7 успешных примеров стратегий и методов исходящего маркетинга

Игра изменилась, когда дело доходит до роста B2B. Это руководство — идеальное пособие для развития вашего бренда с помощью стратегии исходящего маркетинга.

Что такое исходящий маркетинг?

Исходящий маркетинг — это способ активного поиска клиентов, а не ожидания, пока клиенты к ним сами придут. Это взаимодействие происходит через различные каналы, такие как прямая почтовая рассылка, платная реклама, социальные сети и холодная электронная почта.

В чем разница между входящим и исходящим маркетингом?

Подведем итоги входящего и исходящего маркетинга:

• Входящий маркетинг пассивно привлекает потенциальных клиентов, чтобы они подняли руки с заявленным намерением , когда они входят в вашу воронку продаж.
• Исходящий маркетинг активно преследует новых клиентов, приобретая внимание, а не зарабатывая его.

Если вы используете стратегию входящего маркетинга, вы будете производить качественный контент (в основном распространяемый через поисковые системы), который обслуживает все области маркетинговой воронки — от создания спроса до захвата спроса.

Ваша главная цель во входящем маркетинге — привлекать, обучать и влиять на вашу целевую аудиторию, в конечном итоге позволяя им самостоятельно обслуживать свой путь и становиться клиентом.

Примеры входящего маркетинга включают в себя:

• SEO
• PPC (оплата за клик)
• Поисковая реклама Google
• Партнерский маркетинг
• Маркетинг влияния
• Видеомаркетинг
• Целевые страницы
• Тематические исследования
• Вебинары
• Подкасты
• Сообщества
• из уст в уста
• Партнерский маркетинг
• Заработанные социальные сети

Исходящий маркетинг является упреждающим и охватывает потенциальных клиентов с помощью платных маркетинговых методов, таких как реклама перед роликом на YouTube, медийная реклама в LinkedIn, воронки кликов в Facebook и даже аудиореклама на таких каналах, как Pandora, Spotify и SoundCloud.

Примеры исходящего маркетинга включают в себя:

• телереклама
• Рекламные щиты
• Холодные звонки
• События и выставки
• Спонсорство бренда
• Прямая почтовая рассылка
• Печатная реклама
• Радиореклама

По теме: Исходящий и входящий маркетинг: какая стратегия лучше?

«Ты мотылек, преследующий пламя, или пламя, которое привлекает мотылька?»

— Гаэтано Нино ДиНарди, советник по развитию в Alyce

Что происходит, когда исходящий маркетинг идет не так?

В контексте B2B SaaS продавцы и отделы исходящего маркетинга объединили усилия для запуска маркетинговых сценариев на основе учетных записей, чтобы взаимодействовать со своими целевыми клиентами и достигать ключевых заинтересованных сторон.

К сожалению, по мере того, как инструменты массовой автоматизации превращались в оружие, продавцы и маркетологи B2B беззастенчиво рассылали спам в бездну.

Команды внешних продаж навсегда сожгли мосты со своими потенциальными клиентами. Они слишком поздно осознали, что телемаркетинг, спам в LinkedIn (например, «подключи и предложи»), холодный спам по электронной почте, сбор списков адресов электронной почты из ZoomInfo и взрыв общих шаблонов, выпрашивание встреч в обмен на подарочные карты и т. д. — это наихудший вид контрпродуктивный маркетинг, наносящий долгосрочный непоправимый ущерб бренду.

Тем не менее, это не все гибель и мрак. Команда Alyce разработала лучшую структуру для исходящего трафика , где каждое взаимодействие должно быть личным, актуальным и продуманным.

Давайте рассмотрим, как вы можете внедрить исходящий рабочий процесс, который не раздражает ваших потенциальных клиентов (и заставляет их хотеть поблагодарить вас после каждого взаимодействия).

7 успешных примеров стратегий и методов исходящего маркетинга

1. Персонализированные подарки
2. Поощрения за подарочные коробки
3. Выставки и мероприятия
4. Холодные письма
5. Маркетинг электронной подписи
6. Платная социальная реклама
7. PR-кампании

1. Персонализированные подарки через прямую почтовую рассылку

Прямая почтовая рассылка — вневременной метод исходящего маркетинга. Это позволяет отправлять физические маркетинговые материалы непосредственно в почтовый ящик потенциального клиента.

