7 أمثلة ناجحة لاستراتيجيات وتقنيات التسويق الخارجي

لقد تغيرت اللعبة عندما يتعلق الأمر بنمو B2B. هذا الدليل هو الدليل النهائي لتنمية علامتك التجارية من خلال استراتيجية تسويق خارجية.

ما هو التسويق الخارجي؟

التسويق الخارجي هو وسيلة للبحث عن العملاء بشكل استباقي بدلاً من انتظار وصول العملاء إليهم. يحدث هذا التفاعل من خلال قنوات مختلفة ، مثل البريد المباشر والإعلانات المدفوعة ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني البارد.

ما الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي؟

لنلخص التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي:

• يجذب التسويق الداخلي بشكل سلبي العملاء المحتملين لرفع أيديهم بقصد معلن عند دخولهم مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
• يسعى التسويق الخارجي بنشاط للحصول على عملاء جدد من خلال شراء الاهتمام بدلاً من كسبه.

إذا كنت تدير إستراتيجية تسويق داخلي ، فستنتج محتوى عالي الجودة (يتم توزيعه بشكل أساسي عبر محركات البحث) يخدم جميع مجالات مسار التسويق - من إنشاء الطلب إلى التقاط الطلب.

هدفك الرئيسي من التسويق الداخلي هو جذب وتثقيف والتأثير على التركيبة السكانية المستهدفة ، وتمكينهم في النهاية من الخدمة الذاتية في طريقهم إلى أن يصبحوا عملاء.

تتضمن أمثلة جهود التسويق الداخلي ما يلي:

• SEO
• PPC (الدفع بالنقرة)
• إعلانات بحث Google
• التسويق بالتبعية
• التسويق المؤثر
• تسويق بالفيديو
• الصفحات المقصودة
• دراسات الحالة
• ندوات عبر الإنترنت
• المدونة الصوتية
• مجتمعات
• كلمة إيجابية
• تسويق الشراكة
• وسائل التواصل الاجتماعي المكتسبة

يعتبر التسويق الخارجي استباقيًا ويصل إلى العملاء المحتملين من خلال طرق التسويق المدفوعة مثل إعلانات ما قبل التشغيل على YouTube ، وعرض الإعلانات على LinkedIn ، ونقر مسارات التحويل على Facebook ، وحتى الإعلانات الصوتية على قنوات مثل Pandora و Spotify و SoundCloud.

تتضمن أمثلة التسويق الخارجي ما يلي:

• الإعلانات التلفزيونية
• اللوحات الإعلانية
• الاتصال البارد
• الأحداث والمعارض التجارية
• رعاية العلامة التجارية
• البريد المباشر
• اعلانات مطبوعة
• إعلانات الراديو

الموضوعات ذات الصلة: التسويق الخارجي مقابل التسويق الداخلي: ما هي الإستراتيجية الأفضل؟

"هل أنت العثة التي تطارد اللهب ، أم الشعلة التي تجذبها؟"

—Gaetano Nino DiNardi ، مستشار النمو في Alyce

ماذا يحدث عندما يحدث خطأ في التسويق الخارجي؟

في سياق B2B SaaS - قام مندوبو المبيعات وفرق التسويق الخارجي بتوحيد قواهم لتشغيل كتيبات اللعب التسويقية القائمة على الحسابات للتفاعل مع حساباتهم المستهدفة والوصول إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين.

لسوء الحظ ، مع تحول أدوات الأتمتة الجماعية إلى أسلحة ، قام مندوبو المبيعات ومسوقو B2B ببث الرسائل العشوائية بلا خجل في طريقهم إلى الهاوية.

قامت فرق المبيعات الصادرة بإحراق الجسور بشكل دائم مع العملاء المحتملين. لقد أدركوا بعد فوات الأوان أن التسويق عبر الهاتف ، والبريد العشوائي على LinkedIn (على سبيل المثال ، "الاتصال والعرض التقديمي") ، والبريد الإلكتروني العشوائي البارد ، وإلغاء قوائم البريد الإلكتروني من ZoomInfo وتفجير القوالب العامة ، والتسول لعقد اجتماعات مقابل بطاقات الهدايا ، وما إلى ذلك ، هو أسوأ أنواع التسويق غير المنتج الذي يتسبب في ضرر طويل الأمد للعلامة التجارية ولا يمكن إصلاحه.

ومع ذلك ، ليس كل شيء كئيبا. وضع الفريق في Alyce إطارًا أفضل للخارج حيث يجب أن يكون كل تفاعل شخصيًا وملائمًا ومدروسًا.

