7 个对外营销策略和技巧的成功案例

在 B2B 增长方面，游戏规则发生了变化。 本指南是通过对外营销策略发展品牌的终极指南。

什么是对外营销？

对外营销是一种主动寻找客户而不是等待客户来找他们的方式。 这种互动通过各种渠道发生，例如直邮、付费广告、社交媒体和冷电子邮件。

入站营销和出站营销有什么区别？

让我们总结一下入站营销和出站营销：

• 入站营销被动地吸引潜在客户在他们进入您的销售渠道时以公开的意图举手。
• 对外营销通过购买注意力而不是赢得注意力来积极吸引新客户。

如果您正在运行入站营销策略，您将产生服务于营销渠道所有领域的优质内容（主要通过搜索引擎分发）——从需求创建到需求捕获。

入站营销的主要目标是吸引、教育和影响您的目标人群，最终使他们能够自助成为客户。

入站营销工作的示例包括：

• 搜索引擎优化
• PPC（按点击付费）
• 谷歌搜索广告
• 联盟营销
• 网红营销
• 视频营销
• 着陆页
• 实例探究
• 网络研讨会
• 播客
• 社区
• 口耳相传
• 合作营销
• 赢得社交媒体

对外营销是主动的，通过付费营销方式接触潜在客户，例如 YouTube 前置广告、LinkedIn 上的展示广告、Facebook 上的点击渠道，甚至是 Pandora、Spotify 和 SoundCloud 等渠道上的音频广告。

对外营销的例子包括：

• 电视广告
• 广告牌
• 陌生电话
• 活动和贸易展
• 品牌赞助
• 直邮
• 平面广告
• 电台广告

相关：出站营销与入站营销：哪种策略更好？

“你是飞蛾扑火，还是吸引飞蛾的火焰？”

——Gaetano Nino DiNardi， Alyce 增长顾问

当对外营销出错时会发生什么？

在 B2B SaaS 的背景下——销售人员和对外营销团队联合起来运行基于客户的营销手册，以与他们的目标客户互动并接触关键利益相关者。

不幸的是，随着大规模自动化工具变得武器化，销售人员和 B2B 营销人员无耻地向垃圾邮件发送垃圾邮件，从而陷入深渊。

对外销售团队与他们的潜在客户永久地建立了联系。 他们意识到电话营销、LinkedIn 垃圾邮件（例如，“连接和推销”）、冷电子邮件垃圾邮件、从 ZoomInfo 抓取电子邮件列表和爆破通用模板、乞求开会以换取礼品卡等是最糟糕的一种，为时已晚。适得其反的营销会导致长期的、无法弥补的品牌损害。

然而，这并不全是厄运和沮丧。 Alyce 的团队为出站设计了一个更好的框架，其中每次互动都需要个性化、相关且深思熟虑。

让我们来看看如何采用不会激怒您的潜在客户（并让他们在每次互动后都想感谢您）的出站工作流程。

7 个对外营销策略和技巧的成功案例

1. 个性化礼品
2. 礼盒奖励
3. 贸易展览和活动
4. 冷电子邮件
5. 邮件签名营销
6. 付费社交广告
7. 公关活动

1. 直邮个性化礼品

直邮是一种永恒的对外营销技术。 它允许您将实物营销资料直接发送到潜在客户的邮箱。

“对我来说，直邮非常适合销售周期长且需要多个接触点的企业交易，而且合同规模足够大，可以支持多渠道客户获取策略。”

— Brad Zomick ，Degreed 前营销副总裁

Brad 解释说，公司可能会考虑通过直接邮寄方式进行初步的冷接触，或者将已经参与的目标客户放在首位。

“实体书是提醒销售周期中期的主要利益相关者说： ‘当您需要我们时，我们就在这里’的绝佳选择。”

Brad 的销售团队使用直邮来加快销售周期并创造更多发起对话的机会。

他说，“当一家公司已经将大部分营销预算花在宣传上时，直邮是个好主意。 ”

例如，Degreed 已经在赠品上花费了六位数，其中大部分是在活动中赠送的，并且与收入周期无关。

相关：来自 Alyce Superfan Brandon Ray 的终极 B2B 礼品手册

“Alyce 确实确定了 BDR 团队和销售人员的可用性。 但更重要的是，礼物接收者的体验要好得多。”

