7 esempi vincenti di strategie e tecniche di marketing in uscita

Il gioco è cambiato quando si tratta di crescita B2B. Questa guida è il playbook definitivo per far crescere il tuo marchio attraverso una strategia di marketing in uscita.

Cos'è il marketing in uscita?

Il marketing in uscita è un modo per cercare in modo proattivo i clienti piuttosto che aspettare che i clienti vengano da loro. Questa interazione avviene attraverso vari canali, come posta diretta, pubblicità a pagamento, social media e posta elettronica fredda.

Qual è la differenza tra marketing inbound e outbound?

Riassumiamo il marketing in entrata e in uscita:

• Il marketing in entrata attira passivamente i potenziali clienti ad alzare la mano con intenti dichiarati mentre entrano nella canalizzazione di vendita.
• Il marketing in uscita persegue attivamente nuovi clienti acquistando attenzione piuttosto che guadagnandola.

Se stai eseguendo una strategia di marketing in entrata, produrrai contenuti di qualità (distribuiti principalmente tramite i motori di ricerca) che servono tutte le aree della canalizzazione di marketing, dalla creazione della domanda alla cattura della domanda.

Il tuo obiettivo principale con il marketing in entrata è attrarre, educare e influenzare il tuo target demografico, consentendo loro in definitiva di farsi strada autonomamente per diventare un cliente.

Esempi di sforzi di marketing in entrata includono:

• SEO
• PPC (paga per clic)
• Annunci di ricerca di Google
• Marketing di affiliazione
• Marketing dell'influenza
• Marketing video
• Pagine di destinazione
• Casi studio
• Webinar
• Podcast
• Comunità
• Passaparola
• Marketing di partenariato
• Social guadagnati

Il marketing in uscita è proattivo e raggiunge i potenziali clienti attraverso metodi di marketing a pagamento come annunci pre-roll di YouTube, pubblicità display su LinkedIn, canalizzazioni di clic su Facebook e persino pubblicità audio su canali come Pandora, Spotify e SoundCloud.

Esempi di marketing in uscita includono:

• Annunci televisivi
• cartelloni
• Chiamata a freddo
• Eventi e fiere
• Sponsorizzazioni di marchi
• Posta diretta
• Stampa annunci
• Annunci radiofonici

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"Sei la falena che insegue la fiamma o la fiamma che attira la falena?"

—Gaetano Nino DiNardi, Consulente per la crescita di Alyce

Cosa succede quando il marketing in uscita va storto?

Nel contesto del SaaS B2B, i venditori e i team di marketing in uscita hanno unito le forze per eseguire playbook di marketing basati sugli account per interagire con i loro account di destinazione e raggiungere le principali parti interessate.

Sfortunatamente, però, poiché gli strumenti di automazione di massa sono diventati armi, i venditori e gli esperti di marketing B2B si sono spudoratamente sparsi nell'abisso.

I team di vendita in uscita hanno definitivamente bruciato i ponti con i loro potenziali clienti. Si sono resi conto troppo tardi che il telemarketing, lo spam di LinkedIn (ad es. "connetti e lancia"), lo spam e-mail a freddo, lo scraping di elenchi di e-mail da ZoomInfo e l'esplosione di modelli generici, l'accattonaggio di riunioni in cambio di buoni regalo, ecc. è il peggior tipo di marketing controproducente che causa danni irreparabili al marchio a lungo termine.

Tuttavia, non è tutto negativo e negativo. Il team di Alyce ha creato una struttura migliore per l'outbound in cui ogni interazione deve essere personale, pertinente e ponderata.

Esaminiamo come puoi adottare un flusso di lavoro in uscita che non faccia incazzare i tuoi potenziali clienti (e induca loro a ringraziarti dopo ogni interazione).

7 esempi vincenti di strategie e tecniche di marketing in uscita

1. Regali personalizzati
2. Incentivi confezione regalo
3. Fiere ed eventi
4. Email fredde
5. Marketing della firma e-mail
6. Annunci social a pagamento
7. Campagne di pubbliche relazioni

1. Regali personalizzati tramite posta diretta

La posta diretta è una tecnica di marketing in uscita senza tempo. Ti consente di inviare materiale di marketing fisico direttamente alla casella di posta di un potenziale cliente.

"Per me, il direct mail è perfetto per le trattative aziendali in cui i cicli di vendita sono lunghi e sono necessari più punti di contatto e le dimensioni del contratto sono abbastanza succose da supportare una strategia di acquisizione clienti multicanale".

