7 個對外營銷策略和技巧的成功案例

在 B2B 增長方面，遊戲規則發生了變化。 本指南是通過對外營銷策略發展品牌的終極指南。

什麼是對外營銷？

對外營銷是一種主動尋找客戶而不是等待客戶來找他們的方式。 這種互動通過各種渠道發生，例如直郵、付費廣告、社交媒體和冷電子郵件。

入站營銷和出站營銷有什麼區別？

讓我們總結一下入站營銷和出站營銷：

• 入站營銷被動地吸引潛在客戶在他們進入您的銷售渠道時以公開的意圖舉手。
• 對外營銷通過購買注意力而不是贏得注意力來積極吸引新客戶。

如果您正在運行入站營銷策略，您將產生服務於營銷渠道所有領域的優質內容（主要通過搜索引擎分發）——從需求創建到需求捕獲。

入站營銷的主要目標是吸引、教育和影響您的目標人群，最終使他們能夠自助成為客戶。

入站營銷工作的示例包括：

• 搜索引擎優化
• PPC（按點擊付費）
• 谷歌搜索廣告
• 聯盟營銷
• 網紅營銷
• 視頻營銷
• 著陸頁
• 實例探究
• 網絡研討會
• 播客
• 社區
• 口耳相傳
• 合作營銷
• 贏得社交媒體

對外營銷是主動的，通過付費營銷方式接觸潛在客戶，例如 YouTube 前置廣告、LinkedIn 上的展示廣告、Facebook 上的點擊渠道，甚至是 Pandora、Spotify 和 SoundCloud 等渠道上的音頻廣告。

對外營銷的例子包括：

• 電視廣告
• 廣告牌
• 陌生電話
• 活動和貿易展
• 品牌贊助
• 直郵
• 平面廣告
• 電台廣告

相關：出站營銷與入站營銷：哪種策略更好？

“你是飛蛾撲火，還是吸引飛蛾的火焰？”

——Gaetano Nino DiNardi， Alyce 增長顧問

當對外營銷出錯時會發生什麼？

在 B2B SaaS 的背景下——銷售人員和對外營銷團隊聯合起來運行基於客戶的營銷手冊，以與他們的目標客戶互動並接觸關鍵利益相關者。

不幸的是，隨著大規模自動化工具變得武器化，銷售人員和 B2B 營銷人員無恥地向垃圾郵件發送垃圾郵件，從而陷入深淵。

對外銷售團隊與他們的潛在客戶永久地建立了聯繫。 他們意識到電話營銷、LinkedIn 垃圾郵件（例如，“連接和推銷”）、冷電子郵件垃圾郵件、從 ZoomInfo 抓取電子郵件列表和爆破通用模板、乞求開會以換取禮品卡等是最糟糕的一種，為時已晚。適得其反的營銷會導致長期的、無法彌補的品牌損害。

然而，這並不全是厄運和沮喪。 Alyce 的團隊為出站設計了一個更好的框架，其中每次互動都需要個性化、相關且深思熟慮。

讓我們來看看如何採用不會激怒您的潛在客戶（並讓他們在每次互動後都想感謝您）的出站工作流程。

7 個對外營銷策略和技巧的成功案例

1. 個性化禮品
2. 禮盒獎勵
3. 貿易展覽和活動
4. 冷電子郵件
5. 郵件簽名營銷
6. 付費社交廣告
7. 公關活動

1. 直郵個性化禮品

直郵是一種永恆的對外營銷技術。 它允許您將實物營銷資料直接發送到潛在客戶的郵箱。

“對我來說，直郵非常適合銷售週期長且需要多個接觸點的企業交易，而且合同規模足夠大，可以支持多渠道客戶獲取策略。”

— Brad Zomick ，Degreed 前營銷副總裁

Brad 解釋說，公司可能會考慮通過直接郵寄方式進行初步的冷接觸，或者將已經參與的目標客戶放在首位。

“實體書是提醒銷售週期中期的主要利益相關者說： ‘當您需要我們時，我們就在這裡’的絕佳選擇。”

Brad 的銷售團隊使用直郵來加快銷售週期並創造更多發起對話的機會。

他說，“當一家公司已經將大部分營銷預算花在宣傳上時，直郵是個好主意。 ”

例如，Degreed 已經在贈品上花費了六位數，其中大部分是在活動中贈送的，並且與收入周期無關。

相關：來自 Alyce Superfan Brandon Ray 的終極 B2B 禮品手冊

“Alyce 確實確定了 BDR 團隊和銷售人員的可用性。 但更重要的是，禮物接收者的體驗要好得多。”