—Brandon Ray， SaaS 业务开发负责人

2.礼盒奖励

向潜在客户发送贴心的礼品盒是吸引他们注意力的独特方式。

Alyce 最近开展了一场活动，以展示其与促销产品供应商 Overture 的新合作伙伴关系。 通过赠送礼物，目标是增加虚拟活动注册和活动中的参与度。

结果？ 63% 的礼物接受率和 18% 的机会创造率。

以下是该活动的运作方式：

1. Alyce 主持了一场讨论新合作伙伴关系的网络研讨会。
2. 他们向参与度最高的观众宣传独家礼盒。
3. 活动结束后，Alyce 选择了最活跃的参与者并向他们赠送了礼物。

礼品盒中装满了与会者（活动营销人员）会觉得有用的物品，例如便携式环形灯、腰包和可折叠水瓶。

它还包括一张带有二维码的卡片，扫描后会将人们引导至一段内容，分享有关如何利用公司赃物进行活动营销的想法。

Alyce 的销售团队跟进了所有领取礼盒的人，这为新的业务发展机会打开了大门。

3. 贸易展览和行业活动

行业会议是与潜在买家面对面交流的好方法。 大流行导致现场活动严重中断，但它们正在以一种主要方式回归。

但是，重要的是要承认您作为贸易展览供应商的工作是为与会者创造有意义的体验，而不是为了产生潜在客户而强行扫描徽章。

那么你能做些什么来脱颖而出呢？ 在活动期间赠送礼物无疑比进行徽章扫描横冲直撞更好。

SmartBug Media 的首席执行官 Jen Spencer 说，公司展位的居民因无耻地变异成吸血的贸易展秃鹰而臭名昭著。

“它们像秃鹰袭击死尸一样向我袭来——等等，那里真的很黑。 像蚂蚁一样喝半罐可口可乐怎么样？ 无论如何，我的印象是一样的。 我明明只是一口美味，完全失去了身份。 忘掉我的需求和兴趣，我说的是甚至在纸上定义我的基本事实：我的职业、我的经历、我工作的公司。 这些都不重要。”

好吧，让我们忘掉蓝色笔和鼠标垫——像 6sense 这样的公司使用 Alyce让人们挑选他们真正想要的礼物。

例如，您可以在任何现场活动中为与会者提供个人 Swag Select 卡。

卡的背面包含一个独特的礼品代码，他们可以使用该代码从在线礼品店兑换他们选择的任何商品。

与会者可以从数以千计的商品（由您精心挑选）中进行选择并下订单——Alyce 将完成其余的工作。 您将永远不必再进行仓储、管理库存、包装或处理运输的麻烦。

4.冷邮件

我一直认为，冷电子邮件并不是真正的出站销售功能，而是出站营销。

想一想：大多数买家都不在市场上。 你有没有收到过来自你从未听说过的公司的冷电子邮件并实际购买了东西？

因为我没有。

那些与新品牌的首次互动与漏斗顶部展示广告没有什么不同——唯一的区别是互动是通过电子邮件营销而不是付费广告以 1:1 的形式进行的。

冷电子邮件变得比以往任何时候都更加困难

在任何一天浏览 LinkedIn，你肯定会看到 SDR 因其懒惰、自动的外展序列而被公开羞辱。

这不一定是他们的错。 糟糕的电子邮件推广主要是由于激励措施不当、行政领导的不切实际的期望以及缺乏适当的 SaaS 销售培训造成的。

难怪绝大多数冷球场都被忽略了。 然而，像Gated这样的新公司让潜在客户更容易阻止和忽略不需要的招揽。

但是，如果操作得当，冷外展仍然是一种有效的对外营销技术。

像 Gong 这样的公司发布了一些他们的销售团队实际使用的冷电子邮件示例。

我们在 Cognism 的朋友最近分享了他们的顶级冷电子邮件模板。

使这些电子邮件示例成功的共同点是：

• 好的主题行
• 个性化
• 人文调性
• 关联
• 简洁的
• 清晰的语言
• 适当的间距
• 强烈的行动号召

让我们看看Clari营销高级副总裁 Kyle Coleman 的这个例子：

这封冷电子邮件之所以有效，是因为：

• 它是高度相关的，并导致了问题。
• 它简短易读。 人们讨厌阅读冗长的电子邮件，所以不要发送它们。 您可以使用Lavender.ai来提高清晰度并编写更短的销售电子邮件。
• 它不要求开会，而是激起人们的兴趣。

