7 exemple câștigătoare de strategii și tehnici de marketing outbound

Jocul s-a schimbat când vine vorba de creșterea B2B. Acest ghid este ghidul final pentru dezvoltarea mărcii dvs. printr-o strategie de marketing în afara ei.

Ce este Outbound Marketing?

Marketingul extern este o modalitate de a căuta în mod proactiv clienții, mai degrabă decât de a aștepta ca clienții să vină la ei. Această interacțiune are loc prin diverse canale, cum ar fi corespondența directă, publicitatea plătită, rețelele sociale și e-mailul rece.

Care este diferența dintre inbound și outbound marketing?

Să rezumăm marketingul inbound vs. outbound marketing:

• Inbound marketing atrage pasiv clienții potențiali să ridice mâna cu intenție declarată atunci când intră în pâlnia dvs. de vânzări.
• Marketingul extern urmărește în mod activ noi clienți prin achiziționarea atenției, mai degrabă decât câștigând-o.

Dacă desfășurați o strategie de inbound marketing, veți produce conținut de calitate (distribuit în principal prin motoarele de căutare) care deservește toate domeniile canalului de marketing - de la crearea cererii până la captarea cererii.

Scopul dvs. principal cu inbound marketing este să atrageți, educați și influențați demografia țintă, permițându-le, în cele din urmă, să-și autoservice drumul spre a deveni un client.

Exemple de eforturi de inbound marketing includ:

• SEO
• PPC (plată pe clic)
• Reclame de căutare Google
• Marketing afiliat
• Influencer marketing
• Marketing video
• Pagini de destinație
• Studii de caz
• Webinarii
• Podcasturi
• Comunitățile
• Cuvântul din gură
• Marketing de parteneriat
• Rețele sociale câștigate

Marketingul outbound este proactiv și ajunge la clienții potențiali prin metode de marketing plătite, cum ar fi reclame YouTube pre-roll, reclame afișate pe LinkedIn, canale de clic pe Facebook și chiar publicitate audio pe canale precum Pandora, Spotify și SoundCloud.

Exemple de marketing outbound includ:

• reclame TV
• Panouri publicitare
• Apel la rece
• Evenimente și târguri
• Sponsorizări de mărci
• Mail direct
• Reclame tipărite
• Reclame radio

Înrudit: Outbound vs. Inbound Marketing: care strategie este mai bună?

„Tu ești molia care urmărește flacăra sau flacăra care atrage molia?”

—Gaetano Nino DiNardi, consilier pentru creștere la Alyce

Ce se întâmplă atunci când marketingul outbound merge prost?

În contextul B2B SaaS — oamenii de vânzări și echipele de marketing outbound și-au combinat forțele pentru a rula manuale de marketing bazate pe cont pentru a se implica cu conturile lor țintă și a ajunge la părțile interesate cheie.

Din păcate, însă, pe măsură ce instrumentele de automatizare în masă au devenit arme, oamenii de vânzări și agenții de marketing B2B și-au trimis fără rușine drumul în abis.

Echipele de vânzări outbound au ars permanent poduri cu potențialele lor. Ei și-au dat seama mult prea târziu că telemarketing-ul, spam-ul LinkedIn (de exemplu, „conectați și prezentați”), spam-ul rece prin e-mail, eliminarea listelor de e-mail de pe ZoomInfo și aruncarea de șabloane generice, cerșitul pentru întâlniri în schimbul cardurilor cadou etc. este cel mai rău tip de marketing contraproductiv care cauzează daune pe termen lung, ireparabile ale mărcii.

Cu toate acestea, nu totul este nenorocire și întuneric. Echipa de la Alyce a creat un cadru mai bun pentru outbound unde fiecare interacțiune trebuie să fie personală, relevantă și atentă.

Să examinăm cum poți adopta un flux de lucru de ieșire care să nu-ți enerveze potențialii (și să-i facă să dorească să-ți mulțumească după fiecare interacțiune).

7 exemple câștigătoare de strategii și tehnici de marketing outbound

1. Cadouri personalizate
2. Stimulente cutie cadou
3. Targuri si evenimente
4. E-mailuri reci
5. Marketing de semnătură prin e-mail
6. Reclame sociale plătite
7. Campanii de PR

1. Cadouri personalizate prin poștă directă

Poșta directă este o tehnică atemporală de outbound marketing. Vă permite să trimiteți colateral fizic de marketing direct către căsuța poștală a unui potențial client.

„Pentru mine, corespondența directă este perfectă pentru tranzacții de întreprindere în care ciclurile de vânzări sunt lungi și sunt necesare mai multe puncte de contact, iar dimensiunile contractelor sunt suficient de suculente pentru a sprijini o strategie de achiziție de clienți pe mai multe canale.”