«Для меня прямая почтовая рассылка идеальна для рабочих корпоративных сделок, когда циклы продаж длинные и требуется несколько точек соприкосновения, а размеры контрактов достаточно привлекательны для поддержки многоканальной стратегии привлечения клиентов».

— Брэд Зомик , бывший вице-президент по маркетингу в Degreed

Брэд объясняет, что компании могут рассматривать прямую почтовую рассылку для начального холодного охвата или оставаться в курсе ваших целевых аккаунтов, которые уже вовлечены.

« Книга на бумажном носителе — отличный выбор для того, чтобы напомнить ключевым заинтересованным сторонам в середине цикла продаж, чтобы они сказали : « Мы здесь, когда мы вам нужны» ».

Отдел продаж Брэда использовал прямую почтовую рассылку, чтобы ускорить циклы продаж и создать больше возможностей для начала разговора.

Он говорит: « Прямая почтовая рассылка — хорошая идея, когда компания уже тратит часть своего маркетингового бюджета на халяву. ”

Например, Degreed уже тратила шестизначные суммы на сувениры, большая часть которых раздавалась на мероприятиях и не относилась к циклу доходов.

Связанный: Ultimate B2B Gifting Playbook от Элис Суперфан Брэндон Рэй

«Алиса действительно демонстрирует удобство использования для команд BDR и отдела продаж. Но что еще более важно, опыт для получателя подарка намного лучше».

— Брэндон Рэй, руководитель отдела развития бизнеса SaaS

2. Поощрения за подарочные коробки

Отправка продуманной подарочной коробки потенциальным клиентам — это уникальный способ привлечь их внимание.

Компания Alyce недавно провела кампанию, чтобы представить свое новое партнерство с Overture, поставщиком рекламной продукции. С помощью подарков цель состояла в том, чтобы увеличить количество регистраций на виртуальные мероприятия и участие в мероприятиях.

Результаты, достижения? Уровень принятия подарков составляет 63%, а уровень создания возможностей — 18%.

Вот как работала кампания:

1. Элис провела вебинар, посвященный новому партнерству.
2. Они рекламировали эксклюзивную подарочную коробку для самых активных зрителей.
3. После мероприятия Алиса выбрала самых активных участников и вручила им подарки.

Подарочные коробки были упакованы предметами, которые посетители (маркетологи событий) сочли бы полезными, такими как портативный кольцевой светильник, поясная сумка и складная бутылка для воды.

Он также включал карточку с QR-кодом, который при сканировании направлял людей к фрагменту контента, делясь идеями о том, как использовать сувениры компании для маркетинга событий.

Отдел продаж Элис связывался со всеми, кто претендовал на подарочную коробку, что открывало новые возможности для развития бизнеса.

3. Выставки и отраслевые мероприятия

Отраслевые конференции — отличный способ встретиться с потенциальными покупателями лицом к лицу. Пандемия вызвала серьезный перерыв в личных мероприятиях, но они возвращаются в значительной степени.

Однако важно признать, что ваша работа как продавца выставки заключается в том, чтобы создавать значимые впечатления для посетителей, а не принудительно сканировать значки для привлечения потенциальных клиентов .

Итак, что вы можете сделать, чтобы выделиться? Дарить подарки во время мероприятия , несомненно, лучше, чем сканировать значки.

Джен Спенсер, генеральный директор SmartBug Media, говорит, что обитатели корпоративных стендов печально известны тем, что бесстыдно мутируют в кровососущих стервятников на выставках .

«Они набрасываются на меня, как стервятники на мертвую тушу — подождите, там действительно темно. Как насчет муравьев на полупустой банке кока-колы? Во всяком случае, мое впечатление такое же. Я явно просто лакомый кусок, и я полностью потерял свою индивидуальность. Забудьте о моих потребностях и интересах, я говорю об основных фактах, которые определяют меня даже на бумаге: моя профессия, мой опыт, компания, в которой я работаю. Все это не имеет значения».

Итак, давайте забудем о синих ручках и ковриках для мыши — такие компании, как 6sense, используют Alyce , чтобы позволить людям выбирать подарки, которые они действительно хотят.

Например, вы можете выдать участникам личную карточку Swag Select на любом личном мероприятии.

На обратной стороне карты указан уникальный подарочный код, который они могут использовать, чтобы выкупить любой предмет по своему выбору в интернет-магазине .

Участники могут выбирать из тысяч предметов (отобранных вами) и размещать свои заказы, а Элис выполнит все остальное. Вам больше никогда не придется складировать, управлять запасами, упаковывать или решать проблемы с доставкой.

