7 exemplos vencedores de estratégias e técnicas de marketing de saída

O jogo mudou quando se trata de crescimento B2B. Este guia é o manual definitivo para o crescimento de sua marca por meio de uma estratégia de marketing de saída.

O que é Outbound Marketing?

O marketing de saída é uma maneira de buscar clientes proativamente, em vez de esperar que os clientes venham até eles. Essa interação acontece por meio de vários canais, como mala direta, publicidade paga, mídia social e cold email.

Qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing?

Vamos resumir o marketing de entrada x marketing de saída:

• O marketing de entrada atrai passivamente clientes em potencial para levantar as mãos com intenção declarada à medida que entram em seu funil de vendas.
• O marketing de saída busca ativamente novos clientes comprando atenção em vez de ganhá-la.

Se você estiver executando uma estratégia de marketing de entrada, produzirá conteúdo de qualidade (principalmente distribuído por meio de mecanismos de pesquisa) que atende a todas as áreas do funil de marketing – desde a criação de demanda até a captura de demanda.

Seu principal objetivo com o inbound marketing é atrair, educar e influenciar seu público-alvo, permitindo que eles se autoatendiam para se tornarem clientes.

Exemplos de esforços de marketing de entrada incluem:

• SEO
• PPC (pagamento por clique)
• Anúncios de pesquisa do Google
• Marketing afiliado
• Marketing de influenciadores
• Marketing de vídeo
• Páginas de destino
• Estudos de caso
• Webinars
• podcasts
• Comunidades
• boca a boca
• marketing de parceria
• Mídia social conquistada

O marketing de saída é proativo e alcança clientes em potencial por meio de métodos de marketing pagos, como anúncios precedentes no YouTube, exibição de publicidade no LinkedIn, funis de clique no Facebook e até mesmo publicidade em áudio em canais como Pandora, Spotify e SoundCloud.

Exemplos de marketing de saída incluem:

• anúncios de TV
• outdoors
• Chamada fria
• Eventos e feiras
• Patrocínios de marca
• mala direta
• Anúncios impressos
• Anúncios de rádio

Relacionado: Outbound vs. Inbound Marketing: Qual estratégia é melhor?

“Você é a mariposa perseguindo a chama ou a chama que atrai a mariposa?”

—Gaetano Nino DiNardi, consultor de crescimento da Alyce

O que acontece quando o marketing de saída dá errado?

No contexto do B2B SaaS, os vendedores e as equipes de outbound marketing combinaram forças para executar manuais de marketing baseados em contas para interagir com suas contas-alvo e alcançar os principais interessados.

Infelizmente, porém, como as ferramentas de automação em massa se tornaram armas, os vendedores e os profissionais de marketing B2B descaradamente enviaram spam para o abismo.

As equipes de vendas externas sempre queimaram pontes com seus clientes em potencial. Eles perceberam tarde demais que telemarketing, spam do LinkedIn (por exemplo, “conectar e apresentar”), spam de e-mail frio, raspar listas de e-mail do ZoomInfo e explodir modelos genéricos, implorar por reuniões em troca de vales-presente, etc. marketing contraproducente que causa danos irreparáveis ​​à marca a longo prazo.

No entanto, nem tudo é desgraça e melancolia. A equipe da Alyce criou uma estrutura melhor para o outbound, em que cada interação precisa ser pessoal, relevante e cuidadosa.

Vamos examinar como você pode adotar um fluxo de trabalho de saída que não irrite seus clientes em potencial (e os faça querer agradecer após cada interação).

7 exemplos vencedores de estratégias e técnicas de marketing de saída

1. presente personalizado
2. Incentivos de caixa de presente
3. Feiras e eventos
4. E-mails frios
5. Marketing de assinatura de e-mail
6. Anúncios sociais pagos
7. campanhas de relações públicas

1. Presente personalizado por mala direta

A mala direta é uma técnica de marketing de saída atemporal. Ele permite que você envie material de marketing físico diretamente para a caixa de correio de um cliente em potencial.

“Para mim, a mala direta é perfeita para negócios corporativos em que os ciclos de vendas são longos e vários pontos de contato são necessários, e os tamanhos dos contratos são suculentos o suficiente para oferecer suporte a uma estratégia de aquisição de clientes multicanal.”