دعنا نفحص كيف يمكنك اعتماد سير عمل خارجي لا يزعج آفاقك (ويجعلهم يرغبون في شكرك بعد كل تفاعل).

7 أمثلة ناجحة لاستراتيجيات وتقنيات التسويق الخارجي

1. إهداء شخصي
2. حوافز علب الهدايا
3. المعارض والأحداث التجارية
4. رسائل البريد الإلكتروني الباردة
5. تسويق توقيع البريد الإلكتروني
6. الإعلانات الاجتماعية المدفوعة
7. حملات العلاقات العامة

1. الإهداء الشخصي عن طريق البريد المباشر

البريد المباشر هو أسلوب تسويق خارجي خالٍ من الزمان. يسمح لك بإرسال ضمانات تسويقية مادية مباشرة إلى صندوق بريد العميل المحتمل.

"بالنسبة لي ، يعد البريد المباشر مثاليًا لصفقات المؤسسات العاملة حيث تكون دورات المبيعات طويلة وتحتاج إلى نقاط اتصال متعددة ، وتكون أحجام العقود كثيرة بما يكفي لدعم استراتيجية اكتساب العملاء متعددة القنوات."

- براد زوميك ، نائب الرئيس السابق للتسويق في Degreed

يوضح براد أن الشركات قد تفكر في البريد المباشر للتواصل الأولي البارد أو البقاء في صدارة أذهان حساباتك المستهدفة التي تم إشراكها بالفعل.

" يعد الكتاب المادي خيارًا رائعًا لتذكير أصحاب المصلحة الرئيسيين في دورة منتصف المبيعات بالقول : " نحن هنا عندما تحتاج إلينا " ."

استخدم فريق مبيعات براد البريد المباشر لتسريع دورات المبيعات وخلق المزيد من الفرص لبدء المحادثات.

يقول ، " البريد المباشر فكرة جيدة عندما تنفق الشركة بالفعل جزءًا كبيرًا من ميزانيتها التسويقية على غنيمة. "

على سبيل المثال ، كانت Degreed تنفق بالفعل ستة أرقام على غنيمة ، معظمها يُمنح في الأحداث ولا يُعزى إلى دورة الإيرادات.

الموضوعات ذات الصلة: The Ultimate B2B Gifting Playbook من Alyce Superfan Brandon Ray

"تساند Alyce حقًا قابلية الاستخدام لفرق BDR والمبيعات. ولكن الأهم من ذلك ، أن تجربة متلقي الهدية أفضل بكثير ".

—براندون راي ، مدير تطوير الأعمال SaaS

2. حوافز علب الهدايا

يعد إرسال صندوق هدايا مدروس للعملاء المحتملين طريقة فريدة لجذب انتباههم.

أدارت Alyce مؤخرًا حملة لكشف النقاب عن شراكتها الجديدة مع Overture ، بائع منتجات ترويجية. من خلال الإهداء ، كان الهدف هو زيادة عمليات تسجيل الأحداث الافتراضية والمشاركة في الحدث.

النتائج؟ معدل قبول هدية بنسبة 63٪ ومعدل إنشاء فرصة بنسبة 18٪.

إليك كيفية عمل الحملة:

1. استضافت أليس ندوة عبر الإنترنت لمناقشة الشراكة الجديدة.
2. أعلنوا عن صندوق هدايا حصري لأفراد الجمهور الأكثر تفاعلًا.
3. بعد الحدث ، اختار Alyce أكثر المشاركين نشاطًا وقدم لهم الموهبة.

كانت علب الهدايا مليئة بالعناصر التي قد يجدها الحاضرون (مسوقو الأحداث) مفيدة ، مثل مصباح حلقة محمول وحزمة مراوح وزجاجة ماء قابلة للطي.

كما تضمنت أيضًا بطاقة بها رمز الاستجابة السريعة الذي ، عند مسحه ضوئيًا ، يوجه الأشخاص إلى جزء من المحتوى ، ويتبادل الأفكار حول كيفية استخدام غنيمة الشركة لتسويق الأحداث.

تابع فريق مبيعات Alyce مع كل من طالب بصندوق الهدايا ، مما فتح الباب أمام فرص جديدة لتطوير الأعمال.

3. المعارض التجارية وأحداث الصناعة

تعتبر المؤتمرات الصناعية طريقة رائعة لمقابلة المشترين المحتملين وجهاً لوجه. تسبب الوباء في فجوة شديدة للأحداث الشخصية ، لكنها تعود بشكل كبير.