4. Холодные электронные письма

Я всегда утверждал, что холодная электронная почта на самом деле не функция исходящих продаж , а исходящий маркетинг.

Подумайте об этом: большинство покупателей не на рынке. Вы когда-нибудь получали холодное электронное письмо от компании, о которой вы никогда не слышали, и действительно что-то покупали?

Потому что я этого не сделал.

Эти первые взаимодействия с новым брендом ничем не отличаются от медийной рекламы в верхней части воронки — единственная разница в том, что взаимодействие происходит в формате 1: 1 через электронный маркетинг, а не через платную рекламу.

Холодная электронная почта стала сложнее, чем когда-либо прежде

Просматривайте LinkedIn в любой день, и вы гарантированно увидите, как SDR публично опозорят за их ленивые автоматизированные последовательности охвата.

И это не обязательно их вина. Плохой охват по электронной почте в первую очередь является результатом несогласованных стимулов, нереалистичных ожиданий от высшего руководства и отсутствия надлежащего обучения продажам SaaS .

Неудивительно, что подавляющее большинство холодных предложений игнорируются. Однако новые компании, такие как Gated , облегчают потенциальным клиентам блокировку и игнорирование нежелательных запросов.

Однако, если все сделано правильно, холодный аутрич все еще может быть эффективным методом исходящего маркетинга.

Такие компании, как Gong, опубликовали несколько примеров холодных электронных писем , фактически используемых их отделами продаж.

Наши друзья из Cognism недавно поделились своими лучшими шаблонами холодных писем .

Общими знаменателями, которые делают эти примеры электронной почты успешными, являются:

• Хорошие сюжетные линии
• Персонализация
• Тональность человека
• Актуальность
• лаконичный
• Чистый язык
• Правильный интервал
• Сильный призыв к действию

Давайте посмотрим на этот пример от Кайла Коулмана, старшего вице-президента по маркетингу Clari :

Это холодное электронное письмо работает, потому что:

• Это очень актуально и ведет к проблеме .
• Он короткий и легко читается. Люди ненавидят читать длинные электронные письма , поэтому не отправляйте их. Вы можете использовать Lavender.ai , чтобы улучшить ясность и написать более короткие электронные письма о продажах.
• Он не приглашает на встречу, а скорее вызывает интерес.

Шаги для проведения эффективных холодных исходящих кампаний:

1. Оцените качественные перспективы . Не отправляйте электронные письма неуместным людям, потому что это билет в один конец в spamville. Даже если всего 0,1% получателей пометят ваши сообщения как спам, это может серьезно повредить доставляемости вашей электронной почты.
2. Подтвердите адрес электронной почты потенциального клиента. Вы можете использовать Hunter для массовой проверки контактных данных и адресов электронной почты.
3. Сегментируйте свой список потенциальных клиентов. Разделите потенциальных клиентов на основе таких критериев, как размер компании, количество выполняемых работ или роль. Это поможет вам написать более релевантную копию электронной почты.
4. Персонализируйте свою электронную почту. Не спамить. Не распыляйтесь и молитесь. Не ленись. Делайте домашнее задание и обдумывайте каждое взаимодействие.
5. Синхронизируйте электронную почту и данные CRM. Вы можете использовать Cognism для интеграции вашей платформы электронной почты и системы CRM, чтобы обеспечить синхронизацию и актуальность ваших контактных данных.
6. Следовать за. Ознакомьтесь с этими потрясающими шаблонами последующих электронных писем от Close.com. Используйте это в качестве отправной точки, чтобы избежать ужасного « просто подтолкнуть это к началу вашего почтового ящика».
7. Не поддавайтесь желанию полагаться на автоматизацию маркетинга. Сначала работает, пока не перестанет. Эндрю Чен блестяще объяснил закон дерьмовых кликов . Помимо усталости от рекламы, нет лучшего примера, чем автоматические рассылки электронной почты.

5. Маркетинг электронной подписи

Чтобы дополнить вашу холодную игру по электронной почте, наложите на нее маркетинг электронной подписи для максимального эффекта. Это логичная комбинация для получения максимальной отдачи от вашей исходящей стратегии.

Подумайте об этом: чем больше электронных писем вы отправляете, тем больше показов, кликов и вовлеченности вы получите для любого мероприятия, вебинара, тематического исследования, видео, подкаста или специального предложения, которое ваша компания хочет рекламировать в нижнем колонтитуле электронной почты.

