングをまとめてみましょう。

• インバウンド マーケティングは、潜在的な顧客がセールス ファネルに入る際に、意図を表明して手を挙げてもらうように受動的に引き付けます。
• アウトバウンド マーケティングでは、注意を獲得するのではなく、購入することによって積極的に新規顧客を追求します。

インバウンド マーケティング戦略を実行している場合は、需要の創出から需要の獲得まで、マーケティング ファネルのすべての領域に役立つ質の高いコンテンツ (主に検索エンジン経由で配布) を作成します。

インバウンド マーケティングの主な目標は、ターゲット層を惹きつけ、教育し、影響を与え、最終的に彼らがセルフサービスで顧客になることができるようにすることです。

インバウンド マーケティングの取り組みの例としては、次のようなものがあります。

• SEO
• PPC（クリックごとに支払う）
• Google 検索広告
• アフィリエイト マーケティング
• インフルエンサーマーケティング
• ビデオマーケティング
• ランディングページ
• ケーススタディ
• ウェビナー
• ポッドキャスト
• コミュニティ
• 口コミ
• パートナーシップ マーケティング
• 獲得したソーシャル メディア

アウトバウンド マーケティングは積極的であり、YouTube のプレロール広告、LinkedIn のディスプレイ広告、Facebook のクリック ファネル、さらには Pandora、Spotify、SoundCloud などのチャネルの音声広告などの有料のマーケティング手法を通じて、見込み顧客にリーチします。

アウトバウンド マーケティングの例としては、次のようなものがあります。

• テレビ広告
• ビルボード
• 勧誘電話
• イベントと展示会
• ブランドスポンサーシップ
• ダイレクトメール
• 印刷広告
• ラジオ広告

関連:アウトバウンド vs. インバウンド マーケティング: どちらの戦略が優れているか?

「あなたは炎を追う蛾ですか、それとも蛾を引き寄せる炎ですか？」

— Alyce のグロース アドバイザー、Gaetano Nino DiNardi 氏

アウトバウンド マーケティングが失敗するとどうなりますか?

B2B SaaS のコンテキストでは、営業担当者とアウトバウンド マーケティング チームが力を合わせてアカウント ベースのマーケティングプレイブックを実行し、ターゲット アカウントと関わり、主要な利害関係者にリーチします。

残念ながら、大規模な自動化ツールが武器化されるにつれて、営業担当者や B2B マーケターは恥知らずにスパムを送信して深淵に陥っています。

アウトバウンドセールスチームは、見込み客との架け橋を永久に燃やしてきました。 彼らは、テレマーケティング、LinkedIn スパム (「接続して売り込む」など)、コールド電子メール スパム、ZoomInfo からの電子メール リストのスクレイピングと一般的なテンプレートの爆破、ギフト カードと引き換えに会議を懇願することなどが最悪の種類の攻撃であることに気が付くのが遅すぎました。長期的で取り返しのつかないブランドの損傷を引き起こす逆効果のマーケティング。

ただし、すべてが悲観的であるわけではありません。 Alyce のチームは、すべてのやり取りが個人的で、関連性があり、思慮深いものである必要があるアウトバウンド向けのより優れたフレームワークを作成しました。

見込み客を怒らせない (そしてやり取りのたびにお礼を言いたくなる) アウトバウンド ワークフローを採​​用する方法を調べてみましょう。

アウトバウンド マーケティング戦略とテクニックの 7 つの成功例

1. パーソナライズされたギフト
2. ギフトボックスのインセンティブ
3. 見本市とイベント
4. コールドメール
5. メール署名マーケティング
6. 有料ソーシャル広告
7. PRキャンペーン

1. ダイレクトメールによる名入れギフト

ダイレクト メールは時代を超越したアウトバウンド マーケティング手法です。 これにより、物理的なマーケティング資料を潜在顧客のメールボックスに直接送信できます。

「私にとって、ダイレクト メールは、販売サイクルが長く、複数のタッチポイントが必要とされるエンタープライズ取引に最適であり、契約サイズは、マルチチャネルの顧客獲得戦略をサポートするのに十分な量です。」