—Brandon Ray， SaaS 業務開發負責人

2.禮盒獎勵

向潛在客戶發送貼心的禮品盒是吸引他們注意力的獨特方式。

Alyce 最近開展了一場活動，以展示其與促銷產品供應商 Overture 的新合作夥伴關係。 通過贈送禮物，目標是增加虛擬活動註冊和活動中的參與度。

結果？ 63% 的禮物接受率和 18% 的機會創造率。

以下是該活動的運作方式：

1. Alyce 主持了一場討論新合作夥伴關係的網絡研討會。
2. 他們向參與度最高的觀眾宣傳獨家禮盒。
3. 活動結束後，Alyce 選擇了最活躍的參與者並向他們贈送了禮物。

禮品盒中裝滿了與會者（活動營銷人員）會覺得有用的物品，例如便攜式環形燈、腰包和可折疊水瓶。

它還包括一張帶有二維碼的卡片，掃描後會將人們引導至一段內容，分享有關如何利用公司贓物進行活動營銷的想法。

Alyce 的銷售團隊跟進了所有領取禮盒的人，這為新的業務發展機會打開了大門。

3. 貿易展覽和行業活動

行業會議是與潛在買家面對面交流的好方法。 大流行導致現場活動嚴重中斷，但它們正在以一種主要方式回歸。

但是，重要的是要承認您作為貿易展覽供應商的工作是為與會者創造有意義的體驗，而不是為了產生潛在客戶而強行掃描徽章。

那麼你能做些什麼來脫穎而出呢？ 在活動期間贈送禮物無疑比進行徽章掃描橫衝直撞更好。

SmartBug Media 的首席執行官 Jen Spencer 說，公司展位的居民因無恥地變異成吸血的貿易展禿鷹而臭名昭著。

“它們像禿鷹襲擊死屍一樣向我襲來——等等，那裡真的很黑。 像螞蟻一樣喝半罐可口可樂怎麼樣？ 無論如何，我的印像是一樣的。 我明明只是一口美味，完全失去了身份。 忘掉我的需求和興趣，我說的是甚至在紙上定義我的基本事實：我的職業、我的經歷、我工作的公司。 這些都不重要。”

好吧，讓我們忘掉藍色筆和鼠標墊——像 6sense 這樣的公司使用 Alyce讓人們挑選他們真正想要的禮物。

例如，您可以在任何現場活動中為與會者提供個人 Swag Select 卡。

卡的背麵包含一個獨特的禮品代碼，他們可以使用該代碼從在線禮品店兌換他們選擇的任何商品。

與會者可以從數以千計的商品（由您精心挑選）中進行選擇並下訂單——Alyce 將完成其餘的工作。 您將永遠不必再進行倉儲、管理庫存、包裝或處理運輸的麻煩。

4.冷郵件

我一直認為，冷電子郵件並不是真正的出站銷售功能，而是出站營銷。

想一想：大多數買家都不在市場上。 你有沒有收到過來自你從未聽說過的公司的冷電子郵件並實際購買了東西？

因為我沒有。

那些與新品牌的首次互動與漏斗頂部展示廣告沒有什麼不同——唯一的區別是互動是通過電子郵件營銷而不是付費廣告以 1:1 的形式進行的。

冷電子郵件變得比以往任何時候都更加困難

在任何一天瀏覽 LinkedIn，你肯定會看到 SDR 因其懶惰、自動的外展序列而被公開羞辱。

這不一定是他們的錯。 糟糕的電子郵件推廣主要是由於激勵措施不當、行政領導的不切實際的期望以及缺乏適當的 SaaS 銷售培訓造成的。

難怪絕大多數冷球場都被忽略了。 然而，像Gated這樣的新公司讓潛在客戶更容易阻止和忽略不需要的招攬。

但是，如果操作得當，冷外展仍然是一種有效的對外營銷技術。

像 Gong 這樣的公司發布了一些他們的銷售團隊實際使用的冷電子郵件示例。

我們在 Cognism 的朋友最近分享了他們的頂級冷電子郵件模板。

使這些電子郵件示例成功的共同點是：

• 好的主題行
• 個性化
• 人文調性
• 關聯
• 簡潔的
• 清晰的語言
• 適當的間距
• 強烈的行動號召

讓我們看看Clari營銷高級副總裁 Kyle Coleman 的這個例子：

這封冷電子郵件之所以有效，是因為：

• 它是高度相關的，並導致了問題。
• 它簡短易讀。 人們討厭閱讀冗長的電子郵件，所以不要發送它們。 您可以使用Lavender.ai來提高清晰度並編寫更短的銷售電子郵件。
• 它不要求開會，而是激起人們的興趣。