— Brad Zomick , fost vicepreședinte de marketing la Degreed

Brad explică că companiile pot lua în considerare corespondența directă pentru contactul inițial la rece sau să rămână în frunte cu conturile dvs. țintă care sunt deja angajate.

„ O carte fizică este o alegere excelentă pentru a reaminti părților interesate cheie la mijlocul ciclului de vânzări să spună : „ Suntem aici când aveți nevoie de noi” .

Echipa de vânzări a lui Brad a folosit poșta directă pentru a accelera ciclurile de vânzări și pentru a crea mai multe oportunități de a iniția conversații.

El spune: „ Poșta directă este o idee bună atunci când o companie cheltuiește deja o parte din bugetul de marketing pe swag. ”

De exemplu, Degreed cheltuia deja șase cifre pe swag, majoritatea date la evenimente și neimputabile ciclului de venituri.

Înrudit : Cartea de joc supremă pentru cadouri B2B de la Alyce Superfan Brandon Ray

„Alyce realizează utilitatea pentru echipele BDR și vânzări. Dar, mai important, experiența pentru destinatarul cadoului este mult mai bună.”

—Brandon Ray, lider în dezvoltarea afacerii SaaS

2. Stimulente cutie cadou

Trimiterea unei cutii cadou atentă clienților potențiali este o modalitate unică de a le atrage atenția.

Alyce a lansat recent o campanie pentru a-și dezvălui noul parteneriat cu Overture, un furnizor de produse promoționale. Prin cadouri, scopul a fost de a crește înregistrările la evenimente virtuale și implicarea în cadrul evenimentului.

Rezultatele? O rată de acceptare a cadourilor de 63% și o rată de creare a oportunităților de 18%.

Iată cum a funcționat campania:

1. Alyce a găzduit un webinar care a discutat despre noul parteneriat.
2. Ei au făcut publicitate unei cutii cadou exclusiviste celor mai implicați membri ai publicului.
3. După eveniment, Alyce i-a ales pe cei mai activi participanți și i-a dăruit.

Cutiile de cadouri erau pline cu articole pe care participanții (marketerii evenimentelor) le-ar fi găsit utile, cum ar fi o lumină inelă portabilă, un rucsac și o sticlă de apă pliabilă.

Include, de asemenea, un card cu un cod QR care, atunci când a fost scanat, îi direcționa pe oameni către o bucată de conținut, împărtășind idei despre cum să folosească swag-ul companiei pentru marketingul evenimentelor.

Echipa de vânzări a lui Alyce a urmărit cu toți cei care au revendicat cutia cadou, ceea ce a deschis ușa către noi oportunități de dezvoltare a afacerii.

3. Târguri comerciale și evenimente din industrie

Conferințele din industrie sunt o modalitate excelentă de a întâlni potențialii cumpărători față în față. Pandemia a provocat o pauză severă pentru evenimentele în persoană, dar acestea revin într-un mod major.

Cu toate acestea, este important să recunoașteți că munca dvs. ca furnizor de expoziții comerciale este să creați experiențe semnificative pentru participanți, nu să scanați cu forță insignele pentru generarea de clienți potențiali .

Deci, ce poți face pentru a ieși în evidență? A face cadou în timpul evenimentului este, fără îndoială, mai bine decât să mergi într-un furie de scanare a insignelor.

Jen Spencer, CEO la SmartBug Media, spune că locuitorii de la standuri corporative sunt renumiți pentru că se transformă fără rușine în vulturi de expoziții care suge sângele.

„Coboară asupra mea ca niște vulturi pe o carcasă moartă – stai, e într-adevăr întuneric. Ce zici ca furnicile la o cutie de Coca Cola plină pe jumătate? În orice caz, impresia mea este aceeași. În mod clar, sunt doar o bucată delicioasă și mi-am pierdut identitatea complet. Uită de nevoile și interesele mele, vorbesc despre fapte de bază care mă definesc chiar și pe hârtie: ocupația mea, experiența mea, compania la care lucrez. Nimic nu contează.”

Bine, deci să uităm de pixurile și mouse padurile albastre – companii precum 6sense folosesc Alyce pentru a-i lăsa pe oameni să aleagă cadourile pe care le doresc cu adevărat.

De exemplu, puteți oferi participanților un card personal Swag Select la orice eveniment în persoană.

Spatele cardului conține un cod cadou unic, pe care îl pot folosi pentru a răscumpăra orice articol la alegere dintr-un magazin online de swag .

Participanții pot alege dintre mii de articole (alese manual de tine) și pot plasa comenzile - iar Alyce va îndeplini restul. Nu va mai trebui să depozitați, să gestionați inventarul, să împachetați sau să vă ocupați niciodată de problemele de expediere.