ومع ذلك ، من المهم أن تقر بأن وظيفتك كبائع للمعرض التجاري هي إنشاء تجارب ذات مغزى للحضور ، وليس مسح الشارات ضوئيًا لتوليد العملاء المتوقعين.

إذن ماذا يمكنك أن تفعل لتبرز؟ الإهداء أثناء الحدث هو بلا شك أفضل من الذهاب في حالة هياج لمسح الشارات.

يقول جين سبنسر ، الرئيس التنفيذي لشركة SmartBug Media ، إن سكان أكشاك الشركات مشهورون بتحولهم بلا خجل إلى نسور عرض تجارية مصاصة للدماء.

"إنهم ينزلون عليّ مثل النسور على جثة ميتة - انتظر ، هذا مظلمة حقًا. ماذا عن مثل النمل إلى نصف علبة كوكا كولا؟ على أي حال ، فإن انطباعي هو نفسه. من الواضح أنني مجرد لقمة لذيذة ، وقد فقدت هويتي تمامًا. انسَ احتياجاتي واهتماماتي ، فأنا أتحدث عن الحقائق الأساسية التي تحددني حتى على الورق: وظيفتي ، وتجربتي ، والشركة التي أعمل بها. لا شيء من ذلك يهم ".

حسنًا ، دعنا ننسى استخدام الأقلام الزرقاء ووسائد الماوس - تستخدم شركات مثل 6sense Alyce للسماح للأشخاص باختيار الهدايا التي يريدونها بالفعل.

على سبيل المثال ، يمكنك منح الحاضرين بطاقة Swag Select شخصية في أي حدث شخصي.

يحتوي الجزء الخلفي من البطاقة على رمز هدية فريد ، والذي يمكنهم استخدامه لاسترداد أي عنصر من اختيارهم من متجر Swag عبر الإنترنت .

يمكن للحاضرين الاختيار من بين آلاف العناصر (التي اخترتها بنفسك) وتقديم طلباتهم - وستفي Alyce بالباقي. لن تضطر أبدًا إلى التخزين أو إدارة المخزون أو التغليف أو التعامل مع متاعب الشحن مرة أخرى.

4. رسائل البريد الإلكتروني الباردة

لقد جادلت دائمًا بأن البريد الإلكتروني البارد ليس حقًا وظيفة مبيعات خارجية ولكن بدلاً من ذلك تسويق خارجي.

فكر في الأمر: معظم المشترين ليسوا في السوق. هل تلقيت يومًا بريدًا إلكترونيًا باردًا من شركة لم تسمع بها من قبل واشتريت شيئًا بالفعل؟

لأنني لم أفعل.

لا تختلف التفاعلات لأول مرة مع علامة تجارية جديدة عن الإعلانات المصوّرة في أعلى مسار التحويل - والفرق الوحيد هو أن التفاعل يأتي بتنسيق 1: 1 عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني بدلاً من الإعلانات المدفوعة.

أصبح البريد الإلكتروني البارد أكثر صعوبة من أي وقت مضى

اذهب لتصفح LinkedIn في أي يوم ، ومن المؤكد أنك ستشاهد أحد حقوق السحب الخاصة يتعرض للعار علنًا بسبب تسلسل الوصول التلقائي البطيء.

وهذا ليس خطأهم بالضرورة. إن التواصل السيئ عبر البريد الإلكتروني ناتج بشكل أساسي عن الحوافز المنحرفة ، والتوقعات غير الواقعية من القيادة التنفيذية ، والافتقار إلى تدريب مبيعات SaaS مناسب .

لا عجب أن يتم تجاهل الغالبية العظمى من الملاعب الباردة. ومع ذلك ، فإن الشركات الجديدة مثل Gated تسهل على العملاء المحتملين حجب وتجاهل الطلبات غير المرغوب فيها.

ومع ذلك ، إذا تم القيام به بشكل صحيح ، يمكن أن يظل التواصل البارد أسلوبًا فعالًا للتسويق الخارجي.

نشرت شركات مثل Gong بعض أمثلة البريد الإلكتروني الباردة التي تستخدمها فرق المبيعات.

شارك أصدقاؤنا في Cognism مؤخرًا أفضل قوالب البريد الإلكتروني الباردة الخاصة بهم.