— Brad Zomick , ex-vice-presidente de marketing da Degreed

Brad explica que as empresas podem considerar a mala direta para uma divulgação inicial fria ou manter-se em mente com suas contas-alvo que já estão envolvidas.

“ Um livro físico é uma ótima opção para lembrar os principais interessados ​​no meio do ciclo de vendas de dizer : ' Estamos aqui quando você precisar de nós' .”

A equipe de vendas de Brad usava mala direta para acelerar os ciclos de vendas e criar mais oportunidades para iniciar conversas.

Ele diz: “ a mala direta é uma boa ideia quando uma empresa já está gastando uma boa parte de seu orçamento de marketing em brindes. ”

Por exemplo, a Degreed já estava gastando seis dígitos em brindes, a maior parte doada em eventos e não atribuível ao ciclo de receita.

Relacionado: The Ultimate B2B Gifting Playbook de Alyce Superfan Brandon Ray

“Alyce realmente domina a usabilidade para equipes de BDR e vendas. Mas, mais importante, a experiência para quem recebe o presente é muito melhor.”

—Brandon Ray, líder de desenvolvimento de negócios SaaS

2. Incentivos de caixa de presente

Enviar uma caixa de presente atenciosa para clientes em potencial é uma maneira única de chamar a atenção deles.

A Alyce lançou recentemente uma campanha para revelar sua nova parceria com a Overture, uma fornecedora de produtos promocionais. Com os presentes, o objetivo era aumentar as inscrições em eventos virtuais e o engajamento no evento.

Os resultados? Uma taxa de aceitação de presentes de 63% e uma taxa de criação de oportunidades de 18%.

Veja como funcionou a campanha:

1. Alyce organizou um webinar discutindo a nova parceria.
2. Eles anunciaram uma caixa de presente exclusiva para os membros do público mais engajados.
3. Pós-evento, Alyce escolheu os participantes mais ativos e os presenteou.

As caixas de presente foram embaladas com itens que os participantes (comerciantes de eventos) achariam úteis, como um anel de luz portátil, uma pochete e uma garrafa de água dobrável.

Ele também incluía um cartão com um código QR que, ao ser digitalizado, direcionava as pessoas para um conteúdo, compartilhando ideias sobre como utilizar os brindes da empresa para o marketing do evento.

A equipe de vendas de Alyce acompanhou todos que reivindicaram a caixa de presente, o que abriu as portas para novas oportunidades de desenvolvimento de negócios.

3. Feiras e eventos do setor

As conferências do setor são uma ótima maneira de conhecer potenciais compradores cara a cara. A pandemia causou um hiato severo nos eventos presenciais, mas eles estão voltando em grande estilo.

No entanto, é importante reconhecer que seu trabalho como fornecedor de feiras é criar experiências significativas para os participantes, não digitalizar crachás à força para geração de leads .

Então, o que você pode fazer para se destacar? Presentear durante o evento é, sem dúvida, melhor do que entrar em uma onda de escaneamento de crachás.

Jen Spencer, CEO da SmartBug Media, diz que os moradores de estandes corporativos são notórios por se transformarem descaradamente em abutres sugadores de sangue em feiras comerciais .

“Eles estão descendo sobre mim como abutres em uma carcaça morta – espere, isso é muito escuro. Que tal como formigas para uma lata meio cheia de Coca Cola? De qualquer forma, minha impressão é a mesma. Sou claramente apenas um pedaço saboroso e perdi minha identidade completamente. Esqueça minhas necessidades e interesses, estou falando de fatos básicos que me definem até no papel: minha ocupação, minha experiência, a empresa onde trabalho. Nada disso importa.

Tudo bem, então vamos esquecer as canetas azuis e os mouse pads - empresas como a 6sense usam o Alyce para permitir que as pessoas escolham os presentes que realmente desejam.

Por exemplo, você pode dar aos participantes um cartão Swag Select pessoal em qualquer evento presencial.

A parte de trás do cartão contém um código de presente exclusivo, que eles podem usar para resgatar qualquer item de sua escolha em uma loja online de brindes .

Os participantes podem escolher entre milhares de itens (escolhidos a dedo por você) e fazer seus pedidos - e Alyce fará o resto. Você nunca mais terá que armazenar, gerenciar inventário, empacotar ou lidar com o incômodo de envio.