4. E-mailuri reci

Întotdeauna am susținut că e-mailul rece nu este cu adevărat o funcție de vânzări , ci mai degrabă de marketing.

Gândiți-vă: majoritatea cumpărătorilor nu sunt pe piață. Ați primit vreodată un e-mail rece de la o companie despre care nu ați auzit niciodată și chiar ați cumpărat ceva?

Pentru că nu am.

Acele interacțiuni pentru prima dată cu o marcă nouă nu sunt diferite de publicitatea afișată în partea de sus a pâlniei – singura diferență este că interacțiunea vine în format 1:1 prin marketing prin e-mail, mai degrabă decât prin anunțuri plătite.

E-mailul rece a devenit mai dificil decât oricând

Răsfoiți LinkedIn în orice zi și veți vedea garantat că un SDR este rușinat public pentru secvențele lor leneșe și automate de informare.

Și nu este neapărat vina lor. Atingerea proastă prin e-mail este în primul rând rezultatul unor stimulente nealiniate, al așteptărilor nerealiste de la conducerea executivă și al lipsei de instruire adecvată în domeniul vânzărilor SaaS .

Nu este de mirare că marea majoritate a terenurilor reci sunt ignorate. Cu toate acestea, noi companii precum Gated facilitează blocarea și ignorarea solicitărilor nedorite de către clienții potențiali.

Cu toate acestea, dacă este făcută corect, sensibilizarea la rece poate fi totuși o tehnică eficientă de marketing outbound.

Companii precum Gong au publicat câteva exemple reci de e-mail folosite efectiv de echipele lor de vânzări.

Prietenii noștri de la Cognism și-au împărtășit recent cele mai bune șabloane de e-mail .

Numitorii comuni care fac ca aceste exemple de e-mail să fie de succes sunt:

• Subiecte bune
• Personalizare
• Tonalitate umană
• Relevanţă
• Concis
• Limbajul clar
• Spațiere adecvată
• Îndemn puternic la acțiune

Să ne uităm la acest exemplu de la Kyle Coleman, SVP Marketing la Clari :

Acest e-mail rece funcționează deoarece:

• Este foarte relevant și duce la problema .
• Este scurt și ușor de citit. Oamenii urăsc să citească e-mailuri lungi , așa că nu le trimite. Puteți folosi Lavender.ai pentru a îmbunătăți claritatea și pentru a scrie e-mailuri de vânzare mai scurte.
• Nu cere întâlnire, ci mai degrabă trezește interesul.

Pași pentru derularea unor campanii eficiente la rece:

1. Analizați perspectivele de înaltă calitate . Nu trimiteți e-mail persoanelor irelevante, deoarece acesta este un bilet dus dus către spamville. Chiar dacă doar 0,1% dintre destinatari marchează mesajele dvs. ca spam, acest lucru vă poate afecta grav capacitatea de livrare a e-mailului.
2. Verificați adresa de e-mail a prospectului. Puteți folosi Hunter pentru a verifica datele de contact și adresele de e-mail în bloc.
3. Segmentează-ți lista de potențiali. Distribuiți-vă clienții potențiali pe baza unor criterii precum dimensiunea companiei, locurile de muncă de făcut sau rol. Acest lucru vă ajută să scrieți o copie de e-mail mai relevantă.
4. Personalizați-vă e-mailul. Nu trimite spam. Nu pulverizați și rugați-vă. Nu fi leneș. Fă-ți temele și fii atent la fiecare interacțiune.
5. Sincronizați-vă e-mailul și datele CRM. Puteți folosi Cognism pentru a vă integra platforma de e-mail și sistemul CRM pentru a vă asigura că datele de contact sunt sincronizate și actualizate.
6. Urmare. Consultați aceste șabloane minunate de e-mail ulterioare de la Close.com. Utilizați acest lucru ca punct de plecare pentru a evita temutul „ doar să aruncați acest lucru în partea de sus a căsuței dvs. de e-mail”.
7. Rezistați impulsului de a vă baza pe automatizarea marketingului. La început, funcționează până când nu mai funcționează. Andrew Chen a explicat cu brio legea clicurilor de rahat . În afară de oboseala publicitară, nu există într-adevăr un exemplu mai bun decât exploziile automate de e-mail.

5. Marketing de semnătură prin e-mail

Pentru a completa jocul tău rece de e-mail, adaugă marketingul de semnătură prin e-mail peste acesta pentru un efect maxim. Acesta este un combo logic pentru a profita la maximum de strategia dvs. de ieșire.

Gândiți-vă la asta: cu cât trimiteți mai multe e-mailuri, cu atât veți obține mai multe impresii, clicuri și implicare pentru orice eveniment, webinar, studiu de caz, videoclip, podcast sau ofertă specială pe care compania dvs. dorește să o promoveze în subsolul e-mailului.