القواسم المشتركة التي تجعل أمثلة البريد الإلكتروني هذه ناجحة هي:

• سطور موضوع جيدة
• إضفاء الطابع الشخصي
• نغمة الإنسان
• ملاءمة
• مختصرا
• لغة واضحة
• التباعد المناسب
• دعوة قوية للعمل

لنلقِ نظرة على هذا المثال من Kyle Coleman ، نائب الرئيس الأول للتسويق في Clari :

يعمل هذا البريد الإلكتروني البارد للأسباب التالية:

• إنه وثيق الصلة للغاية ويؤدي إلى حل المشكلة .
• إنه قصير وسهل القراءة. يكره الناس قراءة رسائل البريد الإلكتروني الطويلة ، لذا لا ترسلها. يمكنك استخدام Lavender.ai لتحسين الوضوح وكتابة رسائل بريد إلكتروني أقصر للمبيعات.
• لا يطلب الاجتماع بل يثير الاهتمام بدلاً من ذلك.

خطوات تنفيذ حملات خارجية فعالة:

1. تطلع على الآفاق عالية الجودة . لا ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى أشخاص غير مهمين لأن هذه تذكرة ذهاب فقط إلى spamville. حتى إذا حدد 0.1٪ فقط من المستلمين رسائلك كرسائل غير مرغوب فيها ، فقد يؤدي ذلك إلى إلحاق ضرر جسيم بتسليم البريد الإلكتروني الخاص بك.
2. تحقق من عنوان البريد الإلكتروني للاحتمال. يمكنك استخدام Hunter للتحقق من بيانات الاتصال وعناوين البريد الإلكتروني بشكل مجمّع.
3. قسّم قائمة العملاء المحتملين. قم بتجميع آفاقك بناءً على معايير مثل حجم الشركة أو الوظائف التي يتعين القيام بها أو الدور. يساعدك هذا في كتابة المزيد من نسخ البريد الإلكتروني ذات الصلة.
4. إضفاء الطابع الشخصي على بريدك الإلكتروني. لا ترسل بريدًا عشوائيًا. لا ترش ولا تصلي. لا تكن كسولاً. قم بأداء واجبك وكن مدروسًا في كل تفاعل.
5. مزامنة البريد الإلكتروني وبيانات CRM. يمكنك استخدام Cognism لدمج نظام البريد الإلكتروني ونظام CRM لضمان مزامنة بيانات الاتصال الخاصة بك وتحديثها.
6. متابعة. تحقق من قوالب البريد الإلكتروني للمتابعة الرائعة هذه من Close.com. استخدم هذا كنقطة بداية لتجنب " مجرد دفع هذا إلى أعلى بريدك الوارد".
7. قاوم الرغبة في الاعتماد على أتمتة التسويق. في البداية ، يعمل حتى يتوقف عن العمل. شرح أندرو تشين ببراعة قانون النقرات الغامضة . بصرف النظر عن التعب من الإعلانات ، ليس هناك حقًا مثال أفضل من تفجيرات البريد الإلكتروني الآلية.

5. تسويق توقيع البريد الإلكتروني

لاستكمال لعبة البريد الإلكتروني الباردة الخاصة بك ، قم بطبقة تسويق توقيع البريد الإلكتروني فوقها لتحقيق أقصى قدر من التأثير. هذا مزيج منطقي لتحقيق أقصى استفادة من إستراتيجيتك الصادرة.

فكر في الأمر: كلما زاد عدد رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها ، زاد عدد مرات الظهور والنقرات والمشاركة التي ستحصل عليها في أي حدث أو ندوة عبر الإنترنت أو دراسة حالة أو فيديو أو بودكاست أو عرض خاص تريد شركتك الترويج له في تذييل البريد الإلكتروني الخاص بها.

6. الإعلانات الاجتماعية المدفوعة

لقد اختبرناها جميعًا. أنت تتصفح موقع YouTube في وقت متأخر من الليل وتشاهد مقاطع الفيديو الموسيقية ، وفجأة تتفاجأ بإعلان فيديو ما قبل التشغيل من Grammarly أو Wix أو Monday.com .

نعم ، إنها مزعجة ومقاطعة. لكن خمن ماذا؟ إنها تعمل. لهذا السبب أكتب عن تلك العلامات التجارية الآن.

يأتي الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي بأشكال ونكهات مختلفة. لا يهم المكان الذي تتصفحه - سواء كان Facebook أو Instagram أو LinkedIn أو Twitter أو TikTok أو حتى Snapchat - فسوف تتعرض للقصف بإعلانات الوسائط الاجتماعية من المعلنين الجائعين الذين يحاولون كسب مشاركة عقلك.