4. E-mails frios

Sempre argumentei que o e-mail frio não é realmente uma função de vendas de saída , mas sim marketing de saída.

Pense nisso: a maioria dos compradores não está no mercado. Você já recebeu um e-mail frio de uma empresa da qual nunca ouviu falar e realmente comprou algo?

Porque eu não tenho.

Essas primeiras interações com uma nova marca não são diferentes da publicidade gráfica no topo do funil - a única diferença é que a interação ocorre no formato 1:1 por meio de marketing por e-mail, em vez de anúncios pagos.

O e-mail frio tornou-se mais difícil do que nunca

Vá navegar no LinkedIn em qualquer dia e você certamente verá um SDR ser publicamente envergonhado por suas sequências preguiçosas e automatizadas de divulgação.

E não é necessariamente culpa deles. A má divulgação por e-mail é principalmente resultado de incentivos desalinhados, expectativas irrealistas da liderança executiva e falta de treinamento adequado de vendas de SaaS .

Não é de admirar que a grande maioria dos argumentos frios seja ignorada. No entanto, novas empresas como a Gated estão tornando mais fácil para os clientes em potencial bloquear e ignorar solicitações indesejadas.

No entanto, se bem feito, o cold outreach ainda pode ser uma técnica eficaz de outbound marketing.

Empresas como a Gong publicaram alguns exemplos de e-mails frios realmente usados ​​por suas equipes de vendas.

Nossos amigos da Cognism compartilharam recentemente seus principais modelos de cold email .

Os denominadores comuns que tornam esses exemplos de e-mail bem-sucedidos são:

• Boas linhas de assunto
• Personalização
• tonalidade humana
• Relevância
• Conciso
• linguagem clara
• Espaçamento adequado
• Chamada para ação forte

Vejamos este exemplo de Kyle Coleman, vice-presidente sênior de marketing da Clari :

Este e-mail frio funciona porque:

• É altamente relevante e conduz ao problema .
• É curto e fácil de ler. As pessoas odeiam ler e- mails longos , então não os envie. Você pode usar o Lavender.ai para melhorar a clareza e escrever e-mails de vendas mais curtos.
• Não pede a reunião, mas desperta o interesse.

Etapas para executar campanhas de cold outbound eficazes:

1. Avalie clientes em potencial de alta qualidade . Não envie e-mails para pessoas irrelevantes porque isso é uma passagem só de ida para spamville. Mesmo que apenas 0,1% dos destinatários marquem suas mensagens como spam, isso pode prejudicar gravemente a capacidade de entrega de seu e-mail.
2. Verifique o endereço de e-mail do cliente em potencial. Você pode usar o Hunter para verificar dados de contato e endereços de e-mail em massa.
3. Segmente sua lista de prospects. Classifique seus clientes em potencial com base em critérios como tamanho da empresa, trabalhos a serem realizados ou função. Isso ajuda você a escrever uma cópia de e-mail mais relevante.
4. Personalize seu e-mail. Não faça spam. Não pulverize e reze. Não seja preguiçoso. Faça sua lição de casa e pense bem em cada interação.
5. Sincronize seus dados de e-mail e CRM. Você pode usar o Cognism para integrar sua plataforma de e-mail e sistema de CRM para garantir que seus dados de contato sejam sincronizados e atualizados.
6. Acompanhamento. Confira esses incríveis modelos de e-mail de acompanhamento da Close.com. Use isso como ponto de partida para evitar o temido “ apenas colocar isso no topo da sua caixa de entrada”.
7. Resista ao desejo de confiar na automação de marketing. No começo, funciona até não funcionar mais. Andrew Chen explicou brilhantemente a lei dos clickthroughs de merda . Além da fadiga publicitária, não há melhor exemplo do que disparos de e-mail automatizados.

5. Marketing de assinatura de e-mail

Para complementar seu jogo de e-mail frio, coloque o marketing de assinatura de e-mail em cima dele para obter o efeito máximo. Esta é uma combinação lógica para tirar o máximo proveito de sua estratégia de saída.

Pense nisso: quanto mais e-mails você enviar, mais impressões, cliques e engajamento você terá para qualquer evento, webinar, estudo de caso, vídeo, podcast ou oferta especial que sua empresa deseja promover no rodapé do e-mail.