6. Reclame sociale plătite

Cu toții am experimentat-o. Navigați pe YouTube noaptea târziu, vizionați videoclipuri muzicale și, dintr-o dată, sunteți lovit cu un anunț video pre-roll de la Grammarly , Wix sau Monday.com .

Da, este întrerupător și enervant. Dar ghicește ce? Funcționează. De aceea scriu despre acele mărci chiar acum.

Publicitatea pe rețelele sociale vine în multe forme și arome distincte. Nu contează unde navigați – fie că este vorba de Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok sau chiar Snapchat – veți fi bombardat cu reclame pe rețelele de socializare de la agenții de publicitate înfometați care încearcă să vă câștige partajarea minții.

Cele mai bune practici pentru desfășurarea campaniilor de anunțuri sociale:

• Evitați optimizarea exclusiv în jurul generării de clienți potențiali.
• Promovați versiuni nelimitate de conținut aprofundat și relevant, cum ar fi studii de caz .
• Nu fiți victima oboselii publicitare . Reîmprospătați-vă documentul publicitar și materialele creative în mod regulat.
• Monitorizați și optimizați continuu campaniile pentru a maximiza clicurile și implicarea.

Jucați jocul lung când rulați reclame pe rețelele sociale:

O companie m-a vizat pe Instagram timp de trei luni consecutiv înainte să dau clic pe unul dintre reclamele lor.

Este nevoie de sute de afișări de anunțuri înainte ca cineva să dea clic în cele din urmă. Din păcate, majoritatea companiilor B2B nu înțeleg acest concept și renunță mult prea devreme.

7. Campanii de PR

Din păcate, aceasta este cea mai mare parte a ceea ce arată astăzi relațiile publice (PR) pentru B2B.

PR pentru companiile B2B este adesea combinată cu marketingul corporativ sau cu comunicarea corporativă. Sună prost, știu.

Indiferent de felul în care îl tăiați, PR este de obicei recunoscut ca un joc tradițional de marketing care implică generarea de acoperire media pentru marca dvs. și produsele sau serviciile sale.

Campaniile de PR eficiente pot crește dramatic gradul de cunoaștere a mărcii și vă pot crește vizibilitatea pe piețele aglomerate. Cu toate acestea, rareori vezi companii B2B făcând o treabă bună cu PR în zilele noastre.

Și pentru a fi clar, sindicarea de conținut „plătiți pentru a juca” pe Forbes sau Entrepreneur nu contează.

Rand Fishkin o numește „ Problema de marketing al Wall Street Journal ”, în care îi pedepsește în mod genial (și pe bună dreptate) pe CMO-ul tehnologiei care ar prefera să fie văzuți de milioane de globi oculari irelevanți decât de mii de globi oculari care contează.

Tehnici eficiente de PR (în afară de exagerarea anunțurilor de finanțare):

• Creați o narațiune puternică care rezonează cu publicul țintă.
• Rezistați impulsului de a copia mărcile pe care le iubiți. Nu te lăsa în capcana creării categoriilor .
• În schimb, fii ca Credit Karma și poziționează-te mai bine într-o categorie existentă în loc să irosești resursele de marketing încercând să creezi una nouă.
• Stăpânește arta repetiției în povestirea ta învățând știința neuromarketingului .
• „ Ceea ce se repetă devine amintit, iar ceea ce este amintit se face .”
• Contribuiți la editorii de top prezentând subiecte bine cercetate care se aliniază cu evenimentele curente.
• Transformă mențiunile de marcă deconectate în backlink-uri pentru a spori puterea SEO a site-ului tău.
• Profitați de conexiunile și relațiile existente pentru a scrie postări pentru oaspeți pentru site-uri de nișă .

Alege-ți cu înțelepciune tacticile de outbound marketing

Știu, este mult.

Deși desfășurarea unui amestec de jocuri de intrare și de ieșire în tandem este ideală, este dificil să se execute pe prea multe canale de marketing simultan.

Echipa dvs. probabil nu are resursele sau lățimea de bandă pentru a desfășura fiecare campanie de marketing outbound enumerate în acest ghid - dar este în regulă.

Este mai bine să faci mai puține activități de marketing la o calitate mai bună decât să încerci să faci totul la întâmplare.

Experimentați cu unul sau două programe de outbound marketing care completează cele mai bune puncte forte ale echipei dvs. de marketing și începeți de acolo. Realitatea este că lansarea la 70% perfecțiune este mai bună decât paralizarea marketingului cu perfecționism.

Binele este dușmanul marelui. Dar uneori, destul de bun + viteză câștigă. Companiile poziționate să prospere în marketingul digital astăzi sunt cele care iau măsuri și fac rahat.