運行有效的冷出站活動的步驟：

1. 確定高質量的前景。 不要給不相關的人發電子郵件，因為那是一張通往垃圾郵件村的單程票。 即使只有0.1%的收件人將您的郵件標記為垃圾郵件，也會嚴重損害您的電子郵件送達率。
2. 驗證潛在客戶的電子郵件地址。 您可以使用Hunter批量驗證聯繫人數據和電子郵件地址。
3. 細分您的潛在客戶名單。 根據公司規模、要完成的工作或角色等標準對您的潛在客戶進行分類。 這有助於您編寫更相關的電子郵件副本。
4. 個性化您的電子郵件。 不要垃圾郵件。 不要噴和祈禱。 不要偷懶。 做好功課，對每一次互動都要深思熟慮。
5. 同步您的電子郵件和 CRM 數據。 您可以使用 Cognism 來集成您的電子郵件平台和 CRM 系統，以確保您的聯繫人數據同步並保持最新。
6. 跟進。 從 Close.com 查看這些很棒的後續電子郵件模板。 以此為起點，避免可怕的“只是將其撞到收件箱的頂部”。
7. 抵制依賴營銷自動化的衝動。 起初，它一直有效，直到它不再有效。 Andrew Chen 精闢地解釋了垃圾點擊率的規律。 除了廣告疲勞之外，沒有比自動電子郵件群發更好的例子了。

5. 郵件簽名營銷

為了補充您的冷電子郵件遊戲，在其之上分層電子郵件簽名營銷以獲得最大效果。 這是充分利用出站策略的合乎邏輯的組合。

想一想：您發送的電子郵件越多，您在任何活動、網絡研討會、案例研究、視頻、播客或貴公司希望在其電子郵件頁腳中宣傳的特別優惠中獲得的印象、點擊和參與度就越多。

6.付費社交廣告

我們都經歷過。 您正在深夜瀏覽 YouTube 觀看音樂視頻，突然間您被來自Grammarly 、 Wix或Monday.com的前置視頻廣告擊中。

是的，這很煩人。 但猜猜怎麼了？ 有用。 這就是我現在寫這些品牌的原因。

社交媒體廣告有許多不同的形式和風格。 無論您在何處瀏覽——無論是 Facebook、Instagram、LinkedIn、Twitter、TikTok，甚至是 Snapchat——您都會受到來自渴望贏得您的注意力的廣告商的社交媒體廣告的狂轟濫炸。

開展社交廣告活動的最佳做法：

• 避免僅圍繞潛在客戶生成進行優化。
• 推廣深入、相關內容的非門控版本——例如案例研究。
• 不要成為廣告疲勞的犧牲品。 定期更新您的廣告文案和創意資產。
• 持續監控和優化活動以最大限度地提高點擊次數和參與度。

在投放社交媒體廣告時玩長游戲：

在我點擊他們的廣告之前，一家公司連續三個月在 Instagram 上瞄準了我。

在有人最終點擊之前需要數百次廣告印象。 不幸的是，大多數 B2B 公司不理解這個概念並且過早地放棄了。

7. 公關活動

可悲的是，這就是當今 B2B 公共關係 (PR) 的大部分內容。

B2B 公司的公關通常與企業營銷或企業傳播混為一談。 聽起來很蹩腳，我知道。

無論您如何劃分，公關通常被認為是一種傳統的營銷方式，涉及為您的品牌及其產品或服務進行媒體報導。

有效的公關活動可以顯著提高品牌知名度，並使您在擁擠的市場中的知名度飆升。 然而，如今你很少看到 B2B 公司在公關方面做得很好。

需要明確的是，福布斯或企業家上的“付費遊戲”內容聯合組織不算在內。

蘭德·菲甚金 (Rand Fishkin) 將其稱為“華爾街日報營銷問題”，他在其中巧妙地（而且理所當然地）譴責了那些寧願被數百萬無關的眼球而不是成千上萬的重要眼球看到的技術 CMO。

有效的公關技巧（除了炒作你的資金公告）：

• 製作一個能引起目標受眾共鳴的強有力的敘述。
• 抵制複製您喜愛的品牌的衝動。 不要落入類別創建陷阱。
• 相反，要像 Credit Karma 一樣，在現有類別中更好地定位自己，而不是浪費營銷資源來嘗試創建新類別。
• 通過學習神經營銷科學，掌握講故事時重複的藝術。
• “重複的事情會被記住，記住的事情會完成。”
• 通過推介與時事相符的經過深入研究的主題，為頂級發布商做出貢獻。
• 將未鏈接的品牌提及轉化為反向鏈接，以增強您網站的 SEO 強度。
• 利用現有的聯繫和關係為利基網站撰寫客座文章。

明智地選擇對外營銷策略

我知道，很多。

雖然同時運行入站和出站組合是理想的，但同時執行太多營銷渠道是很困難的。

您的團隊可能沒有資源或帶寬來運行本指南中列出的每個對外營銷活動——但這沒關係。

您最好以更高的質量做更少的營銷活動，而不是嘗試隨意地做這一切。

嘗試一兩個可以補充您的營銷團隊最大優勢的對外營銷計劃，然後從那裡開始。 現實情況是，以 70% 的完美度啟動總比用完美主義癱瘓你的營銷要好。

好是偉大的敵人。 但有時，足夠好+速度獲勝。 當今能夠在數字營銷中蓬勃發展的公司是那些採取行動並完成任務的公司。