6. Anúncios sociais pagos

Todos nós já experimentamos isso. Você está navegando no YouTube tarde da noite assistindo a videoclipes e, de repente, é atingido por um anúncio em vídeo precedente da Grammarly , Wix ou Monday.com .

Sim, é interrompido e irritante. Mas adivinhe? Funciona. É por isso que estou escrevendo sobre essas marcas agora.

A publicidade em mídia social vem em muitas formas e sabores distintos. Não importa onde você está navegando - seja Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok ou até mesmo Snapchat - você será bombardeado com anúncios de mídia social de anunciantes famintos tentando ganhar sua atenção.

Práticas recomendadas para executar campanhas de anúncios sociais:

• Evite otimizar apenas em torno da geração de leads.
• Promova versões inéditas de conteúdo relevante e aprofundado, como estudos de caso .
• Não seja vítima da fadiga do anúncio . Atualize a cópia do anúncio e os recursos criativos regularmente.
• Monitore e otimize continuamente as campanhas para maximizar os cliques e o engajamento.

Jogue o jogo longo ao veicular anúncios de mídia social:

Uma empresa me alvejou no Instagram por três meses seguidos antes de eu clicar em um de seus anúncios.

Leva centenas de impressões de anúncios antes que alguém finalmente clique. Infelizmente, a maioria das empresas B2B não entende esse conceito e está desistindo muito cedo.

7. Campanhas de relações públicas

Infelizmente, esta é a maior parte do que as relações públicas (RP) para B2B parecem hoje.

PR para empresas B2B é muitas vezes agrupado com marketing corporativo ou comunicações corporativas. Parece chato, eu sei.

Não importa como você o faça, o PR é normalmente reconhecido como um jogo de marketing tradicional que envolve a geração de cobertura de mídia para sua marca e seus produtos ou serviços.

Campanhas de relações públicas eficazes podem aumentar drasticamente o reconhecimento da marca e disparar sua visibilidade em mercados lotados. No entanto, você raramente vê empresas B2B fazendo um bom trabalho com relações públicas atualmente.

E, para ser claro, a distribuição de conteúdo “pague para jogar” na Forbes ou Entrepreneur não conta.

Rand Fishkin chama isso de “ problema de marketing do Wall Street Journal ”, onde ele brilhantemente (e com razão) castiga os CMOs de tecnologia que preferem ser vistos por milhões de olhos irrelevantes em vez de milhares de olhos que importam.

Técnicas eficazes de relações públicas (além de divulgar seus anúncios de financiamento):

• Crie uma narrativa poderosa que ressoe com seu público-alvo.
• Resista ao desejo de copiar as marcas que você ama. Não caia na armadilha da criação de categorias .
• Em vez disso, seja como o Credit Karma e posicione-se melhor dentro de uma categoria existente, em vez de desperdiçar recursos de marketing tentando criar uma nova.
• Domine a arte da repetição em sua narrativa aprendendo a ciência do neuromarketing .
• “ O que é repetido é lembrado, e o que é lembrado é feito .”
• Contribua com editores de primeira linha apresentando tópicos bem pesquisados ​​que se alinham com os eventos atuais.
• Transforme menções de marca não vinculadas em backlinks para reforçar a força de SEO do seu site.
• Aproveite as conexões e relacionamentos existentes para escrever postagens de convidados para sites de nicho .

Escolha suas táticas de marketing de saída com sabedoria

Eu sei, é muito.

Embora seja ideal executar uma mistura de jogadas de entrada e saída em conjunto, é difícil executar em muitos canais de marketing ao mesmo tempo.

Sua equipe provavelmente não tem recursos ou largura de banda para executar todas as campanhas de outbound marketing listadas neste guia – mas tudo bem.

É melhor fazer menos atividades de marketing com qualidade superior, em vez de tentar fazer tudo ao acaso.

Experimente um ou dois programas de outbound marketing que complementem os pontos fortes de sua equipe de marketing e comece por aí. A realidade é que lançar com 70% de perfeição é melhor do que paralisar seu marketing com perfeccionismo.

O bom é inimigo do ótimo. Mas às vezes, bom o suficiente + velocidade vence. As empresas posicionadas para prosperar no marketing digital hoje são aquelas que agem e fazem as coisas.