运行有效的冷出站活动的步骤：

1. 确定高质量的前景。 不要给不相关的人发电子邮件，因为那是一张通往垃圾邮件村的单程票。 即使只有0.1%的收件人将您的邮件标记为垃圾邮件，也会严重损害您的电子邮件送达率。
2. 验证潜在客户的电子邮件地址。 您可以使用Hunter批量验证联系人数据和电子邮件地址。
3. 细分您的潜在客户名单。 根据公司规模、要完成的工作或角色等标准对您的潜在客户进行分类。 这有助于您编写更相关的电子邮件副本。
4. 个性化您的电子邮件。 不要垃圾邮件。 不要喷和祈祷。 不要偷懒。 做好功课，对每一次互动都要深思熟虑。
5. 同步您的电子邮件和 CRM 数据。 您可以使用 Cognism 来集成您的电子邮件平台和 CRM 系统，以确保您的联系人数据同步并保持最新。
6. 跟进。 从 Close.com 查看这些很棒的后续电子邮件模板。 以此为起点，避免可怕的“只是将其撞到收件箱的顶部”。
7. 抵制依赖营销自动化的冲动。 起初，它一直有效，直到它不再有效。 Andrew Chen 精辟地解释了垃圾点击率的规律。 除了广告疲劳之外，没有比自动电子邮件群发更好的例子了。

5. 邮件签名营销

为了补充您的冷电子邮件游戏，在其之上分层电子邮件签名营销以获得最大效果。 这是充分利用出站策略的合乎逻辑的组合。

想一想：您发送的电子邮件越多，您在任何活动、网络研讨会、案例研究、视频、播客或贵公司希望在其电子邮件页脚中宣传的特别优惠中获得的印象、点击和参与度就越多。

6.付费社交广告

我们都经历过。 您正在深夜浏览 YouTube 观看音乐视频，突然间您被来自Grammarly 、 Wix或Monday.com的前置视频广告击中。

是的，这很烦人。 但猜猜怎么了？ 有用。 这就是我现在写这些品牌的原因。

社交媒体广告有许多不同的形式和风格。 无论您在何处浏览——无论是 Facebook、Instagram、LinkedIn、Twitter、TikTok，甚至是 Snapchat——您都会受到来自渴望赢得您的注意力的广告商的社交媒体广告的狂轰滥炸。

开展社交广告活动的最佳做法：

• 避免仅围绕潜在客户生成进行优化。
• 推广深入、相关内容的非门控版本——例如案例研究。
• 不要成为广告疲劳的牺牲品。 定期更新您的广告文案和创意资产。
• 持续监控和优化活动以最大限度地提高点击次数和参与度。

在投放社交媒体广告时玩长游戏：

在我点击他们的广告之前，一家公司连续三个月在 Instagram 上瞄准了我。

在有人最终点击之前需要数百次广告印象。 不幸的是，大多数 B2B 公司不理解这个概念并且过早地放弃了。

7. 公关活动

可悲的是，这就是当今 B2B 公共关系 (PR) 的大部分内容。

B2B 公司的公关通常与企业营销或企业传播混为一谈。 听起来很蹩脚，我知道。

无论您如何划分，公关通常被认为是一种传统的营销方式，涉及为您的品牌及其产品或服务进行媒体报道。

有效的公关活动可以显着提高品牌知名度，并使您在拥挤的市场中的知名度飙升。 然而，如今你很少看到 B2B 公司在公关方面做得很好。

需要明确的是，福布斯或企业家上的“付费游戏”内容联合组织不算数。

兰德·菲什金 (Rand Fishkin) 将其称为“华尔街日报营销问题”，他在其中巧妙地（而且理所当然地）谴责了那些宁愿被数百万无关的眼球而不是成千上万的重要眼球看到的技术 CMO。

有效的公关技巧（除了炒作你的资金公告）：

• 制作一个能引起目标受众共鸣的强有力的叙述。
• 抵制复制您喜爱的品牌的冲动。 不要落入类别创建陷阱。
• 相反，要像 Credit Karma 一样，在现有类别中更好地定位自己，而不是浪费营销资源来尝试创建新类别。
• 通过学习神经营销科学，掌握讲故事时重复的艺术。
• “重复的事情会被记住，记住的事情会完成。”
• 通过推介与时事相符的经过深入研究的主题，为顶级发布商做出贡献。
• 将未链接的品牌提及转化为反向链接，以增强您网站的 SEO 强度。
• 利用现有的联系和关系为利基网站撰写客座文章。

明智地选择对外营销策略

我知道，很多。

虽然同时运行入站和出站组合是理想的，但同时执行太多营销渠道是很困难的。

您的团队可能没有资源或带宽来运行本指南中列出的每个对外营销活动——但这没关系。

您最好以更高的质量做更少的营销活动，而不是尝试随意地做这一切。

尝试一两个可以补充您的营销团队最大优势的对外营销计划，然后从那里开始。 现实情况是，以 70% 的完美度启动总比用完美主义瘫痪你的营销要好。

好是伟大的敌人。 但有时，足够好+速度获胜。 当今能够在数字营销中蓬勃发展的公司是那些采取行动并完成任务的公司。