6. Платная социальная реклама

Мы все испытали это. Вы бродите по YouTube допоздна, смотрите музыкальные клипы, и вдруг на вас натыкается видеореклама от Grammarly , Wix или Monday.com .

Да, это мешает и раздражает. Но знаете что? Оно работает. Вот почему я пишу об этих брендах прямо сейчас.

Реклама в социальных сетях имеет множество различных форм и вкусов. Неважно, где вы просматриваете — будь то Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok или даже Snapchat — вы будете засыпаны рекламой в социальных сетях от голодных рекламодателей, пытающихся завоевать ваше внимание.

Рекомендации по запуску рекламных кампаний в социальных сетях:

• Избегайте оптимизации исключительно вокруг лидогенерации.
• Продвигайте открытые версии подробного и релевантного контента, например тематические исследования .
• Не становитесь жертвой усталости от рекламы . Регулярно обновляйте рекламный текст и творческие ресурсы.
• Постоянно отслеживайте и оптимизируйте кампании, чтобы максимизировать количество кликов и вовлеченность.

Играйте в долгую игру при размещении рекламы в социальных сетях:

Одна компания таргетировала меня в Instagram в течение трех месяцев , прежде чем я нажал на одно из их объявлений.

Требуются сотни показов рекламы, прежде чем кто-то в конце концов нажмет на нее. К сожалению, большинство B2B-компаний не понимают этой концепции и слишком рано сдаются.

7. PR-кампании

К сожалению, это большая часть того, как сегодня выглядят связи с общественностью (PR) для B2B.

PR для компаний B2B часто смешивают с корпоративным маркетингом или корпоративными коммуникациями. Звучит бредово, я знаю.

Независимо от того, как вы его нарезаете, PR обычно признается традиционной маркетинговой игрой, которая включает в себя освещение в СМИ вашего бренда и его продуктов или услуг.

Эффективные PR-кампании могут значительно повысить узнаваемость бренда и резко повысить вашу узнаваемость на переполненных рынках. Тем не менее, вы редко видите, что B2B-компании хорошо справляются с PR.

И чтобы было ясно, синдикация контента «плати за игру» на Forbes или Entrepreneur не считается.

Рэнд Фишкин называет это « Маркетинговой проблемой Wall Street Journal », где он блестяще (и справедливо) наказывает технических директоров, которые предпочли бы, чтобы их увидели миллионы неуместных глаз, а не тысячи глазных яблок, которые имеют значение.

Эффективные методы PR (помимо раскрутки ваших объявлений о финансировании):

• Создайте мощное повествование, которое найдет отклик у вашей целевой аудитории.
• Не поддавайтесь желанию копировать бренды, которые вы любите. Не попадайтесь в ловушку создания категорий .
• Вместо этого будьте как Credit Karma и лучше позиционируйте себя в существующей категории вместо того, чтобы тратить маркетинговые ресурсы на создание новой.
• Овладейте искусством повторения в своем повествовании, изучив науку нейромаркетинга .
• « То, что повторяется, запоминается, а то, что запоминается, делается ».
• Содействуйте издателям высшего уровня , представляя хорошо изученные темы, соответствующие текущим событиям.
• Превратите несвязанные упоминания бренда в обратные ссылки, чтобы повысить эффективность SEO вашего сайта.
• Используйте существующие связи и отношения, чтобы писать гостевые посты для нишевых сайтов .

Мудро выбирайте тактику исходящего маркетинга

Я знаю, это много.

Несмотря на то, что сочетание входящих и исходящих действий в тандеме идеально, его сложно использовать одновременно в слишком многих маркетинговых каналах .

У вашей команды, вероятно, нет ресурсов или пропускной способности для запуска всех исходящих маркетинговых кампаний, перечисленных в этом руководстве, но это нормально.

Лучше проводить меньше маркетинговых мероприятий с более высоким качеством, чем пытаться делать все это бессистемно.

Поэкспериментируйте с одной или двумя программами исходящего маркетинга, которые дополнят лучшие стороны вашей маркетинговой команды, и начните с этого. Реальность такова, что запуск на 70% совершенства лучше, чем парализовать ваш маркетинг перфекционизмом.

Хорошее враг великого. Но иногда побеждает достаточно хорошо + скорость. Компании, способные преуспеть в цифровом маркетинге сегодня, — это те, кто действует и добивается цели.