— Brad Zomick , ex vicepresidente del marketing presso Degreed

Brad spiega che le aziende potrebbero prendere in considerazione la posta diretta per il contatto iniziale a freddo o rimanere in primo piano con i tuoi account di destinazione che sono già coinvolti.

" Un libro cartaceo è un'ottima scelta per ricordare ai principali stakeholder a metà del ciclo di vendita di dire : ' Siamo qui quando hai bisogno di noi' ."

Il team di vendita di Brad ha utilizzato la posta diretta per accelerare i cicli di vendita e creare maggiori opportunità per avviare conversazioni.

Dice: " Il direct mail è una buona idea quando un'azienda sta già spendendo una parte del proprio budget di marketing in swag. "

Ad esempio, Degreed stava già spendendo sei cifre in swag, la maggior parte regalata in occasione di eventi e non attribuibile al ciclo delle entrate.

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“Alyce è davvero perfetta per l'usabilità per i team e le vendite di BDR. Ma ancora più importante, l'esperienza per il destinatario del regalo è molto migliore.

—Brandon Ray, leader dello sviluppo aziendale SaaS

2. Incentivi confezione regalo

L'invio di una confezione regalo premurosa ai potenziali clienti è un modo unico per attirare la loro attenzione.

Alyce ha recentemente condotto una campagna per svelare la sua nuova partnership con Overture, un fornitore di prodotti promozionali. Con i regali, l'obiettivo era aumentare le registrazioni agli eventi virtuali e il coinvolgimento all'interno degli eventi.

I risultati? Un tasso di accettazione dei regali del 63% e un tasso di creazione di opportunità del 18%.

Ecco come ha funzionato la campagna:

1. Alyce ha ospitato un webinar per discutere della nuova partnership.
2. Hanno pubblicizzato una confezione regalo esclusiva per i membri del pubblico più coinvolti.
3. Dopo l'evento, Alyce ha scelto i partecipanti più attivi e li ha regalati.

Le confezioni regalo erano piene di oggetti che i partecipanti (venditori di eventi) avrebbero trovato utili, come una luce ad anello portatile, un marsupio e una bottiglia d'acqua pieghevole.

Comprendeva anche una scheda con un codice QR che, una volta scansionato, indirizzava le persone a un contenuto, condividendo idee su come utilizzare lo swag aziendale per il marketing dell'evento.

Il team di vendita di Alyce ha seguito tutti coloro che hanno richiesto la confezione regalo, aprendo le porte a nuove opportunità di sviluppo aziendale.

3. Fiere ed eventi di settore

Le conferenze di settore sono un ottimo modo per incontrare i potenziali acquirenti faccia a faccia. La pandemia ha causato una grave interruzione per gli eventi di persona, ma stanno tornando in modo importante.

Tuttavia, è importante riconoscere che il tuo lavoro come fornitore di una fiera è quello di creare esperienze significative per i partecipanti, non di scansionare forzatamente i badge per la generazione di lead .

Quindi cosa puoi fare per distinguerti? Fare regali durante l'evento è senza dubbio meglio che andare su tutte le furie per la scansione dei badge.

Jen Spencer, CEO di SmartBug Media, afferma che gli abitanti degli stand aziendali sono noti per essere spudoratamente mutati in avvoltoi succhiasangue.

“Stanno scendendo su di me come avvoltoi su una carcassa morta - aspetta, è davvero buio. Che ne dici di come formiche davanti a una lattina mezza piena di Coca Cola? In ogni caso, la mia impressione è la stessa. Chiaramente sono solo un boccone gustoso e ho perso completamente la mia identità. Dimentica i miei bisogni e interessi, sto parlando di fatti di base che mi definiscono anche sulla carta: la mia occupazione, la mia esperienza, l'azienda per cui lavoro. Niente di tutto ciò ha importanza.

Va bene, quindi dimentichiamoci delle penne blu e dei tappetini per il mouse: aziende come 6sense usano Alyce per consentire alle persone di scegliere i regali che desiderano davvero.

Ad esempio, puoi offrire ai partecipanti una carta Swag Select personale a qualsiasi evento dal vivo.

Il retro della carta contiene un codice regalo univoco, che possono utilizzare per riscattare qualsiasi articolo di loro scelta da un negozio di swag online .

I partecipanti possono scegliere tra migliaia di articoli (scelti personalmente da te) ed effettuare i loro ordini e Alyce si occuperà del resto. Non dovrai mai più immagazzinare, gestire l'inventario, imballare o affrontare la seccatura della spedizione.

4. Email fredde

Ho sempre sostenuto che la posta elettronica fredda non è in realtà una funzione di vendita in uscita , ma piuttosto marketing in uscita.