أفضل الممارسات لتشغيل حملات الإعلانات الاجتماعية:

• تجنب التحسين فقط حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
• روج لإصدارات غير مسجلة من المحتوى المتعمق ذي الصلة - مثل دراسات الحالة .
• لا تقع ضحية لإرهاق الإعلان . قم بتحديث نسخة إعلانك وأصول التصميم بشكل منتظم.
• مراقبة الحملات وتحسينها باستمرار لزيادة النقرات والمشاركة.

العب اللعبة الطويلة عند تشغيل إعلانات الوسائط الاجتماعية:

استهدفتني إحدى الشركات على Instagram لمدة ثلاثة أشهر متتالية قبل أن أنقر على أحد إعلاناتها.

يستغرق الأمر مئات من مرات ظهور الإعلان قبل أن ينقر شخص ما في النهاية. لسوء الحظ ، لا تفهم معظم شركات B2B هذا المفهوم وتتخلى عن الطريق في وقت مبكر جدًا.

7. حملات العلاقات العامة

للأسف ، هذه هي غالبية ما تبدو عليه العلاقات العامة (PR) لـ B2B اليوم.

غالبًا ما يتم دمج العلاقات العامة لشركات B2B جنبًا إلى جنب مع تسويق الشركات أو اتصالات الشركات. يبدو عرجاء ، وأنا أعلم.

بغض النظر عن كيفية تقسيمها ، يتم التعرف على العلاقات العامة عادةً على أنها مسرحية تسويقية تقليدية تتضمن توليد تغطية إعلامية لعلامتك التجارية ومنتجاتها أو خدماتها.

يمكن لحملات العلاقات العامة الفعالة زيادة الوعي بالعلامة التجارية بشكل كبير وزيادة ظهورك في الأسواق المزدحمة. ومع ذلك ، نادرًا ما ترى شركات B2B تقوم بعمل جيد مع العلاقات العامة هذه الأيام.

ولكي نكون واضحين ، فإن مشاركة محتوى "الدفع مقابل اللعب" على Forbes أو Entrepreneur لا تحسب.

يسميها راند فيشكين " مشكلة التسويق في وول ستريت جورنال " ، حيث يعاقب ببراعة (وعن حق) مديري التسويق التقنيين الذين يفضلون أن يراهم الملايين من مقل العيون غير ذات الصلة بدلاً من آلاف مقل العيون المهمين.

تقنيات العلاقات العامة الفعالة (بصرف النظر عن الترويج لإعلانات التمويل الخاصة بك):

• اصنع سردًا قويًا له صدى لدى جمهورك المستهدف.
• قاوم الرغبة في نسخ العلامات التجارية التي تحبها. لا تقع في فخ إنشاء الفئات .
• بدلاً من ذلك ، كن مثل Credit Karma وقم بوضع نفسك بشكل أفضل داخل فئة موجودة بدلاً من إهدار موارد التسويق في محاولة إنشاء فئة جديدة.
• أتقن فن التكرار في سرد ​​القصص من خلال تعلم علم التسويق العصبي .
• " يتم تذكر ما يتكرر ، وما يتم تذكره يتم إنجازه ".
• ساهم في كبار الناشرين من خلال الترويج للموضوعات المدروسة جيدًا والتي تتوافق مع الأحداث الجارية.
• حوّل إشارات العلامة التجارية غير المرتبطة إلى روابط خلفية لتعزيز قوة تحسين محركات البحث لموقعك على الويب.
• استفد من الروابط والعلاقات الحالية لكتابة منشورات ضيف للمواقع المتخصصة .

اختر أساليب التسويق الخارجي بحكمة

أعلم أنه كثير.

بينما يعد تشغيل مزيج من المسرحيات الواردة والصادرة بالترادف أمرًا مثاليًا ، إلا أنه من الصعب تنفيذها عبر العديد من قنوات التسويق في وقت واحد.

ربما لا يمتلك فريقك الموارد أو النطاق الترددي لتشغيل كل حملة تسويق خارجية مدرجة في هذا الدليل - لكن لا بأس بذلك.

من الأفضل لك القيام بأنشطة تسويقية أقل بجودة أعلى بدلاً من محاولة القيام بكل ذلك عشوائياً.

جرب برنامجًا أو اثنين من برامج التسويق الخارجية التي تكمل أفضل نقاط قوة فريق التسويق لديك ، وابدأ من هناك. الحقيقة هي أن الانطلاق بنسبة 70٪ من الكمال أفضل من شل التسويق بالكمال.

جيد هو عدو عظيم. لكن في بعض الأحيان ، تكفي السرعة + الجيدة. إن الشركات التي تتمتع بوضع يمكنها من الازدهار في مجال التسويق الرقمي اليوم هي التي تتخذ الإجراءات وتنجز المهام.