— Brad Zomick 氏、Degreed の元マーケティング担当副社長

Brad 氏は、企業は最初のコールド アウトリーチにダイレクト メールを検討したり、すでに関与しているターゲット アカウントを念頭に置いたりすることを検討する可能性があると説明しています。

「紙の本は、販売サイクルの途中で主要な利害関係者に次のことを思い出させるのに最適な選択肢です。『あなたが私たちを必要とするとき、私たちはここにいます』 . 」

Brad の販売チームは、ダイレクト メールを使用して販売サイクルをスピードアップし、会話を開始する機会を増やしました。

彼は次のように述べています。 」

たとえば、Degreed はすでに 6 桁の額をグッズに費やしていましたが、そのほとんどはイベントで配布され、収益サイクルに起因するものではありませんでした。

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「Alyce は、BDR チームとセールスのユーザビリティを本当に釘付けにしています。 しかし、もっと重要なことは、ギフトを受け取る側のエクスペリエンスがはるかに優れていることです。」

—Brandon Ray 氏、 SaaS ビジネス開発リーダー

2.ギフトボックスのインセンティブ

見込み客に心のこもったギフトボックスを送ることは、彼らの注意を引くためのユニークな方法です.

Alyce は最近、販促製品ベンダーである Overture との新しいパートナーシップを発表するキャンペーンを実施しました。 ギフトの目的は、仮想イベントへの登録とイベントへの参加を増やすことでした。

結果？ ギフト受諾率 63%、機会創出率 18%。

キャンペーンの仕組みは次のとおりです。

1. Alyce は、新しいパートナーシップについて話し合うウェビナーを主催しました。
2. 彼らは、最も熱心なオーディエンス メンバーに専用のギフト ボックスを宣伝しました。
3. イベント後、Alyce は最もアクティブな参加者を選び、ギフトを贈りました。

ギフト ボックスには、携帯リング ライト、ファニー パック、折りたたみ式ウォーター ボトルなど、参加者 (イベント マーケター) が便利だと思うアイテムが詰め込まれていました。

また、QR コード付きのカードも含まれており、これをスキャンするとコンテンツに誘導され、イベント マーケティングに企業グッズを活用する方法についてのアイデアが共有されました。

Alyce の販売チームは、ギフト ボックスを受け取ったすべての人にフォローアップを行い、新しいビジネス開発の機会への扉を開きました。

3. 見本市および業界イベント

業界カンファレンスは、潜在的なバイヤーと直接会うための優れた方法です。 パンデミックにより、対面式のイベントが大幅に中断されましたが、大幅に戻ってきています.

ただし、トレード ショー ベンダーとしてのあなたの仕事は、参加者に有意義な体験を提供することであり、見込み客獲得のためにバッジを強制的にスキャンすることではないことを認識することが重要です。

では、目立つためにはどうすればよいでしょうか。 イベント中にギフトを贈る方が、バッジをスキャンして大暴れするよりも間違いなく優れています。

SmartBug Media の CEO である Jen Spencer 氏は、企業ブースの住人は恥知らずに血を吸う見本市のハゲタカに変異することで悪名高いと述べています。

「彼らは死骸に乗ったハゲワシのように私に降りかかってきます — 待ってください、それは本当に暗いです。 コカ・コーラの半分の缶にアリのようにいかがですか？ いずれにせよ、私の印象は同じです。 私は明らかにおいしい一口にすぎず、アイデンティティを完全に失いました。 私のニーズや興味のことは忘れてください。紙の上でさえ私を定義する基本的な事実について話しているのです。私の職業、私の経験、私が働いている会社です。 どれも重要ではありません。」

さて、青いペンとマウス パッドのことは忘れましょう。6sense などの企業は、Alyce を使用して、人々が実際に欲しいギフトを選択できるようにしています。

たとえば、対面式のイベントで出席者に個人用の Swag Select カードを渡すことができます。

カードの裏面には独自のギフト コードが記載されており、これを使用して、オンラインの盗品店から任意のアイテムを引き換えることができます。

出席者は何千ものアイテム (あなたが厳選したもの) から選んで注文することができ、残りは Alyce が処理します。 倉庫、在庫管理、梱包、または出荷の煩わしさに二度と対処する必要はありません。

4. コールドメール

私は常に、コールド メールは実際にはアウトバウンドの販売機能ではなく、アウトバウンド マーケティングであると主張してきました。

考えてみてください。ほとんどのバイヤーは市場に参入していません。 聞いたことのない会社からコールドメールを受け取り、実際に何かを購入したことはありませんか?