Pensaci: la maggior parte degli acquirenti non è sul mercato. Hai mai ricevuto una fredda e-mail da un'azienda di cui non hai mai sentito parlare e che ha effettivamente acquistato qualcosa?

Perché non l'ho fatto.

Quelle prime interazioni con un nuovo marchio non sono diverse dalla pubblicità display top-of-funnel: l'unica differenza è che l'interazione avviene in formato 1:1 tramite l'email marketing piuttosto che con annunci a pagamento.

La posta elettronica fredda è diventata più difficile che mai

Vai a navigare su LinkedIn in un dato giorno e avrai la certezza di vedere un SDR vergognarsi pubblicamente per le sue sequenze di sensibilizzazione pigre e automatizzate.

E non è necessariamente colpa loro. La cattiva diffusione delle e-mail è principalmente il risultato di incentivi disallineati, aspettative irrealistiche da parte della leadership esecutiva e mancanza di un'adeguata formazione alla vendita SaaS .

Non c'è da meravigliarsi che la stragrande maggioranza dei tiri freddi venga ignorata. Tuttavia, nuove società come Gated stanno rendendo più facile per i potenziali clienti bloccare e ignorare sollecitazioni indesiderate.

Tuttavia, se fatto bene, il cold outreach può ancora essere un'efficace tecnica di outbound marketing.

Aziende come Gong hanno pubblicato alcuni esempi di email fredde effettivamente utilizzate dai loro team di vendita.

I nostri amici di Cognism hanno recentemente condiviso i loro migliori modelli di email fredde .

I denominatori comuni che rendono questi esempi di email di successo sono:

• Buone linee tematiche
• Personalizzazione
• Tonalità umana
• Rilevanza
• Conciso
• Linguaggio chiaro
• Spaziatura corretta
• Forte invito all'azione

Diamo un'occhiata a questo esempio di Kyle Coleman, SVP del marketing di Clari :

Questa e-mail fredda funziona perché:

• È molto rilevante e conduce al problema .
• È breve e facile da leggere. Le persone odiano leggere e-mail lunghe , quindi non inviarle. Puoi utilizzare Lavender.ai per migliorare la chiarezza e scrivere email di vendita più brevi.
• Non chiede l'incontro ma piuttosto suscita interesse.

Passaggi per l'esecuzione di efficaci campagne in uscita a freddo:

1. Cerca potenziali clienti di alta qualità . Non inviare email a persone irrilevanti perché è un biglietto di sola andata per spamville. Anche se solo lo 0,1% dei destinatari contrassegna i tuoi messaggi come spam, può danneggiare gravemente la consegna delle tue email.
2. Verifica l'indirizzo email del potenziale cliente. Puoi utilizzare Hunter per verificare i dati di contatto e gli indirizzi e-mail in blocco.
3. Segmenta la tua lista di potenziali clienti. Classifica i tuoi potenziali clienti in base a criteri come le dimensioni dell'azienda, i lavori da svolgere o il ruolo. Questo ti aiuta a scrivere una copia dell'e-mail più pertinente.
4. Personalizza la tua e-mail. Non spammare. Non spruzzare e pregare. Non essere pigro. Fai i compiti e sii attento a ogni interazione.
5. Sincronizza i tuoi dati e-mail e CRM. Puoi utilizzare Cognism per integrare la tua piattaforma di posta elettronica e il sistema CRM per assicurarti che i tuoi dati di contatto siano sincronizzati e aggiornati.
6. Seguito. Dai un'occhiata a questi fantastici modelli di email di follow-up da Close.com. Usa questo come punto di partenza per evitare il temuto " basta sbattere questo in cima alla tua casella di posta".
7. Resisti all'impulso di affidarti all'automazione del marketing. All'inizio funziona fino a quando non funziona più. Andrew Chen ha spiegato brillantemente la legge dei clickthrough di merda . A parte la stanchezza pubblicitaria, non c'è davvero un esempio migliore delle esplosioni di e-mail automatizzate.

5. Marketing della firma e-mail

Per completare il tuo freddo gioco di posta elettronica, sovrapponici sopra il marketing della firma e-mail per ottenere il massimo effetto. Questa è una combinazione logica per ottenere il massimo dalla tua strategia in uscita.

Pensaci: più e-mail invii, più impressioni, clic e coinvolgimento otterrai per qualsiasi evento, webinar, case study, video, podcast o offerta speciale che la tua azienda desidera promuovere nel piè di pagina dell'e-mail.