私はしていないので。

新しいブランドとの最初のインタラクションは、トップ オブ ファネルのディスプレイ広告と変わりません。唯一の違いは、インタラクションが有料広告ではなくメール マーケティングを介して 1 対 1 の形式で行われることです。

コールドメールはこれまで以上に難しくなっています

特定の日にLinkedInを閲覧すると、SDRが怠惰で自動化されたアウトリーチシーケンスで公に恥をかかされることが保証されます.

そして、それは必ずしも彼らのせいではありません。 不適切なメール アウトリーチは主に、インセンティブの不一致、経営幹部からの非現実的な期待、適切な SaaS セールス トレーニングの欠如の結果です。

コールドピッチの大部分が無視されるのも不思議ではありません。 しかし、 Gatedのような新しい企業は、見込み客が不要な勧誘を簡単にブロックして無視できるようにしています。

ただし、適切に行われれば、コールド アウトリーチは依然として効果的なアウトバウンド マーケティング手法になる可能性があります。

Gong のような企業は、営業チームが実際に使用したコールド メールの例をいくつか公開しています。

Cognism の友人が最近、人気のコールド メール テンプレートを共有しました。

これらの電子メールの例を成功させる共通点は次のとおりです。

• 良い件名
• パーソナライゼーション
• 人間の調性
• 関連性
• 簡潔
• 明確な言語
• 適切な間隔
• 強力な行動喚起

Clariのマーケティング担当上級副社長である Kyle Coleman の例を見てみましょう。

このコールド メールは次の理由で機能します。

• 関連性が高く、問題につながります。
• 短くて読みやすいです。 人々は長いメールを読むのが嫌いなので、送信しないでください。 Lavender.aiを使用して、明確さを改善し、より短いセールス メールを作成できます。
• 会議を求めるのではなく、むしろ興味をそそります。

効果的なコールド アウトバウンド キャンペーンを実施するための手順:

1. 質の高い見込み顧客を絞り込みます。 関係のない人にメールを送信しないでください。スパムビルへの片道切符だからです。 わずか0.1%の受信者がメッセージをスパムとしてマークしただけでも、メールの到達率が大幅に低下する可能性があります。
2. プロスペクトのメールアドレスを確認します。 Hunterを使用して、連絡先データと電子メール アドレスを一括で確認できます。
3. 見込み客リストをセグメント化します。 会社の規模、やるべき仕事、役割などの基準に基づいて見込み客を絞り込みます。 これにより、より関連性の高いメール コピーを作成できます。
4. メールをパーソナライズします。 スパムしないでください。 スプレーして祈らないでください。 怠惰にならないでください。 宿題をして、すべてのやり取りについてよく考えてください。
5. メールと CRM データを同期します。 Cognism を使用してメール プラットフォームと CRM システムを統合し、連絡先データを同期して最新の状態に保つことができます。
6. ファローアップ。 Close.com の素晴らしいフォローアップ メール テンプレートをチェックしてください。 これを出発点として使用して、恐ろしい「これを受信トレイの一番上にぶつける」ことを避けてください。
7. マーケティングオートメーションに頼る衝動を抑えてください。 最初は、機能しなくなるまで機能します。 アンドリュー・チェンはくだらないクリックスルーの法則を見事に説明しました。 広告疲れを除けば、自動化された電子メールの爆発ほど良い例はありません。

5. メール署名マーケティング

コールド メール ゲームを補完するには、その上にメール署名マーケティングを重ねて最大の効果を上げます。 これは、アウトバウンド戦略を最大限に活用するための論理的な組み合わせです。

考えてみてください: メールを送信すればするほど、イベント、ウェビナー、ケース スタディ、ビデオ、ポッドキャスト、または会社がメール フッターで宣伝したい特別オファーに対して、より多くのインプレッション、クリック、およびエンゲージメントが得られます。

6.有料ソーシャル広告

私たちは皆それを経験しました。 深夜にミュージック ビデオを見ながら YouTube をサーフィンしていると、突然Grammarly 、 Wix 、またはMonday.comからプレロール ビデオ広告が表示されます。

ええ、それは邪魔で迷惑です。 しかし、何だと思いますか？ できます。 そういうわけで、私は今それらのブランドについて書いています。

ソーシャル メディア広告には、さまざまな形や特徴があります。 Facebook、Instagram、LinkedIn、Twitter、TikTok、さらには Snapchat など、どこをブラウジングしていても、マインドシェアを獲得しようとする空腹の広告主からソーシャル メディア広告が殺到します。

ソーシャル広告キャンペーンを実施するためのベスト プラクティス:

• リードジェネレーションのみを中心に最適化することは避けてください。
• ケース スタディなど、詳細で関連性の高いコンテンツの未ゲート バージョンを宣伝します。
• 広告疲れに悩まされないでください。 広告コピーとクリエイティブ アセットを定期的に更新してください。
• キャンペーンを継続的に監視および最適化して、クリック数とエンゲージメントを最大化します。

ソーシャル メディア広告を実行するときは、長いゲームをプレイしてください。

ある会社は、私がその広告の 1 つをクリックする前に、Instagram で3 か月連続して私をターゲットにしました。

誰かが最終的にクリックするまでには、数百回の広告インプレッションが必要です。 残念ながら、ほとんどの B2B 企業はこの概念を理解しておらず、早すぎる方法で諦めています。

7.PRキャンペーン

悲しいことに、これが今日の B2B の広報 (PR) の大部分です。

B2B 企業の PR は、多くの場合、企業のマーケティングや企業のコミュニケーションとひとくくりにされます。 不自由に聞こえますが、私は知っています。

どのように切り分けても、PR は通常、ブランドとその製品またはサービスのメディア報道を生成することを含む従来のマーケティング戦略として認識されています。

効果的な PR キャンペーンは、ブランドの認知度を劇的に高め、混雑した市場での認知度を飛躍的に高めることができます。 しかし、最近では、B2B 企業が PR でうまく機能しているのを目にすることはめったにありません。

明確にするために、Forbes や Entrepreneur の「有料」コンテンツ シンジケーションはカウントされません。

ランド・フィッシュキンはこれを「ウォール・ストリート・ジャーナルのマーケティング問題」と呼んでおり、重要な何千もの目玉よりも何百万もの無関係の目玉に見られることを好むテクノロジーCMOを見事に（そして当然のことながら）非難しています.

効果的な PR テクニック (資金調達の発表を宣伝することは別として):

• ターゲット ユーザーの心に響く強力なストーリーを作成します。
• お気に入りのブランドをコピーしたいという衝動を抑えてください。 カテゴリー作成の罠にはまらないようにしましょう。
• 代わりに、Credit Karma のようになり、新しいカテゴリーを作成しようとしてマーケティング リソースを浪費するのではなく、既存のカテゴリー内で自分自身をより適切に位置づけてください。
• ニューロマーケティングの科学を学ぶことで、ストーリーテリングにおける反復の技術をマスターしてください。
• 「繰り返されることは記憶され、記憶されることは実行される」
• 現在の出来事に沿った十分に調査されたトピックを売り込むことで、一流のパブリッシャーに貢献します。
• リンクされていないブランド メンションをバックリンクに変えて、ウェブサイトの SEO 強度を強化します。
• 既存のつながりや関係を活用して、ニッチなサイトのゲスト投稿を書きます。

アウトバウンド マーケティング戦略を賢く選択する

私は知っています、それはたくさんあります。

インバウンドとアウトバウンドの両方を並行して実行するのが理想的ですが、あまりにも多くのマーケティング チャネルを同時に実行するのは困難です。

あなたのチームには、このガイドに記載されているすべてのアウトバウンド マーケティング キャンペーンを実行するためのリソースや帯域幅がない可能性がありますが、問題ありません。

でたらめにすべてをやろうとするよりも、質の高いマーケティング活動を少しずつ行う方がよいでしょう。

マーケティング チームの最大の強みを補完する 1 つまたは 2 つのアウトバウンド マーケティング プログラムを試し、そこから始めます。 現実には、完璧主義でマーケティングを麻痺させるよりも、70% の完成度でローンチするほうがよいということです。

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