6. Annunci social a pagamento

L'abbiamo sperimentato tutti. Stai navigando su YouTube a tarda notte guardando video musicali e all'improvviso vieni colpito da un annuncio video pre-roll di Grammarly , Wix o Monday.com .

Sì, è interruttivo e fastidioso. Ma indovinate un po? Funziona. Ecco perché sto scrivendo di quei marchi in questo momento.

La pubblicità sui social media si presenta in molte forme e sapori distinti. Non importa dove stai navigando, che sia Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok o persino Snapchat, sarai bombardato da annunci sui social media di inserzionisti affamati che cercano di conquistare la tua condivisione mentale.

Best practice per l'esecuzione di campagne pubblicitarie sui social:

• Evita di ottimizzare esclusivamente in base alla generazione di lead.
• Promuovi versioni non autorizzate di contenuti approfonditi e pertinenti, come case study .
• Non cadere vittima della stanchezza pubblicitaria . Aggiorna regolarmente il testo dell'annuncio e le risorse creative.
• Monitora e ottimizza continuamente le campagne per massimizzare i clic e il coinvolgimento.

Fai il gioco lungo quando pubblichi annunci sui social media:

Un'azienda mi ha preso di mira su Instagram per tre mesi di fila prima che facessi clic su uno dei loro annunci.

Ci vogliono centinaia di impressioni dell'annuncio prima che qualcuno alla fine faccia clic. Sfortunatamente, la maggior parte delle aziende B2B non comprende questo concetto e si arrende troppo presto.

7. Campagne di pubbliche relazioni

Purtroppo, questa è la maggior parte dell'aspetto attuale delle pubbliche relazioni (PR) per il B2B.

Le pubbliche relazioni per le aziende B2B sono spesso raggruppate insieme al marketing aziendale o alle comunicazioni aziendali. Sembra stupido, lo so.

Non importa come lo tagli, le pubbliche relazioni sono generalmente riconosciute come un gioco di marketing tradizionale che implica la generazione di copertura mediatica per il tuo marchio e i suoi prodotti o servizi.

Campagne di pubbliche relazioni efficaci possono aumentare notevolmente la consapevolezza del marchio e far salire alle stelle la tua visibilità in mercati affollati. Tuttavia, raramente vedi aziende B2B fare un buon lavoro con le pubbliche relazioni in questi giorni.

E per essere chiari, il syndication di contenuti "pay to play" su Forbes o Entrepreneur non conta.

Rand Fishkin lo chiama il " problema di marketing del Wall Street Journal ", dove brillantemente (e giustamente) rimprovera i CMO tecnologici che preferirebbero essere visti da milioni di occhi irrilevanti piuttosto che da migliaia di occhi che contano.

Tecniche di pubbliche relazioni efficaci (a parte pubblicizzare i tuoi annunci di finanziamento):

• Crea una narrazione potente che risuoni con il tuo pubblico di destinazione.
• Resisti alla tentazione di copiare i marchi che ami. Non cadere nella trappola della creazione di categorie .
• Invece, sii come Credit Karma e posizionati meglio all'interno di una categoria esistente invece di sprecare risorse di marketing cercando di crearne una nuova.
• Padroneggia l'arte della ripetizione nella tua narrazione imparando la scienza del neuromarketing .
• “ Ciò che viene ripetuto viene ricordato, e ciò che viene ricordato viene fatto .”
• Contribuisci agli editori di alto livello proponendo argomenti ben studiati in linea con gli eventi attuali.
• Trasforma le menzioni del marchio non collegate in backlink per rafforzare la forza SEO del tuo sito web.
• Sfrutta le connessioni e le relazioni esistenti per scrivere guest post per siti di nicchia .

Scegli saggiamente le tue tattiche di marketing in uscita

Lo so, è molto.

Mentre eseguire un mix di giochi in entrata e in uscita in tandem è l'ideale, è difficile eseguire su troppi canali di marketing contemporaneamente.

Il tuo team probabilmente non ha le risorse o la larghezza di banda per eseguire tutte le campagne di marketing in uscita elencate in questa guida, ma va bene.

È meglio fare meno attività di marketing con una qualità superiore piuttosto che provare a fare tutto a casaccio.

Sperimenta con uno o due programmi di marketing in uscita che completano i migliori punti di forza del tuo team di marketing e inizia da lì. La realtà è che lanciare al 70% di perfezione è meglio che paralizzare il tuo marketing con il perfezionismo.

Il bene è nemico del grande. Ma a volte, abbastanza buono + velocità vince. Le aziende posizionate per prosperare nel marketing digitale oggi sono quelle che agiscono e